建築、工程和施工公司的 5 大預期業務挑戰

建築、工程和施工 (AEC) 公司歷來處理許多與其他專業服務行業相同的不確定性和挑戰，以及許多獨特的領域。 不過，2020 年是一個分水嶺……COVID-19 大流行擾亂了世界各地的商業格局，加速了數字解決方案的採用和我們遠程交付工作的能力。

隨著如此廣泛的變化，隨之而來的是各種各樣的機遇和挑戰。

作為鉸鏈研究所正在進行的高增長研究的一部分，超過 281 名來自 AEC 公司的商業領袖和營銷人員接受了調查，他們的總收入為 750 億美元，他們就未來 3-5 年的最大預期業務挑戰進行了調查。

雖然市場上有很多機會，但本文將重點關注 AEC 公司的前五項預期業務挑戰。 使未來更易於管理，結果旨在提供洞察來年推動成功的最佳方法。

AEC 公司的主要預期業務挑戰

對於旨在發展並保持相對於競爭對手的競爭優勢的 AEC 公司而言，基於研究了解您的同行和競爭對手如何看待市場至關重要。 那麼，這些最受期待的業務挑戰是什麼？ 在圖 1 中，我們看到今年的主要挑戰與 2020 年截然不同。

圖 1：AEC 公司的主要預期挑戰

前四項挑戰在 2021 年均出現了大幅增長，而第五項挑戰則較 2020 年的第四名略有下降。

讓我們從2021 年高增長研究：AEC 版中逐一深入研究這些最受期待的業務挑戰。

1. 市場的不可預測性

無論是哪個行業，都存在一個主導對話的挑戰——市場的不可預測性。 然而，對於 AEC 公司來說，這裡的結果仍然是顯著的。 在所有其他接受調查的專業服務行業中，AEC 對其第一問題的共識幾乎最高，為 61%。 這表明，儘管各行各業的許多商業領袖都在迷茫的不確定性中航行，但 AEC 領域的商業領袖最需要考慮。

雖然今年的研究有 34% 的顯著增長，但市場的不可預測性對於 AEC 行業來說並不是一個新現象。 事實上，這是在去年大流行之前進行的研究中的第三高反應。 監管變化、選舉結果和買家行為的變化是目前 AEC 業務如此不可預測的核心。

那麼如何應對這種不確定性呢？

AEC 公司對其客戶和潛在客戶進行研究比以往任何時候都更加重要。 只有當公司充分了解他們的受眾時，才能將自己區分為業務合作夥伴或員工。 自信地發現最大的差異化因素需要研究您的公司如何從競爭對手中脫穎而出。 公司必須與他們的客戶、員工和合作夥伴交談，以找出在合作者眼中讓他們與眾不同的地方，以及沒有的地方。

2.頂尖人才短缺

對於那些多年來一直關注高增長研究的人來說，頂尖人才爭奪戰繼續成為 AEC 領導者的主要關注點也就不足為奇了。 頂尖人才短缺是去年的首要商業挑戰，2021 年僅略有下降。

由於 AEC 行業通常需要高度專業化的培訓、認證和項目管理經驗，因此與其他專業服務行業相比，該領域的人才問題更為嚴重。 AEC 公司不僅需要終身項目經理，還需要那些有能力在缺乏勞動力和資源的情況下保持項目按期和預算的人。

成功不僅等同於底線和客戶滿意度，還等同於遵守安全標準並保持質量和效率，人員配備將繼續成為 AEC 公司向前發展的一個問題。 這意味著公司必須使他們的組織文化對潛在員工具有吸引力，並將員工的成長和滿意度放在首位。

3. 買家購買服務方式的變化

2020 年至 2021 年之間情緒的最大變化是，有多少 AEC 營銷人員和領導者將買家購買服務的方式的變化視為一項新興的業務挑戰。 甚至沒有進入去年研究的前五名，這個選擇的 61% 增長應該讓我們停下來。

除了一些落後者之外，大多數 AEC 營銷人員和高管都明白，買家比以往任何時候都更多地轉向數字渠道來尋找與工作相關的問題的解決方案。 鉸鏈研究所也有數據支持這一點。 在我們的研究“買家大腦”中，我們發現轉向搜索引擎是 AEC 買家使用的首選搜索方法，僅次於向同行和同事尋求推薦。 然而，儘管數字搜索有所增加，有多少 AEC 公司仍然忽視了 SEO、改進其公司網站和推出基本內容營銷策略？ 超出您的預期。

