Metode pencarian calon pelanggan B2B terus berubah. Dengan munculnya smartphone, email, alat konferensi video online seperti Zoom, dan situs web jaringan seperti LinkedIn, tenaga penjualan memiliki banyak cara untuk menemukan, memeriksa, dan terhubung dengan prospek. Namun, lebih dari 40 persen tenaga penjualan mengatakan pencarian calon pelanggan B2B adalah bagian paling menantang dari proses penjualan .

Meskipun ada tantangan yang tak terelakkan untuk mencari calon pelanggan, sering kali datang ke bergerak melampaui pola pikir yang cacat dan strategi pencarian calon pelanggan yang tidak efektif. Di blog ini, kami akan membongkar 7 mitos Teratas yang mungkin menghentikan Anda untuk menemukan prospek baru dan menutup kesepakatan.

Mitos #1 Penjualan adalah tentang memenuhi target

Lewatlah sudah hari-hari di mana tujuan pertama dan satu-satunya bagi seorang profesional penjualan adalah untuk memenuhi target, tetapi tidak terlalu peduli apakah produk, layanan, atau solusi yang cocok tepat untuk pelanggan. Di dunia B2B saat ini, penjualan adalah tentang menjadi seorang ahli yang memahami poin-poin masalah pelanggan dan menawarkan solusi efektif untuk menyelesaikannya. Daripada membabi buta mendekati bisnis apa pun untuk melakukan penjualan, cari tahu apakah mereka sesuai dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda dan pertimbangkan nilai yang Anda tawarkan kepada mereka. Untuk mempelajari cara mengidentifikasi ICP Anda, baca Apa itu Profil Pelanggan Ideal dan 6 Cara Mengidentifikasi ICP .

Mitos #2 Panggilan dingin sudah mati

Sebuah kepercayaan populer adalah bahwa panggilan dingin tidak lagi berfungsi, yang mungkin benar jika dilakukan dengan cara kuno dan laku keras. Berikut adalah beberapa tips untuk membuat panggilan dingin Anda berhasil:

• Gunakan platform jaringan B2B seperti LinkedIn untuk mengidentifikasi dan terhubung dengan prospek sebelum menelepon mereka. Ini semua tentang membangun hubungan terlebih dahulu sebelum melakukan promosi. Media sosial adalah cara yang bagus untuk membuat koneksi awal itu. Untuk mempelajari cara memanfaatkan LinkedIn secara maksimal, baca Social Selling di LinkedIn: Empat Kiat Teratas untuk Berubah Menjadi Penjual Modern .
• Penelitian prospek Anda sebelum menelepon mereka . Kerjakan pekerjaan rumah Anda dengan mencari tahu apa spesialisasi perusahaan dan siapa pembuat keputusan utama. Alat seperti Laporan Snapshot Vendasta membantu Anda mempelajari bisnis dengan menganalisis keberadaan dan aktivitas online. Ini juga menyoroti kesenjangan yang mungkin ada dalam strategi pemasaran prospek Anda.
• Gunakan skrip penjualan untuk memastikan penawaran terfokus pada nilai yang Anda tawarkan . Ketahui apa yang akan Anda katakan dan bagaimana Anda harus mengatakannya. Skrip Anda harus menunjukkan bahwa Anda tahu apa yang sedang dihadapi oleh bisnis prospek, perlu dipecahkan, dan coba dicapai. Kemudian tunjukkan bagaimana penawaran Anda membantu mereka mencapai hasil bisnis yang mereka inginkan. Anda ingin "menghubungkan titik-titik." Latih semua perwakilan penjualan Anda tentang cara menggunakan skrip penjualan untuk manfaat maksimal.
• Gunakan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) seperti Nutshell dan Keap untuk mengelola siklus penjualan dan pencarian calon pelanggan . CRM Penjualan membuat Anda terorganisir dan membantu membangun proses penjualan dan kampanye pemasaran yang lebih efisien dengan memberi Anda kemampuan untuk mengelola alur kerja, mengotomatiskan tugas, dan berbagi data kinerja.

