영업 운영 책임: 역할, 의무 및 장애물

영업 활동은 비즈니스 세계에서 많은 영역을 포괄합니다. 첨단 기술과 고도로 정교한 영업 도구의 등장으로 영업 운영은 대부분의 비즈니스 성공의 중요한 부분이 되었습니다.

영업 운영은 매우 광범위한 용어이므로 다음과 같은 질문이 남습니다. 영업 운영의 책임은 무엇입니까? 영업 운영 관리자는 어떤 일을 하나요? 이것이 오늘 우리가 대답하고자 하는 질문입니다.

그러나 먼저 영업 운영의 네 가지 기본 역할을 간단히 정의하겠습니다.

영업 운영 역할

영업 운영 책임의 그림을 완전히 그리려면 먼저 기본 역할을 이해해야 합니다. 이것은 관리자, 운영자 등과 같은 일반적인 직함을 할당하는 것만큼 간단하지 않습니다. 영업 운영 팀은 데이터 분석, 팀 교육, 예측 등과 같은 여러 기능과 절차를 통해 목표에 도달하기 때문에 역할을 일반화해야 합니다.

영업 운영 역할은 네 가지 기본 범주로 나뉩니다. 특별한 순서 없이 해당 범주는 다음과 같습니다.

• 전략
• 기술
• 운영
• 성능

각 영업 운영 팀이 다르기 때문에 특정 팀의 대부분의 사람들이 한 범주에 속하거나 영업 운영 팀이 각 범주에 한 명씩 있다는 것을 알 수 있습니다. 비즈니스의 많은 범주가 영업 운영으로 돌아갈 수 있습니다.

요컨대 영업 운영은 데이터 관리에 관한 것입니다. 물론 더 많은 것이 있고 우리는 그것에 들어갈 것입니다. 그러나 이 사실을 염두에 두고 이 기사로 들어가는 것이 중요합니다. 비즈니스가 확장되고 더 많은 고객을 확보하고 더 많은 영업 담당자를 고용함에 따라 영업 지표를 추적하고 이에 따라 행동하기가 점점 더 어려워질 것입니다.

비생산적인 것처럼 보일 수 있지만 팀이 확장됨에 따라 영업 운영 팀이 활동하는 영업 데이터를 최대한 단순화하려고 할 것입니다.

영업실적 관리와 그에 따른 데이터는 항상 개선되어야 합니다. 성공을 최대화하고 판매 성사에 드는 노력을 최소화하려면 영업 운영 팀이 정확하고 결단력 있게 5가지 주요 책임을 제정해야 합니다.

영업 운영의 5가지 책임

이제 영업 운영 팀의 일부 역할을 이해했으므로 그들의 책임을 더 잘 이해할 수 있습니다. 사실, 많은 작은 세부 사항이 적절한 영업 운영 팀을 하나로 묶지만 이것이 그들이 다룰 것으로 기대할 수 있는 5가지 핵심 책임입니다.

• 영업 팀의 성과에 대한 정확한 최신 가시성 확보
• 영업 팀 내 성과 비교
• 영업 팀이 예측 작업을 더 잘 수행할 수 있도록 지원
• 이해할 수 있는 목표 생성 및 보상
• 영업 도구 선택 및 유지 관리

5가지 주요 영업 운영 책임에 대해 알아보기 전에 한 가지 중요한 사항을 지적해야 합니다. 이것이 영업 운영과 영업 지원의 차이입니다.

이 두 팀은 서류상으로는 매우 유사하지만 다른 점에 초점을 맞추고 있습니다. 영업 지원 팀은 팀 수준의 영업에 중점을 둡니다. 영업 지원은 지침과 자산을 보유한 영업 담당자가 구매자 여정을 통해 리드를 적절하게 육성하고 더 많은 거래를 성사할 수 있도록 하는 것입니다.

반면에 영업 운영 팀은 일반적으로 영업 관리자가 올바른 방법론과 뒤따르는 모든 작은 세부 사항을 구현하도록 지원합니다. 이제 그것에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 영업팀의 성과에 대한 정확하고 최신의 가시성 확보

모든 영업 사원은 연도, 분기, 주 등에 대한 목표를 가지고 있습니다. 할당량을 설정하는 것은 자신을 바로 세우고 목표와 관련하여 현재 위치와 필요한 위치에 대한 명확한 개요를 얻을 수 있는 쉬운 방법입니다.

