12 худших дифференциаторов для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

В Hinge мы много пишем и говорим о дифференциации . Это потому, что выделить вашу фирму в умах ваших покупателей — такая важная часть успешной стратегии бренда.

Тем не менее, большинство фирм понимают все неправильно.

Они не понимают, что быть другим означает быть незащищенным и немного уязвимым. В конце концов, выделяться означает, что вы больше не вписываетесь. Вместо этого большинство фирм обращаются к другим в своей отрасли за вдохновением и перенимают слова, идеи и образы, которые чувствуют себя комфортно. Познакомьтесь с не столь дифференцированными фирмами.

Они повсюду, так почему бы не учиться на их ошибках? В этом посте мы сосредоточимся на самых злостных преступниках: дюжине так называемых дифференциаторов, которые преследуют фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, как летучие мыши, и высасывают жизнь из многообещающих брендов.

Ниже вы найдете «дифференциаторы», продвигаемые на веб-сайтах и ​​в маркетинговых материалах фирм всех мастей. И если вы заметите некоторые из них в своих собственных сообщениях, не унывайте — вы в хорошей компании. По крайней мере, вы будете знать о проблемах и сможете предпринять шаги для их решения.

Ладно, заткни нос. Мы прыгаем.

12 не очень свежих «дифференциаторов»

1. Лучшие люди

Конечно, фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, хороши ровно настолько, насколько хороши их люди. Но если вы не сможете указать на то , что ваши сотрудники лучше всех остальных (например, «мы нанимаем только докторов наук»), вы скатитесь в безликое море фирм, которые делают одно и то же, трудно поддающееся обоснованию заявление .

2. Отличное обслуживание клиентов

Проблема с обслуживанием клиентов в том, что вы не можете оценить его, пока не испытаете на себе. Фирме слишком легко претендовать на отличный сервис (как это делают многие), не прилагая усилий для того, чтобы предоставлять его на постоянной основе. И поскольку так много покупателей были обожжены плохим обслуживанием в прошлом, они точно не поверят вам на слово. Если вы не можете заранее доказать , что ваши услуги превосходны, найдите более сильное отличие для продвижения.

3. Полный комплекс услуг

Предлагая широкий спектр услуг, может показаться, что это хороший способ увеличить доход, но это маркетинговый тупик. На переполненном рынке преимущество имеют специалисты — фирмы, которые готовы пожертвовать широтой услуг ради глубины знаний. Многие клиенты будут платить больше за фирму, которая, по их мнению, может решить их проблемы быстрее и надежнее.

4. Лучшее соотношение

Если вы рекламируете свою фирму как «самую лучшую ценность», вы занимаетесь низкорентабельным товарным бизнесом — трудным способом зарабатывать на жизнь, если только вы не умеете сокращать расходы и извлекать максимальную эффективность. Однако, если вы хотите увеличить прибыль и быстрее расти, есть более эффективные способы позиционирования вашей фирмы .

5. Собственный процесс

По моему опыту, любая другая фирма на планете утверждает, что у нее есть запатентованный процесс. Но когда вы копнете глубже, вы обнаружите, что большинство этих процессов являются вариациями на тему, если не полностью идентичными процессам в других фирмах. Сегодняшних покупателей не обманешь. Они больше не падают в обморок от «уникальной методологии» провайдера. Опишите свой процесс так, как вам нравится, но не называйте его отличительной чертой, если он действительно не открывает новые горизонты.

6. Клиенты на первом месте

Клиенты ожидают исключительного отношения и считают это само собой разумеющимся. Придайте этому большое значение, и ваш авторитет, скорее всего, пострадает, а не вырастет.

7. Стремление к совершенству

Есть ли слово менее живое, чем «превосходство»? Обязательно прочтите книгу Тома Питерса и постройте прекрасную фирму, но не утруждайте себя разговорами об этом. Даже сверчки не будут слушать.

8. Инновации

Инновация — одно из самых часто употребляемых слов в современном бизнесе, и покупатели его не покупают. Если, в отличие от большинства фирм, использующих это слово, вы делаете действительно инновационную работу, то найдите другой, более свежий язык для ее описания.

9. Страсть

Итак, вы увлечены своей работой, своей миссией или своими клиентами? И что? Потенциальных клиентов не впечатляют такие абстрактные понятия, как страсть. Вместо этого они падают в обморок от осязаемых, доказуемых вещей, таких как прошлые результаты, соответствующий опыт, численные результаты и специальные знания.

10. Доверенные советники

С тех пор, как Дэвид Майстер, Чарльз Грин и Роберт Гэлфорд популяризировали термин «доверенный советник» в своей книге 2001 года , тысячи консалтинговых компаний, фирм CPA и других организаций, основанных на доверии, восприняли эти слова. В результате такой чрезмерной рекламы эти слова утратили свой блеск среди потенциальных покупателей и превратились в закладку в Зал клише.

11. Качественный

Каждый покупатель предполагает, что вы выполняете качественную работу, поэтому вам не нужно зацикливаться на этом. Качество больше не является задачей номер один ; это цена входа. Если вы говорите с потенциальными клиентами о качестве, вы не должны говорить много интересного. Пора пересмотреть свое позиционирование.

12. Твой партнер

Хотя некоторые покупатели на самом деле ищут долгосрочное деловое партнерство, такой уровень доверия можно заслужить только со временем. Пройдите первое свидание и постройте отношения, прежде чем предлагать брак. Говорить, что вы сотрудничаете со своими клиентами, столь же самонадеянно, сколь и преждевременно.

Когда-то эти послания, может быть, и были свежими, но теперь, как пересохший колодец, им нечего нам предложить. А ведь эти слова (и их варианты) есть везде. Они стали клише. Но есть много директоров, которые предпочли бы, чтобы их фирмы вписались в структуру, а не стояли особняком. Знакомство с этими ложными дифференциаторами успокаивает, а их положительные качества кажутся безопасными и утвердительными.

Вот в чем проблема: в бизнесе нет ничего более рискованного, чем перестраховаться. Нет такой вещи, как безопасность в количестве — следуя за стадом, вы навлекаете на себя фатальные попирания. Лучше всего отойти от толпы и подчеркнуть свои различия (ниже приведены некоторые ресурсы, которые помогут вам в этом). Ведь когда ты другой, тебя легче найти, заметить и запомнить. И многие покупатели будут готовы платить больше за специализированный опыт, который вы предлагаете.