قمع التحويل: ما المقصود بـ MOFU و BOFU و TOFU؟

TOFU و MOFU و BOFU هي اختصارات مهمة في التسويق الداخلي. إن معرفة ما تعنيه وكيفية استخدامها في حملاتك أمر بالغ الأهمية لتتمكن من تقديم المحتوى المناسب للمستخدمين في الوقت المناسب وفقًا لمكان وجودهم في مسار التحويل .

في هذه المقالة ، سوف نتعمق في TOFU و MOFU و BOFU بالتفصيل ونكشف ما تعنيه بالضبط وكيف يمكنك البدء في تنفيذ منهجية مسار التحويل في حملاتك.

أساسيات مسار التحويل

من أجل تطوير استراتيجيات تسويق فعالة ، تحتاج إلى تحليل دورات شراء منتجاتك بعناية . يبدأ هذا التحليل بتحديد شخصية المشتري الخاصة بك.

يمر المستهلكون برحلة المشتري من اللحظة التي يبدأون فيها في التفاعل مع منتجك أو خدمتك. عندما يكتشفون منتجك أو خدمتك لأول مرة ، يتم اعتبارهم قائدًا في TOFU ، أو في قمة القمع. بينما يشقون طريقهم إلى أسفل مسار التحويل ، يصبحون MOFU (منتصف القمع) ، ويصبحون عملاء BOFU (أسفل القمع) المستعدين للتحويل أو الشراء.

يعد مسار التحويل طريقة مرئية ومفيدة للغاية لتمثيل المراحل المختلفة في رحلة المشتري هذه. يطلق عليه "قمع" لأن كل مرحلة "أضيق" من سابقتها.

تُعد صورة مسار التحويل هذه ضرورية لتحسين نتائجك لأنها تساعدك على فهم الأشياء من منظور المستخدم. إذا كنت ترغب في تحقيق عدد X من التحويلات ، فستحتاج إلى المزيد من المستخدمين للتواصل مع علامتك التجارية. إلى جانب جذب المزيد من المستخدمين إلى الجزء الأوسع من مسار التحويل ، يمكنك أيضًا زيادة التحويلات عن طريق تحسين الاحتفاظ بالمستخدمين خلال المراحل المختلفة.

TOFU: اللحظة الأولى للاتصال

عندما يكون المستخدمون في قمة القمع ، فإنهم يدركون الحاجة ويبدأون في البحث عن طرق لإشباعها. على سبيل المثال ، تخيل صالة ألعاب رياضية كروس فيت. في هذه المرحلة ، تفكر شخصية المشتري في ممارسة المزيد من الألعاب الرياضية ، وتبحث عن إجابات عن "كيفية الحصول على اللياقة" أو "التمارين الأكثر فاعلية":

في هذه المرحلة الأولية ، تحتاج إلى إنشاء محتوى يجيب على احتياجات العملاء المحتملين وأسئلتهم بشكل عام قدر الإمكان ، من أجل جذب أعداد كبيرة من المستخدمين. ضع في اعتبارك أنه في هذه المرحلة ، لا يزال اهتمامهم بك عامًا تمامًا وليس لديهم أي منتج معين في الاعتبار.

لهذا السبب ، يجب عليك إنشاء محتوى عام يجيب على أسئلتهم. الامثله تشمل:

• قوائم مثل "7 أسباب ..." أو "10 أشياء لم تكن تعرف عنها ..."

• البرامج التعليمية و "الإرشادات" مثل "كيفية الحصول على لياقة بدنية خلال 3 أشهر"

• كتب إلكترونية حول مواضيع عامة تتعلق بقطاعك أو صناعتك

• قوائم المراجعة للجمع بين العناصر المرئية والمكتوبة وإثارة حماس المستخدمين لبدء تحقيق أهدافهم

• الرسوم البيانية لجذب المستخدمين. يمكن أن تنتشر الرسوم البيانية بسهولة ، مما يمنحك فرصة أكبر للوصول إلى جمهور أوسع.

إلى جانب إنشاء محتوى عام لمدونتك والقنوات الأخرى ، إليك 3 استراتيجيات أخرى تعمل جيدًا بشكل خاص مع TOFU:

1. الإعلان على الشبكة الإعلانية: يمكنك استخدام الكميات الهائلة من البيانات المتوفرة لديك عن المستخدمين لعرض إعلانات مخصصة ومناسبة للغاية لهم.

2. حملات الفيديو على وسائل التواصل الاجتماعي: يتمتع الفيديو بمعدلات تفاعل عالية جدًا ويمكنه التواصل مع المستخدمين على المستوى العاطفي.

3. الإعلانات الأصلية: طريقة رائعة لزيادة كفاءة المحتوى الخاص بك والوصول إلى المستخدمين بطريقة غير اجتياحية.

