مسؤوليات عمليات المبيعات: الأدوار والواجبات والعقبات

تغطي عمليات المبيعات الكثير من المجالات في عالم الأعمال. مع ظهور أدوات المبيعات عالية التقنية والمتطورة للغاية ، أصبحت عمليات البيع جزءًا حيويًا من نجاح معظم الشركات.

بما أن عمليات البيع مصطلح واسع ، يبقى السؤال: ما هي مسؤوليات عمليات البيع؟ ماذا يفعل مدير عمليات المبيعات؟ هذه أسئلة سنهدف إلى الإجابة عليها اليوم.

لكن أولاً ، دعنا نحدد بإيجاز الأدوار الأساسية الأربعة في عمليات المبيعات.

أدوار عمليات المبيعات

لرسم صورة لمسؤوليات عمليات المبيعات بالكامل ، يجب علينا أولاً فهم الأدوار الأساسية. هذا ليس بسيطًا مثل تعيين ألقاب عامة مثل المدير والمشغل وما إلى ذلك. نظرًا لأن فرق عمليات المبيعات تصل إلى أهدافها من خلال العديد من الوظائف والإجراءات مثل تحليل البيانات وتدريب الفريق والتنبؤ والمزيد ، يتعين علينا تعميم أدوارهم.

تندرج أدوار عمليات المبيعات تحت أربع فئات أساسية. في أي ترتيب معين ، تكون هذه الفئات كما يلي:

• إستراتيجية
• تقنية
• عمليات
• أداء

نظرًا لاختلاف كل فريق عمليات مبيعات ، فقد تجد أن معظم الأشخاص في فريق معين يندرجون ضمن فئة واحدة أو أن فريق عمليات المبيعات لديه شخص واحد في كل فئة. يمكن أن تؤدي العديد من الفئات في الأعمال التجارية إلى عمليات البيع.

باختصار ، تتمحور عمليات المبيعات حول إدارة البيانات. بالطبع ، هناك الكثير لها ، وسنتناولها ، لكن من المهم الدخول في هذه المقالة مع وضع هذه الحقيقة في الاعتبار. مع تطور نشاطك التجاري ، واكتساب المزيد من العملاء ، وتوظيف المزيد من مندوبي المبيعات ، ستزداد صعوبة تتبع مقاييس المبيعات والعمل وفقًا لها.

قد يبدو الأمر عكسيًا ، ولكن مع تقدم فريقك ، سترغب في تبسيط بيانات مبيعاتك قدر الإمكان ، وهنا يأتي دور فريق عمليات المبيعات.

يجب دائمًا تحسين إدارة أداء المبيعات والبيانات التالية. إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى قدر من النجاح وتقليل الجهد المبذول لإغلاق عملية البيع ، فيجب على فريق عمليات المبيعات الخاص بك أن يقوم بمسؤولياته الرئيسية الخمس بدقة وتصميم.

المسؤوليات الخمس لعمليات البيع

الآن بعد أن فهمنا بعض الأدوار في فريق عمليات المبيعات ، يمكننا فهم مسؤولياتهم بشكل أفضل. في الحقيقة ، العديد من التفاصيل الصغيرة تلصق معًا فريق عمليات مبيعات مناسب ، ولكن هذه هي المسؤوليات الخمس الرئيسية التي يمكن أن تتوقع منهم تغطيتها.

• احصل على رؤية دقيقة ومحدثة لأداء فريق المبيعات
• قارن الأداء داخل فريق المبيعات
• ساعد فريق المبيعات الخاص بك على العمل بشكل أفضل مع التنبؤ
• إنشاء وتعويض الأهداف المفهومة
• اختر أدوات المبيعات وحافظ عليها

قبل الغوص في مسؤوليات عمليات المبيعات الخمس الرئيسية ، يجب الإشارة إلى شيء واحد مهم. هذا هو الفرق بين عمليات المبيعات وتمكين المبيعات.

