วิธีการสำรวจ B2B เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ด้วยการถือกำเนิดของสมาร์ทโฟน อีเมล เครื่องมือการประชุมทางวิดีโอออนไลน์ เช่น Zoom และเว็บไซต์เครือข่ายเช่น LinkedIn พนักงานขายมีช่องทางมากมายในการค้นหา ตรวจสอบ และเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถึงกระนั้น พนักงานขายมากกว่า 40 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าการหาลูกค้าแบบ B2B เป็นส่วนที่ท้าทายที่สุดในกระบวนการ ขาย

แม้ว่าจะมีความท้าทายที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในการเสาะหา แต่มักจะเป็นการก้าวข้ามกรอบความคิดที่ผิดพลาดและกลยุทธ์การตรวจหาแร่ที่ไม่มีประสิทธิภาพ ในบล็อกนี้ เราจะหักล้างตำนานยอดนิยม 7 ประการที่อาจทำให้คุณไม่สามารถหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายใหม่และปิดการขายได้

ตำนาน #1 การขายคือการบรรลุเป้าหมาย

ไปเป็นวันที่วัตถุประสงค์แรกและแห่งเดียวสำหรับมืออาชีพด้านการขายคือการบรรลุเป้าหมาย แต่มีความกังวลเพียงเล็กน้อยว่าผลิตภัณฑ์ บริการ หรือโซลูชันที่เหมาะสมกับลูกค้าหรือไม่ ในโลก B2B ในปัจจุบัน การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เข้าใจปัญหาของลูกค้าและเสนอวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพในการแก้ปัญหา แทนที่จะเข้าหาธุรกิจใดๆ เพื่อทำการขายโดยสุ่มสี่สุ่มห้า ให้ค้นหาว่าพวกเขาเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่ และพิจารณามูลค่าที่คุณมีให้กับพวกเขา หากต้องการเรียนรู้วิธีระบุ ICP ของคุณ โปรดอ่าน โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร และ 6 วิธีในการระบุ ICP

ความเชื่อผิดๆ #2

ความเชื่อที่ได้รับความนิยมคือการโทรแบบเย็นชาใช้ไม่ได้อีกต่อไป ซึ่งอาจเป็นจริงได้หากใช้วิธีการขายแบบขายยากและล้าสมัย ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะทำให้การโทรเย็นของคุณประสบความสำเร็จ:

• ใช้แพลตฟอร์มเครือข่าย B2B เช่น LinkedIn เพื่อระบุและเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนโทรหาพวกเขา มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ก่อนที่จะลงสนาม โซเชียลมีเดียเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อเบื้องต้น หากต้องการเรียนรู้วิธีใช้ LinkedIn ให้เกิดประโยชน์สูงสุด โปรดอ่าน การขายทางสังคมบน LinkedIn: เคล็ดลับสี่อันดับแรกในการเปลี่ยนเป็นผู้ขายยุค ใหม่
• วิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะโทรหาพวก เขา ทำการบ้านโดยค้นหาว่าบริษัทเชี่ยวชาญด้านใดและใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก เครื่องมืออย่างเช่น Vendasta Snapshot Report ช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจโดยการวิเคราะห์สถานะและกิจกรรมออนไลน์ของธุรกิจ นอกจากนี้ยังเน้นถึงช่องว่างที่อาจมีอยู่ในกลยุทธ์ทางการตลาดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
• ใช้สคริปต์การขายเพื่อให้แน่ใจว่าสำนวนการขายเน้นที่คุณค่า ที่ คุณเสนอ รู้ว่าคุณจะพูดอะไรและควรพูดอย่างไร สคริปต์ของคุณควรแสดงให้เห็นว่าคุณรู้ว่าธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจประสบปัญหา จำเป็นต้องแก้ไข และพยายามทำให้สำเร็จ จากนั้นแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณช่วยให้พวกเขาบรรลุผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ต้องการได้อย่างไร คุณต้องการ "เชื่อมต่อจุดต่างๆ" ฝึกอบรมพนักงานขายของคุณทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีใช้สคริปต์การขายเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด
• ใช้เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เช่น Nutshell และ Keap เพื่อจัดการวงจรการขายและการหาลูกค้า เป้าหมาย Sales CRM ช่วยให้คุณจัดระเบียบและช่วยสร้างกระบวนการขายและแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยให้ความสามารถในการจัดการเวิร์กโฟลว์ ทำให้งานเป็นอัตโนมัติ และแบ่งปันข้อมูลประสิทธิภาพ

