طرق التنقيب B2B تتغير باستمرار. مع ظهور الهواتف الذكية والبريد الإلكتروني وأدوات مؤتمرات الفيديو عبر الإنترنت مثل Zoom ومواقع الشبكات مثل LinkedIn ، أصبح لدى مندوبي المبيعات العديد من السبل للعثور على العملاء المحتملين وفحصهم والتواصل معهم. ومع ذلك ، يقول أكثر من 40 في المائة من مندوبي المبيعات إن التنقيب بين الشركات هو الجزء الأكثر تحديًا في عملية المبيعات .

على الرغم من وجود تحديات حتمية في مجال التنقيب ، إلا أنه غالبًا ما يرجع إلى تجاوز العقلية المعيبة واستراتيجية التنقيب غير الفعالة. في هذه المدونة ، سنكشف زيف أهم 7 أساطير قد تمنعك من العثور على آفاق جديدة وإغلاق الصفقات.

الخرافة رقم 1 تتعلق المبيعات بتحقيق الأهداف

لقد ولت الأيام التي كان فيها الهدف الأول والوحيد لأخصائي المبيعات هو تلبية الأهداف ، ولكن لم يكن لديه الكثير من القلق بشأن ما إذا كان المنتج أو الخدمة أو الحل مناسبًا للعملاء. في عالم B2B اليوم ، تدور المبيعات حول كونك خبيرًا يفهم نقاط الألم لدى العملاء ويقدم حلولًا فعالة لحلها. بدلاً من الاقتراب الأعمى من أي شركة لإجراء عملية بيع ، اكتشف ما إذا كانت تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) وفكر في القيمة التي يجب أن تقدمها لهم. لمعرفة كيفية تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، اقرأ ما هو ملف تعريف العميل المثالي و 6 طرق لتحديد برامج المقارنات الدولية .

الأسطورة رقم 2 الاتصال البارد قد مات

هناك اعتقاد شائع بأن الاتصال البارد لم يعد يعمل ، وربما يكون هذا صحيحًا إذا تم بالطريقة القديمة الطراز. فيما يلي بعض النصائح لإنجاح مكالمتك الباردة:

• استخدم منصات شبكات B2B مثل LinkedIn للتعرف على العملاء المحتملين والتواصل معهم قبل الاتصال بهم. الأمر كله يتعلق ببناء علاقة أولاً قبل طرح الفكرة. تعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لإجراء ذلك الاتصال الأولي. لمعرفة كيفية تحقيق أقصى استفادة من LinkedIn ، اقرأ البيع الاجتماعي على LinkedIn: أهم أربع نصائح للتحول إلى بائع حديث .
• ابحث عن آفاقك قبل الاتصال بهم . قم بأداء واجبك من خلال معرفة ما تتخصص فيه الشركة ومن هو صانع القرار الرئيسي. تساعدك أداة مثل Vendasta Snapshot Report في التعرف على نشاط تجاري من خلال تحليل وجوده ونشاطه عبر الإنترنت. كما أنه يسلط الضوء على الثغرات التي قد تكون موجودة في استراتيجية تسويق العميل المحتمل.
• استخدم نصوص المبيعات للتأكد من أن العرض يركز على القيمة التي تقدمها . اعرف ما ستقوله وكيف يجب أن تقوله. يجب أن يُظهر النص الخاص بك أنك تعرف ما قد يواجهه عمل العميل المحتمل ، ويحتاج إلى حل ، ويحاول تحقيقه. ثم أظهر كيف يساعدهم عرضك على تحقيق نتائج الأعمال التي يرغبون فيها. تريد "ربط النقاط". قم بتدريب جميع مندوبي المبيعات على كيفية استخدام برنامج نصي للمبيعات لتحقيق أقصى قدر من الفوائد.
• استخدم أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل Nutshell و Keap لإدارة دورات المبيعات والتنقيب . تجعلك Sales CRM منظمًا وتساعد في بناء عمليات بيع وحملات تسويقية أكثر كفاءة من خلال منحك القدرة على إدارة سير العمل وأتمتة المهام ومشاركة بيانات الأداء.

