轉化漏斗：什麼是 MOFU、BOFU 和 TOFU？

已發表: 2022-04-17

TOFU、MOFU 和 BOFU 是入站營銷中的重要首字母縮略詞。 了解它們的含義以及如何在廣告系列中使用它們對於能夠根據用戶在轉化漏斗中的位置在正確的時間為他們提供正確的內容至關重要。

在本文中，我們將深入探討 TOFU、MOFU 和 BOFU，並準確解讀它們的含義以及如何開始在廣告系列中實施漏斗方法。

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轉化漏斗的基礎

為了製定有效的營銷策略，您需要仔細分析產品的購買週期。 此分析首先確定您的買家角色。

消費者從開始與您的產品或服務互動的那一刻起就經歷了購買者的旅程。 當他們第一次發現您的產品或服務時，他們被認為是 TOFU 領先者或漏斗頂部。 當他們沿著漏斗前進時，他們成為 MOFU（漏斗中部）和 BOFU（漏斗底部）準備轉換或購買的線索。

轉化漏斗是一種非常直觀且有用的方式來表示此買家旅程中的不同階段。 它被稱為“漏斗”，因為每個階段都比前一個階段“更窄”。

漏斗圖對於改善結果至關重要，因為它可以幫助您從用戶的角度理解事物。 如果您想實現 X 次轉化，您將需要更多的用戶來接觸您的品牌。 除了將更多用戶吸引到漏斗的最廣泛部分之外，您還可以通過優化不同階段的用戶保留率來提高轉化率。

豆腐：接觸的第一刻

當用戶處於漏斗頂端時，他們就會意識到需求並開始研究滿足需求的方法。 例如，想像一下 CrossFit 健身房。 在這個階段，買家角色正在考慮做更多的運動，並尋找“如何塑身”或“最有效的運動”的答案：

在這個初始階段，您需要創建盡可能普遍地回答潛在客戶需求和問題的內容，以吸引大量用戶。 請記住，在這一點上，他們對您的興趣仍然很普遍，並且他們還沒有考慮任何特定的產品。

出於這個原因，您應該創建回答他們問題的通用內容。 示例包括：

  • 諸如“……的 7 個理由”或“您不知道……的 10 件事”之類的列表
  • 教程和“操作方法” ，例如“如何在 3 個月內塑形”
  • 與您的部門或行業相關的通用主題的電子書
  • 清單將視覺和書面元素結合起來，讓用戶興奮地開始實現他們的目標
  • 信息圖表來激發您的用戶。 信息圖表很容易傳播開來，讓您有更大的機會接觸到更廣泛的受眾。

除了為您的博客和其他頻道創建通用內容外，還有 3 種其他策略特別適用於 TOFU：

  1. 展示廣告：您可以使用您擁有的大量用戶數據向他們展示高度相關和個性化的廣告。

  2. 社交媒體上的視頻活動：視頻具有非常高的互動率，可以在情感層面與用戶建立聯繫。

  3. 原生廣告：最大化內容效率並以非侵入性方式吸引用戶的好方法。

MOFU：考慮不同的選擇

讓我們繼續使用 CrossFit 示例來了解 MOFU 或漏斗中間。 由於上一階段顯示的內容，用戶現在知道他們想要註冊 CrossFit。 這意味著他們已經從 TOFU 轉移到 MOFU，並且正在考慮不同的選擇。

在此階段，您需要提供更具體的內容，以換取用戶留下他們的數據並成為潛在客戶。 現在，您必須通過為他們提供滿足他們確切需求的內容來培養他們。

例子是：

  • 視頻採訪專家，例如您的私人教練

  • 您的產品的視頻演示

  • 可以解決客戶猶豫的FAQ或常見問題

  • 將您定位為行業專家的詳細指南和電子書

  • 推薦信：通過發布客戶推薦信供潛在用戶查看來展示您的成功

您還可以使用以下 3 種促銷策略來幫助客戶下移：

  1. 電子郵件營銷活動：電子郵件營銷繼續證明自己是最有效的數字營銷形式之一。 要獲得最佳結果，請使用 A/B 測試，一次更改一個變量，直到找到獲勝組合。 當然，請始終關注您的打開率和點擊率。

  2. 社交廣告：社交廣告有多種格式，有許多細分選項，幾乎可以適應任何營銷需求。 我們建議專注於潛在客戶生成廣告以增加您的數據庫。

  3. 重新定位：在此步驟中，您應該考慮用戶的行為，並使用該信息來個性化您的廣告並使其更加有效。


BOFU：達成協議

漏斗底部是漏斗中最窄的部分，由所有考慮過可用選項並且仍然對您提供的產品感興趣的用戶組成。 剩下的就是敲定交易……當然，還要贏得客戶的信任和忠誠度，讓他們回到您的品牌。

以下是您可以將一些資源想法納入您的策略以成功轉換 BOFU 用戶：

  • 免費試用、產品樣品和退款保證
  • 折扣和優惠
  • 高度專業化的服務，例如個性化諮詢。 在 CrossFit 示例中，這可能是免費的個人訓練課程。

在此階段，您可以使用 3 種營銷方式：

  1. 增加信任和忠誠度並將購買體驗提升到新水平的在線社區。

  1. SEM：當用戶正在尋找非常具體的產品（甚至是您的品牌）時，搜索引擎營銷會將您置於有利位置，並提供滿足用戶需求的產品。

  1. 社交廣告。 在轉化漏斗的這個階段，在社交渠道中使用“相似受眾”。 這使您可以僅向與已轉化的用戶具有相似個人資料的用戶展示您的廣告，從而提高廣告的效率。


漏斗所有階段的策略

以下是一些額外的提示，可幫助您提升入站策略的所有階段：

  • 用於移動設備的響應式設計元素。 這是  只有這樣，您才能確保您的廣告可以在任何設備上正確查看，包括智能手機和平板電腦。
  • 聯盟營銷。 這種營銷基於對負責發布客戶廣告和促銷的網站或公司（稱為附屬公司）的使用。 這裡最大的優勢是他們根據結果收費，讓您可以控制投資並保證積極的投資回報率。

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