Die 12 schlechtesten Unterscheidungsmerkmale für professionelle Dienstleistungsunternehmen

Bei Hinge schreiben und sprechen wir viel über Differenzierung . Das liegt daran, dass es ein so wichtiger Teil einer erfolgreichen Markenstrategie ist, Ihr Unternehmen in den Köpfen Ihrer Käufer hervorzuheben.

Doch die meisten Unternehmen machen alles falsch.

Sie verstehen nicht, dass Anderssein bedeutet, exponiert und ein wenig verletzlich zu sein. Sich abzuheben bedeutet schließlich, nicht mehr dazuzugehören. Stattdessen lassen sich die meisten Unternehmen von anderen in ihrer Branche inspirieren und übernehmen Worte, Ideen und Bilder, die sich wohlfühlen. Treffen Sie die nicht so differenzierten Firmen.

Sie sind überall, warum also nicht aus ihren Fehlern lernen? In diesem Beitrag konzentrieren wir uns auf die schlimmsten Übeltäter: ein Dutzend sogenannter Unterscheidungsmerkmale, die professionelle Dienstleistungsunternehmen wie Fledermäuse heimsuchen – und ansonsten vielversprechenden Marken das Leben aussaugen.

Die nachstehenden „Unterscheidungsmerkmale“ werden auf den Websites und Marketingmaterialien von Unternehmen jeder Couleur beworben. Und wenn Sie einige davon in Ihren eigenen Nachrichten entdecken, fassen Sie Mut – Sie befinden sich in guter Gesellschaft. Zumindest werden Sie sich der Probleme bewusst – und können Maßnahmen ergreifen, um sie anzugehen.

Okay, halte dir die Nase zu. Wir springen ein.

12 nicht ganz so frische „Unterscheidungsmerkmale“

1. Beste Leute

Natürlich sind professionelle Dienstleistungsunternehmen nur so gut wie ihre Mitarbeiter. Aber wenn Sie nicht greifbar machen können, dass Ihre Mitarbeiter besser sind als alle anderen (z. B. „Wir stellen nur Doktoranden ein“), werden Sie in das gesichtslose Meer von Firmen rutschen, die die gleiche, schwer zu belegende Behauptung aufstellen.

2. Toller Kundenservice

Das Problem mit dem Kundenservice ist, dass Sie ihn nicht bewerten können, bis Sie ihn erlebt haben. Es ist einfach zu einfach für ein Unternehmen, einen großartigen Service zu beanspruchen (wie es viele tun), ohne die Arbeit zu investieren, um ihn auf einer konsistenten Basis zu liefern. Und weil so viele Käufer in der Vergangenheit durch schlechten Service verbrannt wurden, werden sie Sie sicher nicht beim Wort nehmen. Wenn Sie nicht im Voraus beweisen können, dass Ihr Service überlegen ist, finden Sie ein stärkeres Unterscheidungsmerkmal, das Sie bewerben können.

3. Rundumservice

Das Angebot einer breiten Palette von Dienstleistungen mag wie eine gute Möglichkeit erscheinen, mehr Umsatz zu generieren, aber es ist eine Marketing-Sackgasse. In einem überfüllten Markt sind Spezialisten im Vorteil – Unternehmen, die bereit sind, die Breite ihrer Dienstleistungen zugunsten der Tiefe ihres Wissens zu opfern. Viele Kunden zahlen eine Prämie für eine Firma, von der sie glauben, dass sie ihre Probleme schneller und zuverlässiger lösen kann.

4. Bester Wert

Wenn Sie Ihr Unternehmen als den „besten Wert“ anpreisen, sind Sie in einem Rohstoffgeschäft mit niedrigen Margen tätig – eine schwierige Art, Ihren Lebensunterhalt zu verdienen, es sei denn, Sie sind großartig darin, Kosten zu senken und jede Effizienz herauszuholen. Wenn Sie Ihre Margen verbessern und schneller wachsen möchten, gibt es jedoch bessere Möglichkeiten, Ihr Unternehmen zu positionieren .

