O funil de conversão: o que são MOFU, BOFU e TOFU?

TOFU, MOFU e BOFU são siglas importantes no inbound marketing. Saber o que eles significam e como usá-los em suas campanhas é fundamental para poder oferecer aos seus usuários o conteúdo certo no momento certo de acordo com onde eles estão no funil de conversão .

Neste artigo, vamos mergulhar em TOFU, MOFU e BOFU em detalhes e destrinchar exatamente o que eles significam e como você pode começar a implementar a metodologia de funil em suas campanhas.

Noções básicas do funil de conversão

Para desenvolver estratégias de marketing eficazes, você precisa analisar cuidadosamente os ciclos de compra de seus produtos. Essa análise começa identificando sua persona de comprador .

Os consumidores passam pela jornada do comprador desde o momento em que começam a interagir com seu produto ou serviço. Quando eles descobrem seu produto ou serviço pela primeira vez, eles são considerados um lead TOFU ou o topo do funil. À medida que descem o funil, eles se tornam leads MOFU (meio do funil) e BOFU (fundo do funil) que estão prontos para converter ou fazer uma compra.

O funil de conversão é uma maneira muito visual e útil de representar as diferentes etapas dessa jornada do comprador. É chamado de 'funil' porque cada fase é “mais estreita” do que a anterior.

Essa imagem de um funil é crucial para melhorar seus resultados, pois ajuda você a entender as coisas da perspectiva do usuário. Se você deseja atingir um número X de conversões, precisará de ainda mais usuários para entrar em contato com sua marca. Além de atrair mais usuários para a parte mais ampla do funil, você também pode aumentar as conversões otimizando a retenção de usuários ao longo das diferentes fases.

TOFU: O primeiro momento de contato

Quando os usuários estão no topo do funil , eles estão cientes de uma necessidade e começam a pesquisar maneiras de satisfazê-la. Por exemplo, imagine uma academia de CrossFit. Nesta fase, a buyer persona pensa em praticar mais esportes e busca respostas para “como entrar em forma” ou “os exercícios mais eficazes”:

Nesta fase inicial, você precisa estar criando conteúdo que responda às necessidades e dúvidas de seus potenciais clientes da forma mais geral possível, a fim de atrair grandes quantidades de usuários. Tenha em mente que, neste momento, o interesse deles em você ainda é bastante genérico e eles ainda não têm nenhum produto específico em mente.

Por esse motivo, você deve criar conteúdo genérico que responda às perguntas deles. Exemplos incluem:

• Listas como “7 razões para…” ou “10 coisas que você não sabia…”

• Tutoriais e 'como fazer' como “Como entrar em forma em 3 meses”

• Ebooks sobre temas genéricos relacionados ao seu setor ou indústria

• Listas de verificação para combinar elementos visuais e escritos e deixar os usuários animados para começar a atingir seus objetivos

• Infográficos para inspirar seus usuários. Infográficos podem facilmente se tornar virais, dando a você uma chance maior de alcançar um público mais amplo.

Além de criar conteúdo genérico para seu blog e outros canais, aqui estão 3 outras estratégias que funcionam particularmente bem para o TOFU:

1. Publicidade Display: Você pode usar a grande quantidade de dados que tem sobre seus usuários para mostrar a eles anúncios altamente relevantes e personalizados.

2. Campanhas de vídeo nas mídias sociais: o vídeo tem taxas de interação muito altas e pode se conectar com os usuários em um nível emocional.

   

3. Publicidade nativa: Uma ótima forma de maximizar a eficiência do seu conteúdo e atingir os USUÁRIOS de forma não invasiva.

MOFU: Considerando diferentes opções

Vamos continuar usando o exemplo do CrossFit para entender o MOFU, ou meio do funil . Graças ao conteúdo mostrado na etapa anterior, o usuário agora sabe que deseja se inscrever no CrossFit. Isso significa que eles mudaram de TOFU para MOFU e estão considerando opções diferentes.

Nessa fase, você precisa oferecer um conteúdo mais específico em troca do usuário deixar seus dados para você e se tornar um lead . Agora é essencial que você os alimente, oferecendo-lhes conteúdo que atenda às suas necessidades exatas.

Exemplos são:

• Especialistas em entrevistas por vídeo , como seus personal trainers

• Demonstrações em vídeo do seu produto

• FAQs ou perguntas frequentes que podem resolver as hesitações dos clientes

• Guias detalhados e Ebooks que o posicionam como especialistas em seu setor

• Depoimentos: mostre seus sucessos publicando depoimentos de clientes para usuários em potencial verem

Você também pode usar essas 3 estratégias de promoção para ajudar a mover os clientes pelo funil:

1. Campanhas de email marketing: O email marketing continua a provar-se como um dos formatos mais eficazes de marketing digital. Para obter os melhores resultados, use testes A/B, alterando uma variável por vez até encontrar a combinação vencedora. E, claro, sempre fique de olho nas suas taxas de abertura e cliques.

2. Anúncios sociais: os anúncios sociais vêm em vários formatos e têm muitas opções de segmentação, tornando-os adaptáveis ​​a praticamente qualquer necessidade de marketing. Recomendamos focar em anúncios de geração de leads para aumentar seu banco de dados.

3. Retargeting: nesta etapa, você deve levar em consideração o comportamento de seus usuários e usar essas informações para personalizar seus anúncios e torná-los muito mais eficazes.

BOFU: Selando o negócio

A parte inferior do funil é a parte mais estreita do funil, composta por todos os usuários que consideraram as opções disponíveis e ainda estão interessados ​​no que você tem a oferecer. Tudo o que resta é fechar o negócio … e, claro, ganhar a confiança e a fidelidade do seu cliente para que ele volte sempre à sua marca.

Aqui estão algumas ideias de recursos que você pode incorporar à sua estratégia para converter usuários BOFU com sucesso:

• Testes gratuitos, amostras de produtos e garantias de devolução do dinheiro

• Descontos e ofertas

• Serviços altamente especializados, como uma consulta personalizada. No exemplo do CrossFit, isso pode ser uma sessão de treinamento pessoal gratuita.

Para esta fase, você pode usar 3 tipos de esforços de marketing:

1. Comunidades online que aumentam a confiança e a fidelidade e levam a experiência de compra ao próximo nível.

1. SEM: Quando o usuário procura um produto muito específico (ou mesmo a sua marca), o marketing de busca coloca você em uma posição privilegiada com ofertas que atendem às necessidades do usuário.

1. Anúncios sociais. Nesta fase do funil de conversão, use “Públicos Semelhantes” nos canais sociais. Isso permite que você exiba seus anúncios apenas para pessoas com perfis semelhantes aos que já converteram, aumentando a eficiência de seus anúncios.

Estratégias para todas as etapas do funil

Aqui estão algumas dicas adicionais que ajudarão você a impulsionar todas as fases de sua estratégia de inbound:

• Elementos de design responsivo para dispositivos móveis. Isto é o   única maneira de ter certeza de que seus anúncios podem ser visualizados corretamente em qualquer dispositivo, incluindo smartphones e tablets.
• Marketing afiliado. Esse marketing é baseado no uso de sites ou empresas (chamadas afiliadas) que se encarregam de publicar anúncios e promoções de seus clientes. A grande vantagem aqui é que eles cobram com base nos resultados, permitindo que você controle seu investimento e garanta um ROI positivo.