Metody poszukiwania B2B nieustannie się zmieniają. Wraz z pojawieniem się smartfonów, poczty e-mail, narzędzi do wideokonferencji online, takich jak Zoom, i witryn sieciowych, takich jak LinkedIn, sprzedawcy mają wiele możliwości znalezienia, sprawdzenia i nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. Mimo to ponad 40 procent sprzedawców twierdzi, że poszukiwanie B2B jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży .

Chociaż pozyskiwanie klientów wiąże się z nieuniknionymi wyzwaniami, często sprowadza się to do wyjścia poza błędne nastawienie i nieskuteczną strategię poszukiwania. W tym blogu obalimy Top 7 mitów, które mogą powstrzymywać Cię przed znalezieniem nowych perspektyw i zawarciem transakcji.

Mit nr 1 W sprzedaży chodzi o osiąganie celów

Dawno minęły czasy, w których pierwszym i jedynym celem handlowca było osiągnięcie celów, ale nie martwił się, czy produkt, usługa lub rozwiązanie są odpowiednie dla klientów. W dzisiejszym świecie B2B sprzedaż polega na byciu ekspertem, który rozumie problemy klientów i oferuje skuteczne rozwiązania ich rozwiązywania. Zamiast ślepo podchodzić do jakiejkolwiek firmy, aby dokonać sprzedaży, sprawdź, czy pasuje ona do Twojego idealnego profilu klienta (ICP) i zastanów się, jaką wartość masz im do zaoferowania. Aby dowiedzieć się, jak zidentyfikować swój ICP, przeczytaj Czym jest idealny profil klienta i 6 sposobów identyfikacji ICP .

Mit nr 2 Zimne powołanie jest martwe

Powszechnie uważa się, że dzwonienie na zimno już nie działa, co prawdopodobnie jest prawdą, jeśli odbywa się to w trudną do sprzedania, staromodny sposób. Oto kilka wskazówek, dzięki którym Twoje zimne telefony odniosą sukces:

• Korzystaj z platform sieciowych B2B, takich jak LinkedIn, aby identyfikować potencjalnych klientów i kontaktować się z nimi, zanim do nich zadzwonisz. Wszystko sprowadza się do zbudowania relacji, zanim zrobisz prezent. Media społecznościowe to świetny sposób na nawiązanie pierwszego kontaktu. Aby dowiedzieć się, jak najlepiej wykorzystać LinkedIn, przeczytaj Sprzedaż społecznościowa na LinkedIn: cztery najważniejsze wskazówki, jak przekształcić się w nowoczesnego sprzedawcę .
• Zbadaj swoich potencjalnych klientów, zanim do nich zadzwonisz . Odrób pracę domową, dowiadując się, w czym specjalizuje się firma i kto jest kluczowym decydentem. Narzędzie takie jak Vendasta Snapshot Report pomaga poznać firmę, analizując jej obecność i aktywność w Internecie. Wskazuje również luki, które mogą istnieć w strategii marketingowej potencjalnego klienta.
• Użyj skryptów sprzedażowych, aby upewnić się, że prezentacja koncentruje się na wartości, którą oferujesz . Wiedz, co powiesz i jak powinieneś to powiedzieć. Twój skrypt powinien pokazać, że wiesz, z czym może borykać się firma potencjalnego klienta, musi go rozwiązać i próbuje osiągnąć. Następnie pokaż, w jaki sposób Twoja oferta pomaga im osiągnąć pożądane wyniki biznesowe. Chcesz „połączyć kropki”. Przeszkol wszystkich przedstawicieli handlowych, jak korzystać ze skryptu sprzedaży w celu uzyskania maksymalnych korzyści.
• Używaj narzędzi do zarządzania relacjami z klientami (CRM), takich jak Nutshell i Keap, do zarządzania cyklami sprzedaży i poszukiwaniami . Sprzedażowe systemy CRM pomagają w organizacji i pomagają tworzyć wydajniejsze procesy sprzedaży i kampanie marketingowe, umożliwiając zarządzanie przepływami pracy, automatyzację zadań i udostępnianie danych dotyczących wydajności.

