Методы поиска B2B постоянно меняются. С появлением смартфонов, электронной почты, онлайн-инструментов для видеоконференций, таких как Zoom, и сетевых веб-сайтов, таких как LinkedIn, у продавцов появилось множество способов найти, проверить и связаться с потенциальными клиентами. Тем не менее, более 40% продавцов говорят, что поиск клиентов в сфере B2B — самая сложная часть процесса продаж .

Несмотря на то, что при поиске потенциальных клиентов возникают неизбежные проблемы, они часто сводятся к выходу за рамки ошибочного мышления и неэффективной стратегии поиска. В этом блоге мы развенчаем 7 основных мифов, которые могут мешать вам находить новых клиентов и заключать сделки.

Миф № 1. Продажи — это достижение целей

Прошли те времена, когда первой и единственной задачей специалиста по продажам было достижение целей, но его мало заботило, подходит ли продукт, услуга или решение для клиентов. В современном мире B2B продажи заключаются в том, чтобы быть экспертом, который понимает болевые точки клиентов и предлагает эффективные решения для их решения. Вместо того, чтобы слепо подходить к любому бизнесу, чтобы совершить продажу, выясните, соответствуют ли они вашему профилю идеального клиента (ICP), и подумайте о ценности, которую вы можете им предложить. Чтобы узнать, как определить свой ICP, прочтите «Что такое профиль идеального клиента» и «6 способов определить ICP» .

Миф №2 Холодные звонки мертвы

Распространено мнение, что холодные звонки больше не работают, что, вероятно, верно, если они делаются навязчиво и старомодно. Вот несколько советов, которые помогут сделать ваши холодные звонки успешными:

• Используйте сетевые платформы B2B, такие как LinkedIn, чтобы идентифицировать потенциальных клиентов и связаться с ними, прежде чем звонить им. Все дело в построении отношений, прежде чем делать предложение. Социальные сети — отличный способ установить эту первоначальную связь. Чтобы узнать, как максимально эффективно использовать LinkedIn, прочитайте « Продажи в социальных сетях на LinkedIn: четыре основных совета, которые помогут вам стать современным продавцом» .
• Исследуйте своих потенциальных клиентов, прежде чем звонить им . Сделайте свою домашнюю работу, выяснив, на чем специализируется компания и кто является ключевым лицом, принимающим решения. Такой инструмент, как отчет Vendasta Snapshot Report , поможет вам узнать о бизнесе, анализируя его присутствие и активность в Интернете. Он также выявляет пробелы, которые могут существовать в маркетинговой стратегии вашего потенциального клиента.
• Используйте сценарии продаж, чтобы убедиться, что презентация сосредоточена на ценности, которую вы предлагаете . Знайте, что вы скажете и как вы должны это сказать. Ваш сценарий должен продемонстрировать, что вы знаете, с чем может столкнуться бизнес потенциального клиента, что ему нужно решить и что он пытается сделать. Затем покажите, как ваше предложение помогает им достичь желаемых бизнес-результатов. Вы хотите «соединить точки». Обучите всех своих торговых представителей тому, как использовать сценарий продаж для получения максимальной выгоды.
• Используйте инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такие как Nutshell и Keap, для управления циклами продаж и поиска клиентов . CRM-системы для продаж организуют вас и помогут построить более эффективные процессы продаж и маркетинговых кампаний, предоставляя вам возможность управлять рабочими процессами, автоматизировать задачи и обмениваться данными о производительности.

Миф № 3 Поиск клиентов заканчивается, когда вы создали узнаваемость

Существует заблуждение, что поиск клиентов заканчивается, когда вы помогли клиенту узнать о ваших продуктах, решениях и услугах. К сожалению, такое мышление не позволяет закрывать сделки. На большинстве рынков существует острая конкуренция, и в тот момент, когда вы перестанете бороться за внимание ваших потенциальных клиентов и удерживать их, скорее всего, появится конкурент и заберет их. Как только потенциальный клиент узнает о решениях, вам нужно начать обучать его тому, как эти решения помогут ему достичь своих бизнес-целей. Предлагайте бесплатные пробные версии и поддерживайте их в процессе адаптации. Затем регулярно встречайтесь с ними, чтобы убедиться, что они успешно используют ваш продукт. Это возможность перевести их на платный вариант, продав больше инструментов и функций, которые помогут им получить большую ценность и повысить производительность.

Миф № 4. Вам не нужно создавать личный бренд

Специалисты по продажам могут полагаться на бренд своей компании, а не думать о создании собственного. Но сильный личный бренд помогает вам выделяться из толпы, становясь более заметным в Интернете и становясь узнаваемым человеком и авторитетом в данной теме, что, в свою очередь, может позиционировать вас как влиятельного человека и лидера мнений. Показательный пример: Илон Маск , у которого помимо Tesla есть собственный сильный бренд .

