B2B 勘探方法不断变化。 随着智能手机、电子邮件、Zoom 等在线视频会议工具和 LinkedIn 等网络网站的出现，销售人员有许多途径来寻找、审查和联系潜在客户。 尽管如此，超过 40% 的销售人员表示 B2B 勘探是销售过程中最具挑战性的部分。

尽管勘探面临不可避免的挑战，但通常归结为超越有缺陷的心态和无效的勘探策略。 在本博客中，我们将揭穿可能阻止您寻找新潜在客户和完成交易的 7 大误区。

神话#1 销售是关于实现目标

销售专业人员的第一个也是唯一一个目标是达到目标的日子已经一去不复返了，但很少关心产品、服务或解决方案是否适合客户。 在当今的 B2B 世界中，销售就是成为了解客户痛点并提供有效解决方案的专家。 不要盲目地接近任何企业进行销售，而是要找出它们是否符合您理想的客户档案 (ICP) 并考虑您必须为他们提供的价值。 要了解如何识别您的 ICP，请阅读什么是理想的客户资料和识别 ICP 的 6 种方法。

神话#2 冷呼已死

一个普遍的看法是，冷电话不再起作用，如果它是用硬推销的老式方式完成的，这可能是正确的。 以下是一些让您的冷电话成功的提示：

• 在致电潜在客户之前，使用诸如 LinkedIn 之类的 B2B 网络平台来识别和联系他们。 这一切都是在进行宣传之前先建立关系。 社交媒体是建立这种初始联系的好方法。 要了解如何充分利用 LinkedIn，请阅读 LinkedIn上的社交销售：转变为现代卖家的四大技巧。
• 在打电话给他们之前研究您的潜在客户。 通过找出公司的专长以及谁是关键决策者来做功课。 Vendasta 快照报告等工具可帮助您通过分析企业的在线状态和活动来了解企业。 它还突出了潜在客户的营销策略中可能存在的差距。
• 使用销售脚本确保宣传的重点是您提供的价值。 知道你会说什么以及应该如何说。 您的脚本应该表明您知道潜在客户的业务可能正在苦苦挣扎、需要解决以及正在努力完成什么。 然后展示您的产品如何帮助他们实现他们想要的业务成果。 你想“连接点”。 培训您的所有销售代表如何使用销售脚本以获得最大收益。
• 使用 Nutshell 和 Keap 等客户关系管理 (CRM) 工具来管理销售周期和潜在客户。 销售 CRM 让您能够管理工作流程、自动执行任务和共享绩效数据，从而让您有条理并帮助构建更高效的销售流程和营销活动。

神话#3 当你产生意识时，勘探就结束了

有一种误解认为，当您帮助客户了解您的产品、解决方案和服务时，潜在客户就结束了。 不幸的是，这种想法并没有达成交易。 大多数市场竞争激烈，一旦您停止争取潜在客户的注意力并保持他们的参与度，竞争对手很可能会突然介入并将他们带走。 让潜在客户了解解决方案后，您需要开始教育他们这些解决方案将如何帮助他们实现业务目标。 提供免费试用并在入职过程中为他们提供支持。 然后定期与他们会面，以确保他们在您的产品上取得成功。 这是一个通过追加销售更多工具和功能来将他们转移到付费选项的机会，这些工具和功能将帮助他们获得更大的价值和更好的性能。

神话#4 你不需要建立个人品牌

销售专业人士可能会依赖他们公司的品牌，而不是考虑建立自己的品牌。 但是，一个强大的个人品牌可以帮助你在网上获得更多的知名度，并在特定主题上成为个人和权威，从而帮助你在人群中脱颖而出，这反过来又可能将你定位为影响者和思想领袖。 一个很好的例子：埃隆马斯克，除了特斯拉，他还有自己的强势品牌。

