Canalul de conversie: ce sunt MOFU, BOFU și TOFU?

TOFU, MOFU și BOFU sunt acronime importante în inbound marketing. Să știi ce înseamnă acestea și cum să le folosești în campaniile tale este crucială pentru a putea oferi utilizatorilor conținutul potrivit la momentul potrivit, în funcție de locul în care se află în canalul de conversie .

În acest articol, vom aborda în detaliu TOFU, MOFU și BOFU și vom dezvălui exact ce înseamnă acestea și cum puteți începe să implementați metodologia canalului în campaniile dvs.

Elementele de bază ale canalului de conversie

Pentru a dezvolta strategii de marketing eficiente, trebuie să analizați cu atenție ciclurile de cumpărare ale produselor. Această analiză începe prin identificarea persoanei dvs. de cumpărător .

Consumatorii parcurg călătoria cumpărătorului din momentul în care încep să interacționeze cu produsul sau serviciul dvs. Când vă descoperă pentru prima dată produsul sau serviciul, sunt considerați lider TOFU sau vârful pâlniei. Pe măsură ce își parcurg drumul în josul pâlniei, aceștia devin potențiali MOFU (mijlocul pâlniei) și BOFU (partea de jos a pâlniei) care sunt gata să convertească sau să facă o achiziție.

Pâlnia de conversie este o modalitate foarte vizuală și utilă de a reprezenta diferitele etape din această călătorie a cumpărătorului. Se numește „pâlnie” deoarece fiecare fază este „mai îngustă” decât cea anterioară.

Această imagine a unui canal este crucială pentru îmbunătățirea rezultatelor, deoarece vă ajută să înțelegeți lucrurile din perspectiva utilizatorului. Dacă doriți să obțineți un număr X de conversii, veți avea nevoie de și mai mulți utilizatori pentru a intra în contact cu marca dvs. Pe lângă atragerea mai multor utilizatori în cea mai largă parte a canalului, puteți, de asemenea, să creșteți conversiile prin optimizarea reținerii utilizatorilor în diferite faze.

TOFU: Primul moment de contact

Când utilizatorii sunt în fruntea pâlniei , ei sunt conștienți de o nevoie și încep să caute modalități de a o satisface. De exemplu, imaginați-vă o sală de fitness CrossFit. În această fază, buyer persona are în vedere să facă mai mult sport și caută răspunsuri pentru „cum să fii în formă” sau „cele mai eficiente exerciții”:

În această etapă inițială, trebuie să creați conținut care să răspundă nevoilor și întrebărilor potențialilor dvs. clienți cât mai general posibil, pentru a atrage un număr mare de utilizatori. Rețineți că, în acest moment, interesul lor față de dvs. este încă destul de generic și nu au încă în minte niciun produs anume.

Din acest motiv, ar trebui să creați conținut generic care să răspundă la întrebările lor. Exemplele includ:

• Liste precum „7 motive pentru a…” sau „10 lucruri despre care nu știai despre…”

• Tutoriale și instrucțiuni precum „Cum să fii în formă în 3 luni”

• Cărți electronice pe subiecte generice legate de sectorul sau industria dvs

• Liste de verificare pentru a combina elementele vizuale și scrise și pentru a determina utilizatorii entuziasmați să înceapă să-și atingă obiectivele

• Infografice pentru a -ți inspira utilizatorii. Infograficele pot deveni virale cu ușurință, oferindu-vă șanse mai mari de a ajunge la un public mai larg.

Pe lângă crearea de conținut generic pentru blogul tău și alte canale, iată alte 3 strategii care funcționează deosebit de bine pentru TOFU:

1. Publicitate afișată: puteți utiliza cantitățile mari de date pe care le aveți despre utilizatorii dvs. pentru a le afișa anunțuri extrem de relevante și personalizate.

2. Campanii video pe rețelele sociale: videoclipul are rate de interacțiune foarte ridicate și poate intra în legătură cu utilizatorii la nivel emoțional.

   

3. Publicitate nativă: o modalitate excelentă de a maximiza eficiența conținutului și de a ajunge la UTILIZATORI într-un mod neinvaziv.