Mit nr 3 Poszukiwanie kończy się, gdy stworzysz świadomość

Istnieje błędne przekonanie, że pozyskiwanie klientów kończy się, gdy pomogłeś klientowi zdobyć świadomość Twoich produktów, rozwiązań i usług. Niestety takie myślenie nie zamyka transakcji. Na większości rynków panuje intensywna konkurencja, a w momencie, gdy przestaniesz walczyć o uwagę potencjalnego klienta i utrzymać jego zaangażowanie, konkurencja prawdopodobnie wkroczy i go usunie. Gdy potencjalny klient będzie świadomy rozwiązań, musisz zacząć edukować go, w jaki sposób te rozwiązania pomogą mu osiągnąć cele biznesowe. Oferuj bezpłatne wersje próbne i wspieraj je podczas procesu wdrażania. Następnie spotykaj się z nimi regularnie, aby upewnić się, że odnoszą sukcesy z Twoim produktem. Jest to okazja do przeniesienia ich do płatnej opcji poprzez sprzedaż większej liczby narzędzi i funkcji, które pomogą im uzyskać większą wartość i lepszą wydajność.

Mit nr 4 Nie musisz budować marki osobistej

Sprzedawcy mogą polegać na marce swojej firmy, zamiast myśleć o budowaniu własnej. Ale silna marka osobista pomaga wyróżnić się z tłumu, zyskując większą widoczność w Internecie i stając się identyfikowalnymi jako osoba i autorytet w danym temacie, co z kolei może pozycjonować Cię jako influencera i lidera myśli. Przykład : Elon Musk , który oprócz Tesli ma własną silną markę .

Istnieją trzy rzeczy, które możesz zrobić, aby zbudować solidną markę osobistą:

• Pracuj w swojej niszy : Zidentyfikuj i promuj swoją specjalizację. Jeśli jesteś świetny w sprzedaży produktów CRM agencjom sprzedaży, utwórz wokół niego swój profil na LinkedIn. Wysyłaj e-maile do potencjalnych klientów z wyszczególnieniem, w jaki sposób mogą korzystać z produktów CRM w celu uproszczenia procesu sprzedaży. Wysyłaj im artykuły informacyjne, odcinki podcastów, filmy i infografiki, aby poprowadzić ich wzdłuż lejka sprzedaży.
• Częstotliwość : Stworzenie Twojej osobistej marki wymaga czasu i wysiłku. Wysyłanie e-maili lub biuletynów nie jest sprawą jednorazową. Musisz stworzyć sekwencję wiadomości i regularny rytm, aby potencjalny klient myślał o Tobie, gdy rozważa promowany przez Ciebie obszar specjalizacji.
• Widoczność : buduj swoją obecność na profesjonalnych platformach iw grupach sieciowych. Współtwórz blogi i czasopisma, współpracuj przy projektach, wygłaszaj przemówienia i bądź gościem w programach podcastów, które są zgodne z dziedziną, w której się specjalizujesz.

ZALECENIE DOTYCZĄCE ZASOBÓW: Jak wykorzystać branding osobisty w swojej agencji

Mit nr 5 Nie zawsze musisz być profesjonalistą

Często przedstawiciele handlowi wpadają w pułapkę bycia zbyt swobodnym w stosunku do swoich klientów, zwłaszcza gdy nawiązali długotrwałą relację. Trzydziestoletni weteran sprzedaży George Leith , dyrektor ds. klientów w Vendasta, mówi , że przedstawiciele handlowi muszą konsekwentnie dostarczać wartości, a zachowanie profesjonalizmu jest niezwykle ważne.

Oto sposoby, dzięki którym możesz zachować profesjonalizm, jednocześnie pomagając swoim klientom:

• Ubierz się dla swoich klientów. Wyglądaj profesjonalnie. Spraw, by uświadomili sobie, że traktujesz je poważnie.
• Przygotuj agendę i/lub propozycje. Nie bądź niefrasobliwy, kiedy spotykasz się z klientem. To biznes, więc zawsze dawaj im znać, czego od Ciebie oczekiwać i konsekwentnie spełniaj te oczekiwania.
• Dostarcz wartość . Niezależnie od tego, czy chcesz prowadzić sprzedaż krzyżową, czy dodatkową klientom, zawsze koncentruj się na tym, jak dostarczasz wartość.
• Aktywnie słuchaj swoich klientów . Nie możesz zrozumieć problemów swoich klientów, jeśli nie pozwolisz im mówić. Pozwól im szczegółowo opisać wyzwania, z którymi się borykają, i zadawać sondujące pytania, aby uzyskać więcej danych. Jak mówi przysłowie - najpierw staraj się zrozumieć, a potem być zrozumianym.

