Каковы 7 основных показателей продаж, которые отслеживают самые эффективные SDR?

Опубликовано: 2022-11-22

Вот довольно убедительный факт: отдел продаж, который не отслеживает показатели продаж, — это отдел продаж, у которого нет цели и направления.

Отделы продаж ежедневно имеют дело с цифрами. В конце концов, они отвечают за рост доходов своих компаний.


Тем не менее, есть много чисел, которые плавают вокруг. И хотя все показатели важны и измеряются различными отделами, есть несколько показателей продаж, которые самые эффективные SDR выбирают для самостоятельного мониторинга.

Что такое показатели продаж?

Метрика продаж — это точка данных. Эти точки данных отражают производительность отдельного SDR (представителя по развитию продаж), отдела продаж или даже прогресса всей компании.

Эти числа используются в качестве индикаторов производительности — будь то для выявления проблем или отслеживания прогресса.

Почему SDR должны отслеживать и контролировать показатели продаж?

Показатели продаж имеют решающее значение. Почему? Потому что SDR не могут просто использовать свое «чутье» для принятия важных решений.

В конце концов, решения о продажах могут напрямую влиять на прибыль бизнеса, а это не то, чем вы хотели бы рисковать.

Вот еще причины, по которым SDR и руководители групп должны отслеживать показатели продаж:

  • Чтобы отслеживать производительность и насколько они близки к достижению индивидуальных, командных и корпоративных целей
  • Чтобы напомнить себе, собираются ли они достичь KPI и целей продаж в установленные сроки.
  • Выявлять проблемы и вносить соответствующие коррективы в текущие стратегии на ранней стадии.
  • Чтобы точно определить, какие SDR работают лучше, а какие хуже, и исследовать, что они делают по-другому.
  • Чтобы получить представление о том, соответствует ли их прогресс целям, поставленным в начале года, квартала или месяца.
  • Постоянно обновлять маркетинговую команду

7 самых ценных показателей продаж для SDR, которые вы должны измерить

Честно говоря, есть много показателей продаж, которые вы можете отслеживать. Однако лучшие SDR предпочитают отдавать приоритет нескольким ценным показателям, которые позволяют им быстро оценить общее состояние и прогресс отдела продаж.

Общий доход

Общий доход также известен как чистая прибыль, доход и прибыль. Это сумма, которую предприятия получают от продажи товаров или услуг в течение определенного периода времени.

Он отвечает на вопрос: «Сколько денег приносит ваш бизнес?» и его можно найти в самой верхней строке вашего отчета о прибылях и убытках.

Важно отметить, что когда мы говорим «общий доход», это означает валовой доход. Так что технически это по-прежнему включает ваши расходы и другие расходы. Тем не менее, это самый быстрый способ узнать, растет ли ваш бизнес. Если есть тенденция к увеличению доходов, значит, ваш бизнес растет. Если наблюдается тенденция к снижению, это может быть признаком пересмотра вашей стратегии маркетинга и продаж или даже вашей текущей модели ценообразования.

Как рассчитать общий доход:

Количество проданных продуктов x Цена за продукт = Общий доход

Ежемесячный регулярный доход (MRR) и годовой регулярный доход (ARR)

Эти две метрики очень важны для бизнеса по подписке. MRR и ARR измеряют прогнозируемый доход, полученный клиентами в течение месяца или года.

Однако MRR чаще используется для компаний на ранней стадии и тех, у кого есть планы или пакеты, рассчитанные менее чем на год. MRR показывает повседневную деятельность бизнеса, а ARR показывает общую эффективность бизнеса. Подумайте, MRR = операционный менеджер и руководители групп, а ARR = C-Suite на собраниях совета директоров.

Как рассчитать MRR и ARR:

Средний доход на одного клиента (ежемесячно) x Общее количество подписчиков = MRR

MRR x 12 = ARR

Рост в годовом исчислении (г/г)

Проще говоря, рост в годовом исчислении сравнивает рост за один период с тем же периодом 12 месяцами ранее. Например, общий доход за январь 2022 г. по сравнению с доходом за январь 2021 г. YoY позволяет компаниям получить хорошее представление о своей эффективности без учета сезонных факторов.

Возьмем, к примеру, BFCM. Если предприятия электронной коммерции сравнили свой доход за 4 квартал с доходом за 3 квартал, скорее всего, будет резкий рост. Было бы разумнее сравнить выручку за четвертый квартал с выручкой за четвертый квартал прошлого года, чтобы получить представление о том, как вырос бренд за последний год.

SDR отслеживают рост в годовом исчислении, чтобы они могли оценить, лучше ли текущие стратегии, чем прошлые, или следует ли использовать прошлые стратегии.

