Los 5 principales desafíos comerciales anticipados de las empresas de arquitectura, ingeniería y construcción

Históricamente, las empresas de arquitectura, ingeniería y construcción (AEC) se han enfrentado a muchas de las mismas incertidumbres y desafíos que otras industrias de servicios profesionales, así como a muchas exclusivas de su campo. Sin embargo, el año 2020 fue un momento decisivo... La pandemia de COVID-19 interrumpió el panorama empresarial en todo el mundo y aceleró la adopción de soluciones digitales y nuestra capacidad para entregar trabajo de forma remota.

Con un cambio tan generalizado, surge una gran variedad de oportunidades y desafíos.

Como parte del Estudio de alto crecimiento en curso del Hinge Research Institute , se encuestó a más de 281 líderes empresariales y especialistas en marketing de firmas AEC, que representan $ 75 mil millones en ingresos combinados, sobre sus principales desafíos comerciales anticipados para los próximos 3 a 5 años.

Si bien hay muchas oportunidades en el mercado, este artículo se centrará en los cinco principales desafíos comerciales anticipados de las empresas AEC. Haciendo que el futuro sea un poco más manejable, los resultados pretenden ofrecer información sobre los mejores enfoques para impulsar el éxito en el próximo año.

Principales desafíos comerciales anticipados de las empresas AEC

Para las empresas AEC que buscan crecer y mantener una ventaja competitiva sobre sus competidores, es esencial obtener una comprensión basada en la investigación de cómo sus pares y competidores ven el mercado. Entonces, ¿cuáles son estos principales desafíos comerciales anticipados? En la Figura 1, vemos que los principales desafíos son bastante diferentes este año que en 2020.

Figura 1: Principales desafíos anticipados de las empresas AEC

Cada uno de los cuatro desafíos principales experimentó un aumento dramático en 2021, mientras que el quinto desafío cayó ligeramente desde su cuarto lugar en 2020.

Profundicemos uno por uno en cada uno de estos principales desafíos comerciales anticipados del Estudio de alto crecimiento de 2021: Edición AEC .

1. Imprevisibilidad en el mercado

No importa la industria, hay un desafío que domina la conversación: la imprevisibilidad en el mercado. Sin embargo, el resultado aquí para las empresas AEC sigue siendo notable. De todas las demás industrias de servicios profesionales encuestadas, AEC tuvo casi el mayor consenso sobre su tema número uno con un 61 %. Esta es una indicación de que mientras muchos líderes empresariales en todas las industrias navegan a través de una densa niebla de incertidumbre, aquellos en el espacio AEC tienen más que considerar.

Si bien hubo un aumento notable del 34 % en el estudio de este año, la imprevisibilidad en el mercado no es un fenómeno nuevo para la industria AEC. De hecho, fue la tercera respuesta más alta en el estudio del año pasado que se realizó mucho antes de la pandemia. Los cambios regulatorios, los resultados de las elecciones y los cambios en el comportamiento de los compradores están en el centro de lo que hace que el negocio de AEC sea tan impredecible en este momento.

Entonces, ¿qué se debe hacer para combatir esta incertidumbre?

Es más importante que nunca que las firmas AEC realicen investigaciones sobre sus clientes y prospectos. Solo puede diferenciarse como socio comercial o empleado cuando una empresa comprende adecuadamente a su audiencia. Descubrir con confianza los principales diferenciadores requiere una investigación sobre cómo su empresa se destaca de sus competidores. Las empresas deben hablar con sus clientes, empleados y socios para saber qué las ha diferenciado a los ojos de sus colaboradores y qué no.

2. Escasez de los mejores talentos

Para aquellos que han seguido el Estudio de Alto Crecimiento a lo largo de los años, no será una sorpresa ver que la guerra por los mejores talentos continúa siendo una gran preocupación para los líderes de AEC. La escasez de los mejores talentos fue el desafío comercial anticipado número uno del año pasado y cae solo levemente en 2021.

Debido a la formación, la certificación y la experiencia en gestión de proyectos, a menudo muy especializadas, que se necesitan en el sector AEC, las preocupaciones por el talento son mayores en este campo que en otros sectores de servicios profesionales. Las firmas AEC no solo necesitan gerentes de proyecto titulares, sino también aquellos con las habilidades para mantener los proyectos dentro del cronograma y el presupuesto mientras se enfrentan a la falta de mano de obra y recursos.

Dado que el éxito se equipara no solo con los resultados finales y la satisfacción del cliente, sino también con el cumplimiento de los estándares de seguridad y el mantenimiento de la calidad y la eficiencia, la dotación de personal seguirá siendo una preocupación para las empresas de AEC. Esto significa que las empresas deben hacer que su cultura organizacional sea atractiva para los empleados potenciales y hacer que el crecimiento y la satisfacción de los empleados sean una prioridad.

3. Cambios en la forma en que los compradores adquieren tus servicios

El cambio más grande en el sentimiento entre 2020 y 2021 fue cuánto más los vendedores y líderes de AEC perciben los cambios en la forma en que los compradores compran sus servicios como un desafío comercial emergente. Sin siquiera estar entre los cinco primeros en el estudio del año pasado, el aumento del 61% de esta selección debería darnos una pausa.

Con la excepción de algunos rezagados, la mayoría de los vendedores y ejecutivos de AEC entienden que los compradores están recurriendo a los canales digitales más que nunca para buscar soluciones a los problemas relacionados con el trabajo. El Instituto de Investigación Hinge también tiene los datos para respaldar esto. En nuestro estudio Inside the Buyer's Brain , descubrimos que recurrir a los motores de búsqueda fue el principal método de búsqueda utilizado por los compradores de AEC después de pedir referencias a sus compañeros y colegas. Sin embargo, a pesar de este aumento en la búsqueda digital, ¿cuántas empresas de AEC aún han descuidado el SEO, las mejoras en su sitio web corporativo y el lanzamiento de estrategias básicas de marketing de contenido? Más de lo que podrías esperar.

