فهم مسؤوليات عمليات الإيرادات لبناء فريق عمليات مراجعة فعالة
نشرت: 2022-08-03إليك ما يقوله كبير محللي البيانات في Gartner عن نمو الإيرادات:
"يدرك الرؤساء التنفيذيون وكبار مسؤولي المبيعات أن الصوامع الوظيفية التي تسلم العملاء من وظيفة إلى أخرى واستخدام تقنيات وأفراد وعمليات مختلفة تشكل عائقًا أمام نمو الإيرادات ،"
هذا يعني الحاجة إلى التعاون بين فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء للوصول إلى هدف العمل النهائي المتمثل في توليد الإيرادات.
حسنًا ، هذا هو جوهر عمليات الإيرادات (RevOps) - عملية إنشاء نظرة شاملة لرحلة العميل.
وفقًا للبحث ، عندما تكون الشركة متوافقة ، فإنها تتمتع بما يلي:
- 19٪ عائدات أسرع
- 15٪ زيادة في الربح
لفهم عملية الأعمال المتطورة بشكل أفضل ، سنجيب على سؤالك - ما هي بالضبط مسؤوليات عمليات الإيرادات ؟
ماذا تفعل عمليات الإيرادات؟
تدور RevOps بشكل أساسي حول زيادة الكفاءة والتعاون عبر فرقك المدرة للدخل. يتعلق الأمر بخلق الانسجام الأمثل بين الأشخاص والعمليات والتكنولوجيا.
وهذا يعني التأكد من أن كل قسم مدر للإيرادات يعمل بنفس البيانات ، ويشارك في نفس الأدوات ، ويتبع إستراتيجية متماسكة.
فيما يلي الأنشطة التي يقوم بها هذا المحور متعدد الوظائف غالبًا:
- مواءمة جميع الإدارات التي تؤثر على الإيرادات
- استخدام البيانات لدفع عملية صنع القرار
- تخطيط المبيعات والتنبؤ بها
- تحسين استراتيجية التسعير
- ضع عمليات واضحة لكيفية تسليم العملاء المحتملين من فريق إلى آخر
- يبحثون باستمرار عن طرق لتحسين عملياتهم
إذن ما هي أدوار RevOps في الفريق؟
في حين أن المهام المحددة التي تندرج تحت مظلة RevOps يمكن أن تختلف من مؤسسة إلى أخرى ، يتم لعب بعض الأدوار النموذجية بشكل متكرر في فريق عمليات الإيرادات.
- رئيس قسم الإيرادات (CRO)
- مدير RevOps
- مدير الإنتاج
- فريق التسويق
- فريق المبيعات
- فريق نجاح العملاء
يمكنك فهم أدوارهم في فريق RevOps بشكل أفضل من خلال قراءة هذا المقال: Revenue Operations Roles: من الذي تحتاجه لبناء فريق RevOp؟
4 مسؤوليات عمليات الإيرادات
ولكن قبل أن تتمكن من البدء في بناء فريق RevOps الخاص بك ، يجب أن يكون لديك فهم واضح للمجالات الرئيسية الأربعة التي يشملها. فيما يلي مسؤوليات عمليات الإيرادات الرئيسية:
- إدارة العمليات
- التمكين
- أفكار
- أدوات
دعونا ننظر إليهم عن كثب.
1. إدارة العمليات
هذه هي عملية إدارة العمليات اليومية للأعمال التجارية. وينصب التركيز الأساسي على إبقاء الإدارات تعمل معًا بشكل فعال. لذلك هذا يعني ضمان أن تكون هذه التفاعلات سلسة ومثمرة. تشمل المهارات الخاصة بهذه المسؤولية القيادة القوية وحل المشكلات والمهارات التحليلية للنجاح في أدوارهم.
تشمل الأدوار الوظيفية
- ادارة مشروع،
- إدارة الخدمات اللوجستية ،
- عمليات التسويق ،
- وعمليات البيع.
2. التمكين
إذا كانت إدارة العمليات تشرف على تعاون الفريق ، فإن التمكين يتعلق بالإجراءات الدقيقة المتخذة لإزالة الاحتكاك بين الإدارات المختلفة. وهذا يشمل توفير الموارد والتدريب اللازمين للفريق ليكون ناجحًا. عمليات الإيرادات هي المسؤولة عن تمكين المبيعات طوال دورة الإيرادات - من بداية رحلتهم إلى أن يصبحوا عملاء يدفعون.
الأدوار الوظيفية تشمل:
- التدريب والتطوير،
- تحسين العملية،
- الموارد البشرية،
- وإدارة التغيير
3. الأدوات / التكنولوجيا
تشمل مسؤوليات فريق الأداة ضمن عمليات الإيرادات امتلاك وصيانة مجموعة التكنولوجيا التي تدعم عملية الإيرادات بأكملها. يتضمن ذلك كل شيء من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى نظام التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى برنامج الفوترة والفواتير.
سيقدمون التدريب والدعم وإنشاء الوثائق وأدلة المستخدم إذا لزم الأمر. كما أن فريق التكنولوجيا مسؤول عن التحسين المستمر لمجموعة التكنولوجيا والتأكد من مواكبة أحدث اتجاهات الصناعة.
