I metodi di prospezione B2B cambiano costantemente. Con l'avvento di smartphone, e-mail, strumenti di videoconferenza online come Zoom e siti Web di networking come LinkedIn, i venditori hanno numerose strade per trovare, controllare e connettersi con potenziali clienti. Tuttavia, oltre il 40% dei venditori afferma che la ricerca B2B è la parte più impegnativa del processo di vendita .

Sebbene ci siano inevitabili sfide alla prospezione, spesso si tratta di andare oltre una mentalità imperfetta e una strategia di prospezione inefficace. In questo blog, sfatiamo i 7 miti principali che potrebbero impedirti di trovare nuove prospettive e concludere affari.

Mito#1 Le vendite riguardano il raggiungimento degli obiettivi

Sono finiti i giorni in cui il primo e unico obiettivo per un professionista delle vendite era quello di raggiungere gli obiettivi, ma non si preoccupava molto se il prodotto, il servizio o la soluzione adatta erano quelli giusti per i clienti. Nel mondo B2B di oggi, le vendite riguardano l'essere un esperto che comprende i punti deboli dei clienti e offre soluzioni efficaci per risolverli. Invece di avvicinarti ciecamente a qualsiasi attività commerciale per effettuare una vendita, scopri se si adattano al tuo profilo cliente ideale (ICP) e considera il valore che hai da offrire loro. Per sapere come identificare il tuo ICP, leggi Che cos'è un profilo cliente ideale e 6 modi per identificare gli ICP .

Mito n. 2 La chiamata a freddo è morta

Una credenza popolare è che la chiamata a freddo non funzioni più, il che probabilmente è vero se viene fatto in modo duro e vecchio stile. Ecco alcuni suggerimenti per far sì che la tua chiamata a freddo abbia successo:

• Utilizza piattaforme di networking B2B come LinkedIn per identificare e connetterti con potenziali clienti prima di chiamarli. Si tratta di costruire una relazione prima di fare il passo. I social media sono un ottimo modo per stabilire quella connessione iniziale. Per sapere come sfruttare al meglio LinkedIn, leggi la vendita sociale su LinkedIn: i quattro migliori consigli per trasformarsi in un venditore moderno .
• Cerca i tuoi potenziali clienti prima di chiamarli . Fai i compiti scoprendo in cosa è specializzata un'azienda e chi è il decisore chiave. Uno strumento come Vendasta Snapshot Report ti aiuta a conoscere un'azienda analizzandone la presenza e l'attività online. Evidenzia anche le lacune che possono esistere nella strategia di marketing del tuo potenziale cliente.
• Usa gli script di vendita per assicurarti che la presentazione sia focalizzata sul valore che offri . Sapere cosa dirai e come dovresti dirlo. Il tuo script dovrebbe dimostrare che sai con cosa l'attività di un potenziale cliente potrebbe essere alle prese, deve risolvere e sta cercando di ottenere. Quindi mostra come la tua offerta li aiuta a raggiungere i risultati di business che desiderano. Vuoi "unire i punti". Forma tutti i tuoi rappresentanti di vendita su come utilizzare uno script di vendita per ottenere i massimi vantaggi.
• Utilizza gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come Nutshell e Keap per gestire i cicli di vendita e la prospezione . I CRM di vendita ti organizzano e aiutano a creare processi di vendita e campagne di marketing più efficienti, offrendoti la possibilità di gestire i flussi di lavoro, automatizzare le attività e condividere i dati sulle prestazioni.

Mito#3 La prospezione finisce quando hai creato consapevolezza

C'è un malinteso sul fatto che la prospezione finisca quando hai aiutato un cliente ad acquisire consapevolezza dei tuoi prodotti, soluzioni e servizi. Sfortunatamente, questo pensiero non chiude gli affari. La maggior parte dei mercati sono estremamente competitivi e nel momento in cui smetti di lottare per attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente e tenerlo impegnato, è probabile che un concorrente si precipiti e lo porti via. Una volta che hai un potenziale cliente a conoscenza delle soluzioni, devi iniziare a istruirlo su come tali soluzioni lo aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi aziendali. Offri prove gratuite e supportali durante il processo di onboarding. Quindi incontrali regolarmente per assicurarti che abbiano successo con il tuo prodotto. È un'opportunità per spostarli a un'opzione a pagamento vendendo più strumenti e funzionalità che li aiuteranno a ottenere un valore maggiore e prestazioni migliori.

Mito#4 Non è necessario costruire un marchio personale

I professionisti delle vendite potrebbero fare affidamento sul marchio della loro azienda piuttosto che pensare a costruirne uno proprio. Ma un forte marchio personale ti aiuta a distinguerti dalla massa guadagnando maggiore visibilità online e diventando identificabile come persona e autorità su un determinato argomento, che a sua volta può posizionarti come influencer e leader di pensiero. Caso in questione: Elon Musk , che ha il suo marchio forte oltre a Tesla .