في حين أن هذين الفريقين متشابهان للغاية على الورق ، إلا أنهما يركزان على الأشياء بشكل مختلف. تركز فرق تمكين المبيعات على المبيعات على مستوى الفريق. يتعلق تمكين المبيعات بتمكين مندوبي المبيعات من التوجيه والأصول لرعاية العملاء المتوقعين بشكل صحيح من خلال رحلة المشتري وإبرام المزيد من الصفقات.

من ناحية أخرى ، تساعد فرق عمليات المبيعات عادةً مديري المبيعات في تنفيذ المنهجية الصحيحة وجميع التفاصيل الصغيرة التالية. دعنا نتعمق في المزيد من التفاصيل حول ذلك الآن.

1. احصل على رؤية دقيقة ومحدثة لأداء فريق المبيعات

كل مندوب مبيعات لديه أهداف للسنة والربع والأسبوع وما إلى ذلك. يعد تحديد الحصص طريقة سهلة لتضع نفسك في نصابها الصحيح والحصول على نظرة عامة واضحة عن مكانك وأين يجب أن تكون بعيدًا عن أهدافك.

هل تضع أهدافًا لفريق المبيعات بأكمله؟ هذه مسؤولية حاسمة لعمليات البيع وهي مهمة للغاية. من المستحيل تتبع وجمع البيانات عن أداء الفريق بدون هذه الأهداف. لا يمكنك الإبلاغ عن تقدمهم إذا كنت لا تعرف كيف يتقدمون.

سواء كان لديك فريق مبيعات مكون من 3 أو 300 ، فقد يكون تتبع هذه البيانات أمرًا مربكًا. علاوة على ذلك ، بينما تقوم بتوسيع نطاق فريقك ، فإن إضافة أعضاء فريق مبيعات جدد يمكن أن يضيف فقط إلى المعادلة. إذا كنت تريد أن تبقي رأسك فوق الماء ، فستحتاج إلى شيئين:

1. CRM جيد
2. عملية بيع متينة

يمكن تعريف CRM الجيد بشكل مختلف اعتمادًا على من تتحدث إليه. ما هو منطقي لفريق واحد قد لا يكون منطقيًا بالنسبة لك على الإطلاق. في ضوء ذلك ، يجب أن تجد الشخص الذي يناسب فريقك بشكل أفضل. سيشمل هذا بلا شك الكثير من التجارب وبعض الوقت للاختبار. ومع ذلك ، يجب أن يكون لديك CRM في مجموعة الأدوات الخاصة بك.

بالنسبة لعمليات المبيعات ، سيسمح لك نظام CRM الجيد بمقارنة أداء العديد من مندوبي المبيعات في جميع المجالات. يمكنك تعميم البيانات لتشمل الجميع في فريق واحد أو عدة فرق إذا كنت ترغب في ذلك.

لا تعني إدارة علاقات العملاء الجيدة الكثير لفريقك إذا لم تكن هناك عملية مبيعات قوية. هذه مسؤولية عمليات مبيعات أخرى تندرج تحت هذه الفئة.

يجب تحديد عملية البيع بشكل جيد واختبارها وتحسينها باستمرار. يعد دمج مؤشرات الأداء الرئيسية التي يسهل تتبعها والعمل وفقًا لها أمرًا ضروريًا هنا أيضًا. يجب أن يكون كل عضو في فريق المبيعات على نفس الصفحة ، وأن يتبع نفس العملية ويهدف إلى نفس الهدف.

لقد راجعنا كيفية بناء عملية مبيعات B2B بشكل مطول في منشور آخر من مشاركات المدونة الخاصة بنا ، لذا تأكد من التحقق من ذلك.

