Понимание обязанностей по управлению доходами для создания эффективной команды Rev Ops

Опубликовано: 2022-08-03

Вот что старший аналитик данных Gartner говорит о росте доходов:

«Генеральные директора и главные менеджеры по продажам признают, что функциональная разрозненность, передающая клиентов от одной функции к другой и использующая разные технологии, людей и процессы, является препятствием для роста доходов».

Это подразумевает необходимость сотрудничества между отделами продаж, маркетинга и работы с клиентами для достижения конечной бизнес-цели — получения дохода.

Что ж, это ядро ​​операций по получению доходов (RevOps) — процесс создания целостного представления о пути клиента.

Согласно исследованиям, когда компания выравнивается, она получает:

  • На 19% быстрее доходы
  • 15% увеличение прибыли

Чтобы лучше понять развивающийся бизнес-процесс, мы ответим на ваш вопрос: каковы обязанности по операциям с доходами ?

Что делают операции с доходами?

В основе RevOps лежит повышение эффективности и сотрудничества между вашими командами, приносящими доход. Речь идет о создании оптимальной гармонии между людьми, процессами и технологиями.

Это означает, что каждый отдел, приносящий доход, должен работать с одними и теми же данными, использовать одни и те же инструменты и следовать единой стратегии.

Вот действия, которые часто выполняет этот кросс-функциональный центр:

  • согласовать все отделы, влияющие на доход
  • использовать данные для принятия решений
  • планирование и прогнозирование продаж
  • оптимизировать стратегию ценообразования
  • установить четкие процессы передачи лидов от одной команды к другой
  • постоянно искать способы улучшить свой процесс

Итак, каковы роли RevOps в команде?

Хотя конкретные задачи, подпадающие под действие RevOps, могут варьироваться от организации к организации, некоторые типичные роли часто выполняются в группе операций с доходами.

  • Директор по доходам (CRO)
  • RevOps-менеджер
  • Менеджер по продукту
  • Маркетинговая команда
  • Отдел продаж
  • Команда успеха клиентов

Вы можете лучше понять их роли в команде RevOps, прочитав эту статью: Роли в управлении доходами: кто вам нужен для создания команды RevOp?

4 Обязанности по работе с доходами

Но прежде чем вы сможете начать создавать свою команду RevOps, вам необходимо иметь четкое представление о четырех ключевых областях, которые она охватывает. Вот основные обязанности по операциям с доходами:

  • Управление операциями
  • Включение
  • Инсайты
  • Инструменты

Давайте посмотрим на них внимательно.

1. Управление операциями

Это процесс управления повседневными операциями бизнеса. И основное внимание уделяется эффективной совместной работе отделов. Таким образом, это означает, что эти взаимодействия должны быть гладкими и продуктивными. Навыки для этой ответственности включают сильное лидерство, решение проблем и аналитические навыки, необходимые для достижения успеха в своих ролях.

Должностные обязанности включают

  • управление проектом,
  • управление логистикой,
  • маркетинговые операции,
  • и операции по продажам.

2. Включение

Если управление операциями контролирует совместную работу команды, обеспечение поддержки — это точные действия, предпринимаемые для устранения разногласий между различными отделами. Это включает в себя предоставление ресурсов и обучения, необходимых для успешной работы команды. Отдел доходов отвечает за обеспечение продаж на протяжении всего цикла получения дохода — от начала их пути до того, как он станет платежеспособным клиентом.

Рабочие роли включают в себя:

  • Тренировка и развитие,
  • улучшение процесса,
  • человеческие ресурсы,
  • и управление изменениями

3. Инструменты/технологии

Обязанности группы инструментов в рамках операций по получению доходов включают владение и поддержку стека технологий, который поддерживает весь процесс получения доходов. Это включает в себя все, от системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) до платформы электронного маркетинга и программного обеспечения для выставления счетов и выставления счетов.

Они предоставят обучение и поддержку, а также при необходимости создадут документацию и руководства пользователя. Кроме того, технологическая группа отвечает за постоянное совершенствование технологического стека и обеспечение его соответствия последним отраслевым тенденциям.