전체 영업 팀의 목표를 설정하고 있습니까? 이것은 영업 운영의 중요한 책임이며 매우 중요합니다. 이러한 목표 없이 팀의 성과에 대한 데이터를 추적하고 수집하는 것은 불가능합니다. 진행 상황을 모르면 진행 상황을 보고할 수 없습니다.

영업 팀이 3명이든 300명이든 관계없이 이 데이터를 추적하는 것은 압도적일 수 있습니다. 게다가 팀을 확장할 때 새 영업 팀원을 추가하는 것은 방정식에 추가할 수 밖에 없습니다. 머리를 물 위로 유지하려면 두 가지가 필요합니다.

1. 좋은 CRM
2. 견고한 판매 프로세스

좋은 CRM은 대화 상대에 따라 다르게 정의될 수 있습니다. 한 팀에게는 이해가 되는 것이 당신에게는 전혀 이해가 되지 않을 수 있습니다. 그런 점에서 팀에 가장 잘 맞는 팀을 찾아야 합니다. 이것은 의심할 여지 없이 많은 시도와 테스트를 위한 약간의 시간을 포함할 것입니다. 그럼에도 불구하고 도구 스택에 CRM이 있어야 합니다.

영업 운영의 경우 우수한 CRM을 통해 전반적으로 여러 영업 담당자의 성과를 비교할 수 있습니다. 원하는 경우 단일 팀 또는 여러 팀의 모든 사람을 포함하도록 데이터를 일반화할 수 있습니다.

견고한 영업 프로세스가 없다면 좋은 CRM은 팀에 큰 의미가 없습니다. 이것은 이 범주에 속하는 또 다른 영업 운영 책임입니다.

판매 프로세스를 잘 정의하고 테스트하고 지속적으로 개선해야 합니다. 여기에서도 추적하고 조치를 취하기 쉬운 KPI를 통합하는 것이 중요합니다. 모든 영업 팀 구성원은 동일한 프로세스를 따르고 동일한 목표를 목표로 하는 동일한 페이지에 있어야 합니다.

다른 블로그 게시물에서 B2B 영업 프로세스를 매우 길게 구축하는 방법을 살펴보았으니 꼭 확인하세요.

2. 영업팀 내 성과 비교

위의 정보를 수집하는 것은 영업 팀을 개선하는 데 사용하지 않는다면 큰 의미가 없습니다. 각 영업 담당자의 성과를 비교하면 누가 무엇을 하고 있는지 더 잘 이해하고 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

예를 들어, 한 두 사람이 비정상적으로 잘 수행하는 경우 모든 사람이 같은 방식으로 수행할 수 있는 방법을 조사할 가치가 있습니다. 아마도 그들은 고객과 대화할 때 특정 언어를 사용하거나 누구보다 제품을 잘 알고 있을 것입니다. 그것이 무엇이든 더 많이 판매하고 더 많은 고객을 만족시키는 데 도움이 되는지 알아야 합니다.

반면에 실적이 저조한 영업 담당자가 있다면 그것도 알아야 합니다. 아마도 그들은 그들이 판매하는 것에 확신이 없거나 단지 나쁜 주/월을 보내고 있을 것입니다. 영업 팀의 모든 사람이 어떻게 수행하고 있는지 알고 그들의 성과를 비교하는 것이 개선 방법을 찾는 가장 좋은 방법입니다.

팀에서 특정 유입경로 지점을 지나도록 리드를 가져오는 데 문제가 있을 수 있습니다. 이 경우 판매 프로세스를 조정해야 할 수도 있습니다. 대부분의 경우 영업 담당자와 전혀 문제가 없을 수 있습니다. 리드 생성에 문제가 없지만 적격한 ​​리드가 많지 않은 경우 위험 신호가 표시됩니다.

개선해야 할 점을 확인하려면 각 영업 담당자의 성과를 비교해야 합니다. 어떤 경우에는 이러한 성과 개요를 찾는 것이 CRM에 들어가서 각 영업 담당자의 성과가 나란히 배치되어 있는 것을 보는 것만큼 간단합니다. 이는 팀에 적합한 CRM을 보유하는 것의 중요성을 강조합니다.

