Les 5 principaux défis commerciaux attendus des entreprises d'architecture, d'ingénierie et de construction

Les entreprises d'architecture, d'ingénierie et de construction (AEC) ont historiquement fait face à bon nombre des mêmes incertitudes et défis que les autres industries de services professionnels, ainsi qu'à de nombreux aspects uniques à leur domaine. L'année 2020 a cependant été un moment décisif… La pandémie de COVID-19 a bouleversé le paysage des affaires dans le monde entier et accéléré l'adoption de solutions numériques et notre capacité à fournir du travail à distance.

Un changement aussi généralisé s'accompagne d'une grande variété d'opportunités et de défis.

Dans le cadre de l'étude en cours sur la croissance élevée du Hinge Research Institute , plus de 281 chefs d'entreprise et spécialistes du marketing d'entreprises AEC, représentant 75 milliards de dollars de revenus combinés, ont été interrogés sur leurs principaux défis commerciaux prévus pour les 3 à 5 prochaines années.

Bien qu'il existe de nombreuses opportunités sur le marché, cet article se concentrera sur les cinq principaux défis commerciaux attendus des entreprises AEC. Rendre l'avenir un peu plus gérable, les résultats sont destinés à offrir un aperçu des meilleures approches pour conduire le succès dans l'année à venir.

Principaux défis commerciaux attendus des entreprises AEC

Pour les entreprises AEC qui souhaitent se développer et conserver un avantage concurrentiel sur leurs concurrents, il est essentiel d'obtenir une compréhension basée sur la recherche de la façon dont vos pairs et vos concurrents perçoivent le marché. Quels sont donc ces principaux défis commerciaux anticipés ? Dans la figure 1, nous voyons que les principaux défis sont assez différents cette année par rapport à 2020.

Figure 1 : Principaux défis anticipés des entreprises AEC

Les quatre principaux défis ont chacun connu une augmentation spectaculaire en 2021 tandis que le cinquième défi a légèrement chuté par rapport à sa quatrième place en 2020.

Examinons chacun de ces principaux défis commerciaux attendus de l' étude sur la croissance élevée 2021 : édition AEC , un par un.

1. Imprévisibilité sur le marché

Peu importe l'industrie, il y a un défi qui domine la conversation : l'imprévisibilité du marché. Pourtant, le résultat ici pour les entreprises AEC est toujours remarquable. De toutes les autres industries de services professionnels interrogées, l'AEC avait presque le consensus le plus élevé sur leur problème numéro un à 61 %. Cela indique que si de nombreux chefs d'entreprise de tous les secteurs naviguent dans un épais brouillard d'incertitude, ceux de l'espace AEC ont le plus à considérer.

Bien qu'il y ait eu une augmentation notable de 34 % dans l'étude de cette année, l'imprévisibilité du marché n'est pas un phénomène nouveau pour l'industrie de l'AEC. En fait, il s'agissait de la troisième réponse la plus élevée dans l'étude de l'année dernière qui a été menée bien avant la pandémie. Les changements réglementaires, les résultats des élections et les changements de comportement des acheteurs sont au centre de ce qui rend l'activité AEC si imprévisible en ce moment.

Alors que faire pour lutter contre cette incertitude ?

Il est plus important que jamais que les cabinets AEC effectuent des recherches sur leurs clients et prospects. Se différencier en tant que partenaire commercial ou employé ne peut se produire que lorsqu'une entreprise comprend correctement son public. Pour découvrir en toute confiance les principaux différenciateurs, il faut rechercher comment votre entreprise se démarque de vos concurrents. Les entreprises doivent parler à leurs clients, employés et partenaires afin de savoir ce qui les distingue aux yeux de leurs collaborateurs et ce qui ne les distingue pas.

2. Une pénurie de talents de haut niveau

Pour ceux qui ont suivi l'étude sur la croissance élevée au fil des ans, il ne sera pas surprenant de voir que la guerre des meilleurs talents continue d'être une préoccupation majeure pour les dirigeants de l'AEC. La pénurie de meilleurs talents était le défi commercial numéro un prévu l'année dernière et ne diminue que légèrement en 2021.

