Ścieżka konwersji: czym są MOFU, BOFU i TOFU?

Opublikowany: 2022-04-17

TOFU, MOFU i BOFU to ważne akronimy w marketingu przychodzącym. Wiedza o tym, co oznaczają i jak ich używać w kampaniach, ma kluczowe znaczenie, aby móc oferować użytkownikom odpowiednią treść we właściwym czasie, w zależności od tego, gdzie znajdują się na ścieżce konwersji .

W tym artykule szczegółowo omówimy TOFU, MOFU i BOFU i rozpakujemy dokładnie, co oznaczają i jak rozpocząć wdrażanie metodologii lejka w swoich kampaniach.

* Czy chcesz poznać najważniejsze trendy w marketingu cyfrowym na 2022 rok? Pobierz naszego bezpłatnego e-booka, aby odkryć nasze 222 najważniejsze trendy i prognozy! Lejek konwersji Czym są MOFU BOFU i TOFU

Podstawy ścieżki konwersji

Aby opracować skuteczne strategie marketingowe, musisz dokładnie przeanalizować cykle zakupowe swoich produktów. Ta analiza zaczyna się od zidentyfikowania Twojej osoby kupującego .

Konsumenci przechodzą przez podróż kupującego od momentu rozpoczęcia interakcji z Twoim produktem lub usługą. Kiedy po raz pierwszy odkryją Twój produkt lub usługę, są uważani za lidera TOFU lub szczyt lejka. Gdy schodzą w dół lejka, stają się MOFU (środek lejka) i BOFU (dół lejka), którzy są gotowi do konwersji lub dokonania zakupu.

Ścieżka konwersji to bardzo wizualny i użyteczny sposób przedstawienia różnych etapów podróży kupującego. Nazywa się to „lejkiem”, ponieważ każda faza jest „węższa” niż poprzednia.

Ten obraz lejka ma kluczowe znaczenie dla poprawy wyników, ponieważ pomaga zrozumieć rzeczy z perspektywy użytkownika. Jeśli chcesz osiągnąć X konwersji, będziesz potrzebować jeszcze większej liczby użytkowników do kontaktu z Twoją marką. Oprócz przyciągania większej liczby użytkowników do najszerszej części ścieżki, możesz także zwiększyć konwersje, optymalizując utrzymanie użytkowników na różnych etapach.

TOFU: Pierwsza chwila kontaktu

Gdy użytkownicy są na szczycie lejka , są świadomi potrzeby i zaczynają szukać sposobów jej zaspokojenia. Na przykład wyobraź sobie siłownię CrossFit. W tej fazie osoba kupująca rozważa uprawianie większej ilości sportu i szuka odpowiedzi na pytania „jak uzyskać formę” lub „najskuteczniejsze ćwiczenia”:

Na tym początkowym etapie musisz tworzyć treści, które odpowiadają na potrzeby i pytania potencjalnych klientów tak ogólnie, jak to możliwe, aby przyciągnąć dużą liczbę użytkowników. Pamiętaj, że w tym momencie ich zainteresowanie tobą jest nadal dość ogólne i nie mają jeszcze na myśli żadnego konkretnego produktu.

Z tego powodu powinieneś tworzyć ogólne treści, które odpowiadają na ich pytania. Przykłady obejmują:

  • Listy takie jak „7 powodów, aby…” lub „10 rzeczy, o których nie wiedziałeś…”
  • Poradniki i poradniki, takie jak „Jak uzyskać formę w 3 miesiące”
  • Ebooki na ogólne tematy związane z Twoją branżą lub branżą
  • Listy kontrolne umożliwiające łączenie elementów wizualnych i pisemnych oraz podekscytowanie użytkowników rozpoczęciem realizacji ich celów
  • Infografiki , które zainspirują Twoich użytkowników. Infografiki mogą łatwo stać się wirusowe, co daje większą szansę na dotarcie do szerszej publiczności.

Oprócz tworzenia ogólnych treści dla swojego bloga i innych kanałów, oto 3 inne strategie, które szczególnie dobrze sprawdzają się w TOFU:

  1. Reklamy displayowe: możesz wykorzystać ogromne ilości danych o swoich użytkownikach, aby wyświetlać im bardzo trafne i spersonalizowane reklamy.

  2. Kampanie wideo w mediach społecznościowych: wideo ma bardzo wysoki wskaźnik interakcji i może łączyć się z użytkownikami na poziomie emocjonalnym.