在圖 2 中，我們看到了 AEC 買家用來評估可能的服務提供商的主要方法。 當然，相關經驗和過去的表現仍然位居榜首……但請注意，行業知識和主題專業知識的重要性增加了 58%。 這就引出了一個問題：當 AEC 買家轉向搜索引擎尋找貴公司可以幫助解決的問題時，會找到貴公司嗎？ 您的網站是否包含展示您的特定專業知識的資源中心？ 最後，貴公司的專家是否積極在行業特定會議、虛擬活動或播客中展示他們的知識？ 他們是否積極使用社交媒體？

圖 2：AEC 買家的頂級評估方法

買家正在發生變化……為了跟上競爭日益激烈的市場，您的公司需要進行必要的投資，以便在買家正在尋找的地方找到。 對您的客戶和競爭對手進行有針對性的研究可以指導您了解當今買家的變化。 然後由您來實施正確的策略。

4. 管理遠程勞動力

在去年的研究中，只有 22.3% 的調查參與者預計管理遠程勞動力將是未來 3-5 年的最大挑戰。 當然，沒有人能夠預測到即將到來的 COVID-19 大流行，並且企業必須做出快速的支點以使項目從偏遠的環境中向前推進。 在所有專業服務公司中，這一挑戰是僅次於市場不可預測性的第二高預期挑戰。

高增長公司和非增長公司可能對他們對實體辦公空間的利用有不同的計劃。 在圖 3 中，我們看到高增長公司通過縮小規模或完全遠程辦公來告別辦公室生活的可能性幾乎是後者的兩倍。 沒有增長的公司更有可能保持其辦公室配置不變（35%），而同樣比例的公司報告轉向兼職遠程工作。

圖 3：AEC 未來辦公空間利用率

在管理遠程勞動力時，每個 AEC 企業都必須應對自己獨特的挑戰。 可能需要實施新的員工政策。 或者也許需要採用新技術來支持更多的遠程工作者。

儘管如此，應該強調的是，就像數字營銷和業務發展改變了我們吸引新客戶的方式一樣，公司未來招聘和管理專業人士的方式也會發生類似的影響。 由於頂尖人才的短缺對於 AEC 領域來說是一個如此大的問題，吸引新員工的一種可能方式可能是滿足員工和可能的新員工對靈活、遠程（或部分遠程）工作環境日益增長的需求。

5. 來自新公司/競爭對手的競爭加劇

與去年相比下降了一個位置，但仍排在前五名，這是來自新競爭對手的競爭加劇的挑戰。 來自 AEC 公司的受訪者也對較大競爭對手的定位表示擔憂（39%），但今年的重點是新競爭對手。 我們研究的每個專業服務市場都是如此。

正如我們所討論的，市場的不可預測性是一個主要問題，其原因是廣泛的地緣政治、經濟和自然因素……當然還有大流行。 可能擁有更多市場和服務多樣性的大公司可能比一些小公司具有彈性優勢。 因此，有趣的是，所研究的 AEC 公司對新競爭對手的關注度更高。

使用您的專有技術或您的利基領域作為關鍵差異化因素的策略正在為 AEC 公司帶來越來越大的影響力。 因此，在擁擠的市場中，公司擔心他們從未聽說過的新的、更專業的公司會加強他們的競爭是有道理的。 事實上，Hinge 的研究支持了這一點。 在 AEC 行業，公司認定的競爭對手與其客戶認定的人之間只有大約 30% 的重疊。

結論

不確定的時代會產生巨大的變化，這就是當今許多 AEC 公司內部的現實。 AEC 公司面臨的許多挑戰並不新鮮，但可能比以往任何時候都更加強烈。 爭奪頂尖人才的戰爭、不斷變化的買家行為以及日益擁擠的市場並不是因疫情而平息的挑戰，而是加劇了。

但逆境中蘊藏著機遇——建立有彈性和強大的品牌。 為了在這個充滿不確定性的時代茁壯成長，AEC 公司必須利用強大的市場研究技術和營銷工具來了解市場並跟上競爭的步伐。 如果有一刻需要做出必要的改變，那就是現在。