En raison de la formation, de la certification et de l'expérience en gestion de projet souvent hautement spécialisées nécessaires dans l'industrie de l'AEC, les préoccupations en matière de talents sont plus importantes dans ce domaine que dans d'autres industries de services professionnels. Non seulement les entreprises AEC ont besoin de chefs de projet permanents, mais aussi de personnes possédant les compétences nécessaires pour respecter les délais et le budget des projets tout en faisant face à un manque de main-d'œuvre et de ressources.

Le succès étant non seulement synonyme de résultat net et de satisfaction de la clientèle, mais également de respect des normes de sécurité et de maintien de la qualité et de l'efficacité, la dotation en personnel continuera d'être une préoccupation pour les entreprises AEC. Cela signifie que les entreprises doivent rendre leur culture organisationnelle attrayante pour les embauches potentielles et faire de la croissance et de la satisfaction des employés une priorité.

3. Changements dans la façon dont les acheteurs achètent vos services

Le plus grand changement de sentiment entre 2020 et 2021 a été le nombre de plus en plus de spécialistes du marketing et de dirigeants d'AEC qui perçoivent les changements dans la façon dont les acheteurs achètent vos services comme un défi commercial émergent. Sans même se classer parmi les cinq premiers dans l'étude de l'année dernière, l'augmentation de 61 % de cette sélection devrait nous faire réfléchir.

À l'exception de quelques retardataires, la plupart des spécialistes du marketing et des dirigeants d'AEC comprennent que les acheteurs se tournent plus que jamais vers les canaux numériques pour rechercher des solutions aux problèmes liés au travail. Le Hinge Research Institute dispose également des données pour étayer cette thèse. Dans notre étude Inside the Buyer's Brain , nous avons découvert que se tourner vers les moteurs de recherche était la principale méthode de recherche utilisée par les acheteurs AEC après avoir demandé à leurs pairs et collègues de les recommander. Pourtant, malgré cette montée en puissance de la recherche numérique, combien d'entreprises AEC ont encore négligé le référencement, les améliorations de leur site Web d'entreprise et le déploiement de stratégies de marketing de contenu de base ? Plus que ce à quoi vous pourriez vous attendre.

Dans la figure 2, nous voyons les principales méthodes utilisées par les acheteurs AEC pour évaluer les fournisseurs de services potentiels. Bien sûr, l'expérience pertinente et les performances passées restent en tête de liste… mais notez l'augmentation de 58% de l'importance que jouent les connaissances de l'industrie et l'expertise en la matière. Cela soulève la question : lorsque les acheteurs AEC se tournent vers les moteurs de recherche pour des problèmes que votre entreprise pourrait aider à résoudre, votre entreprise sera-t-elle trouvée ? Votre site Web comprend-il un centre de ressources qui démontre votre expertise spécifique ? Et enfin, les experts de votre entreprise sont-ils actifs pour présenter leurs connaissances lors de conférences, d'événements virtuels ou de podcasts spécifiques à l'industrie ? Utilisent-ils activement les médias sociaux ?

Figure 2 : Principales méthodes d'évaluation des acheteurs AEC

Les acheteurs changent… Et pour suivre le rythme d'un marché de plus en plus concurrentiel, votre entreprise doit faire les investissements nécessaires pour être trouvée là où vos acheteurs recherchent. Une recherche ciblée sur vos clients et concurrents peut vous guider sur la façon dont les acheteurs évoluent aujourd'hui. A vous ensuite de mettre en place les bonnes stratégies.

4. Gérer une main-d'œuvre à distance

Dans l'étude de l'année dernière, seuls 22,3 % des participants à l'enquête prévoyaient que la gestion d'une main-d'œuvre distante serait un défi majeur au cours des 3 à 5 prochaines années. Bien sûr, personne n'aurait pu prédire la pandémie de COVID-19 à venir et le pivot rapide que les entreprises devraient faire pour faire avancer les projets depuis un environnement éloigné. Parmi toutes les entreprises de services professionnels, ce défi était le deuxième défi le plus attendu juste derrière l'imprévisibilité du marché.

