Воронка конверсии: что такое MOFU, BOFU и TOFU?

Опубликовано: 2022-04-17

TOFU, MOFU и BOFU — важные аббревиатуры во входящем маркетинге. Знание того, что они означают и как их использовать в своих кампаниях, имеет решающее значение для того, чтобы предлагать пользователям нужный контент в нужное время в зависимости от того, на каком этапе воронки конверсии они находятся.

В этой статье мы подробно рассмотрим TOFU, MOFU и BOFU и раскроем, что именно они означают, и как вы можете начать применять методологию воронки в своих кампаниях.

* Хотите узнать главные тенденции цифрового маркетинга на 2022 год? Загрузите нашу бесплатную электронную книгу, чтобы узнать о 222 основных тенденциях и прогнозах! Воронка конверсии Что такое MOFU BOFU и TOFU

Основы воронки конверсии

Чтобы разработать эффективные маркетинговые стратегии, вам необходимо тщательно проанализировать циклы покупки ваших продуктов. Этот анализ начинается с определения личности вашего покупателя .

Потребители проходят путь покупателя с момента, когда они начинают взаимодействовать с вашим продуктом или услугой. Когда они впервые обнаруживают ваш продукт или услугу, они считаются лидом TOFU или вершиной воронки. По мере того, как они продвигаются вниз по воронке, они становятся MOFU (середина воронки), а BOFU (нижняя часть воронки) лидами, которые готовы конвертировать или совершить покупку.

Воронка конверсии — это очень наглядный и полезный способ представить различные этапы пути покупателя. Это называется «воронкой», потому что каждая фаза «уже», чем предыдущая.

Это изображение воронки имеет решающее значение для улучшения ваших результатов, потому что оно помогает вам понять вещи с точки зрения пользователя. Если вы хотите достичь X конверсий, вам понадобится еще больше пользователей, которые соприкоснутся с вашим брендом. Помимо привлечения большего количества пользователей в самую широкую часть воронки, вы также можете увеличить конверсию, оптимизируя удержание пользователей на разных этапах.

ТОФУ: первый момент контакта

Когда пользователи находятся на вершине воронки , они осознают потребность и начинают искать способы ее удовлетворения. Например, представьте себе тренажерный зал CrossFit. На этом этапе покупатель рассматривает возможность больше заниматься спортом и ищет ответы на вопросы «как привести себя в форму» или «самые эффективные упражнения»:

На этом начальном этапе вам необходимо создавать контент, максимально отвечающий потребностям и вопросам ваших потенциальных клиентов, чтобы привлечь большое количество пользователей. Имейте в виду, что на данный момент их интерес к вам все еще довольно общий, и они еще не имеют в виду какой-либо конкретный продукт.

По этой причине вы должны создавать общий контент, который отвечает на их вопросы. Примеры включают:

  • Такие списки , как «7 причин для…» или «10 вещей, о которых вы не знали…»
  • Учебники и практические советы, такие как «Как привести себя в форму за 3 месяца» .
  • Электронные книги по общим темам, связанным с вашим сектором или отраслью
  • Контрольные списки для объединения визуальных и письменных элементов и стимулирования пользователей к достижению своих целей.
  • Инфографика для вдохновения ваших пользователей. Инфографика может легко стать вирусной, давая вам больше шансов охватить более широкую аудиторию.

Помимо создания общего контента для вашего блога и других каналов, вот еще 3 стратегии, которые особенно хорошо работают для TOFU:

  1. Медийная реклама. Вы можете использовать огромное количество данных о своих пользователях, чтобы показывать им релевантную и персонализированную рекламу.

  2. Видеокампании в социальных сетях. Видео имеет очень высокий уровень взаимодействия и может вызывать у пользователей эмоциональный отклик.

  3. Нативная реклама: отличный способ максимизировать эффективность вашего контента и привлечь ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ неинвазивным способом.

