B2B-Prospektionsmethoden ändern sich ständig. Mit dem Aufkommen von Smartphones, E-Mail, Online-Videokonferenz-Tools wie Zoom und Networking-Websites wie LinkedIn haben Vertriebsmitarbeiter zahlreiche Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu finden, zu überprüfen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Dennoch sagen mehr als 40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, dass die B2B-Prospektion der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist .

Obwohl es unvermeidliche Herausforderungen bei der Prospektion gibt, kommt es oft darauf an, eine fehlerhafte Denkweise und eine ineffektive Prospektionsstrategie zu überwinden. In diesem Blog entlarven wir die Top-7-Mythen, die Sie möglicherweise davon abhalten, neue Interessenten zu finden und Geschäfte abzuschließen.

Mythos Nr. 1 Beim Verkauf geht es darum, Ziele zu erreichen

Vorbei sind die Zeiten, in denen das erste und einzige Ziel für einen Vertriebsprofi darin bestand, Ziele zu erreichen, sich aber wenig Gedanken darüber machte, ob das Produkt, die Dienstleistung oder die Lösung für den Kunden geeignet war. In der heutigen B2B-Welt geht es beim Vertrieb darum, ein Experte zu sein, der die Schmerzpunkte der Kunden versteht und effektive Lösungen zu ihrer Lösung anbietet. Anstatt sich blind an jedes Unternehmen zu wenden, um einen Verkauf zu tätigen, finden Sie heraus, ob es zu Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) passt, und berücksichtigen Sie den Wert, den Sie ihm zu bieten haben. Um zu erfahren, wie Sie Ihren ICP identifizieren können, lesen Sie Was ist ein ideales Kundenprofil und 6 Möglichkeiten, ICPs zu identifizieren .

Mythos Nr. 2 Kaltakquise ist tot

Ein weit verbreiteter Glaube ist, dass Kaltakquise nicht mehr funktioniert, was wahrscheinlich zutrifft, wenn es auf die altmodische Art und Weise durchgeführt wird. Hier sind einige Tipps, um Ihre Kaltakquise erfolgreich zu gestalten:

• Verwenden Sie B2B-Netzwerkplattformen wie LinkedIn, um potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, bevor Sie sie anrufen. Es geht darum, zuerst eine Beziehung aufzubauen, bevor man den Pitch macht. Soziale Medien sind eine großartige Möglichkeit, diese erste Verbindung herzustellen. Um zu erfahren, wie Sie LinkedIn optimal nutzen können, lesen Sie Social Selling auf LinkedIn: Top Four Tips to Transform into a Modern Seller .
• Informieren Sie sich über Ihre potenziellen Kunden, bevor Sie sie anrufen . Machen Sie Ihre Hausaufgaben, indem Sie herausfinden, worauf sich ein Unternehmen spezialisiert hat und wer der wichtigste Entscheidungsträger ist. Ein Tool wie der Vendasta Snapshot Report hilft Ihnen, mehr über ein Unternehmen zu erfahren, indem es seine Online-Präsenz und -Aktivität analysiert. Es zeigt auch Lücken auf, die möglicherweise in der Marketingstrategie Ihres potenziellen Kunden vorhanden sind.
• Verwenden Sie Verkaufsskripte, um sicherzustellen, dass sich das Verkaufsgespräch auf den Wert konzentriert, den Sie anbieten . Wisse, was du sagen wirst und wie du es sagen solltest. Ihr Skript sollte zeigen, dass Sie wissen, womit das Unternehmen eines potenziellen Kunden möglicherweise zu kämpfen hat, gelöst werden muss und zu erreichen versucht. Zeigen Sie dann, wie Ihr Angebot ihnen hilft, die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen. Sie möchten „die Punkte verbinden“. Schulen Sie alle Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Verwendung eines Verkaufsskripts, um maximalen Nutzen zu erzielen.
• Verwenden Sie CRM-Tools (Customer Relationship Management) wie Nutshell und Keap, um Verkaufszyklen und Kundenakquise zu verwalten . Vertriebs-CRMs organisieren Sie und helfen beim Aufbau effizienterer Verkaufsprozesse und Marketingkampagnen, indem sie Ihnen die Möglichkeit geben, Arbeitsabläufe zu verwalten, Aufgaben zu automatisieren und Leistungsdaten auszutauschen.

