Propozycja wartości: definicja i przykłady

Jako marka, Twoja propozycja wartości dla klienta jest jednym z Twoich najważniejszych atutów. To stwierdzenie, które ma przekonać potencjalnych klientów, że powinni dokonać u Ciebie zakupu. To „boisko w windzie”, które mówi im, kim jesteś i dlaczego powinni robić z tobą interesy. Z tego powodu powinien być integralną częścią Twojej strategii marketingu cyfrowego .

Aby być naprawdę skutecznym, Twoja propozycja wartości musi przemawiać do odbiorców, a to oznacza unikanie modnych słów i bezsensownych sloganów. Dobra propozycja wartości powinna jasno określać wszystkie korzyści oferowane przez Twój produkt lub usługi i wyróżniać Twoją markę jako najlepszego dostawcę.

W tym poście przyjrzymy się, czym jest propozycja wartości i jak właściwa strategia komunikacji może przynieść korzyści Twojej firmie. Omówimy również kilka przykładów oświadczeń o propozycjach wartości dużych marek na przestrzeni lat, aby pokazać, jak potężny może być właściwy komunikat, zwłaszcza jeśli jest komunikowany we właściwy sposób.

Co to jest propozycja wartości?

Pomyśl o propozycji wartości jako prezentacji windy. Mówiąc prościej, propozycja wartości dla klienta to stwierdzenie, które wyjaśnia, kim jesteś jako firma, co reprezentujesz, jakie korzyści możesz zaoferować i co sprawia, że ​​jesteś wyjątkowy. Chodzi o to, dlaczego ktoś powinien zostać Twoim klientem. Celem propozycji wartości jest przekonanie potencjalnych klientów, że możesz zaoferować im większą wartość niż konkurenci; masz rozwiązanie, które rozwiązuje ich problemy i zasługujesz na ich biznes.

Propozycja wartości powinna być jasna i zwięzła oraz wyróżniać Twoją markę. Masz tylko kilka sekund, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, więc najlepiej, aby Twoja wiadomość nie była dłuższa niż jedno zdanie lub fraza.

Propozycja wartości powinna również jasno określać, jaki problem jesteś w stanie rozwiązać i w jaki sposób Twój produkt lub usługa może przynieść korzyści klientom. Aby było to możliwe, musisz zrozumieć swoją grupę docelową i określić jej potrzeby i potrzeby .

Rozważ następujące:

1. Kim są Twoi odbiorcy?
2. Jaki problem możesz im rozwiązać?
3. Co robisz, aby go rozwiązać?
4. Co możesz zaoferować, czego nie mogą zaoferować Twoi konkurenci?
   

Przykłady wspaniałych propozycji wartości

Definicja propozycji wartości jest dobra i dobra, ale najlepszym sposobem, aby naprawdę zrozumieć siłę kreatywnej i strategicznej propozycji, jest przyjrzenie się kilku dobrze znanym przykładom. Możesz je wykorzystać jako inspirację dla własnej propozycji wartości dla klienta.

Powiększ wideo i konferencje internetowe

W mgnieniu oka mała firma technologiczna znalazła się w centrum uwagi, niemal z dnia na dzień pozyskała tysiące nowych użytkowników i została uznana przez Gartnera za najlepszą usługę wideokonferencji i konferencji internetowych .

Ta firma dokładnie wiedziała, jakiego komunikatu potrzebuje, aby przekazać swoją propozycję wartości: „W coraz bardziej odległym wieku Zoom pomaga utrzymać życie w ruchu”. Tak naprawdę pierwszą rzeczą, którą widzisz, gdy odwiedzasz witrynę Zoom, jest jasny komunikat o tym, dlaczego powinieneś korzystać z Zoom i jakie korzyści może Ci zaoferować. Czyni to, podkreślając problemy, których konkurenci nie rozwiązali, takie jak niespójne doświadczenia, trudne platformy i ukryte ceny.