您可以做三件事来建立稳固的个人品牌：

• 工作你的利基：确定并推广你的专业领域。 如果您擅长向销售机构销售 CRM 产品，请围绕它创建您的 LinkedIn 个人资料。 向潜在客户发送电子邮件，详细说明他们如何使用 CRM 产品来简化他们的销售流程。 向他们发送内容丰富的文章、播客片段、视频和信息图表，让他们沿着销售渠道移动。
• 频率：创建您的个人品牌需要时间和精力。 发送电子邮件或时事通讯不是一次性的事情。 您需要创建一个消息传递序列和定期节奏，以便您的潜在客户在考虑您推广的专业领域时想到您。
• 知名度：在专业平台和网络组中建立您的影响力。 为博客和杂志投稿，在项目上进行合作，发表主题演讲，并成为与您的专业领域相一致的播客节目的嘉宾。

资源建议：如何为您的代理机构利用个人品牌

神话#5 你不必总是很专业

通常，销售代表会陷入对客户过于随意的陷阱，尤其是当他们建立了长期的关系时。 Vendasta 的首席客户官、拥有30 年销售经验的资深销售人员George Leith表示，销售代表需要始终如一地交付价值，保持专业性非常重要。

您可以通过以下方式在帮助客户的同时保持专业精神：

• 为你的客户打扮。 看起来很专业。 让他们意识到你认真对待他们。
• 准备议程和/或提案。 与客户见面时不要装腔作势。 这是生意，所以总是让他们知道对你有什么期望，并始终如一地满足这些期望。
• 交付价值。 无论您是尝试向客户进行交叉销售还是追加销售，请始终关注您如何提供价值。
• 积极倾听您的客户。 如果你不让他们说话，你就无法理解客户的痛点。 让他们详细说明他们面临的挑战，并提出探索性问题以获取更多数据。 俗话说——先寻求理解，然后再被理解。

神话#6 你不需要网络

你能有足够的客户吗？ 有经验的销售代表可能认为没有必要持续建立网络，因为他们相信他们通过现有客户推动了足够的业务。 但是你赢了一些，可能会因为客户流失而失去更多。 研究表明，5% 的流失率是 B2B 业务的行业标准。 始终通过网络寻找新客户。

这里有一些技巧可以让您更轻松：

• 成为思想领袖。 与同行合作，参与全行业的项目和智库。 除了在网络平台上分享您的知识以帮助您的同行，参加行业活动以建立新的联系。
• 使用领英。 它是最强大的专业网络平台之一，潜在客户转化率是其他主要广告平台的 3 倍。 此外， 40% 的 LinkedIn 用户是决策者，因此您更有机会与理想的潜在客户建立联系。
• 使用多种渠道与潜在客户保持联系。 在社交媒体上与他们联系，发送教育电子邮件，如果您无法直接联系，请留下语音邮件，并向他们发送相关的营销资料。 请记住，不会产生太多接触点。 正如美国作家兼推销员齐格·齐格拉（ Zig Ziglar ）所说的那样，由于过于热情而损失的每一笔交易，由于不够热情，您将损失 50 多笔。
• 始终在您的潜在客户名单上工作。 即使潜在客户已经与您的竞争对手开展业务，请继续前进并继续您的网络工作，因为他们可能会在某一天寻找替代方案，而您希望在发生这种情况时出现在您身边。

神话#7 你不需要成为专家

销售代表需要做的不仅仅是销售。 他们必须紧跟行业趋势以及它们如何影响买家行为。 他们必须关注最新的行业发展，并与潜在客户分享这些知识，尤其是当这些发展可能影响他们的购买决定时。 他们必须了解他们所在行业的买家旅程并确定潜在客户所处的阶段。围绕这一点设计信息也很重要。 如果潜在客户有兴趣了解销售 CRM 如何帮助简化他们的销售和营销流程，请分享有关可以帮助他们的软件的信息。 如果您可以定制您的产品以满足他们的特定需求，请向他们解释。 更好的是，证明它。

包起来

勘探是销售专业人员最艰巨的任务之一。 因为它不断发展且竞争激烈，所以您需要灵活敏捷。 并且需要一个深思熟虑的策略。