Los 12 peores diferenciadores para las empresas de servicios profesionales

En Hinge, escribimos y hablamos mucho sobre la diferenciación . Esto se debe a que diferenciar a su empresa en la mente de sus compradores es una pieza muy importante de una estrategia de marca exitosa.

Sin embargo, la mayoría de las empresas lo entienden todo mal.

No entienden que ser diferente significa estar expuesto y un poco vulnerable. Después de todo, sobresalir significa que ya no encajas. En cambio, la mayoría de las empresas buscan inspiración en otras empresas de su industria y adoptan palabras, ideas e imágenes con las que se sienten cómodos. Conoce las firmas no tan diferenciadas.

Están en todas partes, entonces, ¿por qué no aprender de sus errores? En esta publicación, nos centraremos en los peores infractores: una docena de los llamados diferenciadores que persiguen a las empresas de servicios profesionales como murciélagos y les quitan la vida a marcas prometedoras.

Encontrará los "diferenciadores" a continuación promocionados en los sitios web y material de marketing de empresas de todo tipo. Y si ve algunos de estos en su propio mensaje, anímese, está en buena compañía. Al menos estará al tanto de los problemas y podrá tomar medidas para abordarlos.

Está bien, pellizque su nariz. Estamos saltando.

12 "diferenciadores" no tan nuevos

1. La mejor gente

Claro, las empresas de servicios profesionales son tan buenas como su gente. Pero a menos que pueda señalar una forma tangible en que su gente es mejor que la de los demás (por ejemplo, "solo contratamos doctores"), se deslizará en el mar monótono de empresas que hacen la misma afirmación difícil de corroborar.

2. Gran servicio al cliente

El problema con el servicio al cliente es que no puedes evaluarlo hasta que lo experimentas. Es demasiado fácil para una empresa reclamar un gran servicio (como muchos lo hacen) sin trabajar para brindarlo de manera constante. Y debido a que tantos compradores se han quemado por un servicio deficiente en el pasado, seguro que no creerán en su palabra. A menos que pueda demostrar por adelantado que su servicio es superior, busque un diferenciador más fuerte para promocionar.

3. Servicio completo

Ofrecer una amplia gama de servicios puede parecer una buena manera de generar más ingresos, pero es un callejón sin salida de marketing. En un mercado abarrotado, los especialistas tienen la ventaja: empresas que están dispuestas a sacrificar la amplitud de los servicios por la profundidad del conocimiento. Muchos clientes pagarán una prima por una empresa que creen que puede resolver sus problemas de manera más rápida y confiable.

4. Mejor valor

Si está promocionando su empresa como el "mejor valor", está en un negocio de productos básicos de bajo margen, una forma difícil de ganarse la vida a menos que sea excelente para reducir costos y extraer toda la eficiencia. Sin embargo, si desea mejorar sus márgenes y crecer más rápido, existen mejores formas de posicionar su empresa .

5. Proceso propietario

Según mi experiencia, todas las demás empresas del planeta afirman tener un proceso patentado. Pero cuando profundiza, encontrará que la mayoría de estos procesos son variaciones de un tema, si no completamente idénticos a los procesos de otras empresas. Los compradores de hoy no se dejan engañar. Ya no se desmayan ante la "metodología única" de un proveedor. Describe tu proceso como quieras, pero no lo llames un diferenciador a menos que realmente abra nuevos caminos.

6. Poner a los clientes primero

Los clientes esperan un trato excepcional y ven esto como un hecho. Haga un gran problema al respecto y es probable que su credibilidad sufra en lugar de crecer.

7. Comprometidos con la Excelencia

¿Hay alguna palabra menos viva que “excelencia”? Por todos los medios, lea el libro de Tom Peters y construya una excelente empresa, pero no se moleste en hablar de eso. Ni siquiera los grillos escucharán.

8. Innovación

La innovación es una de las palabras más utilizadas en los negocios de hoy, y los compradores no la compran. Si, a diferencia de la mayoría de las empresas que usan la palabra, usted hace un trabajo verdaderamente innovador, busque un lenguaje diferente y más fresco para describirlo.

9. Pasión

Entonces, ¿te apasiona tu trabajo, tu misión o tus clientes? ¿Así que lo que? Los clientes potenciales no se dejan impresionar por nociones abstractas como la pasión. En cambio, se desmayan ante cosas tangibles y comprobables como el desempeño anterior, la experiencia relevante, los resultados numéricos y la experiencia especializada.

10. Asesores de confianza

Desde que David Maister, Charles Green y Robert Galford popularizaron el término “asesor de confianza” en su libro de 2001 , miles de consultorías de gestión, firmas de CPA y otras organizaciones basadas en la confianza han adoptado estas palabras. Como resultado de esta sobreexposición, estas palabras han perdido su brillo entre los posibles compradores y son parte del Salón de los clichés.

11. Calidad

Cada comprador asume que usted hace un trabajo de calidad, por lo que no necesita insistir. La calidad ya no es el trabajo uno ; es el precio de la entrada. Si está hablando con prospectos acerca de la calidad, no debe tener mucho de interés que decir. Es hora de revisar su posicionamiento.

12. Tu compañero

Si bien algunos compradores buscan una asociación comercial a largo plazo, ese es un nivel de confianza que solo se puede ganar con el tiempo. Supere la primera cita y construya una relación antes de proponer matrimonio. Decir que te asocias con tus clientes es tan presuntuoso como prematuro.

Alguna vez, estos mensajes pueden haber sido frescos, pero ahora, como un pozo seco, no tienen nada que ofrecernos. Sin embargo, estas palabras (y sus variantes) están en todas partes. Se han convertido en clichés. Pero hay muchos directores que prefieren que sus empresas encajen en lugar de estar separadas. La familiaridad de estos falsos diferenciadores es reconfortante y sus atributos positivos se sienten seguros y afirmativos.

Aquí está el problema: no hay nada más arriesgado en los negocios que ir a lo seguro. No existe tal cosa como la seguridad en los números: al seguir a la manada invitas a un pisoteo fatal. Tu mejor jugada es alejarte de la multitud y resaltar tus diferencias (a continuación, encontrarás algunos recursos que te ayudarán en este sentido). Verás, cuando eres diferente, te vuelves más fácil de encontrar, notar y recordar. Y muchos compradores estarán dispuestos a pagar más por la experiencia especializada que usted aporta.