Mit nr 6 Nie musisz łączyć się w sieć

Czy możesz mieć wystarczająco dużo klientów? Doświadczeni przedstawiciele handlowi mogą sądzić, że ciągła sieć kontaktów nie jest konieczna, opierając się na przekonaniu, że prowadzą wystarczająco dużo biznesu za pośrednictwem swoich obecnych klientów. Ale wygrywasz kilka, a być może tracisz dużo więcej dzięki rezygnacji z klientów. Badania pokazują , że 5-procentowy wskaźnik rezygnacji jest standardem branżowym dla firm B2B. Zawsze nawiązuj kontakty, aby znaleźć nowych klientów.

Oto kilka wskazówek, które ułatwią Ci to:

• Bądź liderem myśli . Współpracuj z innymi firmami, aby uczestniczyć w projektach i think tankach w całej branży. Oprócz dzielenia się wiedzą na temat platform sieciowych, aby pomóc swoim rówieśnikom, bierz udział w wydarzeniach branżowych, aby nawiązać nowe kontakty.
• Skorzystaj z LinkedIn . Jest to jedna z najpotężniejszych profesjonalnych platform sieciowych, a współczynnik konwersji leadów jest trzykrotnie wyższy niż w przypadku innych głównych platform reklamowych. Ponadto 40 procent użytkowników LinkedIn to osoby decyzyjne, więc masz większe szanse na nawiązanie kontaktu z idealnym potencjalnym klientem.
• Korzystaj z wielu kanałów, aby pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami . Połącz się z nimi w mediach społecznościowych, wysyłaj edukacyjne e-maile, zostawiaj wiadomości głosowe, jeśli nie możesz połączyć się bezpośrednio, i wysyłaj im odpowiednie materiały marketingowe. Pamiętaj, że nie ma czegoś takiego jak generowanie zbyt wielu punktów styku. Jak powiedział słynny amerykański pisarz i sprzedawca Zig Ziglar , za każdą przegraną transakcję będąc zbyt entuzjastycznym, stracisz 50 więcej, jeśli nie będziesz wystarczająco entuzjastyczny.
• Zawsze pracuj nad swoją listą potencjalnych klientów. Nawet jeśli potencjalny klient prowadzi już interesy z Twoim konkurentem, nie przestawaj iść do przodu i kontynuuj swoje wysiłki w nawiązywaniu kontaktów, ponieważ może on pewnego dnia szukać alternatywy, a Ty chcesz być w pobliżu, gdy to się stanie.

Mit nr 7 Nie musisz być ekspertem

Przedstawiciele handlowi muszą robić więcej niż sprzedawać. Muszą być na bieżąco z trendami w branży i ich wpływem na zachowania kupujących. Muszą śledzić najnowsze wydarzenia w branży i dzielić się tą wiedzą z potencjalnymi klientami, zwłaszcza gdy te wydarzenia mogą wpłynąć na ich decyzję o zakupie. Muszą zrozumieć drogę kupującego w swojej branży i określić etap, na którym znajduje się potencjalny klient. Ważne jest również, aby projektować komunikaty wokół tego. Jeśli potencjalny klient chce dowiedzieć się, w jaki sposób CRM sprzedaży może pomóc uprościć proces sprzedaży i marketingu, podziel się informacjami o oprogramowaniu, które może mu pomóc. Jeśli możesz dostosować swój produkt do ich konkretnych potrzeb, wyjaśnij im to. Jeszcze lepiej, zademonstruj to.

Zakończyć

Poszukiwanie to jedno z najtrudniejszych zadań dla handlowca. Ponieważ stale się rozwija i jest wysoce konkurencyjny, musisz być elastyczny i zwinny. I wymagana jest dobrze przemyślana strategia.