가치 제안: 정의 및 예
게시 됨: 2022-07-28브랜드로서 고객 가치 제안 은 가장 중요한 자산 중 하나입니다. 잠재 고객이 귀하에게서 구매해야 함을 확신시키기 위한 진술입니다. 당신이 누구이며 그들이 당신과 거래해야 하는 이유를 알려주는 것은 "엘리베이터 피치"입니다. 이러한 이유로 디지털 마케팅 전략의 필수적인 부분이어야 합니다.
진정으로 효과적이려면 가치 제안이 청중에게 전달되어야 하며, 이는 유행어와 의미 없는 슬로건을 피해야 함을 의미합니다. 좋은 가치 제안은 제품이나 서비스가 제공하는 모든 이점을 명확하게 식별하고 브랜드를 최고의 공급자로 차별화해야 합니다.
이 게시물에서는 가치 제안이 무엇이며 올바른 메시징 전략이 비즈니스에 어떤 이점을 줄 수 있는지 살펴보겠습니다. 또한 올바른 메시지가 특히 올바른 방식으로 전달되는 경우 얼마나 강력한지 보여주기 위해 지난 몇 년 동안 대형 브랜드의 가치 제안 진술의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
가치 제안이란 무엇입니까?
가치 제안을 엘리베이터 피치로 생각하십시오. 간단히 말해서, 고객 가치 제안은 회사로서 당신이 누구인지, 당신이 무엇을 지지하는지, 당신이 제공할 수 있는 이점 및 당신을 독특하게 만드는 것을 설명하는 진술입니다. 누군가가 당신의 고객이 되어야 하는 이유에 관한 것입니다. 가치 제안의 목적은 잠재 고객에게 경쟁자보다 더 많은 가치를 제공할 수 있다고 확신시키는 것입니다. 당신은 그들의 고충을 해결하는 솔루션을 가지고 있으며 당신은 그들의 비즈니스를 받을 자격이 있습니다.
가치 제안은 명확하고 간결해야 하며 브랜드를 차별화해야 합니다. 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 시간은 단 몇 초뿐이므로 메시지는 한 문장이나 구보다 길지 않아야 합니다.
가치 제안은 또한 해결할 수 있는 문제와 제품 또는 서비스가 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지 명확하게 식별해야 합니다. 이것이 가능하려면 타겟 고객을 이해하고 그들의 필요와 필요를 식별해야 합니다 .
다음을 고려하세요:
- 당신의 청중은 누구입니까?
- 어떤 문제를 해결할 수 있습니까?
- 그것을 해결하기 위해 당신은 무엇을합니까?
- 경쟁자들이 제공할 수 없는 무엇을 제공할 수 있습니까?
훌륭한 가치 제안의 예
가치 제안 정의는 모두 훌륭하지만 창의적이고 전략적인 제안의 힘을 진정으로 이해하는 가장 좋은 방법은 잘 알려진 몇 가지 예를 살펴보는 것입니다. 이를 고객 가치 제안에 대한 영감으로 사용할 수 있습니다.
Zoom 비디오 및 웹 회의
눈 깜짝할 사이에 작은 기술 회사가 주목을 받았고 거의 하룻밤 사이에 수천 명의 신규 사용자를 확보했으며 Gartner의 비디오 및 웹 회의 서비스 1위 를 차지했습니다.
이 회사는 가치 제안을 전달하는 데 필요한 메시지가 무엇인지 정확히 알고 있었습니다. 실제로 Zoom 웹사이트를 방문할 때 가장 먼저 보는 것은 Zoom을 사용해야 하는 이유와 Zoom이 제공할 수 있는 이점에 대한 명확한 메시지입니다. 일관성 없는 경험, 어려운 플랫폼, 숨겨진 가격 등 경쟁업체가 해결하지 못한 문제점을 강조하여 이를 수행합니다.