الخرافة الثالثة: ينتهي التنقيب عندما تخلق الوعي

هناك اعتقاد خاطئ بأن التنقيب ينتهي عندما تساعد العميل على اكتساب الوعي بمنتجاتك وحلولك وخدماتك. لسوء الحظ ، لا يؤدي هذا التفكير إلى إغلاق الصفقات. تتمتع معظم الأسواق بقدرة تنافسية شديدة ، وفي اللحظة التي تتوقف فيها عن القتال من أجل جذب انتباه العملاء المحتملين وإبقائهم مشاركين ، فمن المرجح أن يتدخل أحد المنافسين ويأخذهم بعيدًا. بمجرد أن يكون لديك احتمال على دراية بالحلول ، تحتاج إلى البدء في تثقيفهم حول كيف ستساعدهم هذه الحلول على تحقيق أهداف أعمالهم. قدم تجارب مجانية وادعمها أثناء عملية الإعداد. ثم اجتمع معهم بانتظام للتأكد من نجاحهم في منتجك. إنها فرصة لنقلهم إلى خيار مدفوع من خلال بيع المزيد من الأدوات والميزات التي ستساعدهم في الحصول على قيمة أكبر وأداء أفضل.

الخرافة الرابعة: لست بحاجة إلى بناء علامة تجارية شخصية

قد يعتمد محترفو المبيعات على العلامة التجارية لشركتهم بدلاً من التفكير في بناء علامة تجارية خاصة بهم. لكن العلامة التجارية الشخصية القوية تساعدك على الوقوف بعيدًا عن الجمهور من خلال اكتساب المزيد من الظهور على الإنترنت وأن تصبح معروفًا كشخص وسلطة في موضوع معين ، وهذا بدوره قد يجعلك مؤثرًا وقائدًا للفكر. مثال على ذلك: Elon Musk ، الذي يمتلك علامته التجارية القوية بخلاف Tesla .

هناك ثلاثة أشياء يمكنك القيام بها لبناء علامة تجارية شخصية قوية:

• العمل في مجال تخصصك : تحديد مجال خبرتك وتعزيزه. إذا كنت جيدًا في بيع منتجات CRM لوكالات المبيعات ، فقم بإنشاء ملف تعريف LinkedIn الخاص بك حول هذا الموضوع. أرسل رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين ، توضح بالتفصيل كيف يمكنهم استخدام منتجات CRM لتبسيط عملية البيع الخاصة بهم. أرسل لهم مقالات إعلامية وحلقات بودكاست ومقاطع فيديو ورسوم بيانية لتحريكهم على طول مسار المبيعات.
• التكرار : يستغرق إنشاء علامتك التجارية الشخصية وقتًا وجهدًا. لا يعد إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل الإخبارية أمرًا يحدث لمرة واحدة. تحتاج إلى إنشاء تسلسل رسائل وإيقاع منتظم حتى يفكر العميل المحتمل فيك عندما يفكر في مجال الخبرة الذي تروج له.
• الظهور : قم ببناء وجودك على المنصات المهنية وفي مجموعات التواصل. ساهم في المدونات والمجلات ، وتعاون في المشاريع ، وألقي خطابات رئيسية ، وكن ضيفًا في برامج البودكاست التي تتوافق مع مجال خبرتك.

توصية بشأن الموارد: كيفية الاستفادة من العلامة التجارية الشخصية لوكالتك

الخرافة الخامسة: ليس عليك دائمًا أن تكون محترفًا

غالبًا ما يقع مندوبو المبيعات في فخ كونهم عابرين جدًا مع عملائهم ، خاصةً عندما يكون لديهم علاقة طويلة الأمد. يقول جورج ليث المخضرم في مجال المبيعات لمدة ثلاثين عامًا ، كبير مسؤولي العملاء في Vendasta ، إن مندوبي المبيعات بحاجة إلى تقديم القيمة باستمرار ، كما أن الاحتفاظ بالمهنية أمر بالغ الأهمية.

فيما يلي طرق يمكنك من خلالها الحفاظ على الاحتراف أثناء مساعدة عملائك:

• تلبيس لعملائك. تبدو محترفًا. اجعلهم يدركون أنك تأخذهم على محمل الجد.
• قم بإعداد جدول أعمال و / أو مقترحات. لا تكن متعجرفًا عندما تقابل عميلك. إنه عمل ، لذلك دعهم يعرفون دائمًا ما يمكن توقعه منك وتحقيق هذه التوقعات باستمرار.
• تقديم قيمة . سواء كنت تحاول البيع الإضافي أو البيع الإضافي لعملائك ، ركز دائمًا على كيفية تقديمك للقيمة.
• استمع بنشاط إلى عملائك . لا يمكنك فهم نقاط الألم لدى عملائك إذا لم تسمح لهم بالتحدث. اسمح لهم بالتفصيل عن التحديات التي يواجهونها وطرح أسئلة استقصائية للحصول على مزيد من البيانات. كما يقول المثل - اسعَ أولاً إلى الفهم ثم افهمك.

