Metodele de prospectare B2B se schimbă constant. Odată cu apariția smartphone-urilor, a e-mailului, a instrumentelor de videoconferință online precum Zoom și a site-urilor web de rețea precum LinkedIn, oamenii de vânzări au numeroase căi de a găsi, verifica și intra în legătură cu potențialii. Totuși, peste 40% dintre agenții de vânzări spun că prospectarea B2B este cea mai dificilă parte a procesului de vânzări .

Deși există provocări inevitabile pentru prospectare, deseori se rezumă la trecerea dincolo de o mentalitate greșită și o strategie de prospectare ineficientă. În acest blog, vom dezminți primele 7 mituri care vă pot împiedica să găsiți noi perspective și să încheiați oferte.

Mitul nr. 1 Vânzările se referă la atingerea obiectivelor

Au dispărut vremurile în care primul și singurul obiectiv pentru un profesionist în vânzări era să-și îndeplinească obiectivele, dar nu aveau nicio grijă dacă produsul, serviciul sau soluția potrivită pentru clienți. În lumea B2B de astăzi, vânzările înseamnă să fii un expert care înțelege punctele dure ale clienților și oferă soluții eficiente pentru a le rezolva. În loc să abordați orbește orice afacere pentru a face o vânzare, aflați dacă acestea se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client (ICP) și luați în considerare valoarea pe care trebuie să le oferiți. Pentru a afla cum să vă identificați ICP, citiți Ce este un profil ideal de client și 6 moduri de a identifica ICP .

Mitul nr. 2 Apelurile la rece este moartă

O credință populară este că apelul la rece nu mai funcționează, ceea ce este probabil adevărat dacă este făcut în mod greu de vândut, de modă veche. Iată câteva sfaturi pentru a-ți face apelul la rece de succes:

• Utilizați platforme de rețea B2B precum LinkedIn pentru a identifica și a intra în legătură cu potențialii înainte de a-i apela. Totul este să construiești o relație înainte de a face prezentarea. Rețelele sociale sunt o modalitate excelentă de a face acea conexiune inițială. Pentru a afla cum să profitați la maximum de LinkedIn, citiți Vânzarea socială pe LinkedIn: Cele mai bune patru sfaturi pentru a vă transforma într-un vânzător modern .
• Cercetă-ți clienții potențiali înainte de a-i suna . Faceți-vă temele, aflați în ce este specializată o companie și cine este factorul cheie de decizie. Un instrument precum Raportul Vendasta Snapshot vă ajută să aflați despre o afacere analizând prezența și activitatea sa online. De asemenea, evidențiază lacune care pot exista în strategia de marketing a potențialului dvs.
• Utilizați scripturi de vânzări pentru a vă asigura că prezentarea este axată pe valoarea pe care o oferiți . Află ce vei spune și cum ar trebui să o spui. Scenariul dvs. ar trebui să demonstreze că știți cu ce se confruntă afacerea unui prospect, cu ce trebuie să rezolve și cu ce încearcă să realizeze. Apoi arătați cum oferta dvs. îi ajută să obțină rezultatele în afaceri pe care și le doresc. Doriți să „conectați punctele”. Antrenați toți reprezentanții dvs. de vânzări despre cum să utilizați un script de vânzări pentru beneficii maxime.
• Utilizați instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM) precum Nutshell și Keap pentru a gestiona ciclurile de vânzări și prospectarea . CRM-urile de vânzări vă organizează și vă ajută să construiți procese de vânzare și campanii de marketing mai eficiente, oferindu-vă abilitatea de a gestiona fluxurile de lucru, de a automatiza sarcini și de a partaja date de performanță.

Mitul nr. 3 Prospectarea se termină atunci când ai creat gradul de conștientizare

Există o concepție greșită că prospectarea se termină atunci când ai ajutat un client să-și cunoască produsele, soluțiile și serviciile. Din păcate, această gândire nu încheie oferte. Majoritatea piețelor sunt extrem de competitive, iar în momentul în care încetați să lupți pentru atenția potențialului dvs. și să-i mențineți implicați, este posibil ca un concurent să se apropie și să-i îndepărteze. Odată ce ai o perspectivă conștientă de soluții, trebuie să începi să-i educi cu privire la modul în care aceste soluții îl vor ajuta să-și atingă obiectivele de afaceri. Oferă probe gratuite și sprijină-le în timpul procesului de onboarding. Apoi întâlniți-i în mod regulat pentru a vă asigura că au succes cu produsul dvs. Este o oportunitate de a-i muta la o opțiune plătită, vânzând mai multe instrumente și funcții care îi vor ajuta să obțină o valoare mai mare și o performanță mai bună.

Mitul nr. 4 Nu trebuie să-ți construiești un brand personal

Profesioniștii în vânzări s-ar putea baza pe marca companiei lor, mai degrabă decât să se gândească la construirea propriei lor. Dar un brand personal puternic vă ajută să vă depărtați de mulțime, câștigând mai multă vizibilitate online și devenind identificabil ca persoană și autoritate pe un anumit subiect, ceea ce, la rândul său, vă poate poziționa ca un influencer și un lider de gândire. Un exemplu : Elon Musk , care are propriul său brand puternic, în afară de Tesla .