ความเชื่อที่ #3 การแสวงหาจะสิ้นสุดลงเมื่อคุณสร้างการรับรู้

มีความเข้าใจผิดที่ว่าการหาลูกค้าเป้าหมายจะสิ้นสุดลงเมื่อคุณช่วยให้ลูกค้ารับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ โซลูชัน และบริการของคุณ น่าเสียดายที่ความคิดนี้ไม่ได้ปิดการขาย ตลาดส่วนใหญ่มีการแข่งขันสูง และทันทีที่คุณหยุดการต่อสู้เพื่อความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและทำให้พวกเขามีส่วนร่วม คู่แข่งก็มักจะโฉบเข้ามาและแย่งชิงไป เมื่อคุณมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทราบวิธีแก้ปัญหาแล้ว คุณต้องเริ่มให้ความรู้กับพวกเขาว่าโซลูชันเหล่านั้นจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างไร เสนอการทดลองใช้ฟรีและสนับสนุนพวกเขาในระหว่างกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน จากนั้นพบปะกับพวกเขาเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นโอกาสในการย้ายไปยังตัวเลือกที่ต้องชำระเงินด้วยการขายเครื่องมือและคุณลักษณะเพิ่มเติม ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาได้รับความคุ้มค่าและประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

ตำนาน#4 คุณไม่จำเป็นต้องสร้างแบรนด์ส่วนตัว

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอาจพึ่งพาแบรนด์ของบริษัทมากกว่าที่จะคิดเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ของตนเอง แต่แบรนด์ส่วนบุคคลที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ ด้วยการมองเห็นที่มากขึ้นทางออนไลน์ และสามารถระบุตัวตนได้ว่าเป็นบุคคลและอำนาจในหัวข้อที่กำหนด ซึ่งอาจส่งผลให้คุณเป็นผู้มีอิทธิพลและเป็นผู้นำทางความคิด ตัวอย่าง กรณี: Elon Musk ผู้มีแบรนด์ที่แข็งแกร่งของตัวเองนอกเหนือจาก เท สลา

มีสามสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลที่แข็งแกร่ง:

• ทำงานเฉพาะของคุณ : ระบุและส่งเสริมความเชี่ยวชาญของคุณ หากคุณเชี่ยวชาญในการขายผลิตภัณฑ์ CRM ให้กับตัวแทนขาย ให้สร้างโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณ ส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยให้รายละเอียดว่าพวกเขาจะใช้ผลิตภัณฑ์ CRM เพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการขายได้อย่างไร ส่งบทความที่ให้ข้อมูล ตอนพอดแคสต์ วิดีโอ และอินโฟกราฟิกเพื่อส่งต่อไปยังช่องทางการขาย
• ความถี่ : การสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลของคุณต้องใช้เวลาและความพยายาม การส่งอีเมลหรือจดหมายข่าวไม่ใช่เพียงครั้งเดียว คุณต้องสร้างลำดับการส่งข้อความและจังหวะปกติเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดถึงคุณทุกครั้งที่พิจารณาถึงความเชี่ยวชาญที่คุณส่งเสริม
• การมองเห็น : สร้างสถานะของคุณบนแพลตฟอร์มมืออาชีพและในกลุ่มเครือข่าย ร่วมเขียนบล็อกและนิตยสาร ทำงานร่วมกันในโครงการ กล่าวปาฐกถาพิเศษ และเป็นแขกรับเชิญในรายการพอดคาสต์ที่สอดคล้องกับความเชี่ยวชาญของคุณ

คำแนะนำทรัพยากร: วิธีใช้ประโยชน์จากการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลสำหรับหน่วยงานของคุณ

ความเชื่อผิดๆ #5 คุณไม่จำเป็นต้องเป็นมืออาชีพเสมอไป

บ่อยครั้ง ตัวแทนฝ่ายขายตกหลุมพรางของการทำตัวสบายๆ กับลูกค้ามากเกินไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาได้พัฒนาความสัมพันธ์อันยาวนาน George Leith ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าของ Vendasta กล่าว ว่า ตัวแทนขายจำเป็นต้องส่งมอบคุณค่าอย่างสม่ำเสมอ และการคงความเป็นมืออาชีพเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถคงความเป็นมืออาชีพในขณะที่ช่วยเหลือลูกค้าของคุณ:

• แต่งตัวให้ลูกค้า ดูเป็นมืออาชีพ ทำให้พวกเขาตระหนักว่าคุณจริงจังกับพวกเขา
• จัดทำระเบียบวาระและ/หรือข้อเสนอ อย่าใจร้อนเมื่อพบกับลูกค้าของคุณ มันเป็นธุรกิจ ดังนั้นให้พวกเขารู้ว่าจะคาดหวังอะไรจากคุณและเติมเต็มความคาดหวังเหล่านั้นอย่างสม่ำเสมอ
• มอบคุณค่า . ไม่ว่าคุณจะพยายามขายต่อเนื่องหรือเพิ่มยอดขายให้แก่ลูกค้า ให้เน้นที่วิธีการมอบคุณค่าของคุณเสมอ
• ตั้งใจฟังลูกค้าของ คุณ คุณไม่สามารถเข้าใจจุดอ่อนของลูกค้าได้ถ้าคุณไม่ปล่อยให้พวกเขาพูด ให้รายละเอียดเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขากำลังเผชิญและถามคำถามที่ละเอียดถี่ถ้วนเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม ตามที่สุภาษิตดำเนินไป - แสวงหาความเข้าใจก่อนแล้วจึงเข้าใจ