الخرافة رقم 6: لست بحاجة إلى التواصل مع الآخرين

هل يمكنك الحصول على عدد كافٍ من العملاء؟ قد يعتقد مندوبو المبيعات المتمرسون أن التواصل المستمر ليس ضروريًا ، بناءً على اعتقادهم بأنهم يقودون أعمالًا كافية من خلال عملائهم الحاليين. لكنك تربح القليل وربما تخسر الكثير من خلال زخم العملاء. تظهر الأبحاث أن معدل الخفض بنسبة 5 في المائة هو المعيار الصناعي لشركات B2B. دائما شبكة للعثور على عملاء جدد.

إليك بعض النصائح لتسهيل الأمر عليك:

• كن قائدا للفكر . تعاون مع أقرانك للمشاركة في مشاريع ومراكز بحث على مستوى الصناعة. بصرف النظر عن مشاركة معرفتك على منصات الشبكات لمساعدة أقرانك ، حضور أحداث الصناعة لإجراء اتصالات جديدة.
• استخدم LinkedIn . إنها واحدة من أقوى منصات الشبكات الاحترافية ، حيث يكون معدل تحويل العملاء المحتملين أعلى بثلاث مرات من منصات الإعلانات الرئيسية الأخرى. أيضًا ، 40 بالمائة من مستخدمي LinkedIn هم من صانعي القرار ، لذلك لديك فرصة أفضل للتواصل مع عميل محتمل مثالي.
• استخدم قنوات متعددة للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين . تواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وأرسل رسائل بريد إلكتروني تعليمية ، واترك رسائل بريد صوتي إذا لم تتمكن من الاتصال مباشرة ، وأرسل لهم ضمانات تسويقية ذات صلة. تذكر أنه لا يوجد شيء مثل توليد الكثير من نقاط الاتصال. كما قال المؤلف والبائع الأمريكي Zig Ziglar ، مقابل كل صفقة تخسرها بسبب حماسك المفرط ، ستخسر 50 صفقة أخرى إذا لم تكن متحمسًا بدرجة كافية.
• استمر دائمًا في العمل على قائمة العملاء المحتملين. حتى إذا كان العميل المحتمل يتعامل بالفعل مع منافسك ، فاستمر في المضي قدمًا واستمر في جهودك في مجال الشبكات حيث قد يبحث عن بديل في يوم من الأيام ، وتريد أن تكون موجودًا عند حدوث ذلك.

الخرافة السابعة: لست بحاجة إلى أن تكون خبيرًا

يحتاج مندوبو المبيعات إلى القيام بأكثر من البيع. يجب أن يظلوا مواكبين لاتجاهات الصناعة وكيف تؤثر على سلوك المشتري. يجب عليهم متابعة أحدث التطورات الصناعية ومشاركة هذه المعرفة مع العملاء المحتملين ، خاصةً عندما قد تؤثر هذه التطورات على قرار الشراء. يجب أن يفهموا رحلة المشتري الخاصة بصناعتهم وأن يحددوا المرحلة التي يمر بها العميل المحتمل. من المهم أيضًا تصميم رسائل حول ذلك. إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بمعرفة كيف يمكن أن تساعد مبيعات CRMs في تبسيط عملية البيع والتسويق ، فقم بمشاركة المعلومات حول البرامج التي يمكن أن تساعدهم. إذا كان بإمكانك تخصيص منتجك ليلبي احتياجاتهم الخاصة ، فقم بشرح ذلك لهم. حتى أفضل ، أظهر ذلك.

يتم إحتوائه

يعد البحث عن عملاء محتملين من أصعب المهام التي يواجهها اختصاصي المبيعات. ولأنها تتطور باستمرار وتنافسية عالية ، فأنت بحاجة إلى أن تكون مرنًا ورشيقًا. والمطلوب استراتيجية مدروسة جيدا.