B2B araştırma yöntemleri sürekli değişmektedir. Akıllı telefonların, e-postanın, Zoom gibi çevrimiçi video konferans araçlarının ve LinkedIn gibi ağ oluşturma web sitelerinin ortaya çıkmasıyla birlikte, satış görevlilerinin bulmak, incelemek ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için sayısız yolu var. Yine de, satış görevlilerinin yüzde 40'ından fazlası B2B araştırmasının satış sürecinin en zorlu kısmı olduğunu söylüyor .

Maden aramanın kaçınılmaz zorlukları olsa da, çoğu zaman kusurlu bir zihniyetin ve etkisiz bir maden arama stratejisinin ötesine geçmek söz konusudur. Bu blogda, yeni potansiyel müşteriler bulmanızı ve anlaşmaları kapatmanızı engelleyebilecek en önemli 7 efsaneyi çürüteceğiz.

Efsane #1 Satış, hedeflere ulaşmakla ilgilidir

Bir satış profesyonelinin ilk ve tek amacının hedeflere ulaşmak olduğu, ancak ürün, hizmet veya çözümün müşteriler için doğru olup olmadığı konusunda çok az endişe duyduğu günler geride kaldı. Günümüzün B2B dünyasında satış, müşterilerin acı noktalarını anlayan ve bunları çözmek için etkili çözümler sunan bir uzman olmakla ilgilidir. Satış yapmak için herhangi bir işletmeye körü körüne yaklaşmak yerine, ideal müşteri profilinize (ICP) uyup uymadıklarını öğrenin ve onlara sunduğunuz değeri düşünün. ICP'nizi nasıl tanımlayacağınızı öğrenmek için İdeal Müşteri Profili Nedir ve ICP'leri Tanımlamanın 6 Yolu bölümünü okuyun .

Efsane #2 Soğuk arama öldü

Popüler bir inanç, soğuk aramanın artık işe yaramadığıdır; bu, çok satan, eski moda bir şekilde yapıldıysa muhtemelen doğrudur. Soğuk aramanızı başarılı kılmak için birkaç ipucu:

• Potansiyel müşterileri aramadan önce belirlemek ve onlarla bağlantı kurmak için LinkedIn gibi B2B ağ platformlarını kullanın. Her şey, sahaya çıkmadan önce bir ilişki kurmakla ilgili. Sosyal medya, bu ilk bağlantıyı kurmanın harika bir yoludur. LinkedIn'den en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi öğrenmek için LinkedIn'de Sosyal Satış: Modern Bir Satıcıya Dönüşmek için İlk Dört İpucu bölümünü okuyun .
• Onları aramadan önce potansiyel müşterilerinizi araştırın . Bir şirketin hangi konuda uzmanlaştığını ve kilit karar vericinin kim olduğunu öğrenerek ödevinizi yapın. Vendasta Anlık Görüntü Raporu gibi bir araç , çevrimiçi varlığını ve etkinliğini analiz ederek bir işletme hakkında bilgi edinmenize yardımcı olur. Ayrıca, potansiyel müşterinizin pazarlama stratejisinde bulunabilecek boşlukları da vurgular.
• Satış konuşmasının sunduğunuz değere odaklandığından emin olmak için satış senaryolarını kullanın . Ne söyleyeceğinizi ve nasıl söylemeniz gerektiğini bilin. Senaryonuz, bir potansiyel müşterinin işinin nelerle mücadele ettiğini, çözmesi gerektiğini ve başarmaya çalıştığını bildiğinizi göstermelidir. Ardından, teklifinizin arzu ettikleri iş sonuçlarına ulaşmalarına nasıl yardımcı olduğunu gösterin. "Noktaları birleştirmek" istiyorsunuz. Tüm satış temsilcilerinizi maksimum fayda için bir satış senaryosunun nasıl kullanılacağı konusunda eğitin.
• Satış döngülerini ve araştırmayı yönetmek için Nutshell ve Keap gibi müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarını kullanın . Satış CRM'leri, size iş akışlarını yönetme, görevleri otomatikleştirme ve performans verilerini paylaşma yeteneği vererek daha verimli satış süreçleri ve pazarlama kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olur ve organize olmanıza yardımcı olur.