MOFU: рассмотрение различных вариантов

Давайте продолжим использовать пример CrossFit, чтобы понять MOFU или середину воронки . Благодаря контенту, показанному на предыдущем этапе, пользователь теперь знает, что хочет зарегистрироваться в CrossFit. Это означает, что они перешли из TOFU в MOFU и рассматривают различные варианты.

На этом этапе вам нужно предложить более конкретный контент в обмен на то, что пользователь оставит вам свои данные и станет лидом . Теперь важно, чтобы вы взращивали их, предлагая им контент, отвечающий их конкретным потребностям.

Примеры:

  • Видеоинтервью с экспертами , например, с вашими личными тренерами

  • Видеодемонстрации вашего продукта

  • Часто задаваемые вопросы или часто задаваемые вопросы , которые могут развеять сомнения клиентов

  • Подробные руководства и электронные книги , которые позиционируют вас как экспертов в своей отрасли.

  • Отзывы: продемонстрируйте свои успехи, опубликовав отзывы клиентов для потенциальных пользователей.

Вы также можете использовать эти 3 стратегии продвижения, чтобы продвигать клиентов вниз по воронке продаж:

  1. Маркетинговые кампании по электронной почте. Маркетинг по электронной почте продолжает зарекомендовать себя как один из наиболее эффективных форматов цифрового маркетинга. Чтобы получить наилучшие результаты, используйте A/B-тесты, изменяя одну переменную за раз, пока не найдете выигрышную комбинацию. И, конечно же, всегда следите за показателями открытия и кликабельности.

  2. Социальные объявления. Социальные объявления бывают разных форматов и имеют множество вариантов сегментации, что делает их адаптируемыми практически к любым маркетинговым потребностям. Мы рекомендуем сосредоточиться на рекламе Lead Generation, чтобы увеличить вашу базу данных.

  3. Ретаргетинг. На этом этапе вы должны учитывать поведение ваших пользователей и использовать эту информацию для персонализации своих объявлений и повышения их эффективности.


BOFU: заключение сделки

Нижняя часть воронки — это самая узкая часть воронки, состоящая из всех пользователей, которые рассмотрели доступные варианты и все еще заинтересованы в том, что вы предлагаете. Осталось только заключить сделку … и, конечно же, завоевать доверие и лояльность ваших клиентов, чтобы они возвращались к вашему бренду.

Вот несколько идей ресурсов, которые вы можете включить в свою стратегию, чтобы успешно конвертировать пользователей BOFU:

  • Бесплатные пробные версии, образцы продуктов и гарантии возврата денег
  • Скидки и предложения
  • Узкоспециализированные услуги, такие как индивидуальная консультация. В примере с кроссфитом это может быть бесплатная персональная тренировка.

На этом этапе вы можете использовать 3 вида маркетинговых усилий:

  1. Интернет-сообщества , которые повышают доверие и лояльность и выводят покупательский опыт на новый уровень.

  1. SEM: Когда пользователь ищет очень специфический продукт (или даже ваш бренд), маркетинг в поисковых системах ставит вас в привилегированное положение с предложениями, которые отвечают потребностям пользователей.

  1. Социальные объявления. На этом этапе воронки конверсии используйте «Похожие аудитории» в социальных сетях. Это позволяет показывать вашу рекламу только людям с профилями, похожими на тех, кто уже совершил конверсию, повышая эффективность вашей рекламы.


Стратегии для всех этапов воронки

Вот несколько дополнительных советов, которые помогут вам улучшить все этапы вашей входящей стратегии:

  • Адаптивные элементы дизайна для мобильных устройств. Это   только так вы можете быть уверены, что ваши объявления будут правильно отображаться на любом устройстве, включая смартфоны и планшеты.
  • Партнерский маркетинг. Этот маркетинг основан на использовании веб-сайтов или компаний (называемых аффилированными лицами), которые берут на себя ответственность за публикацию рекламы и рекламных акций своих клиентов. Большим преимуществом здесь является то, что они взимают плату на основе результатов, что позволяет вам контролировать свои инвестиции и гарантировать положительную рентабельность инвестиций.

Новый призыв к действию