Les méthodes de prospection B2B changent constamment. Avec l'avènement des smartphones, des e-mails, des outils de visioconférence en ligne comme Zoom et des sites Web de réseautage comme LinkedIn, les vendeurs disposent de nombreuses possibilités pour trouver, vérifier et se connecter avec des prospects. Pourtant, plus de 40 % des commerciaux affirment que la prospection B2B est la partie la plus difficile du processus de vente .

Bien qu'il y ait des défis inévitables à la prospection, cela revient souvent à aller au-delà d'un état d'esprit erroné et d'une stratégie de prospection inefficace. Dans ce blog, nous allons démystifier les 7 principaux mythes qui peuvent vous empêcher de trouver de nouveaux prospects et de conclure des affaires.

Mythe #1 Les ventes consistent à atteindre les objectifs

L'époque est révolue où le premier et unique objectif d'un professionnel de la vente était d'atteindre des objectifs, mais ne se souciait guère de savoir si le produit, le service ou la solution était adapté aux clients. Dans le monde B2B d'aujourd'hui, les ventes consistent à être un expert qui comprend les points faibles des clients et propose des solutions efficaces pour les résoudre. Au lieu d'approcher aveuglément une entreprise pour effectuer une vente, découvrez si elle correspond à votre profil de client idéal (ICP) et considérez la valeur que vous avez à lui offrir. Pour savoir comment identifier votre ICP, lisez Qu'est-ce qu'un profil client idéal et 6 façons d'identifier les ICP .

Mythe #2 Le démarchage téléphonique est mort

Une croyance populaire est que le démarchage téléphonique ne fonctionne plus, ce qui est probablement vrai si c'est fait à l'ancienne. Voici quelques conseils pour réussir vos appels à froid :

• Utilisez les plateformes de réseautage B2B comme LinkedIn pour identifier et vous connecter avec des prospects avant de les appeler. Il s'agit de construire une relation avant de faire le pitch. Les médias sociaux sont un excellent moyen d'établir cette connexion initiale. Pour savoir comment tirer le meilleur parti de LinkedIn, lisez Social Selling sur LinkedIn : Les quatre meilleurs conseils pour devenir un vendeur moderne .
• Faites des recherches sur vos prospects avant de les appeler . Faites vos devoirs en découvrant dans quoi une entreprise se spécialise et qui est le décideur clé. Un outil comme le Vendasta Snapshot Report vous aide à en savoir plus sur une entreprise en analysant sa présence et son activité en ligne. Il met également en évidence les lacunes qui peuvent exister dans la stratégie marketing de votre prospect.
• Utilisez des scripts de vente pour vous assurer que le pitch est axé sur la valeur que vous offrez . Sachez ce que vous allez dire et comment vous devez le dire. Votre script doit démontrer que vous savez ce que l'entreprise d'un prospect peut rencontrer, doit résoudre et essaie d'accomplir. Montrez ensuite comment votre offre les aide à atteindre les résultats commerciaux qu'ils souhaitent. Vous voulez « relier les points ». Formez tous vos commerciaux sur la façon d'utiliser un script de vente pour un maximum d'avantages.
• Utilisez des outils de gestion de la relation client (CRM) comme Nutshell et Keap pour gérer les cycles de vente et la prospection . Les CRM de vente vous permettent de vous organiser et de créer des processus de vente et des campagnes marketing plus efficaces en vous donnant la possibilité de gérer les flux de travail, d'automatiser les tâches et de partager les données de performance.

Mythe #3 La prospection se termine lorsque vous avez créé la notoriété

Il existe une idée fausse selon laquelle la prospection se termine lorsque vous avez aidé un client à prendre conscience de vos produits, solutions et services. Malheureusement, cette réflexion ne ferme pas les affaires. La plupart des marchés sont intensément concurrentiels, et au moment où vous arrêtez de vous battre pour attirer l'attention de votre prospect et le maintenir engagé, un concurrent est susceptible de se précipiter et de l'emporter. Une fois que vous avez un prospect au courant des solutions, vous devez commencer à les éduquer sur la façon dont ces solutions les aideront à atteindre leurs objectifs commerciaux. Offrez des essais gratuits et soutenez-les pendant le processus d'intégration. Ensuite, rencontrez-les régulièrement pour vous assurer qu'ils ont du succès avec votre produit. C'est une opportunité de les faire passer à une option payante en vendant plus d'outils et de fonctionnalités qui les aideront à obtenir une plus grande valeur et de meilleures performances.

Mythe #4 Vous n'avez pas besoin de créer une marque personnelle

Les professionnels de la vente peuvent se fier à la marque de leur entreprise plutôt que de penser à créer la leur. Mais une marque personnelle forte vous aide à vous démarquer de la foule en acquérant plus de visibilité en ligne et en devenant identifiable en tant que personne et autorité sur un sujet donné, ce qui à son tour peut vous positionner en tant qu'influenceur et leader d'opinion. Exemple : Elon Musk , qui a sa propre marque forte en dehors de Tesla .

