Los métodos de prospección B2B cambian constantemente. Con la llegada de los teléfonos inteligentes, el correo electrónico, las herramientas de videoconferencia en línea como Zoom y los sitios web de redes como LinkedIn, los vendedores tienen numerosas vías para encontrar, examinar y conectarse con prospectos. Aún así, más del 40 por ciento de los vendedores dicen que la prospección B2B es la parte más desafiante del proceso de ventas .

Aunque existen desafíos inevitables para la prospección, a menudo se trata de ir más allá de una mentalidad defectuosa y una estrategia de prospección ineficaz. En este blog, desmentiremos los 7 mitos principales que pueden impedirle encontrar nuevos prospectos y cerrar tratos.

Mito n.º 1 Las ventas se tratan de cumplir los objetivos

Atrás quedaron los días en los que el primer y único objetivo de un profesional de ventas era cumplir los objetivos, pero no le preocupaba mucho si el producto, el servicio o la solución eran adecuados para los clientes. En el mundo B2B actual, las ventas se tratan de ser un experto que entiende los puntos débiles de los clientes y ofrece soluciones efectivas para resolverlos. En lugar de acercarse ciegamente a cualquier negocio para realizar una venta, averigüe si se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP) y considere el valor que tiene para ofrecerles. Para saber cómo identificar su ICP, lea ¿Qué es un perfil de cliente ideal? y 6 ​​formas de identificar los ICP .

Mito #2 Las llamadas en frío están muertas

Una creencia popular es que las llamadas en frío ya no funcionan, lo que probablemente sea cierto si se hace a la antigua usanza. Aquí hay algunos consejos para que su llamada en frío sea exitosa:

• Use plataformas de redes B2B como LinkedIn para identificar y conectarse con prospectos antes de llamarlos. Se trata de construir una relación primero antes de hacer el lanzamiento. Las redes sociales son una gran manera de hacer esa conexión inicial. Para obtener información sobre cómo aprovechar al máximo LinkedIn, lea Venta social en LinkedIn: los cuatro mejores consejos para transformarse en un vendedor moderno .
• Investigue a sus prospectos antes de llamarlos . Haga su tarea averiguando en qué se especializa una empresa y quién es el tomador de decisiones clave. Una herramienta como el informe instantáneo de Vendasta lo ayuda a obtener información sobre un negocio mediante el análisis de su presencia y actividad en línea. También destaca las lagunas que pueden existir en la estrategia de marketing de su cliente potencial.
• Utilice guiones de ventas para asegurarse de que la presentación se centre en el valor que ofrece . Sepa lo que va a decir y cómo debe decirlo. Su guión debe demostrar que sabe con qué problemas podría estar luchando el negocio de un cliente potencial, qué necesita resolver y qué está tratando de lograr. Luego, muestre cómo su oferta los ayuda a lograr los resultados comerciales que desean. Quieres "conectar los puntos". Capacite a todos sus representantes de ventas sobre cómo usar un script de ventas para obtener los máximos beneficios.
• Use herramientas de administración de relaciones con los clientes (CRM) como Nutshell y Keap para administrar los ciclos de ventas y la prospección . Los CRM de ventas lo organizan y ayudan a crear procesos de venta y campañas de marketing más eficientes al brindarle la capacidad de administrar flujos de trabajo, automatizar tareas y compartir datos de rendimiento.

Mito n.º 3 La prospección termina cuando creas conciencia

Existe la idea errónea de que la prospección termina cuando ha ayudado a un cliente a conocer sus productos, soluciones y servicios. Desafortunadamente, este pensamiento no cierra tratos. La mayoría de los mercados son intensamente competitivos, y en el momento en que deje de luchar por la atención de su prospecto y mantenerlo comprometido, es probable que un competidor se acerque y se lo lleve. Una vez que tenga un prospecto consciente de las soluciones, debe comenzar a educarlo sobre cómo esas soluciones lo ayudarán a alcanzar sus objetivos comerciales. Ofrezca pruebas gratuitas y apóyelos durante el proceso de incorporación. Luego, reúnase regularmente con ellos para asegurarse de que tengan éxito con su producto. Es una oportunidad para pasarlos a una opción paga mediante la venta de más herramientas y funciones que los ayudarán a obtener un mayor valor y un mejor rendimiento.

Mito #4 No necesitas construir una marca personal

Los profesionales de ventas pueden confiar en la marca de su empresa en lugar de pensar en crear la suya propia. Pero una marca personal sólida lo ayuda a diferenciarse de la multitud al obtener más visibilidad en línea y volverse identificable como una persona y una autoridad en un tema determinado, lo que a su vez puede posicionarlo como una persona influyente y líder de pensamiento. Caso en cuestión: Elon Musk , que tiene su propia marca fuerte además de Tesla .