우버
Uber는 몇 년 동안 몇 차례 논쟁을 제기했습니다. 공연 경제에서 가장 잘 알려진 플레이어 중 하나인 이 승차 공유 거대 기업은 대중의 반발을 정당하게 받아들였습니다. 문제에는 불공정한 근무 관행, 무시간 계약의 남용, 운전자에게 기본적인 보호를 제공하지 않는다는 주장 등이 포함됩니다.
그러나 Uber가 옳았던 한 가지는 고객 가치 제안입니다. 목표 시장이 저렴한 비용의 주문형 운송 수단을 필요로 하는 사람들로 구성되어 있다는 점을 이해하고 있으며, 버튼 탭 한 번으로 스트레스 없는 여행을 제공할 수 있는 솔루션을 명확하게 설명합니다. 너무 명시적이지 않으면서 Uber는 경쟁업체(전통적인 택시)가 어디에서 실패하고 있는지도 강조합니다. 서비스가 우수한 이유를 강조하여 이를 수행합니다.
“탭 한 번이면 차가 바로 찾아옵니다”
“운전기사는 어디로 가야 하는지 정확히 알고 있습니다”
“결제는 완전 무현금”
Uber의 말에 따르면 "당신의 하루는 당신의 것"이기 때문에 당신을 더 쉽게 만듭니다.
리프트
Uber의 직접적인 경쟁자 중 하나인 Lyft도 가치 제안을 훌륭하게 수행했습니다. 명백한 것을 말하고 경쟁사의 가치 제안을 반복하는 대신 창의적으로 결정했습니다. Lyft를 사용하여 차를 타고, 창문을 열고, Covid-19 대유행 이후 세상으로 나가는 등의 경험에 대해 설명합니다. 이것은 우리가 "뉴 노멀"로 조심스럽게 나설 때 세계의 많은 사람들이 느끼고 있는 희망의 감각과 교묘하게 연결되어 일체감을 만듭니다.
Lyft의 가치 제안은 라이더와 드라이버 모두에게 말을 해주기 때문에 다른 면에서도 영리합니다. 어딘가로 이동해야 하는 사람들과 다시 일의 세계로 모험을 떠나려는 운전자 모두에게 호소력 있는 명확한 행동 유도(안전하게 나가자)가 있습니다.
“타거나 운전사가 되십시오”
“타세요. 창문을 깨세요. 그곳으로 돌아가자.”
사과
제품보다 경험에 초점을 맞춘 또 다른 기업은 애플이다. Apple에게 경험 은 제품입니다. 이것은 당신이 그것에 대해 생각할 때 매우 영리한 전략입니다. 포화된 시장에서 경쟁하기 위해 싸우는 대신 고객 가치 제안을 통해 제공되는 또 다른 형태의 가치인 지위와 사용자 경험에 집중하기로 결정했습니다.
분명히 매끄럽고 잘 설계된 제품이 역할을 하지만 이는 전체 고객 경험에 영향을 미칠 뿐입니다. Apple은 iPhone을 단순하고 직관적이며 사용자 친화적인 제품으로 홍보합니다. 그것은 세련되고 바람직하며 당신을 멋지게 보이게 할 것입니다. 예, 강력한 기능도 구입하게 되지만 실제로 얻을 수 있는 것은 사람들이 열망하는 브랜드 경험입니다. Apple이 제공하는 것이 아닙니다. 그것은 당신이 Apple 제품을 구매할 때 어떤 사람이 될 것인가에 관한 것입니다.
가치 제안 템플릿
가치 제안을 만드는 데 영감이 필요하십니까? Peter K Thomson은 그의 모델에서 고객의 인간 경험을 조사할 수 있는 프레임워크를 만듭니다. 그의 캔버스에는 최종 고객 경험을 통해 생각하도록 유도하는 관련 질문과 섹션이 포함되어 있습니다.
아래 첫 번째 이미지에는 초보자용 질문이 있는 빈 캔버스가 포함되어 있습니다. 그 바로 다음에 Evernote에서 완전한 가치 제안 캔버스의 예를 찾을 수 있습니다.
출처: peterjthomson.com
출처: peterjthomson.com