MOFU: Luând în considerare diferite opțiuni

Să continuăm să folosim exemplul CrossFit pentru a înțelege MOFU, sau mijlocul pâlniei . Datorită conținutului afișat în etapa anterioară, utilizatorul știe acum că vrea să se înscrie la CrossFit. Aceasta înseamnă că s-au mutat de la TOFU la MOFU și iau în considerare diferite opțiuni.

În această fază, trebuie să oferiți conținut mai specific în schimbul ca utilizatorul să vă lase datele și să devină un client potențial . Acum este esențial să îi hrăniți oferindu-le conținut care să răspundă exact nevoilor lor.

Exemple sunt:

• Intervievarea video a experților , cum ar fi antrenorii dvs. personali

• Demo video ale produsului dvs

• Întrebări frecvente sau Întrebări frecvente care pot rezolva ezitările clienților

• Ghiduri detaliate și cărți electronice care vă poziționează ca experți în industria dvs

• Mărturii: Prezentați-vă succesele publicând mărturii ale clienților pentru ca potențialii utilizatori să le vadă

Puteți folosi, de asemenea, aceste 3 strategii de promovare pentru a ajuta clienții să-și mute clienții în continuare:

1. Campanii de marketing prin e -mail: marketingul prin e-mail continuă să se dovedească a fi unul dintre cele mai eficiente formate de marketing digital. Pentru a obține cele mai bune rezultate, utilizați teste A/B, schimbând câte o variabilă până când găsiți combinația câștigătoare. Și, desigur, urmăriți întotdeauna ratele de deschidere și de clic.

2. Reclame sociale: reclamele sociale vin într-o varietate de formate și au multe opțiuni de segmentare, făcându-le adaptabile la aproape orice nevoie de marketing. Vă recomandăm să vă concentrați pe anunțurile de generare de clienți potențiali pentru a vă mări baza de date.

3. Retargeting: în acest pas, ar trebui să luați în considerare comportamentul utilizatorilor dvs. și să utilizați aceste informații pentru a vă personaliza anunțurile și a le face mult mai eficiente.

BOFU: Sigilarea înțelegerii

Partea de jos a pâlniei este cea mai îngustă parte a pâlniei, formată din toți utilizatorii care au luat în considerare opțiunile disponibile și sunt încă interesați de ceea ce aveți de oferit. Tot ce rămâne este să încheie afacerea ... și, desigur, să câștigi încrederea și loialitatea clientului tău pentru a-i face să revină la marca ta.

Iată câteva idei de resurse pe care le puteți încorpora în strategia dvs. pentru a converti cu succes utilizatorii BOFU:

• Teste gratuite, mostre de produse și garanții de rambursare a banilor

• Reduceri si oferte

• Servicii extrem de specializate, cum ar fi o consultație personalizată. În exemplul CrossFit, aceasta ar putea fi o sesiune de antrenament personal gratuit.

Pentru această fază, puteți utiliza 3 tipuri de eforturi de marketing:

1. Comunități online care cresc încrederea și loialitatea și duc experiența de cumpărare la nivelul următor.

1. SEM: Când utilizatorul caută un produs foarte specific (sau chiar pentru marca dvs.), marketingul în motoarele de căutare vă plasează într-o poziție favorizată cu oferte care răspund nevoilor utilizatorilor.

1. Reclame sociale. În această fază a canalului de conversie, utilizați „Segmente de public asemănătoare” în canalele sociale. Acest lucru vă permite să afișați reclamele dvs. numai persoanelor cu profiluri similare celor care au efectuat deja conversia, sporind eficiența anunțurilor dvs.

Strategii pentru toate etapele canalului

Iată câteva sfaturi suplimentare care vă vor ajuta să îmbunătățiți toate fazele strategiei dvs. de intrare:

• Elemente de design responsive pentru mobil. Acesta este   singurul mod în care puteți fi sigur că anunțurile dvs. pot fi vizualizate corect pe orice dispozitiv, inclusiv pe smartphone-uri și tablete.
• Marketing afiliat. Acest marketing se bazează pe utilizarea site-urilor web sau companiilor (numite afiliați) care devin responsabile cu publicarea reclamelor și promoțiilor clienților lor. Marele avantaj aici este că taxează pe baza rezultatelor, permițându-vă să vă controlați investiția și să garantați un ROI pozitiv.