建筑、工程和施工公司的 5 大预期业务挑战

建筑、工程和施工 (AEC) 公司历来处理许多与其他专业服务行业相同的不确定性和挑战，以及许多独特的领域。 不过，2020 年是一个分水岭…… COVID-19 大流行扰乱了全球商业格局，加速了数字解决方案的采用和我们远程交付工作的能力。

随着如此广泛的变化，随之而来的是各种各样的机遇和挑战。

作为铰链研究所正在进行的高增长研究的一部分，超过 281 名来自 AEC 公司的商业领袖和营销人员接受了调查，他们的总收入为 750 亿美元，他们就未来 3-5 年的最大预期业务挑战进行了调查。

虽然市场上有很多机会，但本文将重点关注 AEC 公司的前五项预期业务挑战。 使未来更易于管理，结果旨在提供洞察来年推动成功的最佳方法。

AEC 公司的主要预期业务挑战

对于旨在发展并保持相对于竞争对手的竞争优势的 AEC 公司而言，基于研究了解您的同行和竞争对手如何看待市场至关重要。 那么，这些最受期待的业务挑战是什么？ 在图 1 中，我们看到今年的主要挑战与 2020 年截然不同。

图 1：AEC 公司的主要预期挑战

前四项挑战在 2021 年均出现了大幅增长，而第五项挑战则较 2020 年的第四名略有下降。

让我们从2021 年高增长研究：AEC 版中逐一深入研究这些最受期待的业务挑战。

1. 市场的不可预测性

无论是哪个行业，都存在一个主导对话的挑战——市场的不可预测性。 然而，对于 AEC 公司来说，这里的结果仍然是显着的。 在所有其他接受调查的专业服务行业中，AEC 对其第一问题的共识几乎最高，为 61%。 这表明，尽管各行各业的许多商业领袖都在迷茫的不确定性中航行，但 AEC 领域的商业领袖最需要考虑。

虽然今年的研究有 34% 的显着增长，但市场的不可预测性对于 AEC 行业来说并不是一个新现象。 事实上，这是在去年大流行之前进行的研究中的第三高反应。 监管变化、选举结果和买家行为的变化是目前 AEC 业务如此不可预测的核心。

那么如何应对这种不确定性呢？

AEC 公司对其客户和潜在客户进行研究比以往任何时候都更加重要。 只有当公司充分了解他们的受众时，才能将自己区分为业务合作伙伴或员工。 自信地发现最大的差异化因素需要研究您的公司如何从竞争对手中脱颖而出。 公司必须与他们的客户、员工和合作伙伴交谈，以找出在合作者眼中让他们与众不同的地方，以及没有的地方。

2.顶尖人才短缺

对于那些多年来一直关注高增长研究的人来说，顶尖人才争夺战继续成为 AEC 领导者的主要关注点也就不足为奇了。 顶尖人才短缺是去年的首要商业挑战，2021 年仅略有下降。

由于 AEC 行业通常需要高度专业化的培训、认证和项目管理经验，因此与其他专业服务行业相比，该领域的人才问题更为严重。 AEC 公司不仅需要终身项目经理，还需要那些有能力在缺乏劳动力和资源的情况下保持项目按期和预算的人。

成功不仅等同于底线和客户满意度，还等同于遵守安全标准并保持质量和效率，因此人员配备将继续成为 AEC 公司向前发展的一个问题。 这意味着公司必须使他们的组织文化对潜在员工具有吸引力，并将员工的成长和满意度放在首位。

3. 买家购买服务方式的变化

2020 年至 2021 年之间情绪的最大变化是，有多少 AEC 营销人员和领导者将买家购买服务的方式的变化视为一项新兴的业务挑战。 甚至没有进入去年研究的前五名，这个选择的 61% 增长应该让我们停下来。

除了一些落后者之外，大多数 AEC 营销人员和高管都明白，买家比以往任何时候都更多地转向数字渠道来寻找与工作相关的问题的解决方案。 铰链研究所也有数据支持这一点。 在我们的研究“买家大脑”中，我们发现转向搜索引擎是 AEC 买家使用的首选搜索方法，仅次于向同行和同事寻求推荐。 然而，尽管数字搜索有所增加，有多少 AEC 公司仍然忽视了 SEO、改进其公司网站和推出基本内容营销策略？ 超出您的预期。

