Responsabilità delle operazioni di vendita: ruoli, compiti e ostacoli

Le operazioni di vendita coprono molto terreno nel mondo degli affari. Con l'avvento della grande tecnologia e degli strumenti di vendita altamente sofisticati, le operazioni di vendita sono diventate una parte vitale del successo della maggior parte delle aziende.

Poiché le operazioni di vendita sono un termine così ampio, la domanda rimane: quali sono le responsabilità delle operazioni di vendita? Cosa fa un responsabile delle operazioni di vendita? Queste sono domande a cui cercheremo di rispondere oggi.

Ma prima, definiamo brevemente i quattro ruoli di base nelle operazioni di vendita.

Ruoli delle operazioni di vendita

Per dipingere completamente il quadro delle responsabilità delle operazioni di vendita, dobbiamo prima comprendere i ruoli di base. Questo non è semplice come assegnare titoli generici come manager, operatore, ecc. Poiché i team operativi di vendita raggiungono i loro obiettivi attraverso diverse funzioni e procedure come l'analisi dei dati, la formazione del team, le previsioni e altro, dobbiamo generalizzare i loro ruoli.

I ruoli delle operazioni di vendita rientrano in quattro categorie di base. In nessun ordine particolare, tali categorie sono le seguenti:

• Strategia
• Tech
• Operazioni
• Prestazione

Poiché ogni team operativo di vendita è diverso, potresti scoprire che la maggior parte delle persone in un determinato team rientra in una categoria o che un team operativo di vendita ha una persona in ogni categoria. Molte categorie in un'azienda possono ricondurre alle operazioni di vendita.

Le operazioni di vendita, in breve, riguardano la gestione dei dati. Naturalmente, c'è molto di più, e ne parleremo, ma è importante entrare in questo articolo tenendo presente questo fatto. Man mano che la tua azienda cresce, ottiene più clienti e assume più rappresentanti di vendita, le metriche di vendita diventeranno sempre più difficili da monitorare e da seguire.

Può sembrare controproducente, ma man mano che il tuo team cresce, vorrai semplificare il più possibile i tuoi dati di vendita, ed è qui che entra in gioco il team delle operazioni di vendita.

La tua gestione delle prestazioni di vendita e i dati che seguono dovrebbero essere sempre migliorati. Se vuoi massimizzare il successo e ridurre al minimo lo sforzo necessario per concludere una vendita, il team delle operazioni di vendita deve mettere in atto le proprie cinque responsabilità chiave con precisione e determinazione.

Le 5 responsabilità delle operazioni di vendita

Ora che comprendiamo alcuni dei ruoli in un team operativo di vendita, possiamo comprendere meglio le loro responsabilità. In verità, molti piccoli dettagli incollano insieme un vero team di vendita, ma queste sono le cinque responsabilità chiave che puoi aspettarti che coprano.

• Ottieni una visibilità accurata e aggiornata delle prestazioni del team di vendita
• Confronta le prestazioni all'interno del team di vendita
• Aiuta il tuo team di vendita a lavorare meglio con le previsioni
• Creare e compensare obiettivi comprensibili
• Scegli e mantieni gli strumenti di vendita

Prima di addentrarci nelle cinque responsabilità chiave delle operazioni di vendita, è necessario sottolineare una cosa importante. Questa è la differenza tra le operazioni di vendita e l'abilitazione alla vendita.

Sebbene queste due squadre siano molto simili sulla carta, si concentrano sulle cose in modo diverso. I team di abilitazione alle vendite si concentrano sulle vendite a livello di team. L'abilitazione alle vendite consiste nel consentire ai rappresentanti di vendita con guida e risorse di coltivare adeguatamente i lead attraverso il percorso dell'acquirente e concludere più affari.

I team delle operazioni di vendita, d'altra parte, in genere assistono i responsabili delle vendite nell'implementazione della giusta metodologia e di tutti i piccoli dettagli che seguono. Entriamo ora in un po' più nel dettaglio di questo.

