暴かれたトップ7のB2Bプロスペクティング神話

公開: 2021-08-21

B2Bのプロスペクティング方法は常に変化しています。スマートフォン、電子メール、Zoomなどのオンラインビデオ会議ツール、LinkedInなどのネットワーキングWebサイトの出現により、営業担当者は見込み客を見つけ、調査し、つながるためのさまざまな手段を利用できます。それでも、営業担当者の40％以上が、B2Bプロスペクティングが販売プロセスの最も困難な部分であると述べています。

探鉱には避けられない課題がありますが、それは多くの場合、欠陥のある考え方や効果のない探鉱戦略を超えて進むことになります。このブログでは、新しい見込み客を見つけて取引を成立させるのを妨げている可能性のある上位7つの神話を明らかにします。

神話＃1売上高は目標を達成することです

営業担当者の最初で唯一の目的が目標を達成することであった時代は終わりましたが、製品、サービス、またはソリューションの適合性が顧客に適しているかどうかについてはほとんど心配していませんでした。今日のB2Bの世界では、販売とは、顧客の問題点を理解し、それらを解決するための効果的なソリューションを提供する専門家になることです。盲目的にビジネスにアプローチして販売するのではなく、彼らがあなたの理想的な顧客プロファイル（ICP）に合っているかどうかを調べ、あなたが彼らに提供しなければならない価値を検討してください。 ICPを特定する方法については、「理想的な顧客プロファイルとは何か」と「ICPを特定する6つの方法」を参照してください。

神話＃2コールドコールは死んだ

一般的な信念は、コールドコールは機能しなくなったというものです。これは、売れ行きの悪い、昔ながらの方法で行われた場合におそらく当てはまります。コールドコールを成功させるためのヒントをいくつか紹介します。

LinkedInなどのB2Bネットワーキングプラットフォームを使用して、見込み客に電話をかける前に、見込み客を特定して接続します。 売り込みをする前に、まず関係を築くことがすべてです。ソーシャルメディアは、その最初のつながりを作るための素晴らしい方法です。 LinkedInを最大限に活用する方法については、LinkedInのソーシャルセリング：現代の売り手に変身するための4つのヒントをご覧ください。
それらを呼び出す前にあなたの見通しを調べてください。会社が何を専門とし、誰が主要な意思決定者であるかを調べて、宿題をします。 Vendastaスナップショットレポートのようなツールは、オンラインでの存在感と活動を分析することにより、ビジネスについて学ぶのに役立ちます。また、見込み客のマーケティング戦略に存在する可能性のあるギャップを強調します。
セールススクリプトを使用して、売り込みが提供する価値に焦点を合わせていることを確認します。あなたが何を言うか、そしてあなたがそれをどのように言うべきかを知ってください。スクリプトは、見込み客のビジネスが苦労している可能性があり、解決する必要があり、達成しようとしていることを知っていることを示す必要があります。次に、提供するサービスが、希望するビジネス成果の達成にどのように役立つかを示します。「点をつなぐ」必要があります。最大限の利益を得るために営業スクリプトを使用する方法について、すべての営業担当者をトレーニングします。
NutshellやKeapなどの顧客関係管理（CRM）ツールを使用して、販売サイクルと見込み客を管理します。 セールスCRMは、ワークフローの管理、タスクの自動化、パフォーマンスデータの共有を可能にすることで、組織化を図り、より効率的な販売プロセスとマーケティングキャンペーンの構築を支援します。

神話＃3あなたが意識を高めたときにプロスペクティングは終了します

顧客があなたの製品、ソリューション、サービスの認知度を高めるのを手伝ったときに、見込み客が終了するという誤解があります。残念ながら、この考え方は取引を成立させません。ほとんどの市場は非常に競争が激しく、見込み客の注意を引くために戦うのをやめ、彼らを引き付け続けると、競合他社が急襲して彼らを連れ去る可能性があります。見込み客がソリューションを認識したら、それらのソリューションがビジネス目標の達成にどのように役立つかについて、見込み客の教育を開始する必要があります。無料トライアルを提供し、オンボーディングプロセス中にそれらをサポートします。次に、定期的に彼らと会って、彼らがあなたの製品で成功していることを確認します。それは、彼らがより大きな価値とより良いパフォーマンスを得るのを助けるより多くのツールと機能をアップセルすることによって、彼らを有料のオプションに移す機会です。

神話＃4パーソナルブランドを構築する必要はありません

営業担当者は、自社のブランドを構築することを考えるのではなく、自社のブランドに依存する場合があります。しかし、強力なパーソナルブランドは、オンラインでの認知度を高め、特定のトピックに関する人物および権威として識別できるようにすることで、群衆から離れるのに役立ちます。これにより、影響力のある人物およびソートリーダーとしての地位を確立できます。好例：テスラとは別に彼自身の強力なブランドを持っているイーロン・マスク。