وزارة المالية: النظر في خيارات مختلفة

دعنا نستمر في استخدام مثال CrossFit لفهم MOFU ، أو منتصف القمع . بفضل المحتوى المعروض في المرحلة السابقة ، يعرف المستخدم الآن أنه يريد التسجيل في CrossFit. هذا يعني أنهم انتقلوا من TOFU إلى MOFU ويفكرون في خيارات مختلفة.

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى تقديم محتوى أكثر تحديدًا مقابل أن يترك المستخدم بياناته لك ويصبح رائدًا . من الضروري الآن أن ترعاهم من خلال تقديم محتوى يلبي احتياجاتهم بالضبط.

الأمثلة هي:

• مقابلات الفيديو مع الخبراء ، مثل المدربين الشخصيين

• عروض فيديو لمنتجك

• أسئلة وأجوبة أو أسئلة متكررة يمكن أن تحل تردد العملاء

• أدلة وكتب إلكترونية مفصلة تضعك كخبير في مجال عملك

• الشهادات: اعرض نجاحاتك من خلال نشر شهادات العملاء ليراها المستخدمون المحتملون

يمكنك أيضًا استخدام استراتيجيات الترويج الثلاث هذه للمساعدة في نقل العملاء إلى أسفل مسار التحويل:

1. حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني: يستمر التسويق عبر البريد الإلكتروني في إثبات نفسه كواحد من أكثر الأشكال فعالية للتسويق الرقمي. للحصول على أفضل النتائج ، استخدم اختبارات A / B ، مع تغيير متغير واحد في كل مرة حتى تعثر على المجموعة الفائزة. وبالطبع ، راقب دائمًا معدلات النقر والنقر.

2. الإعلانات الاجتماعية: تأتي الإعلانات الاجتماعية في مجموعة متنوعة من الأشكال ولديها العديد من خيارات التقسيم ، مما يجعلها قابلة للتكيف إلى حد كبير مع أي احتياجات تسويقية. نوصي بالتركيز على إعلانات Lead Generation لزيادة قاعدة بياناتك.

3. إعادة الاستهداف: في هذه الخطوة ، يجب أن تأخذ سلوك المستخدمين في الاعتبار وأن تستخدم هذه المعلومات لتخصيص إعلاناتك وجعلها أكثر فاعلية.

BOFU: إبرام الصفقة

الجزء السفلي من مسار التحويل هو أضيق جزء من مسار التحويل ، ويتكون من جميع المستخدمين الذين نظروا في الخيارات المتاحة ولا يزالون مهتمين بما لديك لتقدمه. كل ما تبقى هو إبرام الصفقة ... وبالطبع كسب ثقة العميل وولائه لإعادته إلى علامتك التجارية.

فيما يلي بعض الأفكار عن الموارد التي يمكنك دمجها في استراتيجيتك لتحويل مستخدمي BOFU بنجاح:

• تجارب مجانية وعينات من المنتجات وضمانات استرداد الأموال

• الخصومات والعروض

• خدمات متخصصة للغاية ، مثل الاستشارة الشخصية. في مثال CrossFit ، يمكن أن تكون هذه جلسة تدريب شخصية مجانية.

في هذه المرحلة ، يمكنك استخدام 3 أنواع من جهود التسويق:

1. مجتمعات الإنترنت التي تزيد الثقة والولاء وتنقل تجربة الشراء إلى المستوى التالي.

1. التسويق عبر محركات البحث ( SEM): عندما يبحث المستخدم عن منتج محدد جدًا (أو حتى عن علامتك التجارية) ، يضعك التسويق عبر محرك البحث في موضع مفضل من خلال العروض التي تلبي احتياجات المستخدمين.

1. الإعلانات الاجتماعية. في هذه المرحلة من مسار التحويل ، استخدم "Lookalike Audiences" في القنوات الاجتماعية. يتيح لك ذلك عرض إعلاناتك فقط للأشخاص الذين لديهم ملفات شخصية مماثلة لأولئك الذين أجروا تحويلاً بالفعل ، مما يزيد من كفاءة إعلاناتك.

استراتيجيات لجميع مراحل القمع

فيما يلي بعض النصائح الإضافية التي ستساعدك على تعزيز جميع مراحل إستراتيجيتك الواردة:

• عناصر التصميم سريعة الاستجابة للجوال. هذا ال   الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها التأكد من إمكانية عرض إعلاناتك بشكل صحيح على أي جهاز ، بما في ذلك الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية.
• التسويق بالتبعية. يعتمد هذا التسويق على استخدام مواقع الويب أو الشركات (المسماة بالشركات التابعة) التي تتولى مسؤولية نشر إعلانات العملاء والعروض الترويجية. الميزة الكبيرة هنا هي أنها تفرض رسومًا على النتائج ، مما يسمح لك بالتحكم في استثمارك وضمان عائد استثمار إيجابي.