2. قارن الأداء داخل فريق المبيعات

لا يعني جمع المعلومات أعلاه الكثير إذا لم تستخدمها لتحسين فريق المبيعات. ستساعدك مقارنة أداء كل مندوب مبيعات على فهم أفضل لمن يفعل ماذا ويمنحك نظرة ثاقبة.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك شخص أو شخصان يؤديان أداءً جيدًا بشكل غير عادي ، فمن الجدير التحقيق لمعرفة كيف يمكن للجميع الأداء بنفس الطريقة. ربما يستخدمون نوعًا معينًا من اللغة عند التحدث إلى العملاء ، أو ربما يعرفون المنتج أفضل من أي شخص آخر. مهما كان الأمر ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما إذا كان ذلك يساعد في بيع المزيد وإرضاء المزيد من العملاء.

من ناحية أخرى ، إذا كان لديك مندوب مبيعات ضعيف الأداء ، فأنت بحاجة إلى معرفة ذلك أيضًا. ربما ليسوا واثقين مما يبيعونه أو أنهم يمرون بأسبوع / شهر سيئ. إن معرفة كيفية أداء كل شخص في فريق المبيعات ومقارنة أدائه هو أفضل طريقة لإيجاد طرق للتحسين.

قد يواجه فريقك مشاكل في تجاوز العملاء المتوقعين نقطة معينة في مسار التحويل. إذا كان هذا هو الحال ، فربما تحتاج عملية البيع إلى تعديل. في كثير من الحالات ، قد لا تواجه مشكلات مع مندوبي المبيعات على الإطلاق. إذا لم تكن تواجه أي مشاكل مع إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ولكنك لا ترى العديد من العملاء المحتملين المؤهلين ، فمن المفترض أن يؤدي ذلك إلى ظهور علامة حمراء.

تحتاج إلى مقارنة أداء كل مندوب مبيعات لمعرفة ما يحتاج إلى تحسين. في بعض الحالات ، يكون العثور على لمحات عامة عن الأداء أمرًا بسيطًا مثل الدخول إلى CRM الخاص بك ورؤية أداء كل مندوب مبيعات معروضًا بجانب بعضهم البعض. هذا يسلط الضوء فقط على أهمية وجود CRM الذي يكون منطقيًا لفريقك.

3. ساعد فريق المبيعات على العمل بشكل أفضل في مجال التنبؤ

التنبؤ هو عملية استخدام البيانات التاريخية للتنبؤ بمستقبل عملك. تستخدم الشركات التنبؤ لتحديد كيفية تخصيص ميزانيتها والخطة الإضافية للتكاليف المتوقعة لفترة زمنية مقبلة.

واحدة من أفضل تقنيات الأداء في المبيعات هي تشجيع القليل من المنافسة الودية. قد يكون من الصعب تحقيق التوازن ، لأنك لا تريد أن تخرج الأشياء عن السيطرة. لكن إشعال حريق صغير صحي تحت فريق المبيعات الخاص بك هو طريقة رائعة لرؤية التحسينات على المدى القصير والطويل.

يمكن أن يساعد التنبؤ الدقيق بالأعمال في هذا الصدد. إذا لم تكن تتنبأ بدقة ، فلن تضع الميزانيات المناسبة ، وستظهر أهداف الفريق على أنها غير واقعية. يمكن لهذا الإعداد أن يثبط عزيمة الفريق بسرعة ويزيد الأمور سوءًا.

يأتي أحد الأمثلة الجيدة على كيفية تأثير التنبؤ غير الدقيق بشكل كبير على الأعمال من شركة الملابس الشهيرة H&M. بسبب التنبؤ غير الدقيق ، توقعت H&M زيادة هائلة في المبيعات. نتيجة لذلك ، كانت مستودعاتهم ممتلئة بالمخزون ، لكن لم يكن هناك عدد كافٍ من العملاء للبيع. في المقابل ، حققت H&M أرباحًا هائلة.

من ناحية أخرى ، إذا كانت توقعاتك دقيقة ، فسوف تقوم بتحديث CRM الخاص بك ، وتحديد الميزانية المناسبة ، وإنشاء أهداف صعبة ولكنها واقعية. لا ينبغي أن تكون الأهداف التي تحددها بناءً على هذه التوقعات مستحيلة ، لكنها بالتأكيد ستمنح الفريق الدفعة التي يحتاجها لإحداث تأثير حقيقي.