堅実なパーソナルブランドを構築するためにできることは3つあります。

あなたのニッチを働かせてください：あなたの専門分野を特定して促進してください。 CRM製品を販売代理店に販売するのが得意な場合は、その周りにLinkedInプロファイルを作成してください。見込み客にメールを送信し、CRM製品を使用して販売プロセスを簡素化する方法を詳しく説明します。有益な記事、ポッドキャストエピソード、ビデオ、インフォグラフィックを送信して、販売目標到達プロセスに沿って移動します。
頻度：パーソナルブランドの作成には時間と労力がかかります。メールやニュースレターの送信は1回限りのことではありません。見込み客があなたが推進する専門分野を検討するときはいつでもあなたのことを考えられるように、メッセージングシーケンスと定期的なリズムを作成する必要があります。
可視性：プロのプラットフォームやネットワーキンググループでプレゼンスを構築します。ブログや雑誌に貢献したり、プロジェクトで協力したり、基調講演を行ったり、専門分野に合ったポッドキャストショーにゲストとして参加したりできます。

リソースの推奨事項：代理店のパーソナルブランディングを活用する方法

神話＃5あなたは常にプロである必要はありません

多くの場合、営業担当者は、特に長年の関係を築いてきた場合、顧客とあまりにもカジュアルであるという罠に陥ります。 Vendastaの最高顧客責任者である30年の営業ベテランGeorgeLeithは、営業担当者は一貫して価値を提供する必要があり、専門性を維持することが非常に重要であると述べています。

顧客を支援しながらプロ意識を維持する方法は次のとおりです。

あなたのクライアントのためにドレスアップしてください。 プロフェッショナルに見えます。あなたが彼らを真剣に受け止めていることを彼らに認識させてください。
議題および/または提案を準備します。 あなたがあなたの顧客と会うとき、騎士になってはいけません。それはビジネスなので、常にあなたに何を期待するかを彼らに知らせ、それらの期待を一貫して満たしてください。
価値を提供します。顧客にクロスセリングする場合でもアップセルする場合でも、常に価値を提供する方法に焦点を合わせます。
積極的に顧客の声に耳を傾けます。顧客に話させないと、顧客の悩みの種を理解することはできません。彼らが直面している課題を詳しく説明し、より多くのデータを取得するために詳細な質問をします。格言が進むにつれ、最初に理解しようとし、次に理解しようとします。

神話＃6ネットワークを構築する必要はありません

十分な顧客を獲得できますか？経験豊富な営業担当者は、既存の顧客を通じて十分なビジネスを推進しているという信念に基づいて、継続的なネットワーキングは必要ないと考えるかもしれません。しかし、あなたはいくつか勝ち、おそらく顧客離れによってもっと多くを失うでしょう。調査によると、解約率は5％がB2Bビジネスの業界標準です。新しい顧客を見つけるために常にネットワークを構築します。

簡単にするためのヒントをいくつか紹介します。

思考のリーダーになる。 業界全体のプロジェクトやシンクタンクに参加するために、仲間と協力してください。ネットワーキングプラットフォームに関する知識を共有して仲間を支援するだけでなく、業界のイベントに参加して新しいつながりを築きましょう。
LinkedInを使用します。 これは最も強力なプロフェッショナルネットワーキングプラットフォームの1つであり、リードコンバージョン率は他の主要な広告プラットフォームの3倍です。また、 LinkedInユーザーの40％は意思決定者であるため、理想的な見込み客とつながる可能性が高くなります。
複数のチャネルを使用して、見込み客と連絡を取り合います。 ソーシャルメディアで彼らとつながり、教育的な電子メールを送信し、直接接続できない場合はボイスメールを残し、関連するマーケティング資料を送信します。あまりにも多くのタッチポイントを生成するようなことはないことを忘れないでください。アメリカの作家でありセールスマンでもあるジグ・ジグラーが有名に言ったように、熱狂的すぎることで失う取引ごとに、熱狂的すぎることでさらに50を失うことになります。
常に見込み客リストに取り組み続けます。 見込み客がすでに競合他社とビジネスを行っている場合でも、彼らがいつか代替案を探している可能性があるため、前進を続け、ネットワーキングの取り組みを続けてください。

神話＃7あなたは専門家である必要はありません

営業担当者は販売以上のことをする必要があります。彼らは業界のトレンドとそれらが購入者の行動にどのように影響するかを常に把握している必要があります。彼らは最新の業界の発展に従い、その知識を見込み客と共有する必要があります。特に、これらの発展が購入の決定に影響を与える可能性がある場合はそうです。彼らは自分たちの業界のバイヤージャーニーを理解し、見込み客がどの段階にあるかを特定する必要があります。その周りにメッセージをデザインすることも重要です。見込み客が販売CRMが販売およびマーケティングプロセスの簡素化にどのように役立つかを知りたい場合は、彼らを助けることができるソフトウェアに関する情報を共有してください。あなたが彼らの特定のニーズを満たすためにあなたの製品をカスタマイズすることができるならば、それから彼らにそれを説明してください。さらに良いことに、それを実証します。

要約

見込み客は、営業担当者にとって最も困難な作業の1つです。常に進化し、競争が激しいため、柔軟性と俊敏性が必要です。そして、よく考えられた戦略が必要です。