1. Ottieni una visibilità accurata e aggiornata delle prestazioni del team di vendita

Ogni venditore ha obiettivi per l'anno, il trimestre, la settimana e così via. L'impostazione delle quote è un modo semplice per metterti in chiaro e avere una chiara panoramica di dove ti trovi e dove devi essere per quanto riguarda i tuoi obiettivi.

Stai fissando obiettivi per l'intero team di vendita? Questa è una responsabilità cruciale delle operazioni di vendita ed è incredibilmente importante. Tenere traccia e raccogliere dati sulle prestazioni della squadra è impossibile senza questi obiettivi. Non puoi riferire sui loro progressi se non sai come stanno procedendo.

Che tu abbia un team di vendita di 3 o 300 persone, tenere traccia di questi dati può essere opprimente. Inoltre, mentre stai ridimensionando il tuo team, l'aggiunta di nuovi membri del team di vendita può solo aggiungere all'equazione. Se vuoi tenere la testa fuori dall'acqua, avrai bisogno di due cose:

1. Un buon CRM
2. Un solido processo di vendita

Un buon CRM può essere definito in modo diverso a seconda della persona con cui stai parlando. Ciò che ha senso per una squadra potrebbe non avere alcun senso per te. In quella luce, devi trovare quello che si adatta meglio alla tua squadra. Ciò comporterà senza dubbio molte prove e del tempo per i test. Tuttavia, devi avere un CRM nella tua pila di strumenti.

Per le operazioni di vendita, un buon CRM ti consentirà di confrontare le prestazioni di diversi rappresentanti di vendita su tutta la linea. Puoi generalizzare i dati per includere tutti in un singolo team o in più team, se lo desideri.

Un buon CRM non significa molto per il tuo team se non c'è un solido processo di vendita. Questa è un'altra responsabilità delle operazioni di vendita che rientra in questa categoria.

Il tuo processo di vendita deve essere ben definito, testato e migliorato costantemente. Anche in questo caso è essenziale incorporare KPI facili da tracciare e su cui agire. Ogni membro del team di vendita deve essere sulla stessa pagina, seguire lo stesso processo e puntare allo stesso obiettivo.

Abbiamo esaminato a lungo come costruire un processo di vendita B2B in un altro dei nostri post sul blog, quindi assicurati di controllarlo.

2. Confronta le prestazioni all'interno del team di vendita

Raccogliere le informazioni di cui sopra non significherebbe molto se non le utilizzassi per migliorare il team di vendita. Confrontare le prestazioni di ciascun rappresentante di vendita ti aiuterà a capire meglio chi sta facendo cosa e ti darà informazioni preziose.

Ad esempio, se hai una o due persone che si comportano straordinariamente bene, vale la pena indagare per vedere come tutti possono esibirsi allo stesso modo. Forse usano un certo tipo di linguaggio quando parlano con i clienti, o forse conoscono il prodotto meglio di chiunque altro. Qualunque cosa sia, devi sapere se sta aiutando a vendere di più e soddisfare più clienti.

D'altra parte, se hai un rappresentante di vendita che ha prestazioni inferiori, devi saperlo anche tu. Forse non sono sicuri di ciò che stanno vendendo o semplicemente stanno passando una brutta settimana/mese. Sapere come si comporta ogni persona del team di vendita e confrontare le loro prestazioni è il modo migliore per trovare il modo di migliorare.

Il tuo team potrebbe avere problemi a portare i lead oltre un certo punto di canalizzazione. Se questo è il caso, forse il processo di vendita deve essere ottimizzato. In molti casi, potresti non avere problemi con i tuoi rappresentanti di vendita. Se non hai problemi con la generazione di lead, ma non vedi molti lead qualificati, ciò dovrebbe sollevare una bandiera rossa.

È necessario confrontare le prestazioni di ciascun rappresentante di vendita per vedere cosa deve essere migliorato. In alcuni casi, trovare queste panoramiche delle prestazioni è semplice come entrare nel tuo CRM e vedere le prestazioni di ciascun rappresentante di vendita disposte l'una accanto all'altra. Questo mette in evidenza l'importanza di avere un CRM che abbia senso per il tuo team.

