効果的な収益運用チームを構築するための収益運用の責任を理解する

Gartner のシニア データ アナリストは、収益の伸びについて次のように述べています。

「CEO と最高営業責任者は、顧客をある機能から別の機能に引き継ぎ、さまざまなテクノロジー、人、プロセスを使用する機能サイロが収益成長の障壁であることを認識しています。」

これは、収益を生み出すという最終的なビジネス目標を達成するために、販売、マーケティング、およびカスタマー サクセス チーム間のコラボレーションが必要であることを意味します。

それがレベニュー オペレーション (RevOps) の中核であり、カスタマー ジャーニーの全体像を作成するプロセスです。

調査によると、企業が提携すると、次のような利点があります。

• 収益が 19% 高速化
• 15% の利益ブースト

進化するビジネス プロセスをよりよく理解するために、あなたの質問にお答えします。

収益事業は何をするのですか？

RevOps は基本的に、収益を生み出すチーム全体の効率とコラボレーションを向上させることを目的としています。 それは、人、プロセス、テクノロジーの間で最適な調和を生み出すことです。

これは、収益を生み出すすべての部門が同じデータを操作し、同じツールを共有し、まとまりのある戦略に従うことを保証することを意味します。

このクロスファンクショナル ハブがよく行うアクティビティは次のとおりです。

• 収益に影響を与えるすべての部門を調整する
• データを使用して意思決定を推進する
• 販売計画と予測
• 価格戦略を最適化する
• リードをあるチームから次のチームに引き継ぐ方法について明確なプロセスを確立する
• プロセスを改善する方法を常に探しています

では、チーム内の RevOps の役割は何ですか?

RevOps の傘下にある特定のタスクは組織によって異なる場合がありますが、いくつかの典型的な役割は、収益運用チームで頻繁に行われます。

• 最高売上責任者 (CRO)
• RevOps マネージャー
• プロダクトマネージャー
• マーケティングチーム
• セールスチーム
• カスタマーサクセスチーム

次の記事を読むと、RevOps チームでの彼らの役割をよりよく理解できます: Revenue Operations Roles: Who do you need to build a RevOp team?

4 収益運用の責任

ただし、RevOps チームの構築を開始する前に、チームに含まれる 4 つの重要な領域を明確に理解する必要があります。 主な収益運用の責任は次のとおりです。

• 業務管理
• イネーブルメント
• インサイト
• ツール

それらを詳しく見てみましょう。

1.運用管理

これは、ビジネスの日常業務を管理するプロセスです。 そして、中心的な焦点は、部門が効果的に連携し続けることです。 したがって、これは、これらのやり取りがスムーズで生産的であることを保証することを意味します。 この責任のスキルには、役割を成功させるための強力なリーダーシップ、問題解決、および分析スキルが含まれます。

職務内容は次のとおりです。

• プロジェクト管理、
• 物流管理、
• マーケティング業務、
• および販売業務。

2. 有効化

運用管理がチームのコラボレーションを監督する場合、イネーブルメントとは、さまざまな部門間の摩擦を取り除くために実行される正確なアクションに関するものです。 これには、チームが成功するために必要なリソースとトレーニングの提供が含まれます。 レベニュー オペレーションは、レベニュー サイクル全体を通じて販売を可能にする責任があります。

職務内容は次のとおりです。

• トレーニングと開発、
• プロセス改善、
• 人事、
• および変更管理

3. ツール・技術

収益運用におけるツール チームの責任には、収益プロセス全体をサポートするテクノロジー スタックの所有と維持が含まれます。 これには、顧客関係管理 (CRM) システムから電子メール マーケティング プラットフォーム、請求および請求ソフトウェアまで、すべてが含まれます。

彼らはトレーニングとサポートを提供し、必要に応じてドキュメントとユーザー ガイドを作成します。 また、テクノロジー チームは、テクノロジー スタックを継続的に改善し、最新の業界動向に対応できるようにする責任があります。

必須の運用ツールの一部を次に示します。

キャンペーンの作成と実行からデータの分析とリードの生成まで、さまざまなタスクを担当しているため、マーケティング ツール。

Encharge のようなマーケティング自動化ソフトウェアは、メール マーケティング、Web サイトの追跡、リード スコアリングなど、マーケティングに関連する多くの日常業務を合理化するのに役立ちます。 これは、コンバージョン、オンボーディング、リテンションのためのユーザー ジャーニーを構築できる単一のプラットフォームです。

より良い顧客管理を可能にする販売業務とパイプライン管理のための販売ツール。 最も人気のある販売ツールには、CRM ソフトウェア、販売自動化ツール、レポート ソリューションなどがあります。

素晴らしいニュースです。上記のハイライトされたマーケティング ソフトウェアは、販売プロセスにも役立ちます。 Encharge は、一般的な CRM オプション、予約カレンダー、その他多くのテクノロジー スタックとシームレスに統合して、販売タスクを自動化します。