Il y a trois choses que vous pouvez faire pour construire une marque personnelle solide :

• Travaillez votre niche : Identifiez et valorisez votre domaine d'expertise. Si vous êtes doué pour vendre des produits CRM aux agences de vente, créez votre profil LinkedIn autour de celui-ci. Envoyez des e-mails aux prospects, expliquant comment ils peuvent utiliser les produits CRM pour simplifier leur processus de vente. Envoyez-leur des articles informatifs, des épisodes de podcast, des vidéos et des infographies pour les faire avancer dans l'entonnoir de vente.
• Fréquence : Créer votre marque personnelle demande du temps et des efforts. L'envoi d'e-mails ou de newsletters n'est pas une chose ponctuelle. Vous devez créer une séquence de messagerie et une cadence régulière pour que votre prospect pense à vous chaque fois qu'il considère le domaine d'expertise que vous promouvez.
• Visibilité : Renforcez votre présence sur les plateformes professionnelles et dans les groupes de networking. Contribuez à des blogs et à des magazines, collaborez à des projets, prononcez des discours liminaires et soyez invité à des podcasts qui correspondent à votre domaine d'expertise.

RECOMMANDATION DE RESSOURCE : Comment tirer parti de la marque personnelle pour votre agence

Mythe #5 Vous n'avez pas toujours besoin d'être professionnel

Souvent, les commerciaux tombent dans le piège d'être trop décontractés avec leurs clients, surtout lorsqu'ils ont développé une relation de longue date. Vétéran de trente ans dans la vente, George Leith , directeur de la clientèle chez Vendasta, affirme que les commerciaux doivent fournir de la valeur de manière constante et qu'il est extrêmement important de rester professionnels.

Voici des façons de conserver votre professionnalisme tout en aidant vos clients :

• Habillez-vous pour vos clients. Ayez l'air professionnel. Faites-leur comprendre que vous les prenez au sérieux.
• Préparer un ordre du jour et/ou des propositions. Ne soyez pas cavalier lorsque vous rencontrez votre client. C'est une affaire, alors faites-leur toujours savoir à quoi s'attendre de vous et répondez à ces attentes de manière cohérente.
• Offrir de la valeur . Que vous essayiez de faire des ventes croisées ou des ventes incitatives à vos clients, concentrez-vous toujours sur la façon dont vous apportez de la valeur.
• Écoutez activement vos clients . Vous ne pouvez pas comprendre les points faibles de vos clients si vous ne les laissez pas parler. Laissez-les détailler les défis auxquels ils sont confrontés et posez des questions d'approfondissement pour obtenir plus de données. Comme le dit l'adage - cherchez d'abord à comprendre puis à être compris.

Mythe #6 Vous n'avez pas besoin de réseauter

Pouvez-vous jamais avoir assez de clients? Les commerciaux expérimentés peuvent penser que le réseautage continu n'est pas nécessaire, en se basant sur la conviction qu'ils génèrent suffisamment d'affaires grâce à leurs clients existants. Mais vous en gagnez quelques-uns et perdez peut-être beaucoup plus à cause du taux de désabonnement des clients. Les recherches montrent qu'un taux de désabonnement de 5 % est la norme du secteur pour les entreprises B2B. Réseautez toujours pour trouver de nouveaux clients.

Voici quelques conseils pour vous faciliter la tâche :

• Soyez un leader d'opinion . Collaborez avec des pairs pour participer à des projets et à des groupes de réflexion à l'échelle de l'industrie. En plus de partager vos connaissances sur les plateformes de réseautage pour aider vos pairs, assistez à des événements de l'industrie pour établir de nouvelles relations.
• Utilisez LinkedIn . C'est l'une des plates-formes de réseautage professionnelles les plus puissantes, avec un taux de conversion des prospects 3 fois supérieur à celui des autres principales plates-formes publicitaires. De plus, 40% des utilisateurs de LinkedIn sont des décideurs, vous avez donc une meilleure chance de vous connecter avec un prospect idéal.
• Utilisez plusieurs canaux pour rester en contact avec vos prospects . Connectez-vous avec eux sur les réseaux sociaux, envoyez des e-mails éducatifs, laissez des messages vocaux si vous ne parvenez pas à vous connecter directement et envoyez-leur des supports marketing pertinents. N'oubliez pas qu'il est impossible de générer trop de points de contact. Comme l'a dit l'auteur et vendeur américain Zig Ziglar , pour chaque affaire que vous perdez en étant trop enthousiaste, vous en perdrez 50 de plus en n'étant pas assez enthousiaste.
• Continuez toujours à travailler sur votre liste de prospects. Même si un prospect fait déjà affaire avec votre concurrent, continuez à aller de l'avant et poursuivez vos efforts de mise en réseau, car il se peut qu'il cherche un jour une alternative et que vous souhaitiez être là quand cela se produira.

Mythe #7 Vous n'avez pas besoin d'être un expert

Les commerciaux doivent faire plus que vendre. Ils doivent se tenir au courant des tendances du secteur et de leur impact sur le comportement des acheteurs. Ils doivent suivre les derniers développements de l'industrie et partager ces connaissances avec les prospects, en particulier lorsque ces développements peuvent avoir un impact sur leur décision d'achat. Ils doivent comprendre le parcours de l'acheteur pour leur secteur et identifier l'étape à laquelle se trouve un prospect. Il est également important de concevoir des messages autour de cela. Si un prospect souhaite découvrir comment les CRM de vente peuvent aider à simplifier son processus de vente et de marketing, partagez des informations sur les logiciels qui peuvent l'aider. Si vous pouvez personnaliser votre produit pour répondre à leurs besoins spécifiques, expliquez-leur. Mieux encore, démontrez-le.

Conclure

La prospection est l'une des tâches les plus difficiles pour un professionnel de la vente. Parce qu'elle est en constante évolution et hautement compétitive, vous devez être flexible et agile. Et une stratégie bien pensée est nécessaire.