5 основных ожидаемых бизнес-задач архитектурных, инженерных и строительных фирм

Архитектурные, инженерные и строительные (AEC) фирмы исторически сталкивались со многими из тех же неопределенностей и проблем, что и другие отрасли профессиональных услуг, а также со многими уникальными для их области. Однако 2020 год стал переломным моментом… Пандемия COVID-19 нарушила бизнес-ландшафт во всем мире и ускорила внедрение цифровых решений и нашу способность выполнять работу удаленно.

С такими широкомасштабными изменениями приходит множество возможностей и проблем.

В рамках текущего исследования High Growth Study , проводимого Hinge Research Institute, был опрошен более 281 бизнес-руководителя и маркетолога из AEC-компаний, совокупный доход которых составляет 75 миллиардов долларов США, и были опрошены их основные ожидаемые бизнес-задачи на следующие 3-5 лет.

Несмотря на то, что на рынке есть много возможностей, в этой статье основное внимание будет уделено пяти основным ожидаемым бизнес-задачам компаний AEC. Делая будущее немного более управляемым, результаты призваны дать представление о лучших подходах к достижению успеха в наступающем году.

Основные ожидаемые бизнес-задачи компаний AEC

Для фирм AEC, стремящихся расти и сохранять конкурентное преимущество перед своими конкурентами, получение основанного на исследованиях понимания того, как ваши коллеги и конкуренты видят рынок, имеет важное значение. Итак, каковы эти самые ожидаемые бизнес-задачи? На рисунке 1 мы видим, что основные проблемы в этом году сильно отличаются от тех, что были в 2020 году.

Рисунок 1. Основные ожидаемые проблемы компаний AEC

Каждая из четырех главных задач резко увеличилась в 2021 году, в то время как пятая задача немного опустилась с четвертого места в 2020 году.

Давайте подробно рассмотрим каждую из этих наиболее ожидаемых бизнес-задач из исследования High Growth Study 2021: AEC Edition .

1. Непредсказуемость на рынке

Независимо от отрасли, в разговоре доминирует одна проблема — непредсказуемость на рынке. Тем не менее, результат здесь для фирм AEC по-прежнему замечателен. Из всех других опрошенных отраслей профессиональных услуг у AEC был почти самый высокий консенсус по их проблеме номер один - 61%. Это свидетельствует о том, что в то время как многие бизнес-лидеры в разных отраслях пробираются через густой туман неопределенности, тем, кто работает в сфере AEC, есть над чем задуматься.

Несмотря на то, что в исследовании этого года было заметное увеличение на 34%, непредсказуемость на рынке не является новым явлением для отрасли AEC. Фактически, это был третий по величине ответ в прошлогоднем исследовании, которое проводилось задолго до пандемии. Изменения в законодательстве, результаты выборов и изменения в поведении покупателей находятся в центре того, что делает бизнес AEC таким непредсказуемым прямо сейчас.

Так что же делать, чтобы бороться с этой неопределенностью?

Как никогда важно, чтобы фирмы AEC проводили исследования своих клиентов и потенциальных клиентов. Отличить себя как делового партнера или сотрудника можно только тогда, когда фирма адекватно понимает свою аудиторию. Уверенное выявление главных отличий требует исследования того, чем ваша фирма отличается от конкурентов. Фирмы должны разговаривать со своими клиентами, сотрудниками и партнерами, чтобы выяснить, что выделяет их в глазах сотрудников, а что нет.

2. Нехватка лучших талантов

Для тех, кто следил за исследованием высоких темпов роста на протяжении многих лет, не будет сюрпризом увидеть, что война за лучшие таланты по-прежнему вызывает серьезную озабоченность у руководителей AEC. Нехватка высококвалифицированных специалистов была ожидаемой бизнес-проблемой номер один в прошлом году, и в 2021 году она лишь немного уменьшится.

Из-за часто узкоспециализированного обучения, сертификации и опыта управления проектами, необходимых в отрасли AEC, проблемы с кадрами в этой области больше, чем в других отраслях профессиональных услуг. Фирмам AEC нужны не только штатные менеджеры проектов, но и те, кто обладает навыками выполнения проектов в соответствии с графиком и бюджетом, сталкиваясь с нехваткой рабочей силы и ресурсов.

Успех, приравниваемый не только к чистой прибыли и удовлетворенности клиентов, но и к соблюдению стандартов безопасности и поддержанию качества и эффективности, кадровое обеспечение будет по-прежнему вызывать озабоченность для фирм AEC. Это означает, что фирмы должны сделать свою организационную культуру привлекательной для потенциальных сотрудников и сделать рост и удовлетворение сотрудников приоритетом.

3. Изменения в том, как покупатели покупают ваши услуги

Самое большое изменение настроений между 2020 и 2021 годами заключалось в том, насколько больше маркетологов и руководителей AEC воспринимают изменения в том, как покупатели покупают ваши услуги, как новую бизнес-задачу. Даже не пробившись в пятерку лучших в прошлогоднем исследовании, рост этого выбора на 61% должен заставить нас задуматься.

За исключением некоторых отстающих, большинство маркетологов и руководителей AEC понимают, что покупатели чаще, чем когда-либо, обращаются к цифровым каналам для поиска решений проблем, связанных с работой. Исследовательский институт шарниров также располагает данными, подтверждающими это. В нашем исследовании «В мозге покупателя» мы обнаружили, что обращение к поисковым системам было самым популярным методом поиска, используемым покупателями AEC после того, как они обратились к своим коллегам и коллегам за рекомендацией. Тем не менее, несмотря на этот рост цифрового поиска, сколько компаний AEC все еще пренебрегают SEO, улучшениями своего корпоративного веб-сайта и развертыванием основных стратегий контент-маркетинга? Больше, чем вы могли ожидать.