Hay tres cosas que puedes hacer para construir una marca personal sólida:

• Trabaja tu nicho : identifica y promociona tu área de especialización. Si se le da bien vender productos de CRM a agencias de ventas, cree su perfil de LinkedIn a su alrededor. Envíe correos electrónicos a prospectos, detallando cómo pueden usar los productos de CRM para simplificar su proceso de ventas. Envíeles artículos informativos, episodios de podcasts, videos e infografías para moverlos a lo largo del embudo de ventas.
• Frecuencia : Crear tu marca personal requiere tiempo y esfuerzo. El envío de correos electrónicos o boletines no es una cosa de una sola vez. Debe crear una secuencia de mensajes y una cadencia regular para que su prospecto piense en usted cada vez que considere el área de experiencia que promueve.
• Visibilidad : construya su presencia en plataformas profesionales y en grupos de redes. Contribuya a blogs y revistas, colabore en proyectos, dé discursos principales y sea un invitado en programas de podcast que se alineen con su área de especialización.

RECOMENDACIÓN DE RECURSOS: Cómo aprovechar la marca personal para su agencia

Mito #5 No siempre tienes que ser profesional

A menudo, los representantes de ventas caen en la trampa de ser demasiado informales con sus clientes, especialmente cuando han desarrollado una relación duradera. El veterano de ventas de treinta años, George Leith , director de atención al cliente de Vendasta, dice que los representantes de ventas deben entregar valor de manera constante y que seguir siendo profesionales es extremadamente importante.

Aquí hay formas en que puede conservar el profesionalismo mientras ayuda a sus clientes:

• Vístete para tus clientes. Luce profesional. Haz que se den cuenta de que los tomas en serio.
• Preparar una agenda y/o propuestas. No sea arrogante cuando se reúna con su cliente. Es un negocio, así que siempre hágales saber qué esperar de usted y cumpla con esas expectativas de manera constante.
• Entregar valor . Ya sea que esté tratando de realizar ventas cruzadas o de ventas adicionales a sus clientes, siempre concéntrese en cómo ofrece valor.
• Escuche activamente a sus clientes . No puede entender los puntos débiles de sus clientes si no los deja hablar. Permítales detallar los desafíos que enfrentan y hacer preguntas de sondeo para obtener más datos. Como dice el adagio, busca primero comprender y luego ser comprendido.

Mito #6 No necesitas hacer networking

¿Alguna vez puedes tener suficientes clientes? Los representantes de ventas experimentados pueden pensar que no es necesario trabajar en red continuamente, basándose en la creencia de que generan suficiente negocio a través de sus clientes existentes. Pero gana algunos y quizás pierde mucho más a través de la rotación de clientes. La investigación muestra que una tasa de abandono del 5 por ciento es el estándar de la industria para las empresas B2B. Siempre establezca contactos para encontrar nuevos clientes.

Aquí hay algunos consejos para que sea más fácil para usted:

• Sea un líder de opinión . Colabore con sus pares para participar en proyectos de toda la industria y grupos de expertos. Además de compartir su conocimiento en plataformas de redes para ayudar a sus compañeros, asista a eventos de la industria para establecer nuevas conexiones.
• Usa LinkedIn . Es una de las plataformas de redes profesionales más poderosas, con una tasa de conversión de clientes potenciales 3 veces mayor que otras plataformas publicitarias importantes. Además, el 40 por ciento de los usuarios de LinkedIn toman decisiones, por lo que tiene más posibilidades de conectarse con un cliente potencial ideal.
• Utilice varios canales para mantenerse en contacto con los clientes potenciales . Conéctese con ellos en las redes sociales, envíe correos electrónicos educativos, deje mensajes de voz si no puede conectarse directamente y envíeles material de marketing relevante. Recuerde, no existe tal cosa como generar demasiados puntos de contacto. Como dijo el autor y vendedor estadounidense Zig Ziglar , por cada trato que pierda por ser demasiado entusiasta, perderá 50 más por no ser lo suficientemente entusiasta.
• Siempre sigue trabajando en tu lista de prospectos. Incluso si un prospecto ya está haciendo negocios con su competidor, siga avanzando y continúe con sus esfuerzos de creación de redes, ya que es posible que estén buscando una alternativa algún día, y usted quiere estar cerca cuando eso suceda.

Mito #7 No necesitas ser un experto

Los representantes de ventas necesitan hacer más que vender. Deben mantenerse al día con las tendencias de la industria y cómo afectan el comportamiento del comprador. Deben seguir los últimos desarrollos de la industria y compartir ese conocimiento con los prospectos, especialmente cuando estos desarrollos pueden afectar su decisión de compra. Deben comprender el viaje del comprador para su industria e identificar la etapa en la que se encuentra un prospecto. También es importante diseñar mensajes en torno a eso. Si un cliente potencial está interesado en aprender cómo los CRM de ventas pueden ayudarlo a simplificar su proceso de ventas y marketing, comparta información sobre el software que puede ayudarlo. Si puede personalizar su producto para satisfacer sus necesidades específicas, explíqueselo. Aún mejor, demuéstralo.

Envolver

La prospección es una de las tareas más difíciles para un profesional de ventas. Debido a que está en constante evolución y es altamente competitivo, debe ser flexible y ágil. Y se requiere una estrategia bien pensada.