Os métodos de prospecção B2B mudam constantemente. Com o advento de smartphones, e-mail, ferramentas de videoconferência online como o Zoom e sites de rede como o LinkedIn, os vendedores têm vários caminhos para encontrar, avaliar e se conectar com clientes em potencial. Ainda assim, mais de 40% dos vendedores dizem que a prospecção B2B é a parte mais desafiadora do processo de vendas .

Embora existam desafios inevitáveis ​​para a prospecção, muitas vezes se resume a ir além de uma mentalidade falha e uma estratégia de prospecção ineficaz. Neste blog, vamos desmascarar os 7 principais mitos que podem estar impedindo você de encontrar novos clientes em potencial e fechar negócios.

O mito nº 1 de vendas é atingir metas

Já se foram os dias em que o primeiro e único objetivo de um profissional de vendas era atingir metas, mas pouco se preocupava se o produto, serviço ou solução se adequava aos clientes. No mundo B2B de hoje, vendas significa ser um especialista que entende os pontos problemáticos dos clientes e oferece soluções eficazes para resolvê-los. Em vez de abordar cegamente qualquer empresa para fazer uma venda, descubra se ela se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP) e considere o valor que você tem a oferecer. Para saber como identificar seu ICP, leia O que é um perfil de cliente ideal e 6 maneiras de identificar ICPs .

Mito # 2 A chamada fria está morta

Uma crença popular é que o cold call não funciona mais, o que provavelmente é verdade se for feito da maneira antiquada e difícil de vender. Aqui estão algumas dicas para tornar sua chamada fria bem-sucedida:

• Use plataformas de rede B2B como o LinkedIn para identificar e se conectar com clientes em potencial antes de ligar para eles. É tudo uma questão de construir um relacionamento antes de fazer o pitch. A mídia social é uma ótima maneira de fazer essa conexão inicial. Para saber como aproveitar ao máximo o LinkedIn, leia Social Selling on LinkedIn: Top Four Tips to Transform into a Modern Seller .
• Pesquise seus clientes potenciais antes de ligar para eles . Faça sua lição de casa descobrindo em que uma empresa é especializada e quem é o principal tomador de decisões. Uma ferramenta como o Vendasta Snapshot Report ajuda você a conhecer uma empresa analisando sua presença e atividade online. Ele também destaca as lacunas que podem existir na estratégia de marketing do seu cliente em potencial.
• Use scripts de vendas para garantir que o argumento de venda esteja focado no valor que você oferece . Saiba o que você vai dizer e como você deve dizê-lo. Seu script deve demonstrar que você sabe com o que o negócio de um cliente em potencial pode estar lutando, precisa resolver e está tentando realizar. Em seguida, mostre como sua oferta os ajuda a alcançar os resultados de negócios que desejam. Você quer “ligar os pontos”. Treine todos os seus representantes de vendas sobre como usar um script de vendas para obter o máximo de benefícios.
• Use ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) como Nutshell e Keap para gerenciar ciclos de vendas e prospecção . Os CRMs de vendas organizam você e ajudam a criar processos de vendas e campanhas de marketing mais eficientes, oferecendo a capacidade de gerenciar fluxos de trabalho, automatizar tarefas e compartilhar dados de desempenho.

Mito 3 A prospecção termina quando você cria consciência

Há um equívoco de que a prospecção termina quando você ajuda um cliente a conhecer seus produtos, soluções e serviços. Infelizmente, esse pensamento não fecha negócios. A maioria dos mercados é intensamente competitiva e, no momento em que você para de lutar pela atenção do seu cliente potencial e os mantém engajados, é provável que um concorrente entre e os leve embora. Depois de ter um cliente em potencial ciente das soluções, você precisa começar a educá-lo sobre como essas soluções os ajudarão a atingir suas metas de negócios. Ofereça avaliações gratuitas e apoie-os durante o processo de integração. Em seguida, reúna-se regularmente com eles para garantir que eles tenham sucesso com seu produto. É uma oportunidade de movê-los para uma opção paga, vendendo mais ferramentas e recursos que os ajudarão a obter maior valor e melhor desempenho.

Mito 4 Você não precisa construir uma marca pessoal

Os profissionais de vendas podem confiar na marca de sua empresa em vez de pensar em construir a sua própria. Mas uma marca pessoal forte ajuda você a se destacar da multidão, ganhando mais visibilidade online e tornando-se identificável como uma pessoa e autoridade em um determinado tópico, o que, por sua vez, pode posicioná-lo como um influenciador e um líder de pensamento. Caso em questão: Elon Musk , que tem sua própria marca forte além da Tesla .