На рисунке 2 мы видим основные методы, которые покупатели AEC используют для оценки возможных поставщиков услуг. Конечно, релевантный опыт и прошлые результаты остаются в верхней части списка… но обратите внимание на 58-процентное увеличение значения, которое играют отраслевые знания и опыт в предметной области. Возникает вопрос: когда покупатели AEC обращаются к поисковым системам за проблемами, которые ваша фирма могла бы помочь решить, найдут ли вашу фирму? Есть ли на вашем веб-сайте центр ресурсов, демонстрирующий ваш особый опыт? И, наконец, активно ли специалисты вашей фирмы демонстрируют свои знания на отраслевых конференциях, виртуальных мероприятиях или подкастах? Активно ли они используют социальные сети?

Рисунок 2: Лучшие методы оценки покупателей AEC

Покупатели меняются… И чтобы не отставать от растущей конкуренции на рынке, вашей фирме необходимо сделать необходимые инвестиции, чтобы найти ее там, где ищут ваши покупатели. Целевые исследования ваших клиентов и конкурентов помогут вам понять, как сегодня меняются покупатели. Тогда вам решать, как реализовать правильную стратегию.

4. Управление удаленной рабочей силой

В прошлогоднем исследовании только 22,3% участников опроса ожидали, что управление удаленной рабочей силой станет главной проблемой в ближайшие 3-5 лет. Конечно, никто не мог предсказать грядущую пандемию COVID-19, и компании должны были бы сделать быстрый поворот, чтобы проекты продвигались вперед из удаленной среды. Среди всех фирм, предоставляющих профессиональные услуги, эта проблема была второй по значимости после непредсказуемости на рынке.

Фирмы с высоким и нулевым ростом могут иметь разные планы в отношении использования физических офисных помещений. На рис. 3 мы видим, что фирмы с высокими темпами роста почти в два раза чаще прощаются с офисной жизнью, либо сокращая штат, либо полностью переходя на удаленную работу. Нет Растущие фирмы с большей вероятностью сохранят конфигурацию своего офиса как есть (35%), в то время как такая же доля сообщила о переходе на удаленную работу с частичной занятостью.

Рис. 3. Будущее использование офисных помещений AEC

Каждому бизнесу AEC придется решать свои уникальные проблемы, когда дело доходит до управления удаленной рабочей силой. Возможно, потребуется внедрить новую политику в отношении сотрудников. Или, возможно, необходимо внедрить новые технологии для поддержки большего числа удаленных сотрудников.

Тем не менее, следует подчеркнуть, что точно так же, как цифровой маркетинг и развитие бизнеса изменили то, как мы привлекаем новых клиентов, аналогичный эффект происходит в том, как фирмы нанимают и управляют профессионалами в будущем. Поскольку нехватка высококвалифицированных кадров является такой большой проблемой для пространства AEC, один из возможных способов привлечь новых сотрудников может заключаться в уступке возросшим требованиям сотрудников и возможных новобранцев к гибкой, удаленной (или частично удаленной) рабочей среде.

5. Усиление конкуренции со стороны новых фирм/конкурентов

Сместиться с прошлогодней позиции, но все же остаться в первой пятерке, стало проблемой из-за возросшей конкуренции со стороны новых конкурентов. Респонденты из компаний AEC также обеспокоены позиционированием более крупных конкурентов (39%), но в этом году акцент был сделан на новых конкурентов. Это было справедливо для всех изученных нами рынков профессиональных услуг.

Как мы уже говорили, непредсказуемость рынка является серьезной проблемой, вызванной широким спектром геополитических, экономических и природных факторов… и, конечно же, пандемией. Более крупные фирмы, которые, вероятно, владеют большим разнообразием рынков и услуг, могут иметь преимущество в устойчивости по сравнению с некоторыми более мелкими фирмами. Поэтому интересно отметить, что изученные фирмы AEC больше беспокоились о новых конкурентах.

Стратегия использования вашей запатентованной технологии или вашей ниши в качестве ключевого отличия открывает двери все шире и шире для фирм AEC, чтобы они могли оказывать влияние. Таким образом, на переполненном рынке фирмы беспокоятся о новых, более специализированных фирмах, о которых они никогда не слышали, чтобы активизировать свою игру. На самом деле, исследования Хинга подтверждают это. В отрасли AEC только около 30 процентов совпадений между тем, кого фирма называет своим конкурентом, и тем, кого идентифицируют ее клиенты.

Вывод

Времена неопределенности порождают огромные перемены, и сегодня это реальность многих компаний AEC. Многие из проблем, с которыми сталкиваются фирмы AEC, не новы, но, возможно, ощущаются острее, чем когда-либо прежде. Война за лучшие таланты, изменение поведения покупателей и постоянно переполненный рынок не были преодолены пандемией, а скорее усугубились.

Но в невзгодах кроется возможность — создавать устойчивые и надежные бренды. Чтобы преуспеть в этот век неопределенности, компании AEC должны использовать мощные методы исследования рынка и маркетинговые инструменты, чтобы понимать рынок и идти в ногу с конкуренцией. Если бы когда-нибудь был момент, чтобы внести необходимые изменения, это время было бы сейчас.