ตำนาน#6 คุณไม่จำเป็นต้องสร้างเครือข่าย

คุณเคยมีลูกค้าเพียงพอหรือไม่? ตัวแทนขายที่มีประสบการณ์อาจคิดว่าการสร้างเครือข่ายอย่างต่อเนื่องไม่จำเป็น ตามความเชื่อที่ว่าพวกเขาขับเคลื่อนธุรกิจให้เพียงพอผ่านลูกค้าที่มีอยู่ แต่คุณชนะเพียงเล็กน้อยและอาจสูญเสียมากขึ้นจากการปั่นป่วนของลูกค้า การวิจัย แสดงให้เห็นว่า อัตราการเลิกจ้าง 5% เป็นมาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับธุรกิจ B2B เครือข่ายเสมอเพื่อค้นหาลูกค้าใหม่

เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยให้คุณทำได้ง่ายขึ้น:

• เป็นผู้นำทางความ คิด ร่วมมือกับเพื่อนร่วมงานเพื่อเข้าร่วมในโครงการระดับอุตสาหกรรมและนักคิด นอกเหนือจากการแบ่งปันความรู้ของคุณเกี่ยวกับแพลตฟอร์มเครือข่ายเพื่อช่วยเหลือเพื่อนร่วมงานของคุณแล้ว ให้เข้าร่วมกิจกรรมในอุตสาหกรรมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ใหม่ๆ
• ใช้ LinkedIn เป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มเครือข่ายมืออาชีพที่ทรงพลังที่สุด โดยมี อัตราการแปลงลูกค้า เป้าหมายสูงกว่าแพลตฟอร์มโฆษณาหลักอื่นๆ ถึง 3 เท่า นอกจากนี้ 40% ของผู้ใช้ LinkedIn เป็นผู้ มีอำนาจตัดสินใจ ดังนั้นคุณจึงมีโอกาสที่ดีในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติ
• ใช้หลายช่องทางเพื่อติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะ เป็น ลูกค้า เชื่อมต่อกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย ส่งอีเมลเพื่อการศึกษา ฝากข้อความเสียงหากคุณไม่สามารถเชื่อมต่อโดยตรง และส่งเอกสารทางการตลาดที่เกี่ยวข้องให้พวกเขา จำไว้ว่าไม่มีการสร้างจุดสัมผัสมากเกินไป ดังที่ Zig Ziglar นักเขียนและนักขายชาวอเมริกัน กล่าวไว้อย่างมีชื่อเสียงว่า ทุกๆ ดีลที่คุณสูญเสียโดยความกระตือรือร้นมากเกินไป คุณจะสูญเสียอีก 50 ครั้งโดยที่คุณไม่กระตือรือร้นมากพอ
• ทำงานต่อไปในรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำธุรกิจกับคู่แข่งของคุณอยู่แล้ว ให้เดินหน้าต่อไปและพยายามสร้างเครือข่ายต่อไป เพราะพวกเขาอาจมองหาทางเลือกอื่นในสักวันหนึ่ง และคุณต้องการอยู่เคียงข้างเมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้น

ตำนาน#7 คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญ

ตัวแทนขายต้องทำมากกว่าขาย พวกเขาต้องติดตามแนวโน้มของอุตสาหกรรมและผลกระทบต่อพฤติกรรมของผู้ซื้ออย่างไร พวกเขาต้องติดตามการพัฒนาอุตสาหกรรมล่าสุดและแบ่งปันความรู้นั้นกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการพัฒนาเหล่านี้อาจส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา พวกเขาต้องเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อสำหรับอุตสาหกรรมของตน และระบุระยะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องออกแบบข้อความเกี่ยวกับสิ่งนั้น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจที่จะเรียนรู้ว่า CRM การขายสามารถช่วยทำให้กระบวนการขายและการตลาดง่ายขึ้นได้อย่างไร ให้แชร์ข้อมูลเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ที่สามารถช่วยเหลือพวกเขาได้ หากคุณสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้ ให้อธิบายให้พวกเขาทราบ ดียิ่งขึ้นแสดงให้เห็นมัน

สรุป

การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นงานที่ยากที่สุดงานหนึ่งสำหรับนักขายมืออาชีพ เนื่องจากมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องและมีการแข่งขันสูง คุณจึงต้องมีความยืดหยุ่นและคล่องตัว และต้องใช้กลยุทธ์ที่รอบคอบ