B2B 勘探方法不斷變化。 隨著智能手機、電子郵件、Zoom 等在線視頻會議工具和 LinkedIn 等網絡網站的出現，銷售人員有許多途徑來尋找、審查和聯繫潛在客戶。 儘管如此，超過 40% 的銷售人員表示 B2B 勘探是銷售過程中最具挑戰性的部分。

儘管勘探面臨不可避免的挑戰，但通常歸結為超越有缺陷的心態和無效的勘探策略。 在本博客中，我們將揭穿可能阻止您尋找新潛在客戶和完成交易的 7 大誤區。

神話#1 銷售是關於實現目標

銷售專業人員的第一個也是唯一一個目標是達到目標的日子已經一去不復返了，但很少關心產品、服務或解決方案是否適合客戶。 在當今的 B2B 世界中，銷售就是成為了解客戶痛點並提供有效解決方案的專家。 不要盲目地接近任何企業進行銷售，而是要找出它們是否符合您理想的客戶檔案 (ICP) 並考慮您必須為他們提供的價值。 要了解如何識別您的 ICP，請閱讀什麼是理想的客戶資料和識別 ICP 的 6 種方法。

神話#2 冷呼已死

一個普遍的看法是，冷電話不再起作用，如果它是用硬推銷的老式方式完成的，這可能是正確的。 以下是一些讓您的冷電話成功的提示：

• 在致電潛在客戶之前，使用諸如 LinkedIn 之類的 B2B 網絡平台來識別和聯繫他們。 這一切都是在進行宣傳之前先建立關係。 社交媒體是建立這種初始聯繫的好方法。 要了解如何充分利用 LinkedIn，請閱讀 LinkedIn上的社交銷售：轉變為現代賣家的四大技巧。
• 在打電話給他們之前研究您的潛在客戶。 通過找出公司的專長以及誰是關鍵決策者來做功課。 Vendasta 快照報告等工具可幫助您通過分析企業的在線狀態和活動來了解企業。 它還突出了潛在客戶的營銷策略中可能存在的差距。
• 使用銷售腳本確保宣傳的重點是您提供的價值。 知道你會說什麼以及應該如何說。 您的腳本應該表明您知道潛在客戶的業務可能正在苦苦掙扎、需要解決以及正在努力完成什麼。 然後展示您的產品如何幫助他們實現他們想要的業務成果。 你想“連接點”。 培訓您的所有銷售代表如何使用銷售腳本以獲得最大收益。
• 使用 Nutshell 和 Keap 等客戶關係管理 (CRM) 工具來管理銷售週期和潛在客戶。 銷售 CRM 讓您能夠管理工作流程、自動執行任務和共享績效數據，從而讓您有條理並幫助構建更高效的銷售流程和營銷活動。

神話#3 當你產生意識時，勘探就結束了

有一種誤解認為，當您幫助客戶了解您的產品、解決方案和服務時，潛在客戶就結束了。 不幸的是，這種想法並沒有達成交易。 大多數市場競爭激烈，一旦您停止爭取潛在客戶的注意力並保持他們的參與度，競爭對手很可能會突然介入並將他們帶走。 讓潛在客戶了解解決方案後，您需要開始教育他們這些解決方案將如何幫助他們實現業務目標。 提供免費試用並在入職過程中為他們提供支持。 然後定期與他們會面，以確保他們在您的產品上取得成功。 這是一個通過追加銷售更多工具和功能來將他們轉移到付費選項的機會，這些工具和功能將幫助他們獲得更大的價值和更好的性能。

神話#4 你不需要建立個人品牌

銷售專業人士可能會依賴他們公司的品牌，而不是考慮建立自己的品牌。 但是，一個強大的個人品牌可以幫助你在網上獲得更多的知名度，並在給定主題上成為個人和權威，從而幫助你脫穎而出，這反過來又可能將你定位為影響者和思想領袖。 一個很好的例子：埃隆馬斯克，除了特斯拉，他還有自己的強勢品牌。

