عرض القيمة: التعريف والأمثلة

كعلامة تجارية ، يُعد عرض قيمة العميل أحد أهم أصولك. إنه بيان يهدف إلى إقناع العملاء المحتملين بضرورة إجراء عملية شراء منك. إنها "خطوة المصعد" التي تخبرهم من أنت ولماذا يجب عليهم التعامل معك. لهذا السبب ، يجب أن تكون جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك.

لكي تكون فعالًا حقًا ، يجب أن يتحدث عرض القيمة الخاص بك إلى جمهورك ، وهذا يعني تجنب العبارات الطنانة والشعارات التي لا معنى لها. يجب أن يحدد عرض القيمة الجيدة بوضوح جميع المزايا التي يقدمها منتجك أو خدماتك ويميز علامتك التجارية كأفضل مزود.

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على ماهية عرض القيمة وكيف يمكن لاستراتيجية المراسلة الصحيحة أن تفيد عملك. سنستعرض أيضًا بعض الأمثلة لبيانات عرض القيمة من العلامات التجارية الكبرى على مر السنين لنبين لك مدى قوة الرسالة الصحيحة ، خاصة إذا تم توصيلها بالطريقة الصحيحة.

ما هو عرض القيمة؟

فكر في عرض القيمة كخطوة رفع. ببساطة ، عرض قيمة العميل هو بيان يشرح من أنت كشركة ، وما الذي تمثله ، وما هي الفوائد التي يمكنك تقديمها ، وما الذي يجعلك فريدًا. الأمر كله يتعلق لماذا يجب أن يصبح شخص ما عميلك. الهدف من عرض القيمة هو إقناع العملاء المحتملين بأنه يمكنك أن تقدم لهم قيمة أكبر من منافسيك ؛ لديك حل يعالج نقاط ألمهم ، وأنت تستحق عملهم.

يجب أن يكون عرض القيمة واضحًا وموجزًا ​​وأن يميز علامتك التجارية عن بعضها. لديك بضع ثوانٍ فقط لجذب انتباه العميل المحتمل ، لذلك من الأفضل ألا تزيد رسالتك عن جملة أو عبارة واحدة.

يجب أن يحدد عرض القيمة بوضوح المشكلة التي يمكنك حلها ، وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تفيد العملاء. لكي يكون هذا ممكنًا ، تحتاج إلى فهم جمهورك المستهدف وتحديد رغباتهم واحتياجاتهم .

ضع في اعتبارك ما يلي:

1. من هو جمهورك؟
2. ما هي نقطة الألم التي يمكنك حلها لهم؟
3. ماذا تفعل لحلها؟
4. ما الذي يمكنك تقديمه ولا يستطيع منافسيك تقديمه؟
   

أمثلة على عروض القيمة العظمى

يعد تعريف عرض القيمة جيدًا وجيدًا ، لكن أفضل طريقة لفهم قوة الاقتراح الإبداعي والاستراتيجي هي إلقاء نظرة على بعض الأمثلة المعروفة. يمكنك استخدام هذه كمصدر إلهام لعرض قيمة العميل الخاص بك.

زووم فيديو وويب كونفرنس

في غمضة عين ، ألقيت شركة تكنولوجيا صغيرة في دائرة الضوء ، واكتسبت الآلاف من المستخدمين الجدد بين عشية وضحاها تقريبًا ، وتوجت بخدمة مؤتمرات الفيديو والويب رقم 1 من قبل Gartner.

عرفت هذه الشركة بالضبط الرسالة التي تحتاجها للتواصل مع عرض القيمة الخاص بها: "في عصر بعيد بشكل متزايد ، يساعدك Zoom على الحفاظ على حياتك تتحرك." في الواقع ، فإن أول شيء تراه عند زيارة موقع Zoom هو رسالة واضحة حول سبب استخدامك لـ Zoom والفوائد التي يمكن أن تقدمها لك. تقوم بذلك من خلال تسليط الضوء على نقاط الألم التي فشل منافسوها في معالجتها مثل التجارب غير المتسقة ، والمنصات الصعبة ، والأسعار المخفية.

