Responsabilités des opérations de vente : rôles, tâches et obstacles

Les opérations de vente couvrent beaucoup de terrain dans le monde des affaires. Avec l'essor des outils de vente de grande technologie et hautement sophistiqués, les opérations de vente sont devenues un élément essentiel du succès de la plupart des entreprises.

Les opérations de vente étant un terme si large, la question demeure : quelles sont les responsabilités des opérations de vente ? Que fait un responsable des opérations commerciales ? Ce sont des questions auxquelles nous tenterons de répondre aujourd'hui.

Mais d'abord, définissons brièvement les quatre rôles de base dans les opérations de vente.

Rôles des opérations de vente

Pour brosser un tableau complet des responsabilités des opérations de vente, nous devons d'abord comprendre les rôles de base. Ce n'est pas aussi simple que d'attribuer des titres génériques comme un responsable, un opérateur, etc. Parce que les équipes des opérations commerciales atteignent leurs objectifs grâce à plusieurs fonctions et procédures comme l'analyse des données, la formation des équipes, les prévisions, etc., nous devons généraliser leurs rôles.

Les rôles des opérations de vente relèvent de quatre catégories de base. Sans ordre particulier, ces catégories sont les suivantes :

• Stratégie
• Technologie
• Opérations
• Performance

Étant donné que chaque équipe d'opérations commerciales est différente, vous constaterez peut-être que la plupart des membres d'une équipe donnée relèvent d'une catégorie ou qu'une équipe d'opérations commerciales compte une personne dans chaque catégorie. De nombreuses catégories dans une entreprise peuvent mener à des opérations de vente.

En bref, les opérations de vente concernent la gestion des données. Bien sûr, il y a beaucoup plus que cela, et nous y reviendrons, mais il est important d'entrer dans cet article en gardant ce fait à l'esprit. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, attire plus de clients et embauche plus de représentants commerciaux, les indicateurs de vente deviendront de plus en plus difficiles à suivre et à utiliser.

Cela peut sembler contre-productif, mais à mesure que votre équipe s'agrandit, vous souhaiterez simplifier autant que possible vos données de vente, c'est là que l'équipe des opérations commerciales entre en jeu.

Votre gestion de la performance commerciale et les données qui en découlent doivent toujours être améliorées. Si vous souhaitez maximiser le succès et minimiser les efforts nécessaires pour conclure une vente, votre équipe des opérations de vente doit assumer ses cinq responsabilités clés avec précision et détermination.

Les 5 responsabilités des opérations commerciales

Maintenant que nous comprenons certains des rôles dans une équipe des opérations de vente, nous pouvons mieux comprendre leurs responsabilités. En vérité, de nombreux petits détails rassemblent une équipe commerciale appropriée, mais ce sont les cinq responsabilités clés que vous pouvez vous attendre à ce qu'elles couvrent.

• Obtenez une visibilité précise et actualisée des performances de l'équipe commerciale
• Comparer les performances au sein de l'équipe commerciale
• Aidez votre équipe de vente à mieux travailler avec les prévisions
• Créer et compenser des objectifs compréhensibles
• Choisir et maintenir les outils de vente

Avant de nous plonger dans les cinq principales responsabilités des opérations de vente, une chose importante doit être soulignée. C'est la différence entre les opérations de vente et l'activation des ventes.

Bien que ces deux équipes soient très similaires sur le papier, elles se concentrent sur les choses différemment. Les équipes d'activation des ventes se concentrent sur les ventes au niveau de l'équipe. L'activation des ventes consiste à donner aux commerciaux des conseils et des atouts pour entretenir correctement les prospects tout au long du parcours de l'acheteur et conclure davantage de transactions.

Les équipes des opérations commerciales, quant à elles, aident généralement les responsables commerciaux à mettre en œuvre la bonne méthodologie et tous les petits détails qui suivent. Plongeons dans un peu plus de détails à ce sujet maintenant.

1. Obtenez une visibilité précise et actualisée des performances de l'équipe commerciale

Chaque vendeur a des objectifs pour l'année, le trimestre, la semaine, etc. Fixer des quotas est un moyen facile de vous mettre au clair et d'avoir une vue d'ensemble claire d'où vous êtes et où vous devez être en ce qui concerne vos objectifs.

