12 Diferensiator Terburuk untuk Perusahaan Jasa Profesional

Di Engsel, kami menulis dan berbicara banyak tentang diferensiasi . Itu karena membuat perusahaan Anda berbeda di benak pembeli Anda adalah bagian penting dari strategi merek yang sukses.

Namun sebagian besar perusahaan salah.

Mereka tidak mengerti bahwa menjadi berbeda berarti terbuka dan sedikit rentan. Lagi pula, untuk menonjol berarti Anda tidak lagi cocok. Sebaliknya, sebagian besar perusahaan mencari inspirasi dari orang lain di industri mereka dan mengadopsi kata-kata, ide, dan gambar yang terasa nyaman. Temui perusahaan yang tidak terlalu berbeda.

Mereka ada di mana-mana, jadi mengapa tidak belajar dari kesalahan mereka? Dalam posting ini, kita akan fokus pada pelanggar terburuk: selusin yang disebut pembeda yang menghantui perusahaan jasa profesional seperti kelelawar—dan menyedot kehidupan dari merek-merek yang menjanjikan.

Anda akan menemukan "pembeda" di bawah ini yang dipromosikan di situs web dan jaminan pemasaran perusahaan dari setiap lini. Dan jika Anda melihat beberapa di antaranya dalam pesan Anda sendiri, berhati-hatilah—Anda berada di perusahaan yang baik. Setidaknya Anda akan menyadari masalahnya—dan dapat mengambil langkah-langkah untuk mengatasinya.

Oke, cubit hidungmu. Kami melompat masuk.

12 “Pembeda” yang Tidak Begitu Segar

1. Orang Terbaik

Tentu, perusahaan jasa profesional hanya sebaik orang-orangnya. Tetapi kecuali Anda dapat menunjukkan cara nyata bahwa orang-orang Anda lebih baik daripada orang lain (misalnya, "kami hanya mempekerjakan PhD"), Anda akan tergelincir ke lautan perusahaan tanpa ciri yang membuat klaim yang sama dan sulit dibuktikan.

2. Layanan Klien Hebat

Masalah dengan layanan klien adalah Anda tidak dapat mengevaluasinya sampai Anda mengalaminya. Terlalu mudah bagi perusahaan untuk mengklaim layanan hebat (seperti yang dilakukan banyak orang) tanpa berusaha keras untuk memberikannya secara konsisten. Dan karena begitu banyak pembeli yang kecewa dengan layanan yang buruk di masa lalu, mereka pasti tidak akan mempercayai kata-kata Anda. Kecuali Anda dapat membuktikan di depan bahwa layanan Anda lebih unggul, temukan pembeda yang lebih kuat untuk dipromosikan.

3. Pelayanan penuh

Menawarkan berbagai layanan mungkin tampak seperti cara yang baik untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan, tetapi ini adalah jalan buntu pemasaran. Di pasar yang ramai, spesialis memiliki keuntungan—perusahaan yang bersedia mengorbankan luasnya layanan demi kedalaman pengetahuan. Banyak klien akan membayar mahal untuk perusahaan yang mereka yakini dapat memecahkan masalah mereka dengan lebih cepat dan andal.

4. Nilai terbaik

Jika Anda menggembar-gemborkan perusahaan Anda sebagai "nilai terbaik", Anda berada dalam bisnis komoditas dengan margin rendah—cara yang sulit untuk mencari nafkah kecuali Anda hebat dalam memotong biaya dan mengekstraksi setiap efisiensi. Namun, jika Anda ingin meningkatkan margin dan tumbuh lebih cepat, ada cara yang lebih baik untuk memposisikan perusahaan Anda .

5. Proses Kepemilikan

Dalam pengalaman saya, setiap perusahaan lain di planet ini mengklaim memiliki proses kepemilikan. Tetapi ketika Anda menggali lebih dalam, Anda akan menemukan bahwa sebagian besar proses ini adalah variasi pada tema, jika tidak identik dengan proses di perusahaan lain. Pembeli hari ini tidak tertipu. Mereka tidak lagi terpesona pada "metodologi unik" penyedia. Jelaskan proses Anda sesuka Anda, tetapi jangan menyebutnya sebagai pembeda kecuali jika itu benar-benar membuat terobosan baru.