En la Figura 2, vemos los principales métodos que utilizan los compradores de AEC para evaluar posibles proveedores de servicios. Por supuesto, la experiencia relevante y el desempeño anterior se mantienen en la parte superior de la lista... pero observe el aumento del 58 % en la importancia del conocimiento de la industria y la experiencia en la materia. Esto plantea la pregunta: cuando los compradores de AEC recurran a los motores de búsqueda en busca de problemas que su empresa podría ayudar a resolver, ¿encontrarán su empresa? ¿Su sitio web incluye un centro de recursos que demuestre su experiencia específica? Y, por último, ¿los expertos de su empresa muestran activamente sus conocimientos en conferencias, eventos virtuales o podcasts específicos de la industria? ¿Están usando activamente las redes sociales?

Figura 2: Principales métodos de evaluación de los compradores de AEC

Los compradores están cambiando... Y para mantenerse al día con el mercado cada vez más competitivo, su empresa necesita hacer las inversiones necesarias para ser encontrada donde buscan sus compradores. La investigación dirigida a sus clientes y competidores puede guiarlo sobre cómo están cambiando los compradores hoy. Entonces depende de usted implementar las estrategias correctas.

4. Administrar una fuerza laboral remota

En el estudio del año pasado, solo el 22,3% de los participantes de la encuesta anticiparon que administrar una fuerza laboral remota sería un desafío importante en los próximos 3 a 5 años. Por supuesto, nadie podría haber predicho la próxima pandemia de COVID-19 y el rápido giro que tendrían que hacer las empresas para que los proyectos sigan avanzando desde un entorno remoto. Entre todas las firmas de servicios profesionales, este desafío fue el segundo desafío anticipado más alto, solo detrás de la imprevisibilidad del mercado.

Las empresas de alto crecimiento y sin crecimiento pueden tener diferentes planes con respecto a la utilización de los espacios físicos de oficina. En la Figura 3, vemos que las empresas de alto crecimiento tienen casi el doble de probabilidades de despedirse de la vida de oficina reduciendo su tamaño o volviéndose completamente remotas. Es más probable que las empresas sin crecimiento mantengan la configuración de su oficina tal como está (35 %), mientras que la misma proporción informó un cambio al trabajo remoto a tiempo parcial.

Figura 3: Utilización futura del espacio de oficinas de AEC

Cada negocio de AEC tendrá que enfrentar sus propios desafíos únicos cuando se trata de administrar una fuerza laboral remota. Es posible que sea necesario implementar nuevas políticas para los empleados. O tal vez se deba adoptar una nueva tecnología para apoyar a más trabajadores remotos.

Sin embargo, cabe destacar que así como el marketing digital y el desarrollo de negocios ha cambiado la forma en que captamos nuevos clientes, un efecto similar está ocurriendo en la forma en que las firmas reclutan y gestionan profesionales en el futuro. Dado que la escasez de los mejores talentos es un problema tan importante para el espacio AEC, una forma posible de atraer a los nuevos empleados podría ser ceder ante la mayor demanda que tienen los empleados y los posibles empleados de un entorno de trabajo flexible y remoto (o parcialmente remoto).

5. Mayor competencia de nuevas empresas/competidores

Bajar una posición desde el año pasado, pero aún entre los cinco primeros, fue el desafío de una mayor competencia de nuevos competidores. Los encuestados de las firmas AEC también tienen preocupaciones sobre el posicionamiento de los competidores más grandes (39%), pero el énfasis este año estuvo en los nuevos competidores. Esto fue cierto para todos los mercados de servicios profesionales que estudiamos.

Como comentamos, la imprevisibilidad del mercado es una preocupación importante, provocada por una amplia gama de factores geopolíticos, económicos y naturales... y, por supuesto, la pandemia. Las empresas más grandes que probablemente tienen una mayor diversidad de mercados y servicios pueden tener una ventaja de resiliencia sobre algunas empresas más pequeñas. Por lo tanto, es interesante ver que las empresas de AEC estudiadas estaban más preocupadas por los nuevos competidores.

La estrategia de usar su tecnología patentada o su área de enfoque de nicho como un diferenciador clave está abriendo la puerta cada vez más para que las empresas de AEC tengan un impacto. Entonces, en un mercado abarrotado, tiene sentido que las empresas estén preocupadas por nuevas empresas más especializadas de las que nunca han oído hablar para intensificar su juego. De hecho, la investigación de Hinge respalda esto. En la industria AEC, solo hay un 30 por ciento de superposición entre a quién identifica una empresa como su competidor ya quién identifican sus clientes.

Conclusión

Los tiempos de incertidumbre generan cambios tremendos, y esta es la realidad de muchas empresas AEC hoy en día. Muchos de los desafíos que enfrentan las empresas AEC no son nuevos, pero tal vez se sientan más agudamente que nunca. La guerra por los mejores talentos, el comportamiento cambiante de los compradores y un mercado cada vez más saturado no fueron desafíos sofocados por la pandemia, sino más bien exacerbados.

Pero en la adversidad se encuentra la oportunidad: construir marcas resistentes y sólidas. Para prosperar en esta era de incertidumbre, las empresas AEC deben aprovechar poderosas técnicas de investigación de mercado y herramientas de marketing para comprender el mercado y mantenerse al día con la competencia. Si alguna vez hubo un momento para hacer los cambios necesarios, ese momento sería ahora.