B2B 탐사 방법은 끊임없이 변화합니다. 스마트폰, 이메일, Zoom과 같은 온라인 화상 회의 도구, LinkedIn과 같은 네트워킹 웹 사이트의 출현으로 영업 사원은 잠재 고객을 찾고, 조사하고, 연결할 수 있는 다양한 방법을 갖게 되었습니다. 그러나 영업 사원의 40% 이상이 영업 프로세스에서 B2B 잠재 고객이 가장 어려운 부분이라고 말합니다 .

탐광에는 피할 수 없는 도전이 있지만, 종종 결함이 있는 사고방식과 비효율적인 탐광 전략을 넘어서는 것으로 귀결됩니다. 이 블로그에서 우리는 새로운 잠재 고객을 찾고 거래를 성사시키는 데 방해가 될 수 있는 상위 7가지 신화를 폭로할 것입니다.

오해 #1 영업은 목표 달성에 관한 것입니다

영업 전문가의 첫 번째이자 유일한 목표가 목표를 달성하는 것이지만 제품, 서비스 또는 솔루션이 고객에게 적합한지 여부에는 거의 관심을 두지 않았던 시대는 지났습니다. 오늘날의 B2B 세계에서 영업은 고객의 고충을 이해하고 이를 해결하기 위한 효과적인 솔루션을 제공하는 전문가가 되는 것입니다. 판매를 위해 아무 사업에나 맹목적으로 접근하는 대신 이상적인 고객 프로필(ICP)에 맞는지 찾아내고 그들에게 제공해야 하는 가치를 고려하십시오. ICP를 식별하는 방법을 알아보려면 이상적인 고객 프로필이란 무엇이며 ICP를 식별하는 6가지 방법을 읽으십시오 .

신화 #2 콜드 콜은 죽었다

대중적인 믿음은 콜드 콜이 더 이상 작동하지 않는다는 것입니다. 만약 그것이 하드 셀(hard-sell), 구식 방식으로 수행된다면 아마도 사실일 것입니다. 다음은 콜드 콜을 성공시키기 위한 몇 가지 팁입니다.

• LinkedIn과 같은 B2B 네트워킹 플랫폼을 사용하여 잠재 고객에게 전화를 걸기 전에 식별하고 연결하십시오. 피치를 만들기 전에 먼저 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 소셜 미디어는 이러한 초기 연결을 만드는 좋은 방법입니다. LinkedIn을 최대한 활용하는 방법을 알아보려면 LinkedIn의 소셜 판매: 현대적인 판매자로 전환하기 위한 4가지 주요 팁을 읽어보세요 .
• 그들에게 전화하기 전에 잠재 고객을 조사하십시오 . 회사의 전문 분야와 주요 의사 결정권자가 누구인지 파악하여 숙제를 하십시오. Vendasta Snapshot Report 와 같은 도구 는 온라인 존재 및 활동을 분석하여 비즈니스에 대해 알 수 있도록 도와줍니다. 또한 잠재 고객의 마케팅 전략에 존재할 수 있는 격차를 강조합니다.
• 판매 스크립트를 사용하여 프레젠테이션이 귀하가 제공하는 가치에 초점을 맞추도록 하십시오 . 무엇을 말해야 하는지, 어떻게 말해야 하는지 알아야 합니다. 귀하의 스크립트는 잠재 고객의 비즈니스가 어려움을 겪을 수 있고 해결해야 하고 달성하려는 것이 무엇인지 알고 있음을 보여주어야 합니다. 그런 다음 귀하의 제안이 그들이 원하는 비즈니스 결과를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주십시오. "점을 연결"하고 싶습니다. 최대한의 이익을 위해 영업 스크립트를 사용하는 방법에 대해 모든 영업 담당자를 교육하십시오.
• Nutshell 및 Keap과 같은 고객 관계 관리(CRM) 도구를 사용하여 판매 주기 및 잠재 고객 확보 . 영업 CRM은 워크플로를 관리하고, 작업을 자동화하고, 성과 데이터를 공유할 수 있는 기능을 제공함으로써 조직화되고 보다 효율적인 판매 프로세스 및 마케팅 캠페인을 구축하는 데 도움이 됩니다.