3. Aiuta il tuo team di vendita a lavorare meglio con le previsioni

La previsione è il processo di utilizzo dei dati storici per prevedere il futuro della tua attività. Le aziende utilizzano la previsione per determinare come allocare il budget e pianificare ulteriormente i costi previsti per un periodo di tempo imminente.

Una delle migliori tecniche di performance nelle vendite è incoraggiare una piccola concorrenza amichevole. Questo può essere difficile da bilanciare, poiché non vuoi che le cose sfuggano di mano. Tuttavia, accendere un piccolo fuoco salutare sotto il tuo team di vendita è un ottimo modo per vedere miglioramenti sia a breve che a lungo termine.

Una previsione aziendale accurata può aiutare in questo senso. Se non stai prevedendo accuratamente, non imposterai i budget adeguati e gli obiettivi per la squadra risulteranno irrealistici. Questa impostazione può scoraggiare rapidamente il team e peggiorare ulteriormente le cose.

Un buon esempio di come previsioni imprecise possono influenzare notevolmente il business viene dalla famosa azienda di abbigliamento H&M. A causa di previsioni imprecise, H&M ha previsto un massiccio aumento delle vendite. Di conseguenza, i loro magazzini erano pieni zeppi di scorte, ma non c'erano abbastanza clienti a cui vendere. A sua volta, H&M ha avuto un enorme calo del profitto.

D'altra parte, se le tue previsioni sono accurate, aggiornerai il tuo CRM, imposterai il budget giusto e creerai obiettivi stimolanti ma realistici. Gli obiettivi che stai fissando sulla base di queste previsioni non dovrebbero essere impossibili, ma sicuramente daranno alla squadra la spinta di cui ha bisogno per avere davvero un impatto.

Ci sono strumenti là fuori per aiutarti a fare previsioni. Ancora una volta, ognuno di essi è leggermente diverso dall'ultimo. Proprio come il tuo CRM, assicurati di fare le tue ricerche.

4. Creare e compensare obiettivi comprensibili

Una delle maggiori responsabilità delle operazioni di vendita è la creazione di obiettivi facili da comprendere e da seguire. Inoltre, devi assicurarti che questi obiettivi vengano comunicati e compensati una volta raggiunti.

Un buon modo per farlo è creare una struttura a strati che compensi l'individuo che effettua le vendite. Ad esempio, potresti legare qualcosa come il 75% della retribuzione del venditore al suo obiettivo individuale e l'altro 25% all'obiettivo del team. Certo, puoi cambiare e aggiustare queste percentuali in base alle prestazioni del singolo e della squadra, ma questo serve come un buon esempio di come potrebbe essere fatto.

Un altro modo per farlo è strutturare la retribuzione in base alle prestazioni individuali, ma aggiungere bonus in base agli obiettivi della squadra quando vengono raggiunti. Ciò incoraggerà la crescita personale e allo stesso tempo un team equilibrato. I rappresentanti più esperti fungeranno da mentori per i giovani al fine di raggiungere gli obiettivi della squadra e tutti si sforzeranno di raggiungere i propri obiettivi personali. In questo scenario, nessuno viene escluso e tutti ricevono un compenso decente.

In realtà, ci sono molti modi per compensare il tuo team di vendita. Nessuna soluzione è migliore dell'altra. Tutto dipende dalle tue preferenze e da come si comporta la tua squadra in base alla loro retribuzione.

Questi obiettivi e compensi dovrebbero essere chiaramente delineati. Questa è una responsabilità chiave delle operazioni di vendita. Avere un documento in cui chiunque nel team di vendita possa fare riferimento a questi dati. Includilo nel processo di onboarding e assicurati che sia aggiornato.

5. Scegli e mantieni gli strumenti di vendita

Gli strumenti non solo aiutano il processo delle operazioni di vendita, ma aiutano anche il team di vendita a svolgere il proprio lavoro.

A seconda della persona con cui parli, lo strumento di vendita giusto può creare o distruggere un team di vendita. Devi assicurarti che gli strumenti che stai utilizzando abbiano un senso per le tue applicazioni, ma devi anche assicurarti che tutti i membri del team di vendita siano a loro agio e abbiano familiarità con loro.