3. 영업 팀이 예측 작업을 더 잘 수행할 수 있도록 지원

예측은 과거 데이터를 사용하여 비즈니스의 미래를 예측하는 프로세스입니다. 기업은 예측을 사용하여 예산 할당 방법을 결정하고 향후 예상 비용에 대한 추가 계획을 수립합니다.

영업에서 최고의 성과 기술 중 하나는 약간의 우호적인 경쟁을 장려하는 것입니다. 일이 손에 잡히는 것을 원하지 않기 때문에 균형을 잡기가 어려울 수 있습니다. 그러나 영업 팀 아래에서 건전한 작은 불을 피우는 것은 장단기적으로 개선을 볼 수 있는 좋은 방법입니다.

정확한 비즈니스 예측은 이와 관련하여 도움이 될 수 있습니다. 정확하게 예측하지 않으면 적절한 예산을 설정하지 못하고 팀의 목표가 비현실적으로 나옵니다. 이 설정은 팀을 빠르게 낙담시키고 상황을 더욱 악화시킬 수 있습니다.

부정확한 예측이 비즈니스에 얼마나 큰 영향을 미칠 수 있는지에 대한 좋은 예는 인기 있는 의류 회사 H&M에서 나옵니다. 부정확한 예측으로 인해 H&M은 엄청난 매출 증가를 예상했습니다. 결과적으로 그들의 창고는 재고로 가득 차 있었지만 판매할 고객이 충분하지 않았습니다. 그 결과 H&M은 엄청난 수익을 거두었습니다.

반면에 예측이 정확하다면 CRM을 업데이트하고 적절한 예산을 설정하며 도전적이지만 현실적인 목표를 세울 것입니다. 이 예측을 기반으로 설정하는 목표가 불가능해서는 안 되지만 실제로 영향을 미치는 데 필요한 추진력을 팀에 제공할 것입니다.

예측하는 데 도움이 되는 도구가 있습니다. 다시 말하지만, 각각은 마지막과 약간 다릅니다. CRM과 마찬가지로 조사를 하고 있는지 확인하십시오.

4. 이해할 수 있는 목표 생성 및 보상

가장 큰 영업 운영 책임 중 하나는 이해하고 따르기 쉬운 목표를 만드는 것입니다. 뿐만 아니라 이러한 목표가 달성되면 이를 전달하고 보상을 받을 수 있도록 해야 합니다.

이를 수행하는 좋은 방법은 판매를 만드는 개인을 보상하는 계층 구조를 만드는 것입니다. 예를 들어 영업 사원의 보상 중 75%를 개별 대상에 연결하고 나머지 25%를 팀 대상에 연결할 수 있습니다. 물론 개인과 팀의 성과에 따라 이러한 백분율을 변경하고 조정할 수 있지만 이는 어떻게 수행할 수 있는지에 대한 좋은 예입니다.

이를 수행하는 또 다른 방법은 개인의 성과에 따라 보상을 구성하되 달성 시 팀의 목표에 따라 보너스를 추가하는 것입니다. 이것은 개인의 성장과 균형 잡힌 팀을 동시에 격려할 것입니다. 경험이 많은 대표자들이 후배들에게 멘토 역할을 하여 팀 목표를 달성할 수 있도록 하며, 모두가 각자의 목표를 달성하기 위해 노력할 것입니다. 이 시나리오에서는 누구도 소외되지 않으며 모든 사람이 적절한 보상을 받습니다.

실제로 영업팀에 보상할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 어떤 솔루션도 다른 솔루션보다 낫지 않습니다. 그것은 모두 귀하의 선호도와 보상에 따라 팀이 수행하는 방식에 달려 있습니다.

이러한 목표와 보상은 명확하게 설명되어야 합니다. 이것은 영업 운영의 주요 책임입니다. 영업 팀의 모든 사람이 이 데이터를 참조할 수 있는 문서가 있어야 합니다. 온보딩 프로세스에 포함하고 업데이트되었는지 확인합니다.

5. 영업 도구 선택 및 유지 관리

도구는 영업 운영 프로세스를 도울 뿐만 아니라 영업 팀이 업무를 수행하는 데에도 도움이 됩니다.

누구와 대화하느냐에 따라 올바른 영업 도구가 영업 팀을 만들 수도 있고 무너뜨릴 수도 있습니다. 사용 중인 도구가 응용 프로그램에 적합한지 확인해야 하지만 영업 팀의 모든 사람이 해당 도구에 익숙하고 편안하게 사용할 수 있어야 합니다.

