Эврика! Как генерировать потенциальных клиентов, используя клиентскую стратегию Lighthouse

На протяжении многих лет одной из наиболее востребованных тем, по которой владельцы агентств интересуются моим мнением, является то, как привлечь больше потенциальных клиентов и развивать свой бизнес.

Всякий раз, когда они задают мне этот вопрос, я всегда отвечаю им. Я говорю им, что из всех проблем, с которыми сталкиваются агентства, лидогенерация — одна из самых простых для решения проблем .

(Самая сложная задача, кстати, — это удержание клиентов по мере роста вашего бизнеса и обеспечение бесперебойной работы.)

Когда дело доходит до лидогенерации, вот стратегия, которую я рекомендую всем владельцам агентств, независимо от того, есть ли у вас устоявшийся бизнес или вы только начинаете свое дело.

Это называется стратегией Lighthouse Client.

Что такое клиент маяка?

Клиент-маяк — это клиент, для которого маркетинговые агентства всегда могут добиться результатов, потому что с ними легко работать, они приносят наибольший доход и соответствуют опыту агентства.

Эта стратегия полностью посвящена тому, как компании могут отточить конкретную нишу, которую они стремятся обслуживать. Ваша ниша может быть чем угодно: от ресторанов до стоматологов и агентов по недвижимости.

Когда дело доходит до выбора ниши, среди новых маркетинговых агентств принято не выбирать одну, а вместо этого брать любые лиды, которые попадаются им на пути.

Человек должен с чего-то начинать, верно? Итак, большинство новых агентств берут любого клиента, который к ним обращается. Такая практика также характерна для агентств, которые не являются семизначными предприятиями.

Вот нарушитель сделки. Если вы на все говорите «да», в долгосрочной перспективе вы наносите ущерб своему бизнесу. Это отдаляет вас от возможности иметь воспринимаемый авторитет в определенной области.

Один из лучших способов для агентств определить свою нишу — выполнить упражнение XYZ. В этом упражнении вы заполните пробелы для простого утверждения, которое гласит:

«Я помогаю Х достичь Y через Z ».

Как работает стратегия «Маяк»?

Поиск клиента-маяка похож на поиск «почему» вашего существования. Поиск «почему» дает вам цель. Четкая цель поможет вам привлечь больше клиентов.

Само собой разумеется, что количество усилий, которое агентство прилагает для обслуживания пяти случайных предприятий, будет колоссально больше, чем для обслуживания, скажем, 50 врачей.

Каждому владельцу агентства, которого я встречаю, я говорю, что в концепции воспринимаемой власти заключена огромная сила, независимо от того, действительно ли агентства лучше предоставляют услуги.

Когда у предприятий есть такие полномочия, они могут взимать больше. Например, если пациент обращается к семейному врачу, он/она будет платить меньше по сравнению с обращением к специалисту, лечащему конкретное заболевание.

Итак, как же найти своего клиента-маяка и решить проблему лидогенерации? Вот как.

Шаг 1: Перечислите всех своих клиентов в Google Sheets или Excel.

Шаг 2: Создайте три столбца рядом с вашими клиентами, чтобы вы могли оценить каждого из них по шкале от одного до пяти, где пять — лучший результат. Категории для оценки: Легкость , Пригодность и Дифференциация .

Столбец « Легкость » определяет, насколько легко вам как агентству выполнять работу для ваших клиентов. Если вы считаете, что работа действительно легкая, то ставьте пять. Чем выше число, тем лучше для вас. Чем меньше число, тем сложнее вам обслуживать клиентов.

Столбец « Соответствие » помогает агентствам определить, сколько денег они могут получить от клиента при среднем размере сделки. В то время как некоторые клиенты могут стоить всего 100 долларов в месяц, другие могут стоить 1000 долларов в месяц. Опять же, чем больше это число, тем лучше для вас.

И, наконец, третья колонка « Дифференциация » показывает , насколько ощутимо отличие вашего агентства от этого клиента . Воспринимаемое конкурентное преимущество — это то, в чем вы достоверно лучше. Дело не в том, действительно ли вы хороши в оказании услуг, а в том, поверит ли вам ваш клиент, если вы скажете, что вы лучший в этом сервисе.

Например, я потратил более миллиарда долларов на Facebook и Google Ads за последние 15 лет. И хотя я потратил больше денег на Google, чем на Facebook, у меня больше авторитета, когда речь заходит о Facebook и социальных сетях, поскольку именно об этом я больше говорил в новостях и на конференциях.

Шаг 3: Посмотрите на результаты и расшифруйте, какой клиент из всех ваших клиентов является вашим клиентом-маяком.

Максимальный балл, который вы можете получить для идеального клиента, будет 15 баллов, потому что у вас есть пять баллов, пять баллов и еще пять баллов. Добавьте это, а затем посмотрите, какой у вас узор.