  3. Reklama natywna: świetny sposób na maksymalizację wydajności treści i dotarcie do UŻYTKOWNIKÓW w nieinwazyjny sposób.

MOFU: biorąc pod uwagę różne opcje

Używajmy dalej przykładu CrossFit, aby zrozumieć MOFU, czyli środek lejka . Dzięki treściom przedstawionym w poprzednim etapie użytkownik wie, że chce zarejestrować się w CrossFit. Oznacza to, że przeszli z TOFU do MOFU i rozważają różne opcje.

Na tym etapie musisz oferować bardziej konkretne treści w zamian za pozostawienie przez użytkownika swoich danych i stanie się leadem . Teraz ważne jest, abyś je pielęgnował, oferując im treści, które dokładnie odpowiadają ich potrzebom.

Przykłady to:

  • Wywiady wideo z ekspertami , takimi jak Twoi trenerzy osobiści

  • Prezentacje wideo Twojego produktu

  • Często zadawane pytania lub często zadawane pytania , które mogą rozwiązać wątpliwości klientów

  • Szczegółowe przewodniki i e-booki , które pozycjonują Cię jako ekspertów w Twojej branży

  • Referencje: zaprezentuj swoje sukcesy, publikując referencje klientów, aby potencjalni użytkownicy mogli je zobaczyć

Możesz również skorzystać z tych 3 strategii promocji, aby pomóc klientom w przejściu w dół ścieżki:

  1. Kampanie e-mail marketingowe: e- mail marketing nadal udowadnia, że ​​jest jednym z najskuteczniejszych formatów marketingu cyfrowego. Aby uzyskać najlepsze wyniki, użyj testów A/B, zmieniając jedną zmienną na raz, aż znajdziesz zwycięską kombinację. I oczywiście zawsze miej oko na swoje współczynniki otwarć i klikalności.

  2. Reklamy społecznościowe: Reklamy społecznościowe są dostępne w różnych formatach i mają wiele opcji segmentacji, dzięki czemu można je dostosować do niemal wszystkich potrzeb marketingowych. Zalecamy skupienie się na reklamach Lead Generation, aby zwiększyć swoją bazę danych.

  3. Retargeting: na tym etapie należy wziąć pod uwagę zachowanie użytkowników i wykorzystać te informacje do personalizacji reklam i zwiększenia ich skuteczności.


BOFU: Przypieczętowanie umowy

Dno lejka to najwęższa część lejka, na którą składają się wszyscy użytkownicy, którzy rozważyli dostępne opcje i nadal są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania. Pozostaje tylko przypieczętować umowę … i oczywiście zdobyć zaufanie i lojalność klienta, aby wracał do Twojej marki.

Oto kilka pomysłów na zasoby, które możesz włączyć do swojej strategii, aby skutecznie konwertować użytkowników BOFU:

  • Bezpłatne wersje próbne, próbki produktów i gwarancje zwrotu pieniędzy
  • Rabaty i oferty
  • Usługi wysokospecjalistyczne, takie jak indywidualna konsultacja. W przykładzie CrossFit może to być bezpłatna sesja treningu personalnego.

W tej fazie możesz użyć 3 rodzajów działań marketingowych:

  1. Społeczności internetowe, które zwiększają zaufanie i lojalność oraz przenoszą doświadczenia zakupowe na wyższy poziom.

  1. SEM: Gdy użytkownik szuka bardzo konkretnego produktu (lub nawet Twojej marki), marketing w wyszukiwarkach umieszcza Cię na uprzywilejowanej pozycji dzięki ofertom, które odpowiadają na potrzeby użytkowników.

  1. Reklamy społecznościowe. W tej fazie lejka konwersji użyj „Podobnych odbiorców” w kanałach społecznościowych. Dzięki temu możesz wyświetlać reklamy tylko osobom o profilu podobnym do tych, które już dokonały konwersji, co zwiększa skuteczność Twoich reklam.


Strategie dla wszystkich etapów ścieżki

Oto kilka dodatkowych wskazówek, które pomogą Ci wzmocnić wszystkie fazy Twojej strategii przychodzącej:

  • Responsywne elementy projektu na urządzenia mobilne. To jest   jedyny sposób, aby mieć pewność, że Twoje reklamy będą prawidłowo wyświetlane na dowolnym urządzeniu, w tym na smartfonach i tabletach.
  • Marketing afiliacyjny. Marketing ten opiera się na korzystaniu ze stron internetowych lub firm (zwanych podmiotami stowarzyszonymi), które są odpowiedzialne za publikowanie reklam i promocji swoich klientów. Dużą zaletą jest to, że są naliczane na podstawie wyników, co pozwala kontrolować inwestycję i gwarantuje dodatni zwrot z inwestycji.

Nowe wezwanie do działania