통념#3 인식이 형성되면 탐사는 끝납니다.

고객이 귀사의 제품, 솔루션 및 서비스에 대한 인지도를 얻도록 도왔을 때 잠재 고객 발굴이 끝난다는 오해가 있습니다. 불행히도, 이러한 생각은 거래를 성사시키지 않습니다. 대부분의 시장은 경쟁이 치열하며 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 싸우는 것을 멈추고 계속 참여하게 하는 순간 경쟁자가 급습하여 그들을 빼앗을 가능성이 높습니다. 잠재 고객이 솔루션을 알고 있으면 해당 솔루션이 비즈니스 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 교육을 시작해야 합니다. 무료 평가판을 제공하고 온보딩 프로세스 동안 지원합니다. 그런 다음 정기적으로 만나 제품을 성공적으로 사용하고 있는지 확인하십시오. 더 큰 가치와 더 나은 성능을 얻는 데 도움이 되는 더 많은 도구와 기능을 상향 판매하여 유료 옵션으로 전환할 수 있는 기회입니다.

신화#4 개인 브랜드를 구축할 필요가 없다

영업 전문가는 자체 브랜드 구축에 대해 생각하기보다 회사 브랜드에 의존할 수 있습니다. 그러나 강력한 개인 브랜드는 온라인에서 더 많은 가시성을 확보하고 특정 주제에 대한 사람 및 권위자로 식별될 수 있게 함으로써 군중과 차별화되는 데 도움이 됩니다. 적절한 사례: Tesla 외에 자신의 강력한 브랜드를 가지고 있는 Elon Musk .

견고한 개인 브랜드를 구축하기 위해 할 수 있는 세 가지가 있습니다.

• 틈새 작업 : 전문 분야를 식별하고 홍보합니다. 판매 대행사에 CRM 제품을 판매하는 데 능숙하다면 이를 중심으로 LinkedIn 프로필을 만드십시오. 잠재 고객에게 이메일을 보내 CRM 제품을 사용하여 영업 프로세스를 간소화하는 방법을 자세히 설명합니다. 유익한 기사, 팟캐스트 에피소드, 비디오 및 인포그래픽을 보내 판매 유입경로를 따라 이동하십시오.
• 빈도 : 개인 브랜드를 만드는 데는 시간과 노력이 필요합니다. 이메일이나 뉴스레터를 보내는 것은 일회성이 아닙니다. 잠재 고객이 귀하가 홍보하는 전문 분야를 고려할 때마다 귀하를 생각할 수 있도록 메시징 순서와 규칙적인 주기를 만들어야 합니다.
• 가시성 : 전문 플랫폼 및 네트워킹 그룹에서 입지를 구축하십시오. 블로그 및 잡지에 기고하고, 프로젝트에서 공동 작업하고, 기조 연설을 하고, 전문 분야와 일치하는 팟캐스트 쇼의 게스트가 되십시오.

리소스 권장 사항: 대행사의 개인 브랜딩을 활용하는 방법

통념 #5 항상 전문적일 필요는 없다

종종 영업 담당자는 고객과 너무 캐주얼하게 대하는 함정에 빠지게 됩니다. 특히 오랜 관계를 발전시킨 경우에는 더욱 그렇습니다. Vendasta의 최고 고객 책임자인 30년 경력의 영업 베테랑 George Leith 는 영업 담당자가 지속적으로 가치를 제공해야 하며 전문성을 유지하는 것이 매우 중요하다고 말합니다.

다음은 고객을 지원하면서 전문성을 유지할 수 있는 방법입니다.