Вот некоторые из обязательных операционных инструментов:

Маркетинговые инструменты, поскольку они отвечают за широкий спектр задач, от создания и проведения кампаний до анализа данных и привлечения потенциальных клиентов.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как Encharge, может помочь оптимизировать многие повседневные задачи, связанные с маркетингом, включая маркетинг по электронной почте, отслеживание веб-сайтов и оценку потенциальных клиентов. Это единая платформа, которая позволяет создавать пути пользователей для конверсии, адаптации и удержания.

Инструменты продаж для операций продаж и управления потоками, позволяющие лучше управлять клиентами. Некоторые из самых популярных инструментов продаж включают программное обеспечение CRM, инструмент автоматизации продаж и решения для отчетности.

Отличные новости: наше отмеченное выше маркетинговое программное обеспечение также помогает в процессе продаж. Encharge легко интегрируется с популярными опциями CRM, календарями бронирования и многими другими наборами технологий для автоматизации задач продаж.

Инструменты Customer Success помогают определить, каким клиентам требуется дополнительная помощь при использовании вашего продукта, а также потенциальные точки разногласий на протяжении всего жизненного цикла клиента. RevOps должен вооружить команду CS, чтобы иметь четкое представление о процессе продаж компании.

Рабочие роли включают в себя:

  • программист,
  • закупки,
  • разработчик программного обеспечения,
  • Инженер QA,
  • инженеры по обслуживанию инструмента,
  • и аналитики инструментальной поддержки

4. Инсайты

Одной из наиболее важных обязанностей по управлению доходами является поддержка принятия решений на основе данных. Это включает в себя сбор и анализ информации о клиентах для выявления проблемных мест и областей улучшения. Аналитика помогает специалистам по RevOs отслеживать ключевые показатели эффективности и обеспечивать достижение целевых показателей дохода.

Рабочие роли включают в себя:

  • Исследователи,
  • аналитики данных,
  • консультанты проекта,
  • и ученые данных.

Итак, каковы ключевые показатели выручки?

Есть несколько ключевых показателей, позволяющих убедиться, что ваши операции по получению доходов работают бесперебойно, а ваша прибыль растет.

Показатели выручки Что это?
Затраты на привлечение клиентов Сюда входят любые расходы на маркетинг или продажи, которые вы несете для привлечения новых клиентов. Вы хотите, чтобы это число было как можно меньше, но при этом у вас было достаточно клиентов для развития вашего бизнеса.
Значение жизни клиентов Это общая сумма денег, которую клиент потратит в вашей компании на протяжении всего периода отношений с вами. Конечно, вы хотите, чтобы он был большим. Чем она выше, тем выгоднее будет каждый клиент для вашего бизнеса.
Отток клиентов Это количество клиентов, которые отменили или прекратили использование вашего продукта или услуги в течение определенного периода времени. Высокий показатель оттока указывает на то, что с вашим продуктом или услугой что-то не так и что вам нужно внести некоторые изменения. Низкий показатель оттока указывает на то, что клиенты довольны тем, что вы предлагаете.
Коэффициент конверсии потенциальных клиентов Метрика, которая измеряет процент лидов, которые превращаются в платящих клиентов. Высокий коэффициент конверсии лидов необходим для увеличения доходов.
Доход на клиента Используя этот показатель, вы можете определить, какой доход приносит каждый клиент. Увеличение этого числа должно быть ключевым направлением любой стратегии управления доходами.
Валовая прибыль Маржа — это разница между доходом, полученным от продукта или услуги, и себестоимостью проданной продукции.

Каковы наиболее ценные навыки в работе с доходами?

Поэтому, если вы хотите преуспеть в управлении доходами, вам всегда будут полезны три навыка: анализ данных, управление проектами и коммуникация.