Fixez-vous des objectifs pour toute l'équipe de vente ? C'est une responsabilité cruciale des opérations de vente et c'est extrêmement important. Le suivi et la collecte de données sur les performances de l'équipe sont impossibles sans ces objectifs. Vous ne pouvez pas rendre compte de leurs progrès si vous ne savez pas comment ils progressent.

Que vous ayez une équipe de vente de 3 ou 300 personnes, le suivi de ces données peut être écrasant. De plus, au fur et à mesure que vous agrandissez votre équipe, l'ajout de nouveaux membres à l'équipe de vente ne peut qu'ajouter à l'équation. Si vous voulez garder la tête hors de l'eau, vous aurez besoin de deux choses :

1. Un bon GRC
2. Un processus de vente à toute épreuve

Un bon CRM peut être défini différemment selon à qui vous parlez. Ce qui a du sens pour une équipe peut ne pas avoir de sens du tout pour vous. Dans cette optique, vous devez trouver celui qui convient le mieux à votre équipe. Cela impliquera sans aucun doute beaucoup d'essais et un peu de temps pour les tests. Néanmoins, vous devez avoir un CRM dans votre pile d'outils.

Pour les opérations commerciales, un bon CRM vous permettra de comparer les performances de plusieurs commerciaux de manière transversale. Vous pouvez généraliser les données pour inclure tout le monde dans une seule équipe ou plusieurs équipes si vous le souhaitez.

Un bon CRM ne signifie pas grand-chose pour votre équipe s'il n'y a pas un processus de vente solide. Il s'agit d'une autre responsabilité des opérations de vente qui relève de cette catégorie.

Votre processus de vente doit être bien défini, testé et amélioré en permanence. L'intégration d'indicateurs de performance clés faciles à suivre et sur lesquels agir est également essentielle ici. Chaque membre de l'équipe de vente doit être sur la même longueur d'onde, suivre le même processus et viser le même objectif.

Nous avons expliqué en détail comment créer un processus de vente B2B dans un autre de nos articles de blog, alors assurez-vous de le vérifier.

2. Comparer les performances au sein de l'équipe commerciale

Rassembler les informations ci-dessus ne signifierait pas grand-chose si vous ne les utilisiez pas pour améliorer l'équipe de vente. Comparer les performances de chaque commercial vous aidera à mieux comprendre qui fait quoi et vous donnera des informations précieuses.

Par exemple, si vous avez une ou deux personnes qui fonctionnent extraordinairement bien, cela vaut la peine d'enquêter pour voir comment tout le monde peut fonctionner de la même manière. Peut-être utilisent-ils un certain type de langage lorsqu'ils s'adressent aux clients, ou peut-être connaissent-ils le produit mieux que quiconque. Quoi qu'il en soit, vous devez savoir si cela aide à vendre plus et à satisfaire plus de clients.

D'un autre côté, si vous avez un représentant commercial qui n'est pas performant, vous devez également le savoir. Peut-être qu'ils ne sont pas sûrs de ce qu'ils vendent ou qu'ils ont simplement une mauvaise semaine ou un mauvais mois. Connaître les performances de chaque membre de l'équipe de vente et comparer leurs performances est le meilleur moyen de trouver des moyens de s'améliorer.

Votre équipe peut rencontrer des problèmes pour amener les prospects au-delà d'un certain point d'entonnoir. Si tel est le cas, le processus de vente doit peut-être être modifié. Dans de nombreux cas, vous n'aurez peut-être aucun problème avec vos commerciaux. Si vous ne rencontrez aucun problème avec la génération de prospects, mais que vous ne voyez pas beaucoup de prospects qualifiés, cela devrait vous alerter.

Vous devez comparer les performances de chaque commercial pour voir ce qui doit être amélioré. Dans certains cas, trouver ces aperçus des performances est aussi simple que d'aller dans votre CRM et de voir les performances de chaque commercial présentées les unes à côté des autres. Cela ne fait que souligner l'importance d'avoir un CRM qui a du sens pour votre équipe.