Efsane#3 Maden arama, farkındalık yarattığınızda sona erer

Bir müşterinin ürünleriniz, çözümleriniz ve hizmetleriniz hakkında farkındalık kazanmasına yardımcı olduğunuzda, aramanın sona erdiği konusunda yanlış bir kanı vardır. Ne yazık ki, bu düşünce anlaşmaları kapatmıyor. Çoğu pazar yoğun bir şekilde rekabetçidir ve potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için savaşmayı ve onları meşgul etmeyi bıraktığınız an, bir rakip muhtemelen içeri girip onları alacaktır. Çözümlerden haberdar olan bir potansiyel müşteriniz olduğunda, onları bu çözümlerin iş hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağı konusunda eğitmeye başlamanız gerekir. Ücretsiz denemeler sunun ve işe alım sürecinde onları destekleyin. Ardından, ürününüzle başarılı olduklarından emin olmak için onlarla düzenli olarak görüşün. Daha fazla değer ve daha iyi performans elde etmelerine yardımcı olacak daha fazla araç ve özellik satarak onları ücretli bir seçeneğe taşımak için bir fırsat.

Efsane #4 Kişisel bir marka oluşturmanıza gerek yok

Satış uzmanları, kendi şirketlerini kurmayı düşünmek yerine şirketlerinin markasına güvenebilir. Ancak güçlü bir kişisel marka, çevrimiçi ortamda daha fazla görünürlük kazanarak ve belirli bir konuda bir kişi ve otorite olarak tanımlanabilir hale gelerek kalabalığın arasından sıyrılmanıza yardımcı olur ve bu da sizi bir etkileyici ve düşünce lideri olarak konumlandırabilir. Örnek olay: Tesla dışında kendi güçlü markasına sahip Elon Musk .

Sağlam bir kişisel marka oluşturmak için yapabileceğiniz üç şey var:

• Nişinize göre çalışın : Uzmanlık alanınızı belirleyin ve tanıtın. Satış ajanslarına CRM ürünleri satma konusunda harikaysanız, LinkedIn profilinizi bunun etrafında oluşturun. Potansiyel müşterilere, satış süreçlerini basitleştirmek için CRM ürünlerini nasıl kullanabileceklerini ayrıntılandıran e-postalar gönderin. Satış hunisinde ilerlemek için onlara bilgilendirici makaleler, podcast bölümleri, videolar ve bilgi grafikleri gönderin.
• Sıklık : Kişisel markanızı oluşturmak zaman ve çaba gerektirir. E-posta veya haber bülteni göndermek tek seferlik bir şey değildir. Potansiyel müşterinizin, terfi ettiğiniz uzmanlık alanını düşündüklerinde sizi düşünmesi için bir mesajlaşma dizisi ve düzenli bir ritim oluşturmanız gerekir.
• Görünürlük : Profesyonel platformlarda ve ağ gruplarında varlığınızı oluşturun. Bloglara ve dergilere katkıda bulunun, projeler üzerinde işbirliği yapın, açılış konuşmaları yapın ve uzmanlık alanınıza uygun podcast şovlarına konuk olun.

KAYNAK TAVSİYESİ: Ajansınız İçin Kişisel Markadan Nasıl Yararlanılır

Efsane#5 Her zaman profesyonel olmak zorunda değilsiniz

Satış temsilcileri, özellikle uzun süreli bir ilişki geliştirdiklerinde, müşterileri ile çok rahat olma tuzağına düşerler. Vendasta'nın baş müşteri sorumlusu olan otuz yıllık satış gazisi George Leith , satış temsilcilerinin sürekli olarak değer sunması gerektiğini ve profesyonel kalmanın son derece önemli olduğunu söylüyor .

Müşterilerinize yardım ederken profesyonelliği korumanın yolları şunlardır:

• Müşterileriniz için giyinin. Profesyonel görün. Onları ciddiye aldığınızı anlamalarını sağlayın.
• Bir gündem ve/veya teklifler hazırlayın. Müşterinizle buluşurken şövalye olmayın. Bu bir iş, bu yüzden her zaman sizden ne bekleyeceklerini bilmelerini sağlayın ve bu beklentileri tutarlı bir şekilde yerine getirin.
• Değer sunun . Müşterilerinize çapraz satış veya yukarı satış yapmaya çalışıyor olsanız da, her zaman nasıl değer sağladığınıza odaklanın.
• Müşterilerinizi aktif olarak dinleyin . Müşterilerinizin konuşmalarına izin vermezseniz acı noktalarını anlayamazsınız. Karşılaştıkları zorlukları detaylandırmalarına ve daha fazla veri elde etmek için araştırma soruları sormalarına izin verin. Bir özdeyişte olduğu gibi - önce anlamaya çalış, sonra anlaşılmaya çalış.