Mitos #3 Mencari prospek berakhir ketika Anda telah menciptakan kesadaran

Ada kesalahpahaman bahwa pencarian calon pelanggan berakhir ketika Anda telah membantu pelanggan mendapatkan kesadaran akan produk, solusi, dan layanan Anda. Sayangnya, pemikiran ini tidak menutup kesepakatan. Sebagian besar pasar sangat kompetitif, dan saat Anda berhenti berjuang untuk mendapatkan perhatian prospek Anda dan membuat mereka tetap terlibat, pesaing kemungkinan akan masuk dan mengambilnya. Setelah Anda memiliki prospek yang mengetahui solusinya, Anda harus mulai mendidik mereka tentang bagaimana solusi tersebut akan membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka. Tawarkan uji coba gratis dan dukung mereka selama proses orientasi. Kemudian bertemu secara teratur dengan mereka untuk memastikan mereka sukses dengan produk Anda. Ini adalah kesempatan untuk memindahkan mereka ke opsi berbayar dengan menjual lebih banyak alat dan fitur yang akan membantu mereka mendapatkan nilai yang lebih besar dan kinerja yang lebih baik.

Mitos#4 Anda tidak perlu membangun merek pribadi

Profesional penjualan mungkin mengandalkan merek perusahaan mereka daripada berpikir untuk membangun merek mereka sendiri. Tetapi merek pribadi yang kuat membantu Anda berdiri terpisah dari orang banyak dengan mendapatkan lebih banyak visibilitas online dan menjadi dapat diidentifikasi sebagai orang dan otoritas pada topik tertentu, yang pada gilirannya dapat memposisikan Anda sebagai pemberi pengaruh dan pemimpin pemikiran. Contoh kasus: Elon Musk , yang memiliki merek sendiri yang kuat selain Tesla .

Ada tiga hal yang dapat Anda lakukan untuk membangun merek pribadi yang solid:

• Kerjakan niche Anda : Identifikasi dan promosikan bidang keahlian Anda. Jika Anda hebat dalam menjual produk CRM ke agen penjualan, buat profil LinkedIn Anda di sekitarnya. Kirim email ke prospek, merinci bagaimana mereka dapat menggunakan produk CRM untuk menyederhanakan proses penjualan mereka. Kirimi mereka artikel informatif, episode podcast, video, dan infografis untuk menggerakkan mereka di sepanjang saluran penjualan.
• Frekuensi : Menciptakan merek pribadi Anda membutuhkan waktu dan usaha. Mengirim email atau buletin bukanlah hal satu kali. Anda perlu membuat urutan pesan dan irama teratur sehingga prospek Anda memikirkan Anda kapan pun mereka mempertimbangkan bidang keahlian yang Anda promosikan.
• Visibilitas : Bangun kehadiran Anda di platform profesional dan di grup jaringan. Berkontribusi ke blog dan majalah, berkolaborasi dalam proyek, memberikan pidato utama, dan menjadi tamu di acara podcast yang sesuai dengan bidang keahlian Anda.

REKOMENDASI ​​SUMBER DAYA: Cara Memanfaatkan Personal Branding untuk Agensi Anda

Mitos #5 Anda tidak harus selalu profesional

Seringkali, tenaga penjualan jatuh ke dalam perangkap yang terlalu santai dengan pelanggan mereka, terutama ketika mereka telah mengembangkan hubungan jangka panjang. Veteran penjualan tiga puluh tahun George Leith , chief customer officer di Vendasta, mengatakan bahwa tenaga penjualan perlu memberikan nilai secara konsisten dan tetap profesional sangat penting.

Berikut adalah cara Anda dapat mempertahankan profesionalisme sambil membantu pelanggan Anda:

• Berdandan untuk klien Anda. Terlihat profesional. Buat mereka sadar bahwa Anda menganggapnya serius.
• Menyiapkan agenda dan/atau proposal. Jangan angkuh ketika Anda bertemu dengan pelanggan Anda. Ini bisnis, jadi selalu beri tahu mereka apa yang diharapkan dari Anda dan penuhi harapan itu secara konsisten.
• Memberikan nilai . Baik Anda mencoba melakukan cross-sell atau up-sell kepada pelanggan Anda, selalu fokus pada bagaimana Anda memberikan nilai.
• Secara aktif mendengarkan pelanggan Anda . Anda tidak dapat memahami poin rasa sakit pelanggan Anda jika Anda tidak membiarkan mereka berbicara. Biarkan mereka merinci tantangan yang mereka hadapi dan ajukan pertanyaan menyelidik untuk mendapatkan lebih banyak data. Seperti kata pepatah - carilah dulu untuk memahami kemudian dipahami.

