販売業務の責任：役割、義務、および障害

販売業務は、ビジネスの世界で多くの分野をカバーしています。 ビッグテックで高度に洗練された販売ツールの台頭により、販売業務はほとんどのビジネスの成功の重要な部分になっています。

販売業務は非常に広い用語であるため、疑問が残ります。販売業務の責任は何ですか。 セールスオペレーションマネージャーは何をしますか？ これらは、今日私たちが答えることを目指している質問です。

ただし、最初に、営業業務における4つの基本的な役割を簡単に定義しましょう。

営業業務の役割

販売業務の責任を完全に描くには、まず基本的な役割を理解する必要があります。 これは、マネージャーやオペレーターなどの一般的な役職を割り当てるほど簡単ではありません。営業業務チームは、データ分析、チームトレーニング、予測などのいくつかの機能と手順を通じて目標を達成するため、役割を一般化する必要があります。

営業業務の役割は、4つの基本的なカテゴリに分類されます。 順不同で、これらのカテゴリは次のとおりです。

• ストラテジー
• Tech
• オペレーション
• パフォーマンス

営業チームはそれぞれ異なるため、特定のチームのほとんどの人が1つのカテゴリに分類される場合や、営業チームの各カテゴリに1人の人がいる場合があります。 ビジネスの多くのカテゴリは、営業活動に戻る可能性があります。

要するに、営業活動はすべてデータ管理に関するものです。 もちろん、それだけではありません。これから説明しますが、この事実を念頭に置いてこの記事に入ることが重要です。 ビジネスが拡大し、より多くの顧客を獲得し、より多くの営業担当者を雇用するにつれて、販売指標の追跡と対応がますます困難になります。

逆効果に思えるかもしれませんが、チームがスケールアップするにつれて、販売データを可能な限り単純化する必要があります。そこでは、販売運用チームが関与します。

あなたの販売実績管理とそれに続くデータは常に改善されるべきです。 成功を最大化し、販売を成立させるためにかかる労力を最小化したい場合、販売オペレーションチームは、正確さと決意を持って5つの主要な責任を果たす必要があります。

販売業務の5つの責任

営業チームの役割のいくつかを理解したので、彼らの責任をよりよく理解することができます。 実際、多くの小さな詳細が適切な営業部門のチームを結び付けていますが、これらは、彼らがカバーすることを期待できる5つの重要な責任です。

• 営業チームのパフォーマンスの正確で最新の可視性を取得します
• 営業チーム内のパフォーマンスを比較する
• 営業チームが予測をより適切に行えるように支援します
• 理解できる目標を作成して補償する
• 販売ツールを選択して維持する

5つの主要な営業業務の責任に飛び込む前に、1つの重要なことを指摘する必要があります。 それが販売業務と販売支援の違いです。

これらの2つのチームは紙面では非常に似ていますが、焦点が異なります。 セールスイネーブルメントチームは、チームレベルでのセールスに重点を置いています。 セールスイネーブルメントとは、ガイダンスと資産を備えたセールス担当者が、バイヤーの旅を通じてリードを適切に育成し、より多くの取引を成立させることを可能にすることです。

一方、営業業務チームは通常、営業マネージャーが適切な方法論とそれに続くすべての詳細を実装するのを支援します。 それについてもう少し詳しく見ていきましょう。

1.営業チームのパフォーマンスの正確で最新の可視性を取得します

すべての営業担当者には、年、四半期、週などの目標があります。 クォータを設定することは、自分自身をまっすぐに設定し、自分がどこにいるのか、そして目標に関する限りどこにいる必要があるのか​​を明確に把握するための簡単な方法です。

営業チーム全体の目標を設定していますか？ これは営業活動の重要な責任であり、非常に重要です。 チームのパフォーマンスに関するデータの追跡と収集は、これらの目標がなければ不可能です。 彼らがどのように進んでいるかわからない場合、あなたは彼らの進歩について報告することはできません。

営業チームが3人であろうと300人であろうと、このデータを追跡するのは大変な作業です。 その上、チームを拡大しているときに、新しい営業チームのメンバーを追加することは、方程式に追加することしかできません。 頭を水上に保ちたい場合は、次の2つが必要になります。

1. 優れたCRM
2. 堅実な販売プロセス

優れたCRMは、話している相手に応じて異なる方法で定義できます。 1つのチームにとって意味のあることは、まったく意味がない場合があります。 その観点から、あなたはあなたのチームに最も適したものを見つけなければなりません。 これには間違いなく多くの試行とテストのための時間が含まれます。 それでも、ツールのスタックにCRMが必要です。

営業業務の場合、優れたCRMを使用すると、複数の営業担当者のパフォーマンスを全面的に比較できます。 必要に応じて、データを一般化して、単一のチームまたは複数のチームの全員を含めることができます。

