El embudo de conversión: ¿Qué son MOFU, BOFU y TOFU?

TOFU, MOFU y BOFU son acrónimos importantes en el marketing entrante. Saber qué significan y cómo utilizarlos en tus campañas es crucial para poder ofrecer a tus usuarios el contenido adecuado en el momento adecuado según dónde se encuentren en el embudo de conversión .

En este artículo, profundizaremos en TOFU, MOFU y BOFU en detalle y desglosaremos exactamente lo que significan y cómo puede comenzar a implementar la metodología de embudo en sus campañas.

Los fundamentos del embudo de conversión

Para desarrollar estrategias de marketing efectivas, debe analizar cuidadosamente los ciclos de compra de sus productos. Este análisis comienza identificando a tu buyer persona .

Los consumidores pasan por el viaje del comprador desde el momento en que comienzan a interactuar con su producto o servicio. Cuando descubren su producto o servicio por primera vez, se les considera un cliente potencial TOFU o parte superior del embudo. A medida que avanzan por el embudo, se convierten en clientes potenciales MOFU (medio del embudo) y BOFU (parte inferior del embudo) que están listos para convertir o realizar una compra.

El embudo de conversión es una forma muy visual y útil de representar las diferentes etapas de este viaje del comprador. Se llama "embudo" porque cada fase es "más estrecha" que la anterior.

Esta imagen de un embudo es crucial para mejorar tus resultados porque te ayuda a entender las cosas desde la perspectiva del usuario. Si desea lograr una cantidad X de conversiones, necesitará que aún más usuarios entren en contacto con su marca. Además de atraer a más usuarios a la parte más amplia del embudo, también puede aumentar las conversiones optimizando la retención de usuarios en las diferentes fases.

TOFU: El primer momento de contacto

Cuando los usuarios están en la parte superior del embudo , son conscientes de una necesidad y comienzan a buscar formas de satisfacerla. Por ejemplo, imagina un gimnasio de CrossFit. En esta fase, el buyer persona se plantea hacer más deporte, y busca respuestas a “cómo ponerse en forma” o “los ejercicios más efectivos”:

En esta etapa inicial, debe crear contenido que responda a las necesidades y preguntas de sus clientes potenciales de la manera más general posible, para atraer una gran cantidad de usuarios. Ten en cuenta que, en este punto, su interés por ti es todavía bastante genérico y todavía no tiene ningún producto específico en mente.

Por esta razón, debes crear contenido genérico que responda a sus preguntas. Ejemplos incluyen:

• Listas como “7 razones para…” o “10 cosas que no sabías sobre…”

• Tutoriales y 'how-to's como “Cómo ponerse en forma en 3 meses”

• Ebooks sobre temas genéricos relacionados con tu sector o industria

• Listas de verificación para combinar elementos visuales y escritos y entusiasmar a los usuarios para comenzar a lograr sus objetivos

• Infografías para inspirar a tus usuarios. Las infografías pueden volverse virales fácilmente, lo que le brinda una mayor probabilidad de llegar a un público más amplio.

Además de crear contenido genérico para tu blog y otros canales, aquí hay otras 3 estrategias que funcionan particularmente bien para TOFU:

1. Publicidad gráfica: puede usar la gran cantidad de datos que tiene sobre sus usuarios para mostrarles anuncios altamente relevantes y personalizados.

2. Campañas de video en redes sociales: el video tiene tasas de interacción muy altas y puede conectar con los usuarios a nivel emocional.

3. Publicidad Nativa: Una excelente manera de maximizar la eficiencia de su contenido y llegar a los USUARIOS de una manera no invasiva.

   

MOFU: considerando diferentes opciones

Sigamos usando el ejemplo de CrossFit para comprender MOFU, o la mitad del embudo . Gracias al contenido mostrado en la etapa anterior, el usuario ya sabe que quiere apuntarse a CrossFit. Esto significa que han pasado de TOFU a MOFU y están considerando diferentes opciones.

En esta fase, necesitas ofrecer contenido más específico a cambio de que el usuario te deje sus datos y se convierta en lead . Ahora es esencial que los nutra ofreciéndoles contenido que aborde sus necesidades exactas.

Los ejemplos son:

• Vídeo entrevistando a expertos , como tus entrenadores personales.

• Video demostraciones de su producto

• FAQs o Preguntas Frecuentes que pueden resolver las dudas de los clientes

• Guías detalladas y Ebooks que lo posicionan como experto en su industria

• Testimonios: Muestre sus éxitos publicando testimonios de clientes para que los usuarios potenciales los vean

También puede usar estas 3 estrategias de promoción para ayudar a mover a los clientes por el embudo:

1. Campañas de marketing por correo electrónico: el marketing por correo electrónico continúa demostrando ser uno de los formatos más efectivos del marketing digital. Para obtener los mejores resultados, utiliza pruebas A/B, cambiando una variable a la vez hasta que encuentres la combinación ganadora. Y, por supuesto, siempre vigile sus tasas de apertura y de clics.

2. Anuncios sociales: los anuncios sociales vienen en una variedad de formatos y tienen muchas opciones de segmentación, lo que los hace adaptables a casi cualquier necesidad de marketing. Recomendamos centrarse en los anuncios de generación de leads para aumentar su base de datos.

3. Retargeting: en este paso, debe tener en cuenta el comportamiento de sus usuarios y utilizar esa información para personalizar sus anuncios y hacerlos mucho más efectivos.

BOFU: Sellando el trato

La parte inferior del embudo es la parte más estrecha del embudo, compuesta por todos los usuarios que han considerado las opciones disponibles y todavía están interesados ​​en lo que tienes para ofrecer. Todo lo que queda es sellar el trato ... y, por supuesto, ganarse la confianza y lealtad de su cliente para que siga regresando a su marca.

Aquí hay algunas ideas de recursos que puede incorporar a su estrategia para convertir con éxito a los usuarios de BOFU:

• Pruebas gratuitas, muestras de productos y garantías de devolución de dinero

• Descuentos y ofertas

• Servicios altamente especializados, como una consulta personalizada. En el ejemplo de CrossFit, esto podría ser una sesión de entrenamiento personal gratuita.

Para esta fase, puede utilizar 3 tipos de esfuerzos de marketing:

1. Comunidades online que aumentan la confianza y la lealtad y llevan la experiencia de compra al siguiente nivel.

1. SEM: Cuando el usuario busca un producto muy específico (o incluso tu marca), el marketing en buscadores te sitúa en una posición privilegiada con ofertas que responden a las necesidades de los usuarios.

1. Anuncios sociales. En esta fase del embudo de conversión, utilice "Públicos similares" en los canales sociales. Esto le permite mostrar sus anuncios solo a personas con perfiles similares a los que ya se han convertido, lo que aumenta la eficiencia de sus anuncios.

Estrategias para todas las etapas del embudo

Aquí hay algunos consejos adicionales que lo ayudarán a impulsar todas las fases de su estrategia de entrada:

• Elementos de diseño responsivo para móviles. Este es el   la única forma en que puede estar seguro de que sus anuncios se pueden ver correctamente en cualquier dispositivo, incluidos teléfonos inteligentes y tabletas.
• La comercialización del afiliado. Este marketing se basa en el uso de sitios web o empresas (llamados afiliados) que se encargan de publicar anuncios y promociones de sus clientes. La gran ventaja aquí es que cobran en función de los resultados, lo que le permite controlar su inversión y garantizar un ROI positivo.