فيما يلي بعض أدوات العمليات الضرورية:
أدوات التسويق نظرًا لأنها مسؤولة عن مجموعة متنوعة من المهام ، بدءًا من إنشاء الحملات وتنفيذها وحتى تحليل البيانات وتوليد العملاء المتوقعين.
يمكن أن تساعد برامج أتمتة التسويق مثل Encharge في تبسيط العديد من المهام اليومية المرتبطة بالتسويق ، بما في ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني وتتبع مواقع الويب وتسجيل النقاط. إنها منصة واحدة تتيح لك إنشاء رحلات مستخدم للتحويل والإعداد والاحتفاظ.
تتيح أدوات المبيعات لعمليات المبيعات وإدارة خطوط الأنابيب إدارة أفضل للعملاء. تتضمن بعض أدوات المبيعات الأكثر شيوعًا برنامج CRM وأداة أتمتة المبيعات وحلول إعداد التقارير.
إليك أخبار رائعة - يساعد برنامجنا التسويقي المميز أعلاه أيضًا في عملية المبيعات. يتكامل الشحن بسلاسة مع خيارات CRM الشائعة وتقويمات الحجز والعديد من حزم التكنولوجيا لأتمتة مهام المبيعات.
تساعدك أدوات نجاح العملاء في تحديد العملاء الذين يحتاجون إلى مزيد من المساعدة في استخدام منتجك ، أو نقاط الاحتكاك المحتملة عبر دورة حياة العميل. يجب أن تجهز RevOps فريق CS للحصول على فهم واضح لعملية مبيعات الشركة.
الأدوار الوظيفية تشمل:
- مهندس برمجيات،
- المشتريات
- مطور برامج،
- مهندس تأكيد جودة،
- مهندسو صيانة الأدوات ،
- ومحللي دعم الأداة
4. البصائر
واحدة من أهم مسؤوليات عمليات الإيرادات هي دعم اتخاذ القرارات التي تعتمد على البيانات. يتضمن ذلك جمع وتحليل رؤى العملاء لتحديد نقاط الألم ومجالات التحسين. تساعد الإحصاءات RevOps على تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية والتأكد من أنها تحقق أهداف الإيرادات.
الأدوار الوظيفية تشمل:
- الباحثون ،
- محللو البيانات ،
- مستشارو المشروع ،
- وعلماء البيانات.
إذن ، ما هي مقاييس عمليات الإيرادات الرئيسية؟
هناك عدد قليل من المقاييس الأساسية للتأكد من أن عملية إيراداتك تسير بسلاسة مع زيادة أرباحك.
| مقاييس عمليات الإيرادات | ما هذا؟ |
|---|---|
| تكاليف اكتساب العملاء | يتضمن ذلك أي نفقات تسويق أو مبيعات تتكبدها لجلب عملاء جدد إلى الخدمة. سترغب في الحصول على هذا الرقم بأقل قدر ممكن مع الاستمرار في الحصول على عدد كافٍ من العملاء لتنمية أعمالك. |
| قيمة عمر العميل | هذا هو المبلغ الإجمالي للمال الذي سينفقه العميل مع شركتك طوال علاقته بك. بالطبع ، تريدها كبيرة. فكلما ارتفعت ، زادت ربحية كل عميل لعملك. |
| عملاء زبد | هذا هو عدد العملاء الذين ألغوا أو توقفوا عن استخدام منتجك أو خدمتك خلال فترة زمنية معينة. يشير معدل التراجع المرتفع إلى وجود خطأ ما في منتجك أو خدمتك وأنك بحاجة إلى إجراء بعض التغييرات. يشير معدل الإزعاج المنخفض إلى أن العملاء سعداء بما تقدمه. |
| معدل تحويل الرصاص | مقياس يقيس النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتم تحويلهم إلى عملاء يدفعون. يعد معدل تحويل الرصاص المرتفع ضروريًا لدفع نمو الإيرادات. |
| الإيرادات لكل عميل | باستخدام هذا المقياس ، يمكنك معرفة مقدار الإيرادات التي يحققها كل عميل. يجب أن تكون زيادة هذا الرقم محورًا رئيسيًا لأي استراتيجية لعمليات الإيرادات. |
| هامش الربح الإجمالي | الهامش هو الفرق بين الإيرادات المتأتية من منتج أو خدمة وتكلفة المنتجات المباعة. |
ما هي المهارات الأكثر قيمة في عمليات الإيرادات؟
لذلك إذا كنت تتطلع إلى المضي قدمًا في عمليات الإيرادات ، فستكون هناك ثلاث مهارات دائمًا ذات قيمة: تحليل البيانات ، وإدارة المشاريع ، والتواصل.
- مهارة الإدارة هي المفتاح في عمليات الإيرادات. تحتاج إلى إدارة المشاريع بفعالية من البداية إلى النهاية لضمان نجاحها. يتضمن ذلك القدرة على تحديد نطاق المشاريع وإنشاء جداول زمنية وتتبع التقدم.