Mythos Nr. 3 Die Prospektion endet, wenn Sie Bewusstsein geschaffen haben

Es gibt ein Missverständnis, dass die Kundengewinnung endet, wenn Sie einem Kunden geholfen haben, auf Ihre Produkte, Lösungen und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Leider schließt dieses Denken keine Geschäfte ab. Die meisten Märkte sind intensiv umkämpft, und in dem Moment, in dem Sie aufhören, um die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu kämpfen und ihn zu halten, wird wahrscheinlich ein Konkurrent auftauchen und ihn wegnehmen. Sobald Ihnen die Lösungen bekannt sind, müssen Sie damit beginnen, sie darüber aufzuklären, wie diese Lösungen ihnen helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Bieten Sie kostenlose Testversionen an und unterstützen Sie sie während des Onboarding-Prozesses. Treffen Sie sich dann regelmäßig mit ihnen, um sicherzustellen, dass sie mit Ihrem Produkt erfolgreich sind. Es ist eine Gelegenheit, sie zu einer kostenpflichtigen Option zu bewegen, indem sie mehr Tools und Funktionen verkaufen, die ihnen helfen, einen höheren Wert und eine bessere Leistung zu erzielen.

Mythos Nr. 4 Sie müssen keine persönliche Marke aufbauen

Vertriebsprofis verlassen sich möglicherweise auf die Marke ihres Unternehmens, anstatt darüber nachzudenken, eine eigene aufzubauen. Aber eine starke persönliche Marke hilft Ihnen, sich von der Masse abzuheben, indem sie online mehr Sichtbarkeit erlangt und als Person und Autorität in einem bestimmten Thema identifizierbar wird, was Sie wiederum als Influencer und Vordenker positionieren kann. Fallbeispiel: Elon Musk , der neben Tesla eine eigene starke Marke hat .

Es gibt drei Dinge, die Sie tun können, um eine solide persönliche Marke aufzubauen:

• Arbeiten Sie in Ihrer Nische : Identifizieren und fördern Sie Ihr Fachgebiet. Wenn Sie gut darin sind, CRM-Produkte an Handelsagenturen zu verkaufen, erstellen Sie Ihr LinkedIn-Profil darum herum. Senden Sie E-Mails an potenzielle Kunden, in denen detailliert beschrieben wird, wie sie CRM-Produkte verwenden können, um ihren Verkaufsprozess zu vereinfachen. Senden Sie ihnen informative Artikel, Podcast-Episoden, Videos und Infografiken, um sie durch den Verkaufstrichter zu führen.
• Häufigkeit : Die Erstellung Ihrer persönlichen Marke erfordert Zeit und Mühe. Das Versenden von E-Mails oder Newslettern ist keine einmalige Sache. Sie müssen eine Nachrichtensequenz und einen regelmäßigen Rhythmus erstellen, damit Ihr potenzieller Kunde an Sie denkt, wenn er über das Fachgebiet nachdenkt, das Sie fördern.
• Sichtbarkeit : Bauen Sie Ihre Präsenz auf professionellen Plattformen und in Netzwerkgruppen auf. Tragen Sie zu Blogs und Magazinen bei, arbeiten Sie an Projekten mit, halten Sie Grundsatzreden und seien Sie Gast in Podcast-Shows, die zu Ihrem Fachgebiet passen.

RESSOURCENEMPFEHLUNG: So nutzen Sie Personal Branding für Ihre Agentur

Mythos #5 Sie müssen nicht immer professionell sein

Vertriebsmitarbeiter tappen oft in die Falle, zu locker mit ihren Kunden umzugehen, besonders wenn sie eine langjährige Beziehung aufgebaut haben. Der 30-jährige Vertriebsveteran George Leith , Chief Customer Officer bei Vendasta, sagt , dass Vertriebsmitarbeiter konsequent Wert liefern müssen und dass es äußerst wichtig ist, professionell zu bleiben.

Hier sind Möglichkeiten, wie Sie Professionalität bewahren und gleichzeitig Ihren Kunden helfen können:

• Verkleiden Sie sich für Ihre Kunden. Sieh professionell aus. Machen Sie ihnen klar, dass Sie sie ernst nehmen.
• Bereiten Sie eine Tagesordnung und/oder Vorschläge vor. Seien Sie nicht unbekümmert, wenn Sie sich mit Ihrem Kunden treffen. Es ist Geschäft, also lassen Sie sie immer wissen, was sie von Ihnen erwarten können, und erfüllen Sie diese Erwartungen konsequent.
• Wert liefern . Egal, ob Sie versuchen, Cross-Selling oder Up-Selling an Ihre Kunden durchzuführen, konzentrieren Sie sich immer darauf, wie Sie Wert liefern.
• Hören Sie Ihren Kunden aktiv zu . Sie können die Schmerzpunkte Ihrer Kunden nicht verstehen, wenn Sie sie nicht zu Wort kommen lassen. Lassen Sie sie die Herausforderungen beschreiben, mit denen sie konfrontiert sind, und stellen Sie Sondierungsfragen, um mehr Daten zu erhalten. Wie das Sprichwort sagt - zuerst versuchen zu verstehen, dann verstanden zu werden.