주요 영업 운영 책임은 올바른 영업 도구를 선택하고 유지 관리하는 것입니다. 영업 팀으로부터 정보를 수집하고 그들이 사용해야 하는 각 도구에 대해 그들이 무엇을 좋아하고 싫어하는지 이해해야 합니다. 위에서 언급한 것처럼 그들의 공연에서 수집한 데이터를 사용하고 이를 기반으로 판매 도구를 통해 변경할 수도 있습니다.

예를 들어 영업 팀이 사용 중인 이메일 플랫폼이 마음에 들지 않으면 플랫폼을 변경하고 비즈니스에 맞게 확장할 수 있는 이메일 도구를 사용해야 할 때일 수 있습니다.

마찬가지로 영업 담당자가 사용 중인 CRM이 마음에 들지 않으면 변경을 고려해야 합니다. 완전한 투명성을 제공하고 리드를 균등하고 공정하게 나누는 CRM이 필요합니다. 그렇지 않은 경우 영업 담당자는 속임을 당하고 성과를 제대로 반영하지 못하는 나쁜 리드를 받는 것처럼 느낄 수 있습니다.

다시 말하지만, 좋은 CRM은 영업 담당자에게 필요한 확신과 잠재 고객의 품질을 평가할 수 있는 능력을 제공합니다. 그들은 그들의 노력이 보이고 있다는 것을 알아야 합니다.

이 모든 것을 고려하면 때때로 나쁜 담당자가 있습니다. 그것은 그들이 당신의 비즈니스에 해를 끼치기 위해 거기에 있다는 말은 아니지만 영업 부서에 적합하지 않을 수도 있습니다. 어느 쪽이든, 무기고에 올바른 도구가 없으면 결코 얻을 수 없는 통찰력입니다.

영업 운영의 성공을 유지하는 방법

영업 운영 관리자 또는 영업 운영 팀의 기여자로서 가장 중요한 책임 중 하나는 자신의 성공을 유지하는 것입니다. 간단히 말해서 다음과 같이 관리할 수 있습니다.

• 영업팀의 명확한 미션을 설정하고 잘 전달하세요.
• 모범 사례와 프로세스를 명확하게 정의하고 해당 문서에 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다.
• 영업 운영에서 자신의 책임과 영업 지원 팀의 책임을 구분하십시오.
• 고객의 성공과 유지에 집중하고 우선 순위를 지정합니다.

영업 운영 팀 구성원으로서 이러한 작업은 팀 내에서 어떤 직책을 맡고 있든 자신의 개인적인 책임이어야 합니다. 귀하의 성공은 영업 팀의 성공을 의미합니다. 당신이 실패하면 그들도 실패할 수 있습니다.

결론 및 시사점

영업 운영 팀의 책임이 끝이 없어 보일 수 있지만 위에서 언급한 것은 팀의 모든 사람이 집중해야 하는 5가지 핵심 책임입니다.

모든 것은 좋은 데이터와 그에 따라 행동하는 방법에 달려 있습니다. 영업 운영 관리자의 주요 목표는 항상 팀과 영업 팀 내에서 성장을 주도하는 것이어야 합니다. 부정확한 데이터를 사용하면 금방 압도될 수 있으므로 절대 사용해서는 안 됩니다. 프로세스는 빠르고 안정적이며 반복 가능하고 필요한 경우 쉽게 변경할 수 있어야 합니다.

경력 중 어느 때라도 이 모든 것이 극도의 도전이 될 수도 있고 버터처럼 순조로울 수도 있습니다. 회사가 확장되고 확장될 때 데이터를 처리하기 어려울 수 있습니다. 반면에 프로세스가 개선되고 제대로 실행되면 영업 팀이 편안하게 앉아 데이터를 검토하고 개선하는 데 더 쉽게 시간을 할애할 수 있습니다.

이 모든 것은 벨트에 올바른 도구를 사용하면 전체 프로세스가 훨씬 쉬워진다는 것을 의미합니다. 이러한 도구를 사용하여 성공을 측정하고 성과를 모니터링하고 더 나은 예산 편성을 위해 정확하게 예측하고 성장과 변화를 장려하고 필요한 경우 보상할 수 있습니다. 올바른 도구 세트를 사용하면 회사가 얼마나 빨리 성장하든 상관없이 영업 운영 책임을 훨씬 쉽게 수행할 수 있습니다.