您可以做三件事來建立穩固的個人品牌：

• 工作你的利基：確定並推廣你的專業領域。 如果您擅長向銷售機構銷售 CRM 產品，請圍繞它創建您的 LinkedIn 個人資料。 向潛在客戶發送電子郵件，詳細說明他們如何使用 CRM 產品來簡化他們的銷售流程。 向他們發送內容豐富的文章、播客片段、視頻和信息圖表，讓他們沿著銷售渠道移動。
• 頻率：創建您的個人品牌需要時間和精力。 發送電子郵件或時事通訊不是一次性的事情。 您需要創建一個消息傳遞序列和定期節奏，以便您的潛在客戶在考慮您推廣的專業領域時想到您。
• 知名度：在專業平台和網絡組中建立您的影響力。 為博客和雜誌投稿，在項目上進行合作，發表主題演講，並成為與您的專業領域相一致的播客節目的嘉賓。

資源建議：如何為您的代理機構利用個人品牌

神話#5 你不必總是很專業

通常，銷售代表會陷入對客戶過於隨意的陷阱，尤其是當他們建立了長期的關係時。 Vendasta 的首席客戶官、擁有30 年銷售經驗的資深銷售人員George Leith表示，銷售代表需要始終如一地交付價值，保持專業性非常重要。

您可以通過以下方式在幫助客戶的同時保持專業精神：

• 為你的客戶打扮。 看起來很專業。 讓他們意識到你認真對待他們。
• 準備議程和/或提案。 與客戶見面時不要裝腔作勢。 這是生意，所以總是讓他們知道對你有什麼期望，並始終如一地滿足這些期望。
• 交付價值。 無論您是嘗試向客戶進行交叉銷售還是追加銷售，請始終關注您如何提供價值。
• 積極傾聽您的客戶。 如果你不讓他們說話，你就無法理解客戶的痛點。 讓他們詳細說明他們面臨的挑戰，並提出探索性問題以獲取更多數據。 俗話說——先尋求理解，然後再被理解。

神話#6 你不需要網絡

你能有足夠的客戶嗎？ 有經驗的銷售代表可能認為沒有必要持續建立網絡，因為他們相信他們通過現有客戶推動了足夠的業務。 但是你贏了一些，可能會因為客戶流失而失去更多。 研究表明，5% 的流失率是 B2B 業務的行業標準。 始終通過網絡尋找新客戶。

這裡有一些技巧可以讓您更輕鬆：

• 成為思想領袖。 與同行合作，參與全行業的項目和智庫。 除了在網絡平台上分享您的知識以幫助您的同行，參加行業活動以建立新的聯繫。
• 使用領英。 它是最強大的專業網絡平台之一，潛在客戶轉化率是其他主要廣告平台的 3 倍。 此外， 40% 的 LinkedIn 用戶是決策者，因此您更有機會與理想的潛在客戶建立聯繫。
• 使用多種渠道與潛在客戶保持聯繫。 在社交媒體上與他們聯繫，發送教育電子郵件，如果您無法直接聯繫，請留下語音郵件，並向他們發送相關的營銷資料。 請記住，不會產生太多接觸點。 正如美國作家兼推銷員齊格·齊格拉（ Zig Ziglar ）所說的那樣，由於過於熱情而損失的每一筆交易，由於不夠熱情，您將損失 50 多筆。
• 始終在您的潛在客戶名單上工作。 即使潛在客戶已經與您的競爭對手開展業務，請繼續前進並繼續您的網絡工作，因為他們可能會在某一天尋找替代方案，而您希望在發生這種情況時出現在您身邊。

神話#7 你不需要成為專家

銷售代表需要做的不僅僅是銷售。 他們必須緊跟行業趨勢以及它們如何影響買家行為。 他們必須關注最新的行業發展，並與潛在客戶分享這些知識，尤其是當這些發展可能影響他們的購買決定時。 他們必須了解他們所在行業的買家旅程並確定潛在客戶所處的階段。圍繞這一點設計信息也很重要。 如果潛在客戶有興趣了解銷售 CRM 如何幫助簡化他們的銷售和營銷流程，請分享有關可以幫助他們的軟件的信息。 如果您可以定制您的產品以滿足他們的特定需求，請向他們解釋。 更好的是，證明它。

包起來

勘探是銷售專業人員最艱鉅的任務之一。 因為它不斷發展且競爭激烈，所​​以您需要靈活敏捷。 並且需要一個深思熟慮的策略。