6. Mendahulukan Klien

Klien mengharapkan perlakuan yang luar biasa dan melihat ini sebagai sesuatu yang diberikan. Buat masalah besar tentang hal itu dan kredibilitas Anda cenderung menderita daripada tumbuh.

7. Berkomitmen untuk Keunggulan

Apakah ada kata yang kurang hidup daripada "keunggulan"? Dengan segala cara, bacalah buku Tom Peters dan bangunlah firma yang luar biasa, tetapi jangan repot-repot membicarakannya. Bahkan jangkrik tidak akan mendengarkan.

8. Inovasi

Inovasi adalah salah satu kata yang paling sering digunakan dalam bisnis saat ini—dan pembeli tidak membelinya. Jika, tidak seperti kebanyakan perusahaan yang menggunakan kata tersebut, Anda melakukan pekerjaan yang benar-benar inovatif, maka temukan bahasa yang berbeda dan lebih segar untuk menggambarkannya.

9. Gairah

Jadi, Anda bergairah tentang pekerjaan Anda, misi Anda atau klien Anda? Terus? Calon klien tidak terkesan dengan gagasan abstrak seperti gairah. Sebaliknya, mereka terpesona pada hal-hal yang nyata dan dapat dibuktikan seperti kinerja masa lalu, pengalaman yang relevan, hasil numerik dan keahlian khusus.

10. Penasihat Tepercaya

Sejak David Maister, Charles Green dan Robert Galford mempopulerkan istilah "penasihat tepercaya" dalam buku mereka tahun 2001 , ribuan konsultan manajemen, firma CPA, dan organisasi berbasis kepercayaan lainnya telah menggunakan kata-kata ini. Sebagai akibat dari paparan yang berlebihan ini, kata-kata ini telah kehilangan kilaunya di antara calon pembeli dan masuk ke Aula Klise.

11. Kualitas

Setiap pembeli menganggap Anda melakukan pekerjaan yang berkualitas, jadi Anda tidak perlu mempermasalahkannya. Kualitas bukan lagi pekerjaan ; itu harga tiket masuk. Jika Anda berbicara dengan prospek tentang kualitas, Anda tidak boleh terlalu tertarik untuk mengatakannya. Saatnya meninjau kembali posisi Anda.

12. Pasangan Anda

Sementara beberapa pembeli sebenarnya mencari kemitraan bisnis jangka panjang, itu adalah tingkat kepercayaan yang hanya dapat diperoleh dari waktu ke waktu. Lewati kencan pertama dan bangun hubungan sebelum Anda melamar pernikahan. Mengatakan bahwa Anda bermitra dengan klien Anda sama lancangnya dengan terlalu dini.

Dahulu kala, pesan-pesan ini mungkin baru, tetapi sekarang—seperti sumur yang mengering—mereka tidak memiliki apa-apa untuk ditawarkan kepada kita. Namun kata-kata ini (dan variannya) ada di mana-mana. Mereka sudah menjadi klise. Tapi ada banyak prinsipal yang lebih suka perusahaan mereka cocok daripada berdiri sendiri. Keakraban pembeda palsu ini menghibur, dan atribut positif mereka terasa aman dan mendukung.

Inilah masalahnya: tidak ada yang lebih berisiko dalam bisnis daripada bermain aman. Tidak ada yang namanya keselamatan dalam jumlah—dengan mengikuti kawanan, Anda mengundang orang yang menginjak-injak yang fatal. Permainan terbaik Anda adalah menjauh dari keramaian dan memainkan perbedaan Anda (Di bawah ini adalah beberapa sumber untuk membantu Anda dalam hal ini). Anda lihat, ketika Anda berbeda, Anda menjadi lebih mudah ditemukan, diperhatikan, dan diingat. Dan banyak pembeli akan bersedia membayar lebih untuk keahlian khusus yang Anda bawa ke meja.