تعد مهارة التحليل ضرورية لفهم ما ينجح وما هو غير فعال في عمليات الإيرادات الخاصة بك. بدون تحليل البيانات ، لن تتمكن أبدًا من تحسين عمليتك واتخاذ قرارات مستنيرة. - الاتصال هو أيضا أمر بالغ الأهمية في عمليات الإيرادات. تحتاج إلى التواصل بشكل فعال مع جميع أصحاب المصلحة ، من الإدارة العليا إلى المساهمين الأفراد. يتعلق الأمر بشرح المفاهيم المعقدة وتقديم البيانات بطريقة يمكن للجميع فهمها.
هل RevOps المهندسين المعماريين الجدد لتجربة العملاء؟
قد تكون هذه هي الحقيقة الأكثر أهمية في مجال الأعمال اليوم - كيف يمكن للعملاء أن يتفاعلوا مع شركتك يمكن أن يجعلوا عملك أو يكسرهم.
ولكن في كثير من الأحيان ، تعمل فرق المبيعات والتسويق والنجاح في صوامع ، ولكل منها أهدافه وأهدافه الخاصة. يؤدي ذلك للأسف إلى تجربة عملاء مجزأة ، حيث تعمل فرق مختلفة ضد بعضها البعض بدلاً من العمل معًا.
ومن هنا ظهور RevOps. يساعد جزء من مسؤوليات عمليات الإيرادات في مواءمة هذه الفرق بحيث تعمل جميعها لتحقيق نفس الهدف: تقديم تجربة عملاء متميزة. وبالتالي ، يمكنك من تصميم وتقديم تجربة أفضل للعملاء. فرق RevOps مسؤولة عن تحديد وتنفيذ التغييرات التي تأتي مع هذا التركيز.
لذا ، نعم ، أصبحت RevOps مهندس تجربة العملاء ، مما يضمن أن كل نقطة اتصال مصممة لتقديم أقصى قيمة.
أخيرًا ، كيف تبدو عمليات الإيرادات الناجحة؟
يجب أن تكون عمليات الإيرادات الناجحة قادرة على الإجابة على بعض الأسئلة الرئيسية:
- ما مقدار الإيرادات التي تحتاجها الشركة لتحقيق أهدافها المالية؟ كم من المال لدينا قادم؟ وما هي هوامش الشركة.
- ما هي استراتيجيات البيع والتسويق الأكثر فاعلية لتوليد تلك الإيرادات؟
- وكيف يمكننا تتبع التقدم وقياس النجاح بمرور الوقت؟
ولكن للإجابة على هذه الأسئلة ، تحتاج فرق عمليات الإيرادات إلى الوصول إلى البيانات - الشفافة في جميع أنحاء المؤسسة ، بما في ذلك البيانات المالية وبيانات العملاء وبيانات أنشطة المبيعات والتسويق.
بهذه الطريقة ، يمكن لـ RevOps تطوير توقعات دقيقة للإيرادات المستقبلية والتوصية بكيفية تخصيص الموارد بشكل أفضل. يمكن أن يكون لا يقدر بثمن لدفع النمو والتأكد من أن الشركة تلبي أهدافها المالية.
فيما يلي بعض الخصائص المشتركة التي تشترك فيها عمليات الإيرادات الناجحة كإجابة مختصرة.
- لديهم فهم واضح لرحلة عملائهم ونقاط الاتصال.
- إنهم يعرفون عملائهم وما يحتاجون إليه في كل مرحلة من مراحل الرحلة.
- لديهم أيضًا محاذاة بين المبيعات والتسويق بحيث يتم رعاية العملاء المتوقعين بشكل صحيح ونقلهم إلى المبيعات عندما يكونون مستعدين للشراء.
- لديهم أنظمة وعمليات مطبقة لتتبع البيانات وقياس الأداء. هذا يسمح لهم بتحديد مجالات التحسين واتخاذ الإجراءات التصحيحية بسرعة.
- إنهم يقومون باستمرار بضبط أدائهم - حيث يقومون باستمرار بتعديل أنظمتهم وعملياتهم للضغط على المزيد من الكفاءات ودفع المزيد من النمو.
هل أنت جاهز لتولي عمليات RevOps؟
عمليات الإيرادات هي محور الجهود المختلفة لتوليد الإيرادات للشركة. إنه كل شيء من التسويق إلى المبيعات وخدمة العملاء. يمكن لفريق RevOps مساعدة المؤسسات في الوصول إلى إمكاناتها الكاملة في توليد الإيرادات.
ولكن في حين أن الأدوار ضرورية ، من المهم بنفس القدر أن يكون لديك فهم كامل لمسؤوليات عمليات الإيرادات.
لا يوجد فريق RevOps مخصص؟
لا بأس. ما عليك سوى العثور على الأداة التي ستساعدك في أتمتة مهام التسويق والمبيعات. Encharge هي الأداة المثالية للشركات من جميع الأحجام التي ترغب في التحكم في تسويقها والتأكد من أنها تحصل على أقصى استفادة من كل تفاعل مع العملاء.
اشترك في الإصدار التجريبي المجاني اليوم وشاهد مدى سهولة البدء في الطريق نحو عمليات إيرادات أفضل.