L'entonnoir de conversion : que sont les MOFU, BOFU et TOFU ?

TOFU, MOFU et BOFU sont des acronymes importants dans le marketing entrant. Savoir ce qu'ils signifient et comment les utiliser dans vos campagnes est crucial pour pouvoir proposer à vos utilisateurs le bon contenu au bon moment selon où ils se situent dans l' entonnoir de conversion .

Dans cet article, nous allons plonger dans TOFU, MOFU et BOFU en détail et déballer exactement ce qu'ils signifient et comment vous pouvez commencer à mettre en œuvre la méthodologie de l'entonnoir dans vos campagnes.

Les bases de l'entonnoir de conversion

Afin de développer des stratégies marketing efficaces, vous devez analyser attentivement les cycles d'achat de vos produits. Cette analyse commence par identifier votre buyer persona .

Les consommateurs suivent le parcours de l'acheteur à partir du moment où ils commencent à interagir avec votre produit ou service. Lorsqu'ils découvrent votre produit ou service pour la première fois, ils sont considérés comme un prospect TOFU, ou en haut de l'entonnoir. Au fur et à mesure qu'ils avancent dans l'entonnoir, ils deviennent des prospects MOFU (au milieu de l'entonnoir) et BOFU (en bas de l'entonnoir) qui sont prêts à convertir ou à effectuer un achat.

L' entonnoir de conversion est un moyen très visuel et utile de représenter les différentes étapes de ce parcours d'achat. C'est ce qu'on appelle un « entonnoir » parce que chaque phase est « plus étroite » que la précédente.

Cette image d'un entonnoir est cruciale pour améliorer vos résultats car elle vous aide à comprendre les choses du point de vue de l'utilisateur. Si vous souhaitez atteindre un nombre X de conversions, vous aurez besoin d'encore plus d'utilisateurs pour entrer en contact avec votre marque. En plus d'attirer plus d'utilisateurs dans la partie la plus large de l'entonnoir, vous pouvez également augmenter les conversions en optimisant la rétention des utilisateurs tout au long des différentes phases.

TOFU : le premier moment de contact

Lorsque les utilisateurs sont en haut de l'entonnoir , ils sont conscients d'un besoin et commencent à rechercher des moyens de le satisfaire. Par exemple, imaginez une salle de sport CrossFit. Dans cette phase, le buyer persona envisage de faire plus de sport, et cherche des réponses pour « comment se mettre en forme » ou « les exercices les plus efficaces » :

Dans cette première étape, vous devez créer un contenu qui réponde aux besoins et aux questions de vos clients potentiels de la manière la plus générale possible, afin d'attirer un grand nombre d'utilisateurs. Gardez à l'esprit qu'à ce stade, leur intérêt pour vous est encore assez générique et qu'ils n'ont pas encore de produit spécifique en tête.

Pour cette raison, vous devriez créer un contenu générique qui réponde à leurs questions. Les exemples comprennent:

• Des listes telles que « 7 raisons de… » ou « 10 choses que vous ne saviez pas sur… »

• Tutoriels et 'how-to's' tels que "Comment se mettre en forme en 3 mois"

• Ebooks sur des sujets génériques liés à votre secteur ou industrie

• Listes de contrôle pour combiner des éléments visuels et écrits et motiver les utilisateurs à commencer à atteindre leurs objectifs

• Des infographies pour inspirer vos utilisateurs. Les infographies peuvent facilement devenir virales, ce qui vous donne plus de chances d'atteindre un public plus large.

Outre la création de contenu générique pour votre blog et d'autres canaux, voici 3 autres stratégies qui fonctionnent particulièrement bien pour TOFU :

1. Publicité display : vous pouvez utiliser les vastes quantités de données dont vous disposez sur vos utilisateurs pour leur montrer des publicités très pertinentes et personnalisées.

2. Campagnes vidéo sur les réseaux sociaux : la vidéo a des taux d'interaction très élevés et peut se connecter avec les utilisateurs sur le plan émotionnel.

3. Publicité native : un excellent moyen de maximiser l'efficacité de votre contenu et d'atteindre les UTILISATEURS de manière non invasive.