堅実な販売プロセスがなければ、優れたCRMはチームにとってあまり意味がありません。 これは、このカテゴリに分類されるもう1つの営業業務の責任です。

販売プロセスは、明確に定義され、テストされ、絶えず改善される必要があります。 ここでも、追跡と対応が容易なKPIを組み込むことが不可欠です。 すべての営業チームのメンバーは、同じプロセスに従い、同じ目標を目指して、同じページにいる必要があります。

B2B販売プロセスを構築する方法については、別のブログ投稿で詳しく説明しましたので、ぜひチェックしてください。

2.営業チーム内のパフォーマンスを比較します

上記の情報を収集することは、営業チームを改善するためにそれを使用しなかった場合はあまり意味がありません。 各営業担当者のパフォーマンスを比較すると、誰が何をしているのかをよりよく理解し、貴重な洞察を得るのに役立ちます。

たとえば、1人または2人の人が非常に優れたパフォーマンスを発揮している場合は、全員が同じようにパフォーマンスを発揮できるかどうかを調査する価値があります。 おそらく、彼らはクライアントと話すときに特定の種類の言語を使用しているのかもしれませんし、あるいは彼らは他の誰よりも製品をよく知っているのかもしれません。 それが何であれ、それがより多くの販売を助け、より多くの顧客を満足させるのに役立っているかどうかを知る必要があります。

一方、業績が悪い営業担当者がいる場合は、それも知っておく必要があります。 たぶん、彼らは彼らが売っているものに自信がないか、単に悪い週/月を持っています。 営業チームのすべての人がどのように業績を上げているかを知り、業績を比較することが、改善する方法を見つけるための最良の方法です。

チームで、特定の目標到達プロセスポイントを超えてリードを獲得する際に問題が発生している可能性があります。 この場合、おそらく販売プロセスを微調整する必要があります。 多くの場合、営業担当者にはまったく問題がない可能性があります。 リードの生成に問題はないが、適格なリードがあまり見られない場合は、危険信号が表示されます。

各営業担当者のパフォーマンスを比較して、何を改善する必要があるかを確認する必要があります。 場合によっては、これらのパフォーマンスの概要を見つけるのは、CRMにアクセスして、各営業担当者のパフォーマンスが隣り合って配置されていることを確認するのと同じくらい簡単です。 これは、チームにとって意味のあるCRMを持つことの重要性を浮き彫りにしているだけです。

3.営業チームが予測をより適切に行えるように支援します

予測は、履歴データを使用してビジネスの将来を予測するプロセスです。 企業は予測を使用して、予算をどのように割り当てるかを決定し、今後の期間に予想されるコストをさらに計画します。

販売における最高のパフォーマンス手法の1つは、少し友好的な競争を促進することです。 手に負えないものを望まないので、これはバランスを取るのが難しい場合があります。 しかし、営業チームの下で健康的な小さな火を灯すことは、短期的および長期的な改善を確認するための優れた方法です。

正確なビジネス予測は、この点で役立ちます。 正確に予測していないと、適切な予算を設定できず、チームの目標は非現実的なものになります。 この設定は、チームをすぐに落胆させ、事態をさらに悪化させる可能性があります。

不正確な予測がビジネスに大きな影響を与える可能性があることの良い例は、人気のある衣料品会社H＆Mからのものです。 予測が不正確だったため、H＆Mは売上の大幅な増加を予測しました。 その結果、彼らの倉庫は在庫でいっぱいになりましたが、販売するのに十分な顧客がいませんでした。 次に、H＆Mは大規模な利益の急降下をしました。

一方、予測が正確であれば、CRMを更新し、適切な予算を設定し、やりがいのある現実的な目標を作成することになります。 この予測に基づいて設定する目標は不可能ではありませんが、チームが実際に影響を与えるために必要な推進力を確実に与えるでしょう。

予測に役立つツールがあります。 繰り返しになりますが、それぞれが前回とは少し異なります。 CRMと同じように、調査を行っていることを確認してください。

4.理解できる目標を作成して補償する

営業活動の最大の責任の1つは、理解しやすく、従うのが簡単な目標を作成することです。 それ以上に、これらの目標が達成されたときに伝達され、補償されることを保証する必要があります。

これを行うための良い方法は、販売を行う個人を補償する階層構造を作成することです。 たとえば、営業担当者の報酬の75％を個々の目標に結び付け、残りの25％をチームの目標に結び付けることができます。 もちろん、個人とチームのパフォーマンスに基づいてこれらのパーセンテージを変更および調整することはできますが、これはそれがどのように行われるかを示す良い例として役立ちます。