Ci sono tre cose che puoi fare per costruire un solido marchio personale:

• Lavora nella tua nicchia : identifica e promuovi la tua area di competenza. Se sei bravo a vendere prodotti CRM alle agenzie di vendita, crea il tuo profilo LinkedIn attorno ad esso. Invia e-mail ai potenziali clienti, spiegando in dettaglio come possono utilizzare i prodotti CRM per semplificare il processo di vendita. Invia loro articoli informativi, episodi di podcast, video e infografiche per spostarli lungo il funnel di vendita.
• Frequenza : la creazione del tuo marchio personale richiede tempo e fatica. L'invio di e-mail o newsletter non è una cosa una tantum. Devi creare una sequenza di messaggi e una cadenza regolare in modo che il tuo potenziale cliente pensi a te ogni volta che considera l'area di competenza che promuovi.
• Visibilità : costruisci la tua presenza su piattaforme professionali e in gruppi di networking. Contribuisci a blog e riviste, collabora a progetti, tieni discorsi chiave e sii ospite di programmi podcast che si allineano con l'area di tua competenza.

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Mito#5 Non devi essere sempre professionale

Spesso, i rappresentanti di vendita cadono nella trappola di essere troppo casual con i loro clienti, soprattutto quando hanno sviluppato una relazione di lunga data. George Leith , Chief Customer Officer di Vendasta, veterano delle vendite trentennale, afferma che i rappresentanti di vendita devono fornire valore in modo coerente e rimanere professionali è estremamente importante.

Ecco come puoi mantenere la professionalità mentre aiuti i tuoi clienti:

• Vesti per i tuoi clienti. Sembri professionale. Fagli capire che li prendi sul serio.
• Preparare un ordine del giorno e/o proposte. Non essere sprezzante quando incontri il tuo cliente. Si tratta di affari, quindi fagli sempre sapere cosa aspettarsi da te e soddisfa queste aspettative in modo coerente.
• Fornisci valore . Sia che tu stia cercando di effettuare il cross-sell o l'up-sell ai tuoi clienti, concentrati sempre su come offri valore.
• Ascolta attivamente i tuoi clienti . Non puoi capire i punti deboli dei tuoi clienti se non li lasci parlare. Lascia che descrivano in dettaglio le sfide che stanno affrontando e poni domande di indagine per ottenere più dati. Come dice l'adagio, cerca prima di capire e poi fatti capire.

Mito#6 Non hai bisogno di fare rete

Puoi mai avere abbastanza clienti? I rappresentanti di vendita esperti potrebbero ritenere che non sia necessario un collegamento continuo in rete, sulla base della convinzione di guidare abbastanza affari attraverso i loro clienti esistenti. Ma ne vinci alcuni e forse perdi molto di più a causa dell'abbandono dei clienti. La ricerca mostra che un tasso di abbandono del 5% è lo standard del settore per le aziende B2B. Rete sempre per trovare nuovi clienti.

Ecco alcuni suggerimenti per semplificarti la vita:

• Sii un leader del pensiero . Collabora con i colleghi per partecipare a progetti e gruppi di riflessione a livello di settore. Oltre a condividere le tue conoscenze su piattaforme di networking per aiutare i tuoi colleghi, partecipa a eventi del settore per stabilire nuove connessioni.
• Usa LinkedIn . È una delle piattaforme di networking professionali più potenti, con un tasso di conversione dei lead 3 volte superiore rispetto alle altre principali piattaforme pubblicitarie. Inoltre, il 40 percento degli utenti di LinkedIn sono decisori, quindi hai maggiori possibilità di entrare in contatto con un potenziale cliente ideale.
• Utilizza più canali per rimanere in contatto con i potenziali clienti . Connettiti con loro sui social media, invia e-mail educative, lascia messaggi vocali se non sei in grado di connetterti direttamente e invia loro materiale di marketing pertinente. Ricorda, non esiste la possibilità di generare troppi punti di contatto. Come disse notoriamente l'autore e venditore americano Zig Ziglar , per ogni affare che perdi essendo troppo entusiasta, ne perderai altri 50 non essendo abbastanza entusiasta.
• Continua sempre a lavorare sulla tua lista di potenziali clienti. Anche se un potenziale cliente sta già facendo affari con il tuo concorrente, continua ad andare avanti e continua con i tuoi sforzi di networking poiché un giorno potrebbe cercare un'alternativa e tu vuoi essere presente quando ciò accadrà.

Mito#7 Non è necessario essere un esperto

I rappresentanti di vendita devono fare di più che vendere. Devono rimanere al passo con le tendenze del settore e il modo in cui influiscono sul comportamento degli acquirenti. Devono seguire gli ultimi sviluppi del settore e condividere tale conoscenza con i potenziali clienti, soprattutto quando questi sviluppi potrebbero influire sulla loro decisione di acquisto. Devono comprendere il percorso dell'acquirente per il loro settore e identificare la fase in cui si trova un potenziale cliente. È anche importante progettare messaggi attorno a questo. Se un potenziale cliente è interessato a sapere come i CRM di vendita possono aiutare a semplificare il processo di vendita e marketing, condividi le informazioni sul software che può aiutarlo. Se puoi personalizzare il tuo prodotto per soddisfare le loro esigenze specifiche, spiegaglielo. Ancora meglio, dimostralo.

Incartare

La prospezione è uno dei compiti più difficili per un professionista delle vendite. Poiché è in continua evoluzione e altamente competitivo, è necessario essere flessibili e agili. Ed è necessaria una strategia ben ponderata.