3. Aidez votre équipe de vente à mieux travailler avec les prévisions

La prévision est le processus d'utilisation des données historiques pour prédire l'avenir de votre entreprise. Les entreprises utilisent les prévisions pour déterminer comment elles doivent allouer leur budget et planifier davantage les coûts prévus pour une période à venir.

L'une des meilleures techniques de performance dans les ventes est d'encourager une petite compétition amicale. Cela peut être difficile à équilibrer, car vous ne voulez pas que les choses deviennent incontrôlables. Mais, allumer un petit feu sain sous votre équipe de vente est un excellent moyen de voir des améliorations à court et à long terme.

Des prévisions commerciales précises peuvent aider à cet égard. Si vous ne faites pas de prévisions précises, vous ne définirez pas les budgets appropriés et les objectifs de l'équipe apparaîtront comme irréalistes. Ce paramètre peut rapidement décourager l'équipe et aggraver les choses.

Un bon exemple de la façon dont des prévisions inexactes peuvent grandement affecter les affaires vient de la célèbre entreprise de vêtements H&M. En raison de prévisions inexactes, H&M a prédit une augmentation massive des ventes. En conséquence, leurs entrepôts étaient pleins à craquer de stock, mais il n'y avait pas assez de clients à qui vendre. À son tour, H&M a connu une chute massive de ses bénéfices.

D'un autre côté, si vos prévisions sont exactes, vous mettrez à jour votre CRM, établirez le bon budget et créerez des objectifs ambitieux mais réalistes. Les objectifs que vous vous fixez sur la base de ces prévisions ne devraient pas être impossibles, mais ils donneront certainement à l'équipe l'impulsion dont elle a besoin pour vraiment avoir un impact.

Il existe des outils pour vous aider à prévoir. Encore une fois, chacun d'eux est légèrement différent du précédent. Tout comme votre CRM, assurez-vous de faire vos recherches.

4. Créer et compenser des objectifs compréhensibles

L'une des plus grandes responsabilités des opérations de vente consiste à créer des objectifs faciles à comprendre et à suivre. Plus que cela, vous devez vous assurer que ces objectifs sont communiqués et compensés lorsqu'ils sont atteints.

Une bonne façon d'y parvenir est de créer une structure en couches qui rémunère la personne qui réalise les ventes. Par exemple, vous pouvez lier quelque chose comme 75 % de la rémunération du vendeur à son objectif individuel et les 25 % restants à l'objectif de l'équipe. Bien sûr, vous pouvez modifier et ajuster ces pourcentages en fonction des performances de l'individu et de l'équipe, mais cela constitue un bon exemple de la manière dont cela pourrait être fait.

Une autre façon de le faire est de structurer la rémunération en fonction de la performance de l'individu, mais d'ajouter des bonus en fonction des objectifs de l'équipe lorsqu'ils sont atteints. Cela encouragera la croissance personnelle et une équipe équilibrée en même temps. Les représentants les plus expérimentés serviront de mentors aux juniors afin d'atteindre les objectifs de l'équipe, et chacun s'efforcera d'atteindre ses objectifs personnels. Dans ce scénario, personne n'est laissé de côté et tout le monde reçoit une compensation décente.

En réalité, il existe de nombreuses façons de rémunérer votre équipe de vente. Aucune solution n'est meilleure qu'une autre. Tout dépend de vos préférences et de la performance de votre équipe en fonction de sa rémunération.

Ces objectifs et la rémunération doivent être clairement définis. Il s'agit d'une responsabilité clé des opérations de vente. Ayez un document où n'importe quel membre de l'équipe de vente peut référencer ces données. Incluez-le dans le processus d'intégration et assurez-vous qu'il est mis à jour.

5. Choisir et maintenir des outils de vente

Les outils aident non seulement le processus des opérations de vente, mais ils aident également l'équipe de vente à faire son travail.

Selon la personne à qui vous parlez, le bon outil de vente peut faire ou défaire une équipe de vente. Vous devez vous assurer que les outils que vous utilisez sont adaptés à vos applications, mais vous devez également vous assurer que tous les membres de l'équipe commerciale sont à l'aise et familiarisés avec eux.