  • Управленческие навыки являются ключевыми в операциях с доходами. Вам необходимо эффективно управлять проектами от начала до конца, чтобы обеспечить их успех. Это включает в себя возможность определять масштабы проектов, создавать временные рамки и отслеживать прогресс.
    Навыки анализа необходимы для понимания того, что работает, а что нет в ваших операциях с доходами. Без анализа данных вы никогда не сможете оптимизировать свой процесс и принимать обоснованные решения.
  • Коммуникация также имеет решающее значение в операциях с доходами. Вам необходимо эффективно общаться со всеми заинтересованными сторонами, от высшего руководства до отдельных участников. Речь идет об объяснении сложных концепций и представлении данных таким образом, чтобы каждый мог их понять.

Являются ли RevOps новыми архитекторами клиентского опыта?

Возможно, сегодня это самый важный факт в бизнесе: как взаимодействие клиентов с вашей компанией может создать или разрушить ваш бизнес.

Но слишком часто команды по продажам, маркетингу и успеху работают изолированно, каждая со своими целями и задачами. К сожалению, это приводит к фрагментации клиентского опыта, когда разные команды работают друг против друга, а не вместе.

Отсюда рост RevOps. Частью обязанностей по управлению доходами является помощь в объединении этих команд, чтобы все они работали над достижением одной цели: обеспечение превосходного качества обслуживания клиентов. Таким образом, вы можете проектировать и обеспечивать лучший клиентский опыт. Команды RevOps несут ответственность за выявление и внедрение изменений, связанных с этим фокусом.

диаграмма оборотов

Так что да, RevOps становится архитектором взаимодействия с клиентами, гарантируя, что каждая точка взаимодействия предназначена для обеспечения максимальной ценности.

Наконец, как выглядят успешные операции по получению доходов?

Успешные операции с доходами должны быть в состоянии ответить на несколько ключевых вопросов:

  • Какой доход должен получить предприятие для достижения своих финансовых целей? Сколько денег у нас поступает? И какая маржа у компании.
  • Каковы наиболее эффективные стратегии продаж и маркетинга для получения этого дохода?
  • И как мы можем отслеживать прогресс и измерять успех с течением времени?

Но чтобы ответить на эти вопросы, отделы по управлению доходами должны иметь доступ к данным — прозрачным во всей организации, включая финансовые данные, данные о клиентах, а также данные о продажах и маркетинговой деятельности.

Таким образом, RevOps может разрабатывать точные прогнозы будущих доходов и давать рекомендации по оптимальному распределению ресурсов. Это может иметь неоценимое значение для стимулирования роста и обеспечения достижения компанией своих финансовых целей.

Вот некоторые общие характеристики, которые разделяют успешные операции по получению доходов в качестве краткого ответа.

  • У них есть четкое представление о пути клиента и точках соприкосновения.
  • Они знают своего клиента и то, что ему нужно на каждом этапе пути.
  • У них также есть согласованность между продажами и маркетингом, поэтому лиды должным образом взращиваются и передаются в отдел продаж, когда они готовы к покупке.
  • У них есть системы и процессы для отслеживания данных и измерения производительности. Это позволяет им определить области улучшения и быстро принять корректирующие меры.
  • Они постоянно оптимизируют свою производительность — постоянно настраивают свои системы и процессы, чтобы добиться большей эффективности и ускорить рост.

Готовы принять участие в RevOps?

Операции по получению доходов являются центром различных усилий компании по получению доходов. Это все, от маркетинга до продаж и обслуживания клиентов. Команда RevOps может помочь организациям полностью раскрыть свой потенциал в получении дохода.

Но хотя роли важны, не менее важно, чтобы у вас было полное понимание обязанностей по операциям с доходами.

Нет специальной команды RevOps?

Это отлично. Просто найдите инструмент, который поможет автоматизировать задачи маркетинга и продаж. Encharge — идеальный инструмент для компаний любого размера, которые хотят контролировать свой маркетинг и получать максимальную отдачу от каждого взаимодействия с клиентом.

Подпишитесь на нашу бесплатную пробную версию сегодня и убедитесь, как легко начать работу по повышению доходов.