Mitos#6 Anda tidak perlu jaringan

Bisakah Anda memiliki cukup pelanggan? Tenaga penjualan yang berpengalaman mungkin berpikir bahwa jaringan secara terus-menerus tidak diperlukan, berdasarkan keyakinan bahwa mereka mendorong bisnis yang cukup melalui pelanggan mereka yang sudah ada. Tetapi Anda memenangkan beberapa dan mungkin kehilangan lebih banyak melalui churn pelanggan. Penelitian menunjukkan tingkat churn 5 persen adalah standar industri untuk bisnis B2B. Selalu berjejaring untuk mencari pelanggan baru.

Berikut adalah beberapa tips untuk memudahkan Anda:

• Jadilah pemimpin pemikiran . Berkolaborasi dengan rekan-rekan untuk berpartisipasi dalam proyek-proyek industri dan think tank. Selain berbagi pengetahuan Anda tentang platform jaringan untuk membantu rekan-rekan Anda, hadiri acara industri untuk membuat koneksi baru.
• Gunakan LinkedIn . Ini adalah salah satu platform jaringan profesional yang paling kuat, dengan tingkat konversi prospek menjadi 3 kali lebih tinggi daripada platform iklan besar lainnya. Selain itu, 40 persen pengguna LinkedIn adalah pengambil keputusan, jadi Anda memiliki peluang lebih baik untuk terhubung dengan prospek yang ideal.
• Gunakan beberapa saluran untuk tetap berhubungan dengan prospek . Terhubung dengan mereka di media sosial, kirim email pendidikan, tinggalkan pesan suara jika Anda tidak dapat terhubung secara langsung, dan kirimkan jaminan pemasaran yang relevan kepada mereka. Ingat, tidak ada yang namanya menghasilkan terlalu banyak titik kontak. Seperti yang dikatakan oleh penulis dan penjual Amerika Zig Ziglar , untuk setiap kesepakatan yang Anda hilangkan karena terlalu antusias, Anda akan kehilangan 50 lebih banyak karena tidak cukup antusias.
• Selalu terus bekerja pada daftar prospek Anda. Bahkan jika seorang prospek sudah melakukan bisnis dengan pesaing Anda, teruslah maju dan lanjutkan dengan upaya jaringan Anda karena mereka mungkin akan mencari alternatif suatu hari nanti, dan Anda ingin berada di sekitar saat itu terjadi.

Mitos #7 Anda tidak perlu menjadi ahli

Tenaga penjualan perlu melakukan lebih dari sekadar menjual. Mereka harus tetap mengikuti tren industri dan bagaimana pengaruhnya terhadap perilaku pembeli. Mereka harus mengikuti perkembangan industri terbaru dan berbagi pengetahuan itu dengan prospek, terutama ketika perkembangan ini dapat memengaruhi keputusan pembelian mereka. Mereka harus memahami perjalanan pembeli untuk industri mereka dan mengidentifikasi tahap yang sedang dilalui calon pelanggan. Penting juga untuk merancang pesan seputar hal itu. Jika calon pelanggan tertarik untuk mempelajari bagaimana CRM penjualan dapat membantu menyederhanakan proses penjualan dan pemasaran mereka, bagikan informasi tentang perangkat lunak yang dapat membantu mereka. Jika Anda dapat menyesuaikan produk Anda untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka, jelaskan kepada mereka. Lebih baik lagi, tunjukkan.

Bungkus

Mencari calon pelanggan adalah salah satu tugas terberat bagi seorang profesional penjualan. Karena terus berkembang dan sangat kompetitif, Anda harus fleksibel dan gesit. Dan diperlukan strategi yang matang.