L'une des principales responsabilités des opérations de vente consiste à choisir les bons outils de vente et à les entretenir. Vous devez recueillir des informations auprès de l'équipe de vente et comprendre ce qu'elle aime et ce qu'elle n'aime pas dans chaque outil qu'elle doit utiliser. Vous pouvez même utiliser les données recueillies à partir de leurs performances, comme nous l'avons mentionné ci-dessus, et apporter des modifications via des outils de vente basés sur cela.

Par exemple, si votre équipe de vente n'est pas satisfaite de la plate-forme de messagerie que vous utilisez, il est peut-être temps de la changer et d'opter pour un outil de messagerie qui évolue avec votre entreprise.

De même, si vos commerciaux n'aiment pas le CRM que vous utilisez, vous devez envisager d'en changer. Vous avez besoin d'un CRM qui offre une transparence totale et répartit les prospects de manière égale et équitable. Si ce n'est pas le cas, un commercial peut avoir l'impression d'être trompé et de recevoir de mauvaises pistes qui refléteront mal ses performances.

Encore une fois, un bon CRM donne aux commerciaux la confiance dont ils ont besoin et la capacité d'évaluer la qualité de leurs prospects. Ils ont besoin de savoir que leurs efforts sont vus.

Compte tenu de tout cela, il y a parfois juste une mauvaise réputation. Cela ne veut pas dire qu'ils sont là pour nuire à votre entreprise, mais peut-être qu'ils ne sont pas faits pour le service des ventes. Quoi qu'il en soit, sans les bons outils dans votre arsenal, c'est une idée que vous n'obtiendrez peut-être jamais.

Comment maintenir le succès dans les opérations de vente

En tant que directeur des opérations de vente ou collaborateur à l'équipe des opérations de vente, l'une des responsabilités les plus importantes est de maintenir votre propre succès. En bref, voici comment vous pouvez gérer cela :

• Établissez une mission claire pour l'équipe de vente et communiquez-la bien.
• Définissez clairement les meilleures pratiques et processus, et rendez ce document facilement accessible.
• Faites la différence entre vos propres responsabilités dans les opérations de vente et celles de l'équipe d'activation des ventes.
• Concentrez-vous sur la réussite et la fidélisation de vos clients et donnez-leur la priorité.

En tant que membre de l'équipe des opérations de vente, cela devrait être vos propres responsabilités personnelles, quel que soit le poste que vous occupez au sein de l'équipe. Votre succès signifie le succès de l'équipe de vente. Si vous échouez, ils pourraient échouer aussi.

Conclusions et plats à emporter

Bien que les responsabilités de l'équipe des opérations de vente puissent sembler infinies, ce que j'ai mentionné ci-dessus sont les cinq responsabilités clés sur lesquelles tous les membres de l'équipe doivent se concentrer.

Tout se résume à de bonnes données et à la façon dont vous agissez en conséquence. En tant que responsable des opérations de vente, votre objectif principal doit toujours être de stimuler la croissance, tant au sein de votre équipe que de l'équipe de vente. Vous ne devez jamais utiliser de données inexactes, car elles vous submergeront rapidement. Votre processus doit être rapide, fiable, reproductible et facile à modifier si nécessaire.

À tout moment de votre carrière, tout cela peut être un défi extrême ou être aussi simple que du beurre. Les données peuvent être difficiles à gérer lorsque votre entreprise se développe et évolue. D'un autre côté, une fois le processus affiné et exécuté correctement, votre équipe de vente peut s'asseoir confortablement, ce qui vous permet de passer plus facilement du temps à examiner et à améliorer les données.

Tout cela pour dire que l'ensemble du processus sera beaucoup plus facile avec les bons outils à votre ceinture. Avec ces outils, vous pouvez mesurer le succès et surveiller les performances, prévoir avec précision pour une meilleure budgétisation, encourager la croissance et le changement, et compenser si nécessaire. Avec le bon ensemble d'outils, les responsabilités des opérations de vente peuvent être beaucoup plus faciles, quelle que soit la vitesse de croissance de votre entreprise.