在图 2 中，我们看到了 AEC 买家用来评估可能的服务提供商的主要方法。 当然，相关经验和过去的表现仍然位居榜首……但请注意，行业知识和主题专业知识的重要性增加了 58%。 这就引出了一个问题：当 AEC 买家转向搜索引擎寻找贵公司可以帮助解决的问题时，会找到贵公司吗？ 您的网站是否包含展示您的特定专业知识的资源中心？ 最后，贵公司的专家是否积极在行业特定会议、虚拟活动或播客中展示他们的知识？ 他们是否积极使用社交媒体？

图 2：AEC 买家的顶级评估方法

买家正在发生变化……为了跟上竞争日益激烈的市场，您的公司需要进行必要的投资，以便在买家正在寻找的地方找到。 对您的客户和竞争对手进行有针对性的研究可以指导您了解当今买家的变化。 然后由您来实施正确的策略。

4. 管理远程劳动力

在去年的研究中，只有 22.3% 的调查参与者预计管理远程劳动力将是未来 3-5 年的最大挑战。 当然，没有人能够预测到即将到来的 COVID-19 大流行，并且企业必须做出快速的支点以使项目从偏远的环境中向前推进。 在所有专业服务公司中，这一挑战是仅次于市场不可预测性的第二高预期挑战。

高增长公司和非增长公司可能对他们对实体办公空间的利用有不同的计划。 在图 3 中，我们看到高增长公司通过缩小规模或完全远程办公来告别办公室生活的可能性几乎是后者的两倍。 没有增长的公司更有可能保持其办公室配置不变（35%），而同样比例的公司报告转向兼职远程工作。

图 3：AEC 未来办公空间利用率

在管理远程劳动力时，每个 AEC 企业都必须应对自己独特的挑战。 可能需要实施新的员工政策。 或者也许需要采用新技术来支持更多的远程工作者。

尽管如此，应该强调的是，就像数字营销和业务发展改变了我们吸引新客户的方式一样，公司未来招聘和管理专业人士的方式也会发生类似的影响。 由于顶尖人才的短缺对 AEC 领域来说是一个如此大的问题，吸引新员工的一种可能方式可能是满足员工和可能的新员工对灵活、远程（或部分远程）工作环境日益增长的需求。

5. 来自新公司/竞争对手的竞争加剧

与去年相比下降了一个位置，但仍排在前五名，这是来自新竞争对手的竞争加剧的挑战。 来自 AEC 公司的受访者也对较大竞争对手的定位表示担忧（39%），但今年的重点是新竞争对手。 我们研究的每个专业服务市场都是如此。

正如我们所讨论的，市场的不可预测性是一个主要问题，其原因是广泛的地缘政治、经济和自然因素……当然还有大流行。 可能拥有更多市场和服务多样性的大公司可能比一些小公司具有弹性优势。 因此，有趣的是，所研究的 AEC 公司对新竞争对手的关注度更高。

使用您的专有技术或您的利基领域作为关键差异化因素的策略正在为 AEC 公司带来越来越大的影响力。 因此，在拥挤的市场中，公司担心他们从未听说过的新的、更专业的公司会加强他们的竞争是有道理的。 事实上，Hinge 的研究支持了这一点。 在 AEC 行业，公司认定的竞争对手与其客户认定的人之间只有大约 30% 的重叠。

结论

不确定的时代会产生巨大的变化，这就是当今许多 AEC 公司内部的现实。 AEC 公司面临的许多挑战并不新鲜，但可能比以往任何时候都更加强烈。 争夺顶尖人才的战争、不断变化的买家行为以及日益拥挤的市场并不是因疫情而平息的挑战，而是加剧了。

但逆境中蕴藏着机遇——建立有弹性和强大的品牌。 为了在这个充满不确定性的时代茁壮成长，AEC 公司必须利用强大的市场研究技术和营销工具来了解市场并跟上竞争的步伐。 如果有一刻需要做出必要的改变，那就是现在。