Есть три вещи, которые вы можете сделать, чтобы создать прочный личный бренд:

• Работайте в своей нише : определите и продвигайте свою область знаний. Если вы хорошо продаете продукты CRM агентствам по продажам, создайте свой профиль LinkedIn вокруг этого. Отправляйте электронные письма потенциальным клиентам с подробным описанием того, как они могут использовать продукты CRM для упрощения процесса продаж. Отправляйте им информационные статьи, эпизоды подкастов, видео и инфографику, чтобы продвигать их по воронке продаж.
• Частота : создание личного бренда требует времени и усилий. Отправка электронных писем или информационных бюллетеней не является одноразовой вещью. Вам нужно создать последовательность сообщений и регулярную каденцию, чтобы ваши потенциальные клиенты думали о вас всякий раз, когда они рассматривают область знаний, которую вы рекламируете.
• Видимость : Создайте свое присутствие на профессиональных платформах и в сетевых группах. Вносите свой вклад в блоги и журналы, сотрудничайте в проектах, выступайте с программными речами и будьте гостем на шоу подкастов, которые соответствуют области вашей компетенции.

РЕСУРСНАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ: Как использовать личный брендинг для вашего агентства

Миф № 5. Не всегда нужно быть профессионалом

Часто торговые представители попадают в ловушку слишком небрежного отношения к своим клиентам, особенно когда у них сложились давние отношения. Ветеран продаж с тридцатилетним стажем Джордж Лейт , директор по работе с клиентами Vendasta, говорит , что торговые представители должны постоянно приносить пользу, и крайне важно оставаться профессиональными.

Вот способы, которыми вы можете сохранить профессионализм, помогая своим клиентам:

• Одевайтесь для своих клиентов. Выглядеть профессионально. Дайте им понять, что вы относитесь к ним серьезно.
• Подготовьте повестку дня и/или предложения. Не будьте бесцеремонны, когда вы встречаетесь с вашим клиентом. Это бизнес, поэтому всегда сообщайте им, чего от вас ожидать, и постоянно оправдывайте эти ожидания.
• Доставить ценность . Независимо от того, пытаетесь ли вы продавать своим клиентам перекрестные или дополнительные продажи, всегда сосредотачивайтесь на том, как вы создаете ценность.
• Активно слушайте своих клиентов . Вы не сможете понять болевые точки ваших клиентов, если не дадите им высказаться. Позвольте им подробно описать проблемы, с которыми они сталкиваются, и задать уточняющие вопросы, чтобы получить больше данных. Как говорится, сначала стремитесь понять, а потом быть понятым.

Миф № 6. Вам не нужно выходить в сеть

Может ли у вас когда-нибудь быть достаточно клиентов? Опытные торговые представители могут думать, что в постоянном налаживании связей нет необходимости, полагая, что они достаточно хорошо ведут бизнес через своих существующих клиентов. Но вы выигрываете несколько и, возможно, теряете гораздо больше из-за оттока клиентов. Исследования показывают , что 5-процентный показатель оттока клиентов является отраслевым стандартом для предприятий B2B. Всегда в сети, чтобы найти новых клиентов.

Вот несколько советов, которые облегчат вам задачу:

• Будьте идейным лидером . Сотрудничайте с коллегами, чтобы участвовать в отраслевых проектах и ​​аналитических центрах. Помимо обмена знаниями на сетевых платформах, чтобы помочь своим коллегам, посещайте отраслевые мероприятия, чтобы установить новые связи.
• Используйте Линкедин . Это одна из самых мощных профессиональных сетевых платформ, коэффициент конверсии лидов в 3 раза выше, чем у других крупных рекламных платформ. Кроме того, 40% пользователей LinkedIn являются лицами, принимающими решения, поэтому у вас больше шансов найти идеального потенциального клиента.
• Используйте несколько каналов, чтобы оставаться на связи с потенциальными клиентами . Общайтесь с ними в социальных сетях, отправляйте обучающие электронные письма, оставляйте голосовые сообщения, если вы не можете подключиться напрямую, и отправляйте им соответствующие маркетинговые материалы. Помните, что нельзя создавать слишком много точек соприкосновения. Как сказал американский писатель и продавец Зиг Зиглар , на каждую сделку, которую вы теряете из-за чрезмерного энтузиазма, вы теряете еще 50 из-за недостаточного энтузиазма.
• Всегда продолжайте работать над своим списком потенциальных клиентов. Даже если потенциальный клиент уже ведет дела с вашим конкурентом, продолжайте продвигаться вперед и продолжайте свои сетевые усилия, поскольку однажды они могут искать альтернативу, и вы хотите быть рядом, когда это произойдет.

Миф № 7. Вам не нужно быть экспертом

Торговые представители должны делать больше, чем просто продавать. Они должны быть в курсе отраслевых тенденций и того, как они влияют на поведение покупателей. Они должны следить за последними событиями в отрасли и делиться этими знаниями с потенциальными клиентами, особенно когда эти события могут повлиять на их решение о покупке. Они должны понимать путь покупателя в своей отрасли и определять стадию, на которой находится потенциальный клиент. Также важно разрабатывать сообщения, основанные на этом. Если потенциальный клиент заинтересован в том, чтобы узнать, как CRM для продаж может помочь упростить его процесс продаж и маркетинга, поделитесь информацией о программном обеспечении, которое может им помочь. Если вы можете настроить свой продукт для удовлетворения их конкретных потребностей, объясните им это. А еще лучше продемонстрируйте это.

Заворачивать

Поиск потенциальных клиентов — одна из самых сложных задач для специалиста по продажам. Поскольку он постоянно развивается и имеет высокую конкуренцию, вам необходимо быть гибким и гибким. И нужна хорошо продуманная стратегия.