I 12 peggiori fattori di differenziazione per le aziende di servizi professionali

In Hinge scriviamo e parliamo molto di differenziazione . Questo perché distinguere la tua azienda nella mente dei tuoi acquirenti è un elemento così importante di una strategia di successo del marchio.

Eppure la maggior parte delle aziende sbaglia tutto.

Non capiscono che essere diversi significa essere esposti e un po' vulnerabili. Dopotutto, distinguersi significa che non ci si adatta più. Invece, la maggior parte delle aziende cerca ispirazione negli altri nel proprio settore e adotta parole, idee e immagini che si sentono a proprio agio. Incontra le aziende non così differenziate.

Sono ovunque, quindi perché non imparare dai loro errori? In questo post, ci concentreremo sui peggiori trasgressori: una dozzina di cosiddetti differenziatori che perseguitano le aziende di servizi professionali come i pipistrelli e succhiano la vita a marchi altrimenti promettenti.

Di seguito troverai i "differenziatori" promossi sui siti Web e sui materiali di marketing di aziende di ogni tipo. E se noti alcuni di questi nei tuoi messaggi, fatti coraggio: sei in buona compagnia. Almeno sarai consapevole dei problemi e potrai adottare misure per risolverli.

Ok, pizzica il naso. Stiamo saltando dentro.

12 "Differenziatori" non così freschi

1. Le persone migliori

Certo, le società di servizi professionali sono brave quanto le loro persone. Ma a meno che tu non possa indicare un modo tangibile in cui le tue persone sono migliori di quelle di tutti gli altri (ad esempio, "assumiamo solo dottorandi"), scivolerai nel mare informe di aziende che fanno la stessa affermazione, difficile da dimostrare.

2. Ottimo servizio clienti

Il problema con il servizio clienti è che non puoi valutarlo finché non lo provi. È semplicemente troppo facile per un'azienda rivendicare un ottimo servizio (come fanno molti) senza impegnarsi per fornirlo in modo coerente. E poiché in passato così tanti acquirenti sono stati bruciati da un servizio scadente, sicuramente non ti crederanno sulla parola. A meno che tu non possa dimostrare in anticipo che il tuo servizio è superiore, trova un elemento di differenziazione più forte da promuovere.

3. Servizio completo

Offrire un'ampia gamma di servizi può sembrare un buon modo per generare più entrate, ma è un cul-de-sac di marketing. In un mercato affollato, gli specialisti hanno il vantaggio: le aziende che sono disposte a sacrificare l'ampiezza dei servizi per una conoscenza approfondita. Molti clienti pagheranno un sovrapprezzo per un'azienda che ritengono possa risolvere i loro problemi in modo più rapido e affidabile.

4. Miglior valore

Se stai pubblicizzando la tua azienda come il "miglior valore", sei in un business di materie prime a basso margine, un modo difficile per guadagnarsi da vivere a meno che tu non sia bravo a tagliare i costi ed estrarre ogni efficienza. Se vuoi migliorare i tuoi margini e crescere più velocemente, tuttavia, ci sono modi migliori per posizionare la tua azienda .

5. Processo proprietario

Secondo la mia esperienza, ogni altra azienda del pianeta afferma di avere un processo proprietario. Ma quando scavi più a fondo scoprirai che la maggior parte di questi processi sono variazioni su un tema, se non addirittura identici ai processi di altre aziende. Gli acquirenti di oggi non si lasciano ingannare. Non svengono più per la "metodologia unica" di un fornitore. Descrivi il tuo processo come preferisci, ma non chiamarlo un elemento di differenziazione a meno che non apra davvero nuovi orizzonti.

6. Mettere i clienti al primo posto

I clienti si aspettano un trattamento eccezionale e lo vedono come un dato di fatto. Fai un grosso problema e la tua credibilità probabilmente ne risentirà piuttosto che crescere.

7. Impegnati per l'eccellenza

Esiste una parola meno viva di “eccellenza”? Con tutti i mezzi, leggi il libro di Tom Peters e costruisci un'azienda eccellente, ma non preoccuparti di parlarne. Nemmeno i grilli ascolteranno.

8. Innovazione

Innovazione è una delle parole più abusate nel mondo degli affari oggi e gli acquirenti non la stanno comprando. Se, a differenza della maggior parte delle aziende che usano la parola, fai un lavoro veramente innovativo, trova un linguaggio diverso e più fresco per descriverlo.

9. Passione

Quindi sei appassionato del tuo lavoro, della tua missione o dei tuoi clienti? E allora? I potenziali clienti non sono impressionati da nozioni astratte come la passione. Invece, svengono di fronte a cose tangibili e dimostrabili come prestazioni passate, esperienza rilevante, risultati numerici e competenze specializzate.

10. Consulenti di fiducia

Da quando David Maister, Charles Green e Robert Galford hanno reso popolare il termine "consulente di fiducia" nel loro libro del 2001 , migliaia di società di consulenza manageriale, società di CPA e altre organizzazioni basate sulla fiducia hanno abbracciato queste parole. Come risultato di questa sovraesposizione, queste parole hanno perso il loro lustro tra i potenziali acquirenti e sono entrate di nascosto nella Hall of Cliches.

11. Qualità

Ogni acquirente presume che tu svolga un lavoro di qualità, quindi non è necessario insistere su di esso. La qualità non è più un lavoro ; è il prezzo dell'ingresso. Se stai parlando con potenziali clienti di qualità, non devi avere molto interesse da dire. È ora di rivedere il tuo posizionamento.

12. Il tuo partner

Sebbene alcuni acquirenti siano in realtà alla ricerca di una partnership commerciale a lungo termine, questo è un livello di fiducia che può essere guadagnato solo nel tempo. Supera il primo appuntamento e costruisci una relazione prima di proporre il matrimonio. Dire che collabori con i tuoi clienti è tanto presuntuoso quanto prematuro.

Una volta, questi messaggi possono essere stati freschi, ma ora, come un pozzo prosciugato, non hanno nulla da offrirci. Eppure queste parole (e le loro varianti) sono ovunque. Sono diventati cliché. Ma ci sono molti dirigenti che preferiscono che le loro aziende si adattino piuttosto che distinguersi. La familiarità di questi falsi differenziatori è confortante e i loro attributi positivi si sentono sicuri e affermativi.

Ecco il problema: non c'è niente di più rischioso negli affari che giocare sul sicuro. Non esiste una cosa come la sicurezza nei numeri: seguendo la mandria inviti a un calpestio fatale. La tua mossa migliore è allontanarti dalla massa e mettere in evidenza le tue differenze (di seguito sono riportate alcune risorse per aiutarti in questo senso). Vedi, quando sei diverso, diventi più facile da trovare, notare e ricordare. E molti acquirenti saranno disposti a pagare di più per l'esperienza specializzata che metti in tavola.