هناك أدوات هناك لمساعدتك على التنبؤ. مرة أخرى ، كل واحد منهم مختلف قليلاً عن السابق. تمامًا مثل CRM الخاص بك ، تأكد من قيامك بأبحاثك.

4. إنشاء وتعويض الأهداف المفهومة

تتمثل إحدى أكبر مسؤوليات عمليات البيع في إنشاء أهداف يسهل فهمها ومتابعتها. أكثر من ذلك ، يجب عليك التأكد من توصيل هذه الأهداف وتعويضها عند تحقيقها.

هناك طريقة جيدة للقيام بذلك وهي إنشاء هيكل متعدد الطبقات يعوض الفرد الذي يقوم بالمبيعات. على سبيل المثال ، يمكنك ربط شيء مثل 75٪ من تعويض مندوب المبيعات بهدفه الفردي و 25٪ الأخرى بهدف الفريق. بالطبع ، يمكنك تغيير هذه النسب المئوية وتعديلها بناءً على أداء الفرد والفريق ، ولكن هذا يعد مثالًا جيدًا على كيفية القيام بذلك.

هناك طريقة أخرى للقيام بذلك وهي هيكلة التعويض بناءً على أداء الفرد ، ولكن إضافة مكافآت بناءً على أهداف الفريق عند تحقيقها. سيشجع هذا النمو الشخصي والفريق المتوازن في نفس الوقت. سيعمل الممثلون الأكثر خبرة كمرشدين للصغار من أجل تحقيق أهداف الفريق ، وسيسعى الجميع جاهدين لتحقيق أهدافهم الشخصية. في هذا السيناريو ، لن يتم إهمال أي شخص ، ويحصل الجميع على تعويض لائق.

في الواقع ، هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها تعويض فريق المبيعات الخاص بك. لا يوجد حل أفضل من الآخر. كل هذا يتوقف على تفضيلاتك وكيفية أداء فريقك بناءً على تعويضاتهم.

يجب تحديد هذه الأهداف والتعويضات بوضوح. هذه مسؤولية رئيسية لعمليات البيع. احصل على مستند حيث يمكن لأي شخص في فريق المبيعات الرجوع إلى هذه البيانات. قم بتضمينه في عملية الإعداد ، وتأكد من تحديثه.

5. اختيار وصيانة أدوات المبيعات

لا تساعد الأدوات في عملية عمليات المبيعات فحسب ، بل تساعد أيضًا فريق المبيعات على أداء وظيفته.

اعتمادًا على من تتحدث إليه ، يمكن لأداة المبيعات المناسبة إما إنشاء فريق مبيعات أو كسره. يجب عليك التأكد من أن الأدوات التي تستخدمها منطقية لتطبيقاتك ، ولكن عليك أيضًا التأكد من أن كل فرد في فريق المبيعات مرتاح ومألوف بها.

تتمثل إحدى مسؤوليات عمليات البيع الرئيسية في اختيار أدوات المبيعات المناسبة والمحافظة عليها. تحتاج إلى جمع المعلومات من فريق المبيعات وفهم ما يعجبهم وما لا يعجبهم في كل أداة يحتاجون إلى استخدامها. يمكنك حتى استخدام البيانات التي تم جمعها من أدائهم ، كما ذكرنا أعلاه ، وإجراء تغييرات عبر أدوات المبيعات بناءً على ذلك.

على سبيل المثال ، إذا لم يكن فريق المبيعات الخاص بك راضيًا عن نظام البريد الإلكتروني الذي تستخدمه ، فقد حان الوقت لتغييره واستخدام أداة البريد الإلكتروني التي تتناسب مع عملك.