Как рассчитать годовой рост:

Поскольку формула роста в годовом исчислении немного длиннее, мы разбили ее на простые шаги;

  1. Соберите данные за период, который вы собираетесь исследовать (текущий показатель), и данные за период прошлого года (прошлый показатель).
  2. Текущая метрика - Прошлая метрика
  3. Если разница положительная, это свидетельствует о росте. Если разница отрицательна, это показывает убыток.
  4. Разница / Прошлый показатель = Темп роста за 12-месячный период
  5. Скорость роста x 100 = скорость роста в процентах

Вот пример, чтобы лучше проиллюстрировать это:

Даны данные:

  • Выручка за декабрь 2022 г.: 2000 долларов США.
  • Выручка за декабрь 2021 г.: 1500 долларов США.

Расчет:

  1. Текущий показатель – Прошлый показатель = 2000–1000 долларов США
  2. 2000 – 1 000 долл. США = 1 000 долл. США (положительная разница означает рост)
  3. Разница / Прошлый показатель = 1000 долл. США / 1000 долл. США = 1
  4. 1 x 100 = 100% темп роста в процентах

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

CLTV — это общий доход, который бизнес может ожидать от одного клиента на протяжении всех отношений. Он измеряет, насколько ценен клиент для бизнеса на протяжении всего времени, пока он остается клиентом.

Поскольку удержание существующих клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых, увеличение CLTV — верный способ развития бизнеса.

Таким образом, более высокий CLTV является лучшим показателем роста.

Как рассчитать CLTV:

Средняя стоимость покупки x Среднее количество покупок = Ценность клиента

Ценность клиента x Средняя продолжительность жизни клиента = CLTV

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Как упоминалось выше, привлекать клиентов обходится дороже, чем удерживать их, а если быть точным, то в пять раз дороже. CAC измеряет, сколько вы тратите на привлечение новых клиентов, поэтому, по сути, это общая стоимость всех усилий по продажам и маркетингу.

SDR должны отслеживать этот показатель, чтобы они могли оценивать эффективность стратегий приобретения — что работает, что нет и что нужно изменить.

Как рассчитать CAC:

  1. Соберите следующие данные:
    1. MCC — общие затраты на маркетинговую кампанию, потраченные на привлечение клиентов за определенный период времени.
    2. CA – общее количество привлеченных клиентов
  2. МСС / СА = САС

Средняя продолжительность цикла продаж

Продолжительность цикла продаж — это время, необходимое для закрытия сделки — от первого контакта с потенциальным клиентом до закрытия сделки, независимо от того, выиграла она или проиграла.


Это зависит от таких факторов, как отрасль и обычный размер сделок, за которыми следуют SDR. Мониторинг этого показателя продаж помогает SDR выявлять потенциальных клиентов, которые становятся холодными или закрываются слишком долго. Помимо контроля общей продолжительности цикла продаж, SDR также используют эту метрику для оценки того, не слишком ли много времени уходит на закрытие сделок. Затем руководители групп могут определить наиболее эффективных SDR и SDR, которым может потребоваться дополнительное обучение.


Как рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж:

  1. Добавьте общее количество дней, которое потребовалось для закрытия каждой продажи.
  2. Разделите сумму на общее количество сделок

Шанс на победу

Эта метрика, также известная как отношение возможностей к выигрышу, измеряет успешные сделки по сравнению с общим количеством сделок в воронке продаж. Проще говоря, этот показатель измеряет эффективность команды продаж и SDR для заключения сделок.

В исследовании Implisit говорится, что эталонный показатель выигрыша для отделов продаж B2B составляет 6%. Так что, если вы впервые рассчитываете свой винрейт, это должно дать вам представление о том, где вы находитесь. Конечно, есть ряд факторов, влияющих на соотношение шансов и выигрыша: источник, отрасль, время года и многие другие. Вы можете определить коэффициент выигрыша для каждого источника канала, чтобы оценить, есть ли существенная разница.

Важно отслеживать винрейт отдельных SDR, а также общий винрейт.

Как рассчитать винрейт:

Закрытые выигранные сделки / общее количество возможностей (выигранные, проигранные, открытые и т. д.) = процент выигрышей

Используйте правильные показатели для принятия решений на основе данных с помощью TaskDrive

Продажи зависят от стратегии. Отслеживание правильных показателей продаж дает SDR преимущество и помогает им выявлять потенциальные проблемы или возможности.

Выделение времени для изучения цифр приведет к надежному и основанному на данных пониманию того, как двигаться вперед. Таким образом, SDR могут поддерживать полную воронку продаж и беспрепятственно переводить сделки на следующий этап. Нет возможности регулярно анализировать показатели продаж? Закажите бесплатную консультацию с нашими экспертами и упростите процесс роста.