Les entreprises à forte croissance et sans croissance peuvent avoir des plans différents concernant leur utilisation des espaces de bureau physiques. Dans la figure 3, nous voyons que les entreprises à forte croissance sont presque deux fois plus susceptibles de dire adieu à la vie de bureau en réduisant leurs effectifs ou en s'éloignant complètement. Non Les entreprises en croissance sont plus susceptibles de conserver leur configuration de bureau telle quelle (35 %), tandis que la même proportion a déclaré avoir opté pour le travail à distance à temps partiel.

Figure 3 : Utilisation future de l'espace de bureau par l'AEC

Chaque entreprise AEC devra relever ses propres défis en matière de gestion d'une main-d'œuvre distante. De nouvelles politiques d'employés pourraient devoir être mises en œuvre. Ou peut-être que de nouvelles technologies doivent être adoptées pour soutenir davantage de travailleurs à distance.

Néanmoins, il convient de souligner que, tout comme le marketing numérique et le développement commercial ont changé la façon dont nous attirons de nouveaux clients, un effet similaire se produit dans la façon dont l'entreprise recrute et gère les professionnels à l'avenir. La pénurie de meilleurs talents étant un si gros problème pour l'espace AEC, une façon possible d'attirer de nouvelles recrues pourrait être de céder à la demande accrue des employés et des recrues potentielles pour un environnement de travail flexible et distant (ou partiellement distant).

5. Concurrence accrue des nouvelles entreprises/concurrents

Retrouver une position par rapport à l'année dernière, mais toujours dans le top cinq, a été le défi de la concurrence accrue de nouveaux concurrents. Les répondants des entreprises de l'AEC s'inquiètent également du positionnement des concurrents plus importants (39 %), mais l'accent a été mis cette année sur les nouveaux concurrents. Cela était vrai pour tous les marchés de services professionnels que nous avons étudiés.

Comme nous en avons discuté, l'imprévisibilité du marché est une préoccupation majeure, motivée par un large éventail de facteurs géopolitiques, économiques et naturels… et bien sûr la pandémie. Les grandes entreprises qui détiennent probablement une plus grande diversité de marchés et de services peuvent avoir un avantage de résilience par rapport à certaines petites entreprises. Il est donc intéressant de voir que les entreprises AEC étudiées se préoccupent davantage des nouveaux concurrents.

La stratégie d'utilisation de votre technologie propriétaire ou de votre créneau d'intérêt en tant que différenciateur clé ouvre de plus en plus la porte aux entreprises AEC pour avoir un impact. Ainsi, dans un marché encombré, il est logique que les entreprises s'inquiètent des nouvelles entreprises plus spécialisées dont elles n'ont jamais entendu parler pour intensifier leur jeu. En fait, les recherches de Hinge le confirment. Dans l'industrie de l'AEC, il n'y a qu'environ 30 % de chevauchement entre qui une entreprise s'identifie comme son concurrent et qui identifie ses clients.

Conclusion

Les périodes d'incertitude génèrent d'énormes changements, et c'est la réalité dans de nombreuses entreprises AEC aujourd'hui. Bon nombre des défis auxquels les entreprises de l'AEC sont confrontées ne sont pas nouveaux, mais peuvent être ressentis avec plus d'acuité que jamais. La guerre des meilleurs talents, l'évolution du comportement des acheteurs et un marché de plus en plus encombré n'étaient pas des défis réprimés par la pandémie, mais plutôt exacerbés.

Mais dans l'adversité réside l'opportunité de construire des marques résilientes et robustes. Afin de prospérer en cette ère d'incertitude, les entreprises AEC doivent tirer parti de puissantes techniques d'étude de marché et d'outils marketing pour comprendre le marché et suivre le rythme de la concurrence. S'il y avait un moment pour apporter les changements nécessaires, ce serait maintenant.