5. Proprietärer Prozess

Meiner Erfahrung nach behauptet jede andere Firma auf dem Planeten, dass sie einen proprietären Prozess hat. Aber wenn Sie tiefer graben, werden Sie feststellen, dass die meisten dieser Prozesse Variationen eines Themas sind, wenn nicht sogar identisch mit Prozessen in anderen Firmen. Die Käufer von heute lassen sich nicht täuschen. Sie schwärmen nicht mehr von der „einzigartigen Methodik“ eines Anbieters. Beschreiben Sie Ihren Prozess, wie Sie möchten, aber nennen Sie ihn nicht ein Unterscheidungsmerkmal, es sei denn, er geht wirklich neue Wege.

6. Kunden an erste Stelle setzen

Kunden erwarten eine außergewöhnliche Behandlung und sehen dies als gegeben an. Machen Sie eine große Sache daraus und Ihre Glaubwürdigkeit wird wahrscheinlich eher leiden als wachsen.

7. Verpflichtet zur höchsten Leistung

Gibt es ein weniger lebendiges Wort als „Exzellenz“? Lesen Sie auf jeden Fall das Buch von Tom Peters und bauen Sie eine hervorragende Firma auf, aber reden Sie nicht darüber. Nicht einmal die Grillen hören zu.

8. Innovation

Innovation ist heute eines der am meisten überstrapazierten Wörter in der Geschäftswelt – und Käufer glauben es nicht. Wenn Sie im Gegensatz zu den meisten Firmen, die das Wort verwenden, wirklich innovative Arbeit leisten, dann finden Sie eine andere, frischere Sprache, um sie zu beschreiben.

9. Hingabe

Du brennst also für deine Arbeit, deine Mission oder deine Kunden? Na und? Potenzielle Kunden lassen sich von abstrakten Begriffen wie Leidenschaft nicht beeindrucken. Stattdessen schwärmen sie von handfesten, nachweisbaren Dingen wie früherer Leistung, relevanter Erfahrung, numerischen Ergebnissen und spezialisiertem Fachwissen.

10. Vertrauenswürdige Berater

Seit David Maister, Charles Green und Robert Galford den Begriff „Trusted Advisor“ in ihrem Buch von 2001 populär gemacht haben , haben sich Tausende von Unternehmensberatungen, CPA-Firmen und anderen auf Vertrauen basierenden Organisationen diesen Begriff zu eigen gemacht. Als Ergebnis dieser Überbelichtung haben diese Worte ihren Glanz bei potenziellen Käufern verloren und sind Schuhe-Ins für die Halle der Klischees.

11. Qualität

Jeder Käufer geht davon aus, dass Sie qualitativ hochwertige Arbeit leisten, also müssen Sie nicht darauf herumreiten. Qualität ist nicht länger Aufgabe eins ; es ist der Eintrittspreis. Wenn Sie mit Interessenten über Qualität sprechen, müssen Sie nicht viel Interessantes zu sagen haben. Zeit, Ihre Positionierung zu überdenken.

12. Dein Partner

Während einige Käufer tatsächlich eine langfristige Geschäftspartnerschaft suchen, ist das ein Maß an Vertrauen, das man sich nur mit der Zeit verdienen kann. Überwinde das erste Date und baue eine Beziehung auf, bevor du einen Heiratsantrag machst. Zu sagen, dass Sie mit Ihren Kunden zusammenarbeiten, ist ebenso anmaßend wie verfrüht.

Früher waren diese Botschaften vielleicht frisch, aber jetzt – wie ein ausgetrockneter Brunnen – haben sie uns nichts mehr zu bieten. Doch diese Wörter (und ihre Varianten) sind überall. Sie sind zu Klischees geworden. Aber es gibt viele Auftraggeber, denen es lieber ist, dass ihre Firmen dazugehören, als sich abzuheben. Die Vertrautheit mit diesen falschen Unterscheidungsmerkmalen ist beruhigend, und ihre positiven Eigenschaften fühlen sich sicher und bestätigend an.

Hier ist das Problem: Nichts ist im Geschäftsleben riskanter, als auf Nummer sicher zu gehen. Es gibt keine Sicherheit in Zahlen – indem Sie der Herde folgen, laden Sie ein tödliches Trampling ein. Ihr bestes Spiel ist es, sich von der Masse zu entfernen und Ihre Unterschiede herauszuarbeiten (unten sind einige Ressourcen, die Ihnen in dieser Hinsicht helfen können). Sie sehen, wenn Sie anders sind, werden Sie leichter zu finden, zu bemerken und zu erinnern. Und viele Käufer werden bereit sein, mehr für das spezialisierte Fachwissen zu zahlen, das Sie an den Tisch bringen.