اوبر

أثارت أوبر الجدل عدة مرات على مر السنين. باعتبارها واحدة من أكثر اللاعبين شهرة في اقتصاد الوظائف المؤقتة ، فقد حصلت شركة مشاركة الركوب العملاقة على نصيبها العادل من رد الفعل العنيف من الجمهور. وشملت القضايا دعاوى ممارسات العمل غير العادلة ، وإساءة استخدام عقود ساعة الصفر ، ورفض تزويد السائقين بوسائل الحماية الأساسية.

ومع ذلك ، فإن الشيء الوحيد الذي حققته أوبر هو عرض قيمة العميل. إنها تدرك أن السوق المستهدف يتكون من الأشخاص الذين يحتاجون إلى وسائل نقل منخفضة التكلفة وعند الطلب ، وهي تشرح بوضوح الحل الذي يمكن أن تقدمه: السفر الخالي من الإجهاد بضغطة زر. دون أن تكون صريحًا للغاية ، تمكنت Uber أيضًا من إبراز نقاط فشل منافسيها (سيارات الأجرة التقليدية). يقوم بذلك من خلال إبراز سبب تفوق خدمته:

"نقرة واحدة تصل إليك سيارة مباشرة"  

"سائقك يعرف بالضبط أين يذهب"

"الدفع غير نقدي تمامًا"

على حد تعبير أوبر ، فإنهم يسهلون عليك الأمر لأن "يومك ملك لك".

ليفت

قامت Lyft ، أحد المنافسين المباشرين لـ Uber ، بعمل رائع أيضًا من خلال بيان القيمة المقترح. بدلاً من ذكر ما هو واضح وتكرار عروض القيمة لمنافسيها ، قررت أن تكون مبدعًا. يتحدث عن التجربة التي ستتمتع بها إذا كنت تستخدم Lyft للترحيب برحلة: القفز في السيارة ، وفتح النافذة ، وبعد جائحة Covid-19 ، الخروج إلى العالم. يرتبط هذا بذكاء بشعور الأمل الذي يشعر به كثير من العالم عندما نخطو بحذر إلى "الوضع الطبيعي الجديد" ، ويخلق إحساسًا بالوحدة.

عرض القيمة الخاص بـ Lyft ذكي بطريقة أخرى أيضًا لأنه يتحدث إلى كل من الركاب والسائقين. يحتوي على دعوة واضحة للعمل (دعنا نخرج بأمان) والتي تروق لكل من الأشخاص الذين يحتاجون للوصول إلى مكان ما ، والسائقين الذين يفكرون في المغامرة بالعودة إلى عالم العمل:

"احصل على توصيلة أو كن سائقا"

"قفز للداخل. كسر نافذة. دعنا نعود إلى هناك ".

تفاحة

شركة أخرى ركزت على التجربة بدلاً من المنتج هي شركة Apple. بالنسبة لشركة Apple ، التجربة هي المنتج. هذه استراتيجية ذكية للغاية عندما تفكر في الأمر. بدلاً من القتال للمنافسة في سوق مشبعة ، اختارت التركيز على شكل آخر من أشكال القيمة التي يتم تقديمها من خلال عرض القيمة للعملاء: الحالة وتجربة المستخدم.

من الواضح أن منتجاتها الأنيقة والمصممة جيدًا تلعب دورها ، لكن هذا يغذي فقط تجربة العملاء الإجمالية. تروج Apple لجهاز iPhone على أنه بسيط وبديهي وسهل الاستخدام. إنه أنيق ومرغوب فيه وسيجعلك تبدو جيدًا. نعم ، ستشتري أيضًا ميزات قوية ، ولكن ما ستحصل عليه حقًا هو تجربة علامة تجارية يطمح إليها الناس. لا يتعلق الأمر بما تقدمه لك Apple ؛ يتعلق الأمر بمن ستصبح عند شراء أحد منتجات Apple.

نموذج عرض القيمة

هل تحتاج إلى مصدر إلهام للبدء في إنشاء عرض القيمة الخاص بك؟ في نموذجه ، ينشئ Peter K Thomson إطارًا يمكن من خلاله فحص التجربة الإنسانية للعملاء. تحتوي لوحته على أسئلة وأقسام ذات صلة تشجع أولئك الذين يملئونها على التفكير من خلال تجربة العميل النهائي.

تحتوي الصورة الأولى أدناه على لوحة فارغة مع أسئلة بداية. بعد ذلك مباشرة ، يمكنك العثور على مثال على لوحة عرض القيمة الكاملة من Evernote.

المصدر: peterjthomson.com

المصدر: peterjthomson.com