12 najgorszych wyróżników dla firm świadczących usługi profesjonalne

W Hinge dużo piszemy i rozmawiamy o różnicowaniu . To dlatego, że wyróżnienie Twojej firmy w świadomości kupujących jest tak ważnym elementem udanej strategii marki.

Jednak większość firm źle to rozumie.

Nie rozumieją, że bycie innym oznacza bycie odsłoniętym i trochę wrażliwym. W końcu wyróżnianie się oznacza, że ​​już nie pasujesz. Zamiast tego większość firm szuka inspiracji u innych w swojej branży i przyjmuje słowa, pomysły i obrazy, które są wygodne. Poznaj mniej zróżnicowane firmy.

Są wszędzie, więc dlaczego nie uczyć się na swoich błędach? W tym poście skupimy się na najgorszych przestępcach: tuzinie tak zwanych wyróżników, które nawiedzają firmy świadczące profesjonalne usługi, takie jak nietoperze – i wysysają życie z obiecujących marek.

Poniżej znajdziesz „wyróżniki” promowane na stronach internetowych i materiałach marketingowych firm każdego pasa. A jeśli zauważysz niektóre z nich w swoich wiadomościach, nabierz otuchy — jesteś w dobrym towarzystwie. Przynajmniej będziesz świadomy problemów – i możesz podjąć kroki, aby je rozwiązać.

OK, uszczypnij się w nos. Wskakujemy.

12 niezbyt świeżych „dyferencjatorów”

1. Najlepsi ludzie

Jasne, profesjonalne firmy usługowe są tak dobre, jak ich ludzie. Ale jeśli nie możesz wskazać namacalnego sposobu, w jaki twoi ludzie są lepsi niż wszyscy inni (na przykład „zatrudniamy tylko doktorów”), wślizgniesz się w pozbawione cech charakterystyczne morze firm, które wysuwają takie same, trudne do uzasadnienia roszczenia.

2. Świetna obsługa klienta

Problem z obsługą klienta polega na tym, że nie możesz tego ocenić, dopóki tego nie doświadczysz. Firmie po prostu zbyt łatwo jest twierdzić, że usługa jest świetna (jak wielu robi) bez wkładania pracy w jej dostarczanie w sposób ciągły. A ponieważ w przeszłości tak wielu kupujących zostało spalonych przez słabą obsługę, z pewnością nie uwierzą ci na słowo. Jeśli nie możesz udowodnić z góry, że Twoja usługa jest lepsza, znajdź silniejszy wyróżnik do promowania.

3. Pełen serwis

Oferowanie szerokiej gamy usług może wydawać się dobrym sposobem na generowanie większych przychodów, ale to marketingowy ślepy zaułek. Na zatłoczonym rynku przewagę mają specjaliści — firmy, które są gotowe poświęcić szeroki zakres usług na rzecz dogłębnej wiedzy. Wielu klientów zapłaci premię za firmę, która ich zdaniem może szybciej i niezawodnie rozwiązać ich problemy.

4. Najlepsza wartość

Jeśli reklamujesz swoją firmę jako „najlepszą wartość”, jesteś w niskomarżowym biznesie towarowym – trudnym sposobie zarabiania na życie, chyba że jesteś świetny w cięciu kosztów i wydobywaniu każdej wydajności. Jeśli jednak chcesz poprawić swoje marże i szybciej się rozwijać, istnieją lepsze sposoby na pozycjonowanie swojej firmy .

5. Zastrzeżony proces

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​każda inna firma na świecie twierdzi, że ma własny proces. Ale kiedy zagłębisz się głębiej, odkryjesz, że większość tych procesów to wariacje na dany temat, jeśli nie całkowicie identyczne z procesami w innych firmach. Dzisiejsi nabywcy nie dają się nabrać. Nie mdleją już na „wyjątkową metodologię” dostawcy. Opisz swój proces tak, jak chcesz, ale nie nazywaj go wyróżnikiem, chyba że naprawdę otwiera nowe możliwości.

6. Klienci na pierwszym miejscu

Klienci oczekują wyjątkowego traktowania i traktują to jako pewnik. Zrób z tym wielką sprawę, a twoja wiarygodność prawdopodobnie ucierpi, a nie wzrośnie.

7. Zaangażowany w doskonałość

Czy jakiekolwiek słowo jest mniej żywe niż „doskonałość”? Oczywiście , przeczytaj książkę Toma Petersa i zbuduj doskonałą firmę, ale nie zawracaj sobie głowy mówieniem o tym. Nawet świerszcze nie będą słuchać.

8. Innowacja

Innowacja to jedno z najczęściej nadużywanych słów w dzisiejszym biznesie — a kupujący tego nie kupują. Jeśli, w przeciwieństwie do większości firm, które używają tego słowa, wykonujesz naprawdę innowacyjną pracę, znajdź inny, świeższy język, aby to opisać.

9. Pasja

Więc pasjonujesz się swoją pracą, misją lub klientami? Więc co? Potencjalni klienci nie są pod wrażeniem abstrakcyjnych pojęć, takich jak pasja. Zamiast tego omdlewają namacalnymi, możliwymi do udowodnienia rzeczami, takimi jak przeszłe wyniki, odpowiednie doświadczenie, wyniki liczbowe i specjalistyczna wiedza.

10. Zaufani doradcy

Od czasu, gdy David Maister, Charles Green i Robert Galford spopularyzowali termin „zaufany doradca” w swojej książce z 2001 roku , tysiące firm konsultingowych w zakresie zarządzania, firm CPA i innych organizacji opartych na zaufaniu przyjęło te słowa. W wyniku tej nadmiernej ekspozycji słowa te straciły swój blask wśród potencjalnych nabywców i są jak butik do Hall of Cliches.

11. Jakość

Każdy kupujący zakłada, że ​​wykonujesz dobrą pracę, więc nie musisz się nad tym przejmować. Jakość to już nie praca ; to cena wstępu. Jeśli rozmawiasz z potencjalnymi klientami o jakości, nie możesz mieć zbyt dużego zainteresowania do powiedzenia. Czas zrewidować swoje pozycjonowanie.

12. Twój partner

Podczas gdy niektórzy kupujący w rzeczywistości szukają długoterminowego partnerstwa biznesowego, jest to poziom zaufania, który można zdobyć tylko z biegiem czasu. Pomiń pierwszą randkę i zbuduj związek, zanim zaproponujesz małżeństwo. Mówienie, że współpracujesz z klientami, jest tak samo zarozumiałe, jak przedwczesne.

Dawno, dawno temu te wiadomości mogły być świeże, ale teraz — jak wyschnięta studnia — nie mają nam nic do zaoferowania. Jednak te słowa (i ich warianty) są wszędzie. Stali się frazesami. Ale jest wielu dyrektorów, którzy wolą, aby ich firmy pasowały do ​​siebie, niż się wyróżniały. Znajomość tych fałszywych wyróżników jest pocieszająca, a ich pozytywne cechy są bezpieczne i pozytywne.

Oto problem: nie ma nic bardziej ryzykownego w biznesie niż bezpieczne postępowanie. Nie ma czegoś takiego jak bezpieczeństwo w liczbach – podążając za stadem zapraszasz do śmiertelnego deptania. Najlepiej jest odejść od tłumu i wykorzystać swoje różnice (poniżej znajdują się zasoby, które mogą Ci w tym pomóc). Widzisz, kiedy jesteś inny, łatwiej cię znaleźć, zauważyć i zapamiętać. Wielu kupujących będzie skłonnych zapłacić więcej za specjalistyczną wiedzę, którą wnosisz do stołu.