Этот метод является объективным способом определения того, как агентства должны выбирать своего клиента-маяка. Думайте об этом как о рецепте, помогающем выбрать, на каком контенте начать фокусироваться и на кого направить этот контент.

Например, допустим, вы определили, что ваш клиент маяка является владельцем ресторана. Как агентство, вы можете показать новым лидам ресторана, что вы сделали для похожих клиентов в прошлом, и лиды увидят, что у вас есть авторитет в этой области, благодаря примерам и контенту, которым вы делитесь.

У меня есть Маяк, что дальше?

Как только агентства определили свой маяк, следующим шагом будет согласование того, что они делают для этого бизнеса, то есть ПОЧЕМУ , КАК и ЧТО , со своими личными целями.

Здесь в игру вступает стратегия видеомаркетинга . Когда вы небольшое агентство и являетесь подставным лицом, вы знаете, что люди покупают у вас, а не у вашей компании.

Я часто вижу, как агентства тратят свое время на логотип, название и веб-сайт своей компании. Я всегда говорю им, что клиенты покупают у них и, следовательно, нужно доверять им как человеку.

Используя видео, вы, как владелец агентства, можете рассказать о важных для вас вещах и о том, почему вам нравится работать с вашим клиентом маяка. Это не обязательно должна быть какая-то сумасшедшая история, но она должна быть достаточно впечатляющей, чтобы вызвать доверие и показать лидам, что вы можете заботиться о них как о семье.

ПОЧЕМУ видео

Используя видеоролики « ПОЧЕМУ ?», владельцы агентств могут привнести свою личную миссию в ценности бренда своей компании. Это помогает им понять, почему их клиенты-маяки.

Цель этих видеороликов — не продвигать продукт или услугу, а повышать осведомленность. Делясь личными историями через эти видео, владельцы агентств могут лучше находить потенциальных клиентов.

Вот пример видео ПОЧЕМУ .

Нажмите здесь, чтобы получить подробный шаблон и несколько примеров сценариев о том, как создать видео ПОЧЕМУ.

ЧТО Видео

Наконец у нас есть ЧТО видео. То, где вы делаете шаг. Это видеоролики с призывом к действию, в которых агентства рассказывают о продукте или услуге, которые они продают.

Одна из самых больших ошибок, которые, как я видел, совершают владельцы агентств, заключается в том, что они начинают процесс лидогенерации с видео ЧТО . Это не сработает, если вы еще не установили доверие с видео « ПОЧЕМУ » и « КАК ».

Вот пример ЧТО видео.

Нажмите здесь, чтобы получить подробный шаблон и несколько примеров сценариев о том, как создать видео ЧТО.

Умный ремаркетинг для лучшего воздействия

Теперь, когда у вас есть видео, лучший способ извлечь из них максимальную пользу и направить потенциальных клиентов вниз по потребительской воронке — это разработать правильную стратегию ремаркетинга.

Поскольку основная идея преобразования потенциальных клиентов в клиентов заключается в том, чтобы взращивать их и перемещать их «вниз и поперек» потребительской воронки, агентства должны гарантировать, что каждый потребитель просматривает только релевантные видео на каждом этапе своего текущего покупательского пути.

С помощью ремаркетинга, как только кто-то просматривает 75% первого видео ПОЧЕМУ , он должен быть последовательно переключен на просмотр других видео ПОЧЕМУ и подталкиваться к трем видео КАК .

Следующая последовательность ремаркетинга вступает в игру, когда потенциальный клиент просматривает 75% видео « КАК ». В это время им должны быть предоставлены другие видео КАК , а также три видео ЧТО . С этого момента они должны быть полностью удалены из списка просмотра видео ПОЧЕМУ .

Вывод

Когда дело доходит до привлечения большего количества потенциальных клиентов, сочетание процесса определения вашего клиента-маяка с созданием видеороликов « ПОЧЕМУ », « КАК » и « ЧТО » является мощной стратегией для агентств.

Возвращаясь к примеру с владельцем ресторана, когда другие владельцы ресторанов видят, что вы делитесь личным опытом, связанным с рестораном, они больше свяжутся с вами, поскольку почувствуют, что вы один из них и кто-то, кто их понимает.

На самом деле, это основная причина, по которой я считаю, что лидогенерация — одна из самых простых проблем для решения. Использование увеличенной мощности создания видео против этой единственной цели может помочь вам создать тонну контента и полностью убить его.

Если вы беспокоитесь о том, как начать создавать эти видео, не волнуйтесь. Вы можете загрузить документ с пошаговым руководством , который содержит подробный шаблон и несколько примеров сценариев о том, как создавать видеоролики ПОЧЕМУ , КАК и ЧТО .

Так чего же ты ждешь? Найдите своего клиента-маяка, снимите эти видео и начните привлекать потенциальных клиентов для процветания вашего бизнеса.