Există trei lucruri pe care le puteți face pentru a construi un brand personal solid:

• Lucrează-ți nișa : identifică și promovează aria ta de expertiză. Dacă sunteți grozav în a vinde produse CRM agențiilor de vânzări, creați-vă profilul LinkedIn în jurul acestuia. Trimiteți e-mailuri clienților potențiali, detaliind cum pot folosi produsele CRM pentru a-și simplifica procesul de vânzare. Trimiteți-le articole informative, episoade podcast, videoclipuri și infografice pentru a le muta de-a lungul canalului de vânzări.
• Frecvență : crearea mărcii personale necesită timp și efort. Trimiterea de e-mailuri sau buletine informative nu este un lucru unic. Trebuie să creați o secvență de mesaje și o cadență obișnuită, astfel încât prospectul dvs. să se gândească la dvs. ori de câte ori ia în considerare domeniul de expertiză pe care îl promovați.
• Vizibilitate : construiește-ți prezența pe platforme profesionale și în grupuri de rețea. Contribuie la bloguri și reviste, colaborează la proiecte, ține discursuri principale și fii invitat la emisiuni podcast care se aliniază domeniului tău de expertiză.

RECOMANDARE DE RESURSE: Cum să folosiți brandingul personal pentru agenția dvs

Mitul #5 Nu trebuie să fii întotdeauna profesionist

Adesea, reprezentanții de vânzări cad în capcana de a fi prea casual cu clienții lor, mai ales atunci când aceștia au dezvoltat o relație de lungă durată. Veteranul de 30 de ani în vânzări, George Leith , directorul pentru clienți la Vendasta, spune că reprezentanții de vânzări trebuie să ofere valoare în mod constant și să rămână profesionist este extrem de important.

Iată modalități prin care puteți păstra profesionalismul în timp ce vă ajutați clienții:

• Îmbrăcați-vă pentru clienții dvs. Arata profesionist. Fă-i să realizeze că îi iei în serios.
• Pregătește o agendă și/sau propuneri. Nu fi cavaler când te întâlnești cu clientul tău. Este o afacere, așa că spuneți-le întotdeauna la ce să se aștepte de la dvs. și îndepliniți-le în mod constant.
• Oferiți valoare . Indiferent dacă încercați să vindeți încrucișat sau să vindeți în plus clienților dvs., concentrați-vă întotdeauna pe modul în care oferiți valoare.
• Ascultă-ți în mod activ clienții . Nu poți înțelege punctele dureroase ale clienților tăi dacă nu îi lași să vorbească. Lăsați-i să detalieze provocările cu care se confruntă și să pună întrebări investigative pentru a obține mai multe date. După cum spune zicalul - caută mai întâi să înțelegi, apoi să fii înțeles.

Mitul nr. 6 Nu trebuie să faci rețea

Poți avea vreodată destui clienți? Reprezentanții de vânzări cu experiență pot crede că nu este necesară o rețea continuă, pe baza convingerii că conduc suficientă afacere prin clienții lor existenți. Dar câștigi câteva și poate pierzi mult mai mult prin retragerea clienților. Cercetările arată că o rată de abandon de 5% este standardul din industrie pentru afacerile B2B. Întotdeauna conectați-vă pentru a găsi clienți noi.

Iată câteva sfaturi pentru a fi mai ușor pentru tine:

• Fii un lider de gândire . Colaborați cu colegii pentru a participa la proiecte și grupuri de reflecție la nivel de industrie. În afară de a vă împărtăși cunoștințele pe platformele de rețea pentru a vă ajuta colegii, participați la evenimente din industrie pentru a face noi conexiuni.
• Utilizați LinkedIn . Este una dintre cele mai puternice platforme profesionale de rețea, rata de conversie a clienților potențiali fiind de 3 ori mai mare decât alte platforme publicitare majore. De asemenea, 40% dintre utilizatorii LinkedIn sunt factori de decizie, așa că aveți șanse mai mari de a intra în legătură cu un prospect ideal.
• Folosiți mai multe canale pentru a rămâne în contact cu clienții potențiali . Conectați-vă cu ei pe rețelele sociale, trimiteți e-mailuri educaționale, lăsați mesaje vocale dacă nu vă puteți conecta direct și trimiteți-le materiale de marketing relevante. Amintiți-vă, nu există așa ceva ca să generați prea multe puncte de contact. După cum a spus celebrul autor și vânzător american Zig Ziglar , pentru fiecare afacere pe care o pierdeți fiind prea entuziast, veți pierde încă 50 dacă nu sunteți suficient de entuziasmat.
• Continuați să lucrați la lista dvs. de potențiali. Chiar dacă un client potențial face deja afaceri cu concurența dvs., continuați să mergeți mai departe și continuați cu eforturile dvs. de rețea, deoarece ar putea căuta o alternativă într-o zi și doriți să fiți în preajmă atunci când se întâmplă acest lucru.

Mitul #7 Nu trebuie să fii un expert

Reprezentanții de vânzări trebuie să facă mai mult decât să vândă. Trebuie să fie la curent cu tendințele din industrie și cu modul în care acestea influențează comportamentul cumpărătorului. Ei trebuie să urmărească cele mai recente evoluții din industrie și să împărtășească aceste cunoștințe cu clienții potențiali, mai ales atunci când aceste evoluții le-ar putea afecta decizia de cumpărare. Ei trebuie să înțeleagă călătoria cumpărătorului pentru industria lor și să identifice stadiul în care se află un client potențial. De asemenea, este important să conceapă mesaje în acest sens. Dacă un prospect este interesat să afle cum CRM-urile de vânzări pot ajuta la simplificarea procesului de vânzări și marketing, împărtășiți informații despre software-ul care îl poate ajuta. Dacă vă puteți personaliza produsul pentru a satisface nevoile lor specifice, atunci explicați-le. Și mai bine, demonstrează-l.

Învelire

Prospectarea este una dintre cele mai grele sarcini pentru un profesionist în vânzări. Deoarece evoluează constant și este foarte competitiv, trebuie să fii flexibil și agil. Și este necesară o strategie bine gândită.