   

MOFU : Considérer différentes options

Continuons à utiliser l'exemple CrossFit pour comprendre MOFU, ou milieu de l'entonnoir . Grâce au contenu affiché à l'étape précédente, l'utilisateur sait maintenant qu'il souhaite s'inscrire au CrossFit. Cela signifie qu'ils sont passés de TOFU à MOFU et envisagent différentes options.

Dans cette phase, vous devez proposer un contenu plus spécifique en échange de ce que l'utilisateur vous laisse ses données et devienne un lead . Il est désormais essentiel que vous les éleviez en leur proposant des contenus qui répondent exactement à leurs besoins.

Les exemples sont :

• Experts en entretien vidéo , tels que vos entraîneurs personnels

• Démonstrations vidéo de votre produit

• FAQ ou Foire Aux Questions qui peuvent résoudre les hésitations des clients

• Des guides détaillés et des livres électroniques qui vous positionnent en tant qu'experts dans votre secteur

• Témoignages : Présentez vos réussites en publiant des témoignages de clients pour que les utilisateurs potentiels puissent les voir

Vous pouvez également utiliser ces 3 stratégies de promotion pour aider à faire descendre les clients dans l'entonnoir :

1. Campagnes de marketing par e - mail : le marketing par e-mail continue de faire ses preuves comme l'un des formats les plus efficaces du marketing numérique. Pour obtenir les meilleurs résultats, utilisez les tests A/B, en modifiant une variable à la fois jusqu'à ce que vous trouviez la combinaison gagnante. Et bien sûr, gardez toujours un œil sur vos taux d'ouverture et de clics.

2. Publicités sociales : les publicités sociales sont disponibles dans une variété de formats et ont de nombreuses options de segmentation, ce qui les rend adaptables à pratiquement tous les besoins marketing. Nous vous recommandons de vous concentrer sur les annonces de génération de leads pour augmenter votre base de données.

3. Reciblage : dans cette étape, vous devez tenir compte du comportement de vos utilisateurs et utiliser ces informations pour personnaliser vos annonces et les rendre beaucoup plus efficaces.

BOFU : sceller l'affaire

Le bas de l'entonnoir est la partie la plus étroite de l'entonnoir, composée de tous les utilisateurs qui ont examiné les options disponibles et qui sont toujours intéressés par ce que vous avez à offrir. Il ne reste plus qu'à conclure l'affaire … et, bien sûr, à gagner la confiance et la fidélité de vos clients pour les inciter à revenir à votre marque.

Voici quelques idées de ressources que vous pouvez intégrer à votre stratégie pour convertir avec succès les utilisateurs BOFU :

• Essais gratuits, échantillons de produits et garanties de remboursement

• Réductions et offres

• Des services hautement spécialisés, comme une consultation personnalisée. Dans l'exemple du CrossFit, il peut s'agir d'une séance d'entraînement personnelle gratuite.

Pour cette phase, vous pouvez utiliser 3 types d'efforts marketing :

1. Des communautés en ligne qui renforcent la confiance et la fidélité et font passer l'expérience d'achat au niveau supérieur.

1. SEM : Lorsque l'utilisateur recherche un produit très spécifique (ou même votre marque), le marketing des moteurs de recherche vous place dans une position privilégiée avec des offres qui répondent aux besoins des utilisateurs.

1. Annonces sociales. Dans cette phase de l'entonnoir de conversion, utilisez les "Audiences similaires" dans les canaux sociaux. Cela vous permet de diffuser vos annonces uniquement auprès de personnes ayant des profils similaires à ceux qui ont déjà converti, ce qui augmente l'efficacité de vos annonces.

Stratégies pour toutes les étapes de l'entonnoir

Voici quelques conseils supplémentaires qui vous aideront à booster toutes les phases de votre stratégie inbound :

• Éléments de conception réactifs pour mobile. C'est le   seul moyen de vous assurer que vos publicités peuvent être lues correctement sur n'importe quel appareil, y compris les smartphones et les tablettes.
• Le marketing d'affiliation. Ce marketing repose sur l'utilisation de sites Internet ou de sociétés (appelés affiliés) qui deviennent en charge de la publication des annonces et promotions de leurs clients. Le gros avantage ici est qu'ils facturent en fonction des résultats, ce qui vous permet de contrôler votre investissement et de garantir un retour sur investissement positif.