Há três coisas que você pode fazer para construir uma marca pessoal sólida:

• Trabalhe seu nicho : Identifique e promova sua área de especialização. Se você é ótimo em vender produtos de CRM para agências de vendas, crie seu perfil no LinkedIn em torno disso. Envie e-mails para clientes em potencial, detalhando como eles podem usar produtos de CRM para simplificar seu processo de vendas. Envie artigos informativos, episódios de podcast, vídeos e infográficos para movê-los ao longo do funil de vendas.
• Frequência : Criar sua marca pessoal leva tempo e esforço. O envio de e-mails ou boletins informativos não é uma coisa única. Você precisa criar uma sequência de mensagens e uma cadência regular para que seu cliente em potencial pense em você sempre que considerar a área de especialização que você promove.
• Visibilidade : Construa sua presença em plataformas profissionais e em grupos de networking. Contribua para blogs e revistas, colabore em projetos, faça palestras e seja um convidado em podcasts que se alinhem à sua área de especialização.

RECOMENDAÇÃO DE RECURSOS: Como alavancar a marca pessoal para sua agência

Mito 5 Você nem sempre precisa ser profissional

Muitas vezes, os representantes de vendas caem na armadilha de serem muito casuais com seus clientes, especialmente quando desenvolveram um relacionamento de longa data. O veterano de vendas de trinta anos, George Leith , diretor de clientes da Vendasta, diz que os representantes de vendas precisam entregar valor de forma consistente e que permanecer profissional é extremamente importante.

Aqui estão algumas maneiras de manter o profissionalismo enquanto ajuda seus clientes:

• Vestir-se para seus clientes. Olhe profissional. Faça-os perceber que você os leva a sério.
• Preparar uma agenda e/ou propostas. Não seja arrogante quando se encontrar com seu cliente. É um negócio, então sempre deixe que eles saibam o que esperar de você e cumpra essas expectativas de forma consistente.
• Entregue valor . Esteja você tentando fazer vendas cruzadas ou vendas adicionais para seus clientes, sempre concentre-se em como você agrega valor.
• Ouça ativamente seus clientes . Você não pode entender os pontos problemáticos de seus clientes se não os deixar falar. Deixe-os detalhar os desafios que estão enfrentando e fazer perguntas de sondagem para obter mais dados. Como diz o ditado - procure primeiro entender para ser entendido.

Mito # 6 Você não precisa de rede

Você pode ter clientes suficientes? Os representantes de vendas experientes podem pensar que o networking contínuo não é necessário, com base na crença de que eles geram negócios suficientes por meio de seus clientes existentes. Mas você ganha alguns e talvez perca muito mais com a rotatividade de clientes. Pesquisas mostram que uma taxa de rotatividade de 5% é o padrão do setor para negócios B2B. Sempre rede para encontrar novos clientes.

Aqui estão algumas dicas para tornar isso mais fácil para você:

• Seja um líder de pensamento . Colabore com colegas para participar de projetos e grupos de reflexão em todo o setor. Além de compartilhar seu conhecimento em plataformas de rede para ajudar seus colegas, participe de eventos do setor para fazer novas conexões.
• Use o LinkedIn . É uma das plataformas de rede profissional mais poderosas, com uma taxa de conversão de leads 3 vezes maior do que outras grandes plataformas de anúncios. Além disso, 40% dos usuários do LinkedIn são tomadores de decisão, então você tem mais chances de se conectar com um prospect ideal.
• Use vários canais para manter contato com os clientes em potencial . Conecte-se com eles nas mídias sociais, envie e-mails educacionais, deixe mensagens de voz se não conseguir se conectar diretamente e envie materiais de marketing relevantes. Lembre-se, não existe isso de gerar muitos pontos de contato. Como disse o famoso autor e vendedor americano Zig Ziglar , para cada negócio que você perde por estar muito entusiasmado, perderá mais 50 por não estar entusiasmado o suficiente.
• Sempre continue trabalhando em sua lista de prospects. Mesmo que um cliente em potencial já esteja fazendo negócios com seu concorrente, continue avançando e continue com seus esforços de networking, pois eles podem estar procurando uma alternativa um dia, e você quer estar por perto quando isso acontecer.

Mito 7 Você não precisa ser um especialista

Os representantes de vendas precisam fazer mais do que vender. Eles devem se manter atualizados com as tendências do setor e como elas afetam o comportamento do comprador. Eles devem acompanhar os desenvolvimentos mais recentes do setor e compartilhar esse conhecimento com os clientes em potencial, especialmente quando esses desenvolvimentos podem afetar sua decisão de compra. Eles devem entender a jornada do comprador para seu setor e identificar o estágio em que um cliente potencial está. Também é importante projetar mensagens em torno disso. Se um cliente em potencial estiver interessado em saber como os CRMs de vendas podem ajudar a simplificar seu processo de vendas e marketing, compartilhe informações sobre o software que pode ajudá-lo. Se você puder personalizar seu produto para atender às necessidades específicas deles, explique-os. Melhor ainda, demonstre.

Embrulhar

A prospecção é uma das tarefas mais difíceis para um profissional de vendas. Por estar em constante evolução e altamente competitivo, você precisa ser flexível e ágil. E uma estratégia bem pensada é necessária.