もう1つの方法は、個人のパフォーマンスに基づいて報酬を構成し、チームの目標が達成されたときにそれに基づいてボーナスを追加することです。 これにより、個人の成長とバランスの取れたチームが同時に促進されます。 より経験豊富な代表者は、チームの目標を達成するためにジュニアのメンターとして行動し、誰もが自分の個人的な目標を達成するために努力します。 このシナリオでは、誰も取り残されておらず、誰もがまともな報酬を受け取ります。

実際には、営業チームに報酬を与える方法はたくさんあります。 1つのソリューションが他のソリューションより優れていることはありません。 それはすべてあなたの好みとあなたのチームが彼らの報酬に基づいてどのように行動するかに依存します。

これらの目標と報酬は明確に概説されるべきです。 これは営業活動の重要な責任です。 営業チームの誰もがこのデータを参照できるドキュメントを用意します。 それをオンボーディングプロセスに含め、更新されていることを確認してください。

5.販売ツールを選択して維持する

ツールは、営業業務プロセスを支援するだけでなく、営業チームが仕事をするのにも役立ちます。

誰と話すかによって、適切な営業ツールが営業チームを作ることも壊すこともできます。 使用しているツールがアプリケーションにとって意味のあるものであることを確認する必要がありますが、営業チームの全員がそれらに慣れ親しんでいることも確認する必要があります。

販売業務の主な責任は、適切な販売ツールを選び、それらを維持することです。 営業チームから情報を収集し、使用する必要のある各ツールについて、営業チームが好きなものと嫌いなものを理解する必要があります。 前述のように、パフォーマンスから収集したデータを使用して、それに基づいて販売ツールを介して変更を加えることもできます。

たとえば、営業チームが使用している電子メールプラットフォームに満足していない場合は、それを変更して、ビジネスに合わせて拡張できる電子メールツールを使用する必要があるかもしれません。

同様に、営業担当者が使用しているCRMが気に入らない場合は、変更を検討する必要があります。 完全な透明性を提供し、リードを均等かつ公平に分割するCRMが必要です。 そうでない場合、営業担当者は、彼らがだまされて、彼らのパフォーマンスをうまく反映しない悪いリードを与えられているように感じるかもしれません。

繰り返しになりますが、優れたCRMは、営業担当者に必要な自信と見込み客の質を評価する能力を提供します。 彼らは自分たちの努力が見られていることを知る必要があります。

これらすべてを考慮に入れると、悪い担当者がいる場合があります。 それは彼らがあなたのビジネスに害を及ぼすためにそこにいるということではありませんが、おそらく彼らは営業部門のために切り取られていません。 いずれにせよ、武器庫に適切なツールがなければ、これは決して得られない洞察です。

販売業務で成功を維持する方法

セールスオペレーションマネージャーまたはセールスオペレーションチームへの貢献者として、最も重要な責任の1つは、あなた自身の成功を維持することです。 要するに、これを管理する方法は次のとおりです。

• 営業チームの明確な使命を確立し、それをうまく伝えます。
• ベストプラクティスとプロセスを明確に定義し、そのドキュメントに簡単にアクセスできるようにします。
• 営業部門での自分の責任と、営業支援チームの責任を区別します。
• 顧客の成功と維持に焦点を合わせ、優先順位を付けます。

営業チームのメンバーとして、チーム内でどのような立場にあるかに関係なく、これらはあなた自身の個人的な責任である必要があります。 あなたの成功は、営業チームの成功を意味します。 あなたが失敗した場合、彼らも失敗する可能性があります。

結論とポイント

営業チームの責任は無限に思えるかもしれませんが、私が上で述べたことは、チームの全員が焦点を当てるべき5つの重要な責任です。

それはすべて、良いデータとそれに基づいてどのように行動するかに要約されます。 営業オペレーションマネージャーとしての主な目標は、チーム内と営業チームの両方で常に成長を促進することです。 不正確なデータはすぐに圧倒されるため、絶対に使用しないでください。 プロセスは、高速で信頼性が高く、再現性があり、必要に応じて簡単に変更できる必要があります。

あなたのキャリアのどの時点でも、これはすべて極端な挑戦であるか、バターのように滑らかである可能性があります。 会社が拡大および拡大している場合、データの処理が難しい場合があります。 一方、プロセスが洗練されて適切に実行されると、営業チームは快適に座ることができ、データの確認と改善に時間をかけることができます。

これらすべては、ベルトに適切なツールを使用することで、プロセス全体がはるかに簡単になることを意味します。 これらのツールを使用すると、成功を測定してパフォーマンスを監視し、より良い予算を正確に予測し、成長と変化を促し、必要に応じて補償することができます。 適切なツールセットを使用すると、会社の成長がどれほど速くても、営業業務の責任を大幅に軽減できます。