转化漏斗：什么是 MOFU、BOFU 和 TOFU？

已发表: 2022-04-17

TOFU、MOFU 和 BOFU 是入站营销中的重要首字母缩略词。 了解它们的含义以及如何在广告系列中使用它们对于能够根据用户在转化漏斗中的位置在正确的时间为他们提供正确的内容至关重要。

在本文中，我们将深入探讨 TOFU、MOFU 和 BOFU，并准确解读它们的含义以及如何开始在广告系列中实施漏斗方法。

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转化漏斗的基础

为了制定有效的营销策略，您需要仔细分析产品的购买周期。 此分析首先确定您的买家角色。

消费者从开始与您的产品或服务互动的那一刻起就经历了购买者的旅程。 当他们第一次发现您的产品或服务时，他们被认为是 TOFU 领先者或漏斗顶部。 当他们沿着漏斗前进时，他们成为 MOFU（漏斗中部）和 BOFU（漏斗底部）准备转换或购买的线索。

转化漏斗是一种非常直观且有用的方式来表示此买家旅程中的不同阶段。 它被称为“漏斗”，因为每个阶段都比前一个阶段“更窄”。

漏斗图对于改善结果至关重要，因为它可以帮助您从用户的角度理解事物。 如果您想实现 X 次转化，您将需要更多的用户来接触您的品牌。 除了将更多用户吸引到漏斗的最广泛部分之外，您还可以通过优化不同阶段的用户保留率来提高转化率。

豆腐：接触的第一刻

当用户处于漏斗顶端时，他们就会意识到需求并开始研究满足需求的方法。 例如，想象一下 CrossFit 健身房。 在这个阶段，买家角色正在考虑做更多的运动，并寻找“如何塑身”或“最有效的运动”的答案：

在这个初始阶段，您需要创建尽可能普遍地回答潜在客户需求和问题的内容，以吸引大量用户。 请记住，在这一点上，他们对您的兴趣仍然很普遍，并且他们还没有考虑任何特定的产品。

出于这个原因，您应该创建回答他们问题的通用内容。 示例包括：

  • 诸如“……的 7 个理由”或“您不知道……的 10 件事”之类的列表
  • 教程和“操作方法” ，例如“如何在 3 个月内塑形”
  • 与您的部门或行业相关的通用主题的电子书
  • 清单将视觉和书面元素结合起来，让用户兴奋地开始实现他们的目标
  • 信息图表来激发您的用户。 信息图表很容易传播开来，让您有更大的机会接触到更广泛的受众。

除了为您的博客和其他频道创建通用内容外，还有 3 种其他策略特别适用于 TOFU：

  1. 展示广告：您可以使用您拥有的大量用户数据向他们展示高度相关和个性化的广告。

  2. 社交媒体上的视频活动：视频具有非常高的互动率，可以在情感层面与用户建立联系。

  3. 原生广告：最大化内容效率并以非侵入性方式吸引用户的好方法。

MOFU：考虑不同的选择

让我们继续使用 CrossFit 示例来了解 MOFU 或漏斗中间。 由于上一阶段显示的内容，用户现在知道他们想要注册 CrossFit。 这意味着他们已经从 TOFU 转移到 MOFU，并且正在考虑不同的选择。

在此阶段，您需要提供更具体的内容，以换取用户留下他们的数据并成为潜在客户。 现在，您必须通过为他们提供满足他们确切需求的内容来培养他们。

例子是：

  • 视频采访专家，例如您的私人教练

  • 您的产品的视频演示

  • 可以解决客户犹豫的FAQ或常见问题

  • 将您定位为行业专家的详细指南和电子书

  • 推荐信：通过发布客户推荐信供潜在用户查看来展示您的成功

您还可以使用以下 3 种促销策略来帮助客户下移：

  1. 电子邮件营销活动：电子邮件营销继续证明自己是最有效的数字营销形式之一。 要获得最佳结果，请使用 A/B 测试，一次更改一个变量，直到找到获胜组合。 当然，请始终关注您的打开率和点击率。

  2. 社交广告：社交广告有多种格式，有许多细分选项，几乎可以适应任何营销需求。 我们建议专注于潜在客户生成广告以增加您的数据库。

  3. 重新定位：在此步骤中，您应该考虑用户的行为，并使用该信息来个性化您的广告并使其更加有效。


BOFU：达成协议

漏斗底部是漏斗中最窄的部分，由所有考虑过可用选项并且仍然对您提供的产品感兴趣的用户组成。 剩下的就是敲定交易……当然，还要赢得客户的信任和忠诚度，让他们回到您的品牌。

以下是您可以将一些资源想法纳入您的策略以成功转换 BOFU 用户：

  • 免费试用、产品样品和退款保证
  • 折扣和优惠
  • 高度专业化的服务，例如个性化咨询。 在 CrossFit 示例中，这可能是免费的个人训练课程。

在此阶段，您可以使用 3 种营销方式：

  1. 增加信任和忠诚度并将购买体验提升到新水平的在线社区。

  1. SEM：当用户正在寻找非常具体的产品（甚至是您的品牌）时，搜索引擎营销会将您置于有利位置，并提供满足用户需求的产品。

  1. 社交广告。 在转化漏斗的这个阶段，在社交渠道中使用“相似受众”。 这使您可以仅向与已转化的用户具有相似个人资料的用户展示您的广告，从而提高广告的效率。


漏斗所有阶段的策略

以下是一些额外的提示，可帮助您提升入站策略的所有阶段：

  • 用于移动设备的响应式设计元素。 这是  只有这样，您才能确保您的广告可以在任何设备上正确查看，包括智能手机和平板电脑。
  • 联盟营销。 这种营销基于对负责发布客户广告和促销的网站或公司（称为附属公司）的使用。 这里最大的优势是他们根据结果收费，让您可以控制投资并保证积极的投资回报率。

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