Cei mai rele 12 diferențieri pentru firmele de servicii profesionale

La Hinge, scriem și vorbim mult despre diferențiere . Acest lucru se datorează faptului că punerea în evidență a firmei tale în mintea cumpărătorilor tăi este o piesă atât de importantă a unei strategii de brand de succes.

Cu toate acestea, majoritatea firmelor înțeleg totul greșit.

Ei nu înțeleg că a fi diferiți înseamnă a fi expuși și puțin vulnerabili. La urma urmei, a ieși în evidență înseamnă că nu te mai încadrezi. În schimb, majoritatea firmelor caută inspirație la alții din industria lor și adoptă cuvinte, idei și imagini care se simt confortabil. Faceți cunoștință cu firmele nu atât de diferențiate.

Sunt peste tot, așa că de ce să nu înveți din greșelile lor? În această postare, ne vom concentra asupra celor mai mari infractori: o duzină de așa-ziși diferențieri care bântuie firmele de servicii profesionale, cum ar fi liliecii – și sug viața mărcilor altfel promițătoare.

Veți găsi „diferențiatorii” de mai jos promovați pe site-urile web și pe documentele de marketing ale firmelor de orice tip. Și dacă descoperiți unele dintre acestea în propriile mesaje, fiți încurajați - sunteți într-o companie bună. Cel puțin veți fi conștienți de probleme și puteți lua măsuri pentru a le rezolva.

Bine, ciupește-ți nasul. Sărim înăuntru.

12 „diferențiatori” nu prea proaspeți

1. Cei mai buni oameni

Sigur, firmele de servicii profesionale sunt la fel de bune ca oamenii lor. Dar dacă nu poți indica un mod tangibil în care oamenii tăi sunt mai buni decât ai tuturor (de exemplu, „angajăm doar doctori”), te vei aluneca în marea lipsită de caracteristici a firmelor care fac aceeași afirmație, greu de susținut.

2. Serviciu excelent pentru clienți

Problema cu serviciul pentru clienți este că nu îl puteți evalua până nu îl experimentați. Este prea ușor pentru o firmă să pretindă servicii excelente (așa cum fac mulți) fără să depună eforturi pentru a le furniza în mod constant. Și pentru că atât de mulți cumpărători au fost arși de servicii slabe în trecut, cu siguranță nu vă vor crede pe cuvânt. Cu excepția cazului în care puteți dovedi dinainte că serviciul dvs. este superior, găsiți un diferențiator mai puternic de promovat.

3. Serviciu plin

Oferirea unei game largi de servicii poate părea o modalitate bună de a genera mai multe venituri, dar este un cul-de-sac de marketing. Într-o piață aglomerată, specialiștii au avantajul - firmele care sunt dispuse să sacrifice o gamă largă de servicii pentru cunoștințe aprofundate. Mulți clienți vor plăti o primă pentru o firmă despre care cred că le poate rezolva problemele mai rapid și mai fiabil.

4. Cel mai bun pret

Dacă vă prezentați firma ca fiind „cea mai bună valoare”, vă aflați într-o afacere cu mărfuri cu marjă scăzută – o modalitate dificilă de a vă câștiga existența, dacă nu sunteți grozav la reducerea costurilor și la extragerea fiecărei eficiențe. Dacă doriți să vă îmbunătățiți marjele și să creșteți mai rapid, totuși, există modalități mai bune de a vă poziționa firma .

5. Proces de proprietate

Din experiența mea, orice altă firmă de pe planetă susține că are un proces proprietar. Dar când cercetați mai adânc, veți descoperi că majoritatea acestor procese sunt variații ale unei teme, dacă nu chiar identice cu procesele altor firme. Cumpărătorii de astăzi nu se lasă păcăliți. Ei nu mai leșin de „metodologia unică” a unui furnizor. Descrieți-vă procesul așa cum doriți, dar nu-l numiți diferențiere decât dacă deschide cu adevărat noi drumuri.

6. Punând clienții pe primul loc

Clienții se așteaptă la un tratament excepțional și văd acest lucru ca pe un dat. Faceți o afacere mare în acest sens, iar credibilitatea dvs. este probabil să sufere mai degrabă decât să crească.

7. Angajat față de excelență

Este vreun cuvânt mai puțin viu decât „excelență”? În orice caz, citiți cartea lui Tom Peters și construiți o firmă excelentă, dar nu vă obosiți să vorbiți despre asta. Nici măcar greierii nu vor asculta.

8. Inovaţie

Inovația este unul dintre cuvintele cele mai suprautilizate în afaceri astăzi – iar cumpărătorii nu îl cumpără. Dacă, spre deosebire de majoritatea firmelor care folosesc cuvântul, faceți o muncă cu adevărat inovatoare, atunci găsiți un limbaj diferit și mai proaspăt pentru a-l descrie.

9. Pasiune

Deci ești pasionat de munca ta, de misiune sau de clienții tăi? Şi ce dacă? Clienții potențiali nu sunt impresionați de noțiuni abstracte precum pasiunea. În schimb, ei leșină la lucruri tangibile, dovedibile, cum ar fi performanța trecută, experiența relevantă, rezultatele numerice și expertiza specializată.

10. Consilieri de încredere

De când David Maister, Charles Green și Robert Galford au popularizat termenul „consilier de încredere” în cartea lor din 2001 , mii de consultanțe de management, firme de CPA și alte organizații bazate pe încredere au îmbrățișat aceste cuvinte. Ca urmare a acestei supraexpuneri, aceste cuvinte și-au pierdut strălucirea în rândul potențialilor cumpărători și sunt pantofi în Sala Clișeelor.

11. Calitate

Fiecare cumpărător presupune că faceți o muncă de calitate, așa că nu trebuie să vă uitați. Calitatea nu mai este un loc de muncă ; este prețul de intrare. Dacă vorbești cu perspective despre calitate, nu trebuie să ai prea mult interes de spus. Este timpul să vă revizuiți poziționarea.

12. Partenerul tau

În timp ce unii cumpărători caută de fapt un parteneriat de afaceri pe termen lung, acesta este un nivel de încredere care poate fi câștigat doar în timp. Treceți de prima întâlnire și construiți o relație înainte de a vă propune căsătoria. A spune că faci partener cu clienții tăi este pe cât de presumptuos, pe atât de prematur.

Pe vremuri, aceste mesaje ar fi putut fi proaspete, dar acum — ca o fântână uscată — nu au ce să ne ofere. Cu toate acestea, aceste cuvinte (și variantele lor) sunt peste tot. Au devenit clișee. Dar există mulți directori care preferă ca firmele lor să se încadreze decât să se despartă. Familiaritatea acestor falși diferențieri este reconfortantă, iar atributele lor pozitive se simt în siguranță și afirmative.

Iată problema: nu există nimic mai riscant în afaceri decât să joci în siguranță. Nu există siguranța în cifre – urmărind turma, inviți la o călcare fatală. Cel mai bun joc al tău este să te îndepărtezi de mulțime și să-ți puneți în valoare diferențele (Mai jos sunt câteva resurse care să vă ajute în acest sens). Vezi tu, când ești diferit, devii mai ușor de găsit, de observat și de reținut. Și mulți cumpărători vor fi dispuși să plătească mai mult pentru expertiza de specialitate pe care o aduceți la masă.