Una responsabilità chiave delle operazioni di vendita è scegliere gli strumenti di vendita giusti e mantenerli. È necessario raccogliere informazioni dal team di vendita e capire cosa gli piace e cosa non gli piace di ogni strumento che deve utilizzare. Puoi persino utilizzare i dati raccolti dalle loro prestazioni, come accennato in precedenza, e apportare modifiche tramite strumenti di vendita basati su quello.

Ad esempio, se il tuo team di vendita non è soddisfatto della piattaforma di posta elettronica che stai utilizzando, potrebbe essere il momento di cambiarla e utilizzare uno strumento di posta elettronica che si adatti alla tua attività.

Allo stesso modo, se ai tuoi rappresentanti di vendita non piace il CRM che stai utilizzando, devi considerare di cambiarlo. Hai bisogno di un CRM che offra piena trasparenza e divida i lead in modo uniforme ed equo. In caso contrario, un rappresentante di vendita potrebbe sentirsi imbrogliato e ricevere cattivi contatti che rifletteranno male le sue prestazioni.

Ancora una volta, un buon CRM offre ai rappresentanti di vendita la fiducia di cui hanno bisogno e la capacità di valutare la qualità dei loro potenziali clienti. Hanno bisogno di sapere che i loro sforzi vengono visti.

Mettendo in considerazione tutto questo, a volte c'è solo una cattiva reputazione. Questo non vuol dire che siano là fuori per danneggiare la tua attività, ma forse non sono tagliati per il reparto vendite. Ad ogni modo, senza gli strumenti giusti nel tuo arsenale, questa è un'intuizione che potresti non ottenere mai.

Come mantenere il successo nelle operazioni di vendita

In qualità di responsabile delle operazioni di vendita o collaboratore del team delle operazioni di vendita, una delle responsabilità più importanti è mantenere il proprio successo. In breve, ecco come puoi gestirlo:

• Stabilisci una missione chiara per il team di vendita e comunicala bene.
• Definisci chiaramente le migliori pratiche e i processi e rendi il documento facilmente accessibile.
• Distinguere tra le proprie responsabilità nelle operazioni di vendita e quelle del team di abilitazione alle vendite.
• Concentrati e dai la priorità al successo e alla fidelizzazione dei clienti.

In qualità di membro del team delle operazioni di vendita, queste dovrebbero essere le tue responsabilità personali, indipendentemente dalla posizione che ricopri all'interno del team. Il tuo successo significa il successo del team di vendita. Se fallisci, potrebbero fallire anche loro.

Conclusioni e da asporto

Sebbene le responsabilità del team delle operazioni di vendita possano sembrare infinite, quelle che ho menzionato sopra sono le cinque responsabilità chiave su cui tutti i membri del team dovrebbero concentrarsi.

Tutto si riduce a buoni dati e al modo in cui agisci su di essi. In qualità di responsabile delle operazioni di vendita, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere sempre quello di guidare la crescita, sia all'interno del tuo team che del team di vendita. Non dovresti mai usare dati imprecisi, poiché ti travolgeranno rapidamente. Il tuo processo dovrebbe essere veloce, affidabile, ripetibile e facile da modificare se necessario.

In qualsiasi momento della tua carriera, tutto questo potrebbe essere una sfida estrema o essere liscio come il burro. I dati potrebbero essere difficili da gestire quando la tua azienda si sta espandendo e ridimensionando. D'altra parte, una volta che il processo è stato perfezionato e funzionato correttamente, il tuo team di vendita potrebbe sedersi comodamente, consentendoti di rivedere e migliorare i dati più facilmente.

Tutto questo per dire che l'intero processo sarà molto più semplice con gli strumenti giusti alla cintura. Con questi strumenti, puoi misurare il successo e monitorare le prestazioni, prevedere con precisione un budget migliore, incoraggiare la crescita e il cambiamento e compensare dove necessario. Con il giusto set di strumenti, le responsabilità delle operazioni di vendita possono essere rese molto più semplici, indipendentemente dalla velocità di crescita della tua azienda.