Efsane#6 Ağ kurmanıza gerek yok

Hiç yeterli müşteriniz olabilir mi? Deneyimli satış temsilcileri, mevcut müşterileri aracılığıyla yeterince iş yürüttükleri inancına dayanarak, sürekli ağ oluşturmanın gerekli olmadığını düşünebilir. Ancak müşteri kaybı nedeniyle birkaçını kazanırsınız ve belki de çok daha fazlasını kaybedersiniz. Araştırmalar , yüzde 5'lik bir kayıp oranının B2B işletmeleri için endüstri standardı olduğunu gösteriyor. Her zaman yeni müşteriler bulmak için ağ kurun.

İşte sizin için kolaylaştıracak birkaç ipucu:

• Bir düşünce lideri olun . Sektör çapında projelere ve düşünce kuruluşlarına katılmak için meslektaşlarla işbirliği yapın. Meslektaşlarınıza yardımcı olmak için bilginizi ağ platformlarında paylaşmanın yanı sıra, yeni bağlantılar kurmak için sektör etkinliklerine katılın.
• LinkedIn'i kullanın . Diğer büyük reklam platformlarından 3 kat daha yüksek potansiyel müşteri dönüşüm oranı ile en güçlü profesyonel ağ platformlarından biridir . Ayrıca, LinkedIn kullanıcılarının yüzde 40'ı karar vericidir, bu nedenle ideal bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurma şansınız daha yüksektir.
• Potansiyel müşterilerle iletişimde kalmak için birden fazla kanal kullanın . Onlarla sosyal medyada bağlantı kurun, eğitim amaçlı e-postalar gönderin, doğrudan bağlantı kuramıyorsanız sesli posta bırakın ve onlara ilgili pazarlama materyallerini gönderin. Unutmayın, çok fazla temas noktası oluşturmak diye bir şey yoktur. Amerikalı yazar ve satıcı Zig Ziglar'ın ünlü bir şekilde dediği gibi, çok hevesli olmakla kaybettiğiniz her anlaşma için, yeterince hevesli olmayarak 50 tane daha kaybedersiniz.
• Her zaman potansiyel müşteri listeniz üzerinde çalışmaya devam edin. Bir potansiyel müşteri rakibinizle halihazırda iş yapıyor olsa bile, ilerlemeye devam edin ve bir gün alternatif arayabilecekleri için ağ oluşturma çabalarınızı sürdürün ve bu olduğunda etrafta olmak istersiniz.

Efsane#7 Uzman olmanıza gerek yok

Satış temsilcilerinin satmaktan daha fazlasını yapması gerekir. Endüstri eğilimleri ve alıcı davranışlarını nasıl etkiledikleri konusunda güncel kalmaları gerekir. En son sektör gelişmelerini takip etmeli ve bu bilgileri, özellikle bu gelişmelerin satın alma kararlarını etkileyebileceği durumlarda, potansiyel müşterilerle paylaşmalıdırlar. Kendi sektörleri için alıcı yolculuğunu anlamaları ve potansiyel müşterinin bulunduğu aşamayı belirlemeleri gerekir. Mesajları buna göre tasarlamak da önemlidir. Bir potansiyel müşteri, satış CRM'lerinin satış ve pazarlama sürecini basitleştirmeye nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmekle ilgileniyorsa, onlara yardımcı olabilecek yazılımlar hakkında bilgi paylaşın. Ürününüzü onların özel ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde özelleştirebiliyorsanız, onlara açıklayın. Daha da iyisi, gösterin.

Sarmak

Arama, bir satış profesyoneli için en zor görevlerden biridir. Sürekli gelişen ve son derece rekabetçi olduğu için esnek ve çevik olmanız gerekir. Ve iyi düşünülmüş bir strateji gereklidir.