• 고객을 위해 옷을 입으십시오. 전문적으로 봐. 당신이 그들을 진지하게 받아들이고 있다는 것을 깨닫게 하십시오.
• 의제 및/또는 제안서를 준비합니다. 고객을 만날 때 무심코 지나치지 마십시오. 그것은 비즈니스이므로 항상 그들에게 당신에게 무엇을 기대해야 하는지 알려주고 그러한 기대를 일관되게 충족시키십시오.
• 가치를 전달하십시오 . 고객에게 교차 판매를 시도하든 상향 판매를 시도하든 항상 가치를 제공하는 방법에 집중하십시오.
• 적극적으로 고객의 말을 경청하십시오 . 고객이 말하게 하지 않으면 고객의 고충을 이해할 수 없습니다. 그들이 직면한 문제를 자세히 설명하고 더 많은 데이터를 얻기 위해 조사 질문을 하도록 하십시오. 속담처럼 - 먼저 이해하려고 노력한 다음 이해하십시오.

오해 #6 네트워크가 필요하지 않습니다.

충분한 고객을 확보할 수 있습니까? 숙련된 영업 담당자는 기존 고객을 통해 충분한 비즈니스를 추진할 수 있다는 믿음을 바탕으로 지속적인 네트워킹이 필요하지 않다고 생각할 수 있습니다. 그러나 고객 이탈을 통해 몇 개를 얻고 더 많은 것을 잃을 수 있습니다. 연구 에 따르면 5%의 이탈률은 B2B 비즈니스의 업계 표준입니다. 새로운 고객을 찾기 위해 항상 네트워크를 구축하십시오.

다음은 더 쉽게 사용할 수 있는 몇 가지 팁입니다.

• 생각의 리더가 되십시오 . 업계 전반의 프로젝트 및 싱크 탱크에 참여하기 위해 동료와 협력합니다. 동료를 돕기 위해 네트워킹 플랫폼에 대한 지식을 공유하는 것 외에도 업계 이벤트에 참석하여 새로운 연결을 만드십시오.
• 링크드인을 사용하세요 . 리드 전환율 이 다른 주요 광고 플랫폼보다 3배 높은 가장 강력한 전문 네트워킹 플랫폼 중 하나입니다 . 또한 LinkedIn 사용자의 40% 가 의사 결정자이므로 이상적인 잠재 고객과 연결할 가능성이 더 높습니다.
• 여러 채널을 사용하여 잠재 고객과 연락을 유지하십시오 . 소셜 미디어에서 그들과 연결하고, 교육 이메일을 보내고, 직접 연결할 수 없으면 음성 메일을 남기고 관련 마케팅 자료를 보내십시오. 너무 많은 터치포인트를 생성하는 것은 없습니다. 미국 작가이자 세일즈맨인 Zig Ziglar 가 말했듯이, 너무 열성적으로 거래를 하면 잃는 모든 거래에 대해 충분히 열성적이지 않아 50개를 더 잃게 됩니다.
• 항상 잠재 고객 목록에서 작업을 계속하십시오. 잠재 고객이 이미 경쟁자와 비즈니스를 하고 있더라도, 그들이 언젠가 대안을 찾고 있을 수 있고 그럴 때 주변에 있기를 원할 수 있으므로 계속 앞으로 나아가고 네트워킹 노력을 계속하십시오.

신화 #7 전문가가 될 필요는 없다

영업 담당자는 판매 이상을 해야 합니다. 업계 동향과 이것이 구매자 행동에 미치는 영향에 대해 최신 정보를 유지해야 합니다. 그들은 최신 산업 발전을 따라야 하며 특히 이러한 발전이 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 경우 해당 지식을 잠재 고객과 공유해야 합니다. 그들은 해당 산업의 구매자 여정을 이해하고 잠재 고객이 속한 단계를 식별해야 합니다. 이를 중심으로 메시지를 디자인하는 것도 중요합니다. 잠재 고객이 판매 CRM이 판매 및 마케팅 프로세스를 단순화하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보는 데 관심이 있는 경우 도움이 될 수 있는 소프트웨어에 대한 정보를 공유하십시오. 특정 요구 사항을 충족하도록 제품을 사용자 정의할 수 있다면 설명하십시오. 더 좋은 것은 그것을 보여주십시오.

마무리

영업 전문가에게 가장 어려운 작업 중 하나가 발굴입니다. 끊임없이 진화하고 경쟁이 치열하기 때문에 유연하고 민첩해야 합니다. 그리고 잘 생각한 전략이 필요합니다.