Uber

Uber na przestrzeni lat kilkakrotnie budził kontrowersje. Jako jeden z najbardziej znanych graczy w ekonomii koncertowej, gigant współdzielenia przejazdów spotkał się z sporą reakcją opinii publicznej. Problemy obejmowały twierdzenia o nieuczciwych praktykach pracy, niewłaściwe wykorzystanie umów zerogodzinowych oraz odmowę zapewnienia kierowcom podstawowej ochrony.

Jedną z rzeczy, które Uber ma rację, jest propozycja wartości dla klienta. Rozumie, że jej rynek docelowy składa się z ludzi, którzy potrzebują taniego transportu na żądanie, i jasno wyjaśnia rozwiązanie, które może zaoferować: bezstresową podróż za naciśnięciem jednego przycisku. Nie będąc zbyt wyraźnym, Uberowi udaje się również podkreślić, gdzie jego konkurenci (tradycyjne taksówki) zawodzą. Czyni to, podkreślając, dlaczego jego usługi są lepsze:

„Jeden kran i samochód przyjeżdża prosto do Ciebie”  

„Twój kierowca dokładnie wie, gdzie jechać”

„Płatność jest całkowicie bezgotówkowa”

Mówiąc słowami Ubera, ułatwiają Ci to, ponieważ „Twój dzień należy do Ciebie”.

Lift

Lyft, jeden z bezpośrednich konkurentów Ubera, również wykonał świetną robotę, prezentując propozycję wartości. Zamiast przedstawiać oczywiste i powtarzać propozycje wartości swoich konkurentów, zdecydował się na kreatywność. Mówi o doświadczeniu, które będziesz mieć, jeśli użyjesz Lyft, aby przywitać się z przejażdżką: wskoczyć do samochodu, otworzyć okno i, po pandemii Covid-19, wydostać się na świat. To sprytnie łączy się z poczuciem nadziei, które odczuwa większość świata, gdy ostrożnie wchodzimy w „nową normalność”, i tworzy poczucie jedności.

Propozycja wartości Lyft jest sprytna również pod innym względem, ponieważ przemawia zarówno do kierowców, jak i kierowców. Zawiera wyraźne wezwanie do działania (wyjdźmy tam bezpiecznie), które przemawia zarówno do osób, które muszą gdzieś dotrzeć, jak i kierowców rozważających powrót do świata pracy:

„Udaj się na przejażdżkę lub zostań kierowcą”

– Wskakuj. Rozwal okno. Wracajmy tam.

Jabłko

Kolejną firmą, która skupiła się na doświadczeniu, a nie na produkcie, jest Apple. Dla Apple doświadczenie jest produktem. To bardzo sprytna strategia, kiedy się nad tym zastanowisz. Zamiast walczyć o konkurowanie na nasyconym rynku, zdecydowała się skupić na innej formie wartości oferowanej przez swoją propozycję wartości dla klienta: statusie i doświadczeniu użytkownika.

Oczywiście swoją rolę odgrywają eleganckie, dobrze zaprojektowane produkty, ale to tylko wpływa na ogólne wrażenia klientów. Apple promuje iPhone'a jako prostego, intuicyjnego i przyjaznego dla użytkownika. Jest stylowy i pożądany i sprawi, że będziesz dobrze wyglądać. Tak, będziesz również kupować zaawansowane funkcje, ale to, co naprawdę otrzymasz, to doświadczenie marki, do którego ludzie aspirują. Nie chodzi o to, co daje Apple; chodzi o to, kim staniesz się, gdy kupisz produkt Apple.

Szablon propozycji wartości

Potrzebujesz inspiracji do rozpoczęcia tworzenia swojej propozycji wartości? W swoim modelu Peter K. Thomson tworzy ramy, za pomocą których można badać ludzkie doświadczenia klientów. Jego płótno zawiera odpowiednie pytania i sekcje, które zachęcają tych, którzy je wypełniają, do zastanowienia się nad doświadczeniem klienta końcowego.

Pierwszy obraz poniżej zawiera puste płótno z pytaniami początkowymi. Bezpośrednio po tym, możesz znaleźć przykład kompletnej kanwy propozycji wartości z Evernote.

Źródło: peterjthomson.com

Źródło: peterjthomson.com