Mythos Nr. 6 Sie brauchen kein Netzwerk

Kann man jemals genug Kunden haben? Erfahrene Vertriebsmitarbeiter denken möglicherweise, dass ein kontinuierliches Networking nicht notwendig ist, da sie davon überzeugt sind, dass sie durch ihre bestehenden Kunden genügend Geschäfte machen. Aber Sie gewinnen ein paar und verlieren vielleicht viel mehr durch Kundenabwanderung. Untersuchungen zeigen, dass eine Abwanderungsrate von 5 Prozent der Industriestandard für B2B-Unternehmen ist. Vernetzen Sie sich immer, um neue Kunden zu finden.

Hier sind einige Tipps, die es Ihnen leichter machen:

• Seien Sie ein Vordenker . Arbeiten Sie mit Kollegen zusammen, um an branchenweiten Projekten und Denkfabriken teilzunehmen. Abgesehen davon, dass Sie Ihr Wissen auf Networking-Plattformen teilen, um Ihren Kollegen zu helfen, nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil, um neue Verbindungen zu knüpfen.
• Verwenden Sie LinkedIn . Es ist eine der leistungsstärksten professionellen Networking-Plattformen, mit einer dreimal höheren Lead-Conversion-Rate als bei anderen großen Werbeplattformen. Außerdem sind 40 Prozent der LinkedIn-Benutzer Entscheidungsträger, sodass Sie eine bessere Chance haben, mit einem idealen Interessenten in Kontakt zu treten.
• Verwenden Sie mehrere Kanäle, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben . Verbinden Sie sich mit ihnen über soziale Medien, senden Sie E-Mails mit Informationen, hinterlassen Sie Voicemails, wenn Sie keine direkte Verbindung herstellen können, und senden Sie ihnen relevante Marketingmaterialien. Denken Sie daran, dass es nicht möglich ist, zu viele Touchpoints zu generieren. Wie der amerikanische Autor und Verkäufer Zig Ziglar berühmt sagte, werden Sie für jeden Deal, den Sie verlieren, weil Sie zu enthusiastisch sind, 50 weitere verlieren, wenn Sie nicht enthusiastisch genug sind.
• Arbeiten Sie immer weiter an Ihrer Interessentenliste. Selbst wenn ein Interessent bereits Geschäfte mit Ihrem Konkurrenten macht, treiben Sie Ihre Networking-Bemühungen weiter voran, da er eines Tages möglicherweise nach einer Alternative sucht, und Sie möchten dabei sein, wenn dies geschieht.

Mythos Nr. 7 Sie müssen kein Experte sein

Vertriebsmitarbeiter müssen mehr tun als nur verkaufen. Sie müssen sich über Branchentrends und deren Auswirkungen auf das Käuferverhalten auf dem Laufenden halten. Sie müssen die neuesten Branchenentwicklungen verfolgen und dieses Wissen mit Interessenten teilen, insbesondere wenn diese Entwicklungen ihre Kaufentscheidung beeinflussen könnten. Sie müssen die Buyer Journey für ihre Branche verstehen und erkennen, in welcher Phase sich ein Interessent befindet. Es ist auch wichtig, Botschaften darum herum zu entwerfen. Wenn ein potenzieller Kunde erfahren möchte, wie Vertriebs-CRMs seinen Vertriebs- und Marketingprozess vereinfachen können, teilen Sie ihm Informationen über Software mit, die ihm helfen kann. Wenn Sie Ihr Produkt an ihre spezifischen Bedürfnisse anpassen können, dann erklären Sie es ihnen. Noch besser, demonstrieren Sie es.

Einpacken

Die Kundenakquise ist eine der schwierigsten Aufgaben für einen Vertriebsprofi. Da es sich ständig weiterentwickelt und hart umkämpft ist, müssen Sie flexibel und agil sein. Und eine durchdachte Strategie ist gefragt.