وبالمثل ، إذا كان مندوبو المبيعات لديك لا يحبون CRM الذي تستخدمه ، فعليك التفكير في تغييره. أنت بحاجة إلى CRM الذي يوفر شفافية كاملة ويقسم العملاء المتوقعين بشكل متساوٍ وعادل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد يشعر مندوب المبيعات أنه يتعرض للغش ومنحهم خيوط سيئة من شأنها أن تعكس أداءهم بشكل سيء.

مرة أخرى ، يمنح نظام CRM الجيد مندوبي المبيعات الثقة التي يحتاجون إليها والقدرة على تقييم جودة توقعاتهم. إنهم بحاجة إلى معرفة أن جهودهم يتم رؤيتها.

مع وضع كل هذا في الاعتبار ، أحيانًا يكون هناك ممثل سيء. هذا لا يعني أنهم موجودون لإلحاق الضرر بعملك ، لكن ربما لم يتم قطعهم عن قسم المبيعات. في كلتا الحالتين ، بدون الأدوات المناسبة في ترسانتك ، فهذه نظرة ثاقبة قد لا تحصل عليها أبدًا.

كيف تحافظ على النجاح في عمليات البيع

بصفتك مديرًا لعمليات المبيعات أو مساهمًا في فريق عمليات المبيعات ، فإن إحدى أهم المسؤوليات هي الحفاظ على نجاحك. باختصار ، إليك كيفية إدارة ذلك:

• إنشاء مهمة واضحة لفريق المبيعات ، وتوصيلها بشكل جيد.
• حدد بوضوح أفضل الممارسات والعمليات ، واجعل الوصول إلى هذا المستند سهلاً.
• ميّز بين مسؤولياتك في عمليات المبيعات وتلك الخاصة بفريق تمكين المبيعات.
• التركيز على نجاح العملاء والاحتفاظ بهم وتحديد أولوياتهم.

بصفتك عضوًا في فريق عمليات المبيعات ، يجب أن تكون هذه مسؤولياتك الشخصية ، بغض النظر عن المنصب الذي تشغله داخل الفريق. نجاحك يعني نجاح فريق المبيعات. إذا فشلت ، فقد يفشلون أيضًا.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

في حين أن مسؤوليات فريق عمليات المبيعات قد تبدو بلا نهاية ، فإن ما ذكرته أعلاه هو المسؤوليات الرئيسية الخمس التي يجب أن يركز عليها كل فرد في الفريق.

كل ذلك يتلخص في البيانات الجيدة وكيف تتصرف بناءً عليها. بصفتك مدير عمليات المبيعات ، يجب أن يكون هدفك الأساسي دائمًا هو دفع عجلة النمو - داخل فريقك وفريق المبيعات. يجب ألا تستخدم أبدًا بيانات غير دقيقة ، لأنها ستربكك بسرعة. يجب أن تكون عمليتك سريعة وموثوقة وقابلة للتكرار وسهلة التغيير إذا لزم الأمر.

في أي وقت من حياتك المهنية ، قد يكون كل هذا تحديًا كبيرًا أو يكون سلسًا مثل الزبدة. قد يكون من الصعب التعامل مع البيانات عندما تتوسع شركتك وتتوسع. من ناحية أخرى ، بمجرد تنقيح العملية وتشغيلها بشكل صحيح ، قد يجلس فريق المبيعات بشكل مريح ، مما يمنحك وقتًا أسهل في مراجعة البيانات وتحسينها.

كل هذا لنقول إن العملية برمتها ستصبح أسهل كثيرًا باستخدام الأدوات المناسبة على حزامك. باستخدام هذه الأدوات ، يمكنك قياس النجاح ومراقبة الأداء ، والتنبؤ بدقة بموازنة أفضل ، وتشجيع النمو والتغيير ، والتعويض عند الحاجة. باستخدام المجموعة الصحيحة من الأدوات ، يمكن جعل مسؤوليات عمليات المبيعات أسهل بكثير ، بغض النظر عن مدى سرعة نمو شركتك.