カスタマー サクセス ツールは、製品を使用する上でさらにサポートが必要な顧客や、顧客のライフサイクル全体での潜在的な摩擦点を特定するのに役立ちます。 RevOps は、CS チームが会社の販売プロセスを明確に理解できるようにする必要があります。

職務内容は次のとおりです。

• ソフトウェアエンジニア、
• 調達、
• ソフトウェア開発者、
• QAエンジニア、
• ツールメンテナンスエンジニア、
• およびツール サポート アナリスト
  

4. 洞察

最も重要な収益運用責任の 1 つは、データ主導の意思決定をサポートすることです。 これには、顧客の洞察を収集して分析し、問題点と改善の領域を特定することが含まれます。 インサイトは、RevOps が主要業績評価指標を追跡し、収益目標を達成していることを確認するのに役立ちます。

職務内容は次のとおりです。

• 研究者、
• データアナリスト、
• プロジェクトコンサルタント、
• とデータサイエンティスト。

では、主要な収益運用指標は何ですか?

収益を上げながら収益運用を円滑に進めるための重要な指標がいくつかあります。

収益業務において最も価値のあるスキルは何ですか?

したがって、収益運用で優位に立ちたい場合は、データ分析、プロジェクト管理、コミュニケーションの 3 つのスキルが常に役立ちます。

• 管理スキルは、収益運用の鍵です。 プロジェクトを成功させるには、プロジェクトを最初から最後まで効果的に管理する必要があります。 これには、プロジェクトのスコープアウト、タイムラインの作成、進捗状況の追跡が含まれます。
  分析スキルは、収益オペレーションで何が機能し、何が機能していないかを理解するために不可欠です。 データを分析しなければ、プロセスを最適化し、情報に基づいた意思決定を行うことはできません。
• コミュニケーションは収益業務においても重要です。 上層部から個々の貢献者まで、すべての利害関係者と効果的にコミュニケーションをとる必要があります。 複雑な概念を説明し、誰もが理解できる方法でデータを提示することです。

RevOps はカスタマー エクスペリエンスの新しいアーキテクトですか?

これは、今日のビジネスにおいて最も重要な事実かもしれません。顧客が会社とどのようにやり取りするかによって、ビジネスの成否が決まるのです。

しかし、セールス、マーケティング、サクセスの各チームが、それぞれ独自の目標と目的を持ってサイロ化して活動していることがあまりにも多くあります。 残念なことに、異なるチームが連携するのではなく、互いに対立して、断片化されたカスタマー エクスペリエンスにつながります。

したがって、RevOps の台頭。 レベニュー オペレーションの責任の一部は、これらのチームを連携させて、優れた顧客体験を提供するという同じ目標に向かって全員が取り組むようにすることです。 したがって、より良い顧客体験を設計して提供することができます。 RevOps チームは、このフォーカスに伴う変更を特定して実装する責任があります。

そうです、RevOps はカスタマー エクスペリエンス アーキテクトになり、すべてのタッチポイントが最大の価値を提供するように設計されていることを保証します。

最後に、成功した収益オペレーションはどのように見えますか?

収益運用を成功させるには、いくつかの重要な質問に答えることができる必要があります。

• 財務目標を達成するために、会社はどのくらいの収益を生み出す必要がありますか? 入ってくるお金はいくらですか？ そして、会社のマージンはいくらですか。
• その収益を生み出すための最も効果的な販売およびマーケティング戦略は何ですか?
• また、どのようにして進捗状況を追跡し、成功を長期にわたって測定できるのでしょうか?

しかし、これらの質問に答えるには、収益運用チームは、財務データ、顧客データ、販売およびマーケティング活動に関するデータなど、組織全体で透過的なデータにアクセスできる必要があります。

このようにして、RevOps は将来の収益の正確な予測を作成し、リソースを最適に割り当てる方法を推奨できます。 成長を促進し、企業が財務目標を確実に達成できるようにするためには、非常に貴重です。

簡単な答えとして、収益運用の成功に共通する特徴をいくつか紹介します。

• 彼らは、カスタマー ジャーニーとタッチポイントを明確に理解しています。
• 彼らは顧客を理解し、ジャーニーの各段階で何を必要としているのかを知っています。
• また、見込み客が適切に育成され、購入の準備ができたときに営業に引き継がれるように、営業とマーケティングの調整も行っています。
• データを追跡し、パフォーマンスを測定するためのシステムとプロセスが整っています。 これにより、改善が必要な領域を特定し、迅速に是正措置を講じることができます。
• 彼らは常にパフォーマンスを微調整しており、システムとプロセスを常に微調整して、効率を高め、さらなる成長を促進しています。

RevOps に挑戦する準備はできましたか?

収益オペレーションは、企業のさまざまな収益創出活動のハブです。 マーケティングから販売、顧客サービスまですべてです。 RevOps チームは、組織が収益創出の可能性を最大限に発揮できるよう支援します。

ただし、役割は不可欠ですが、収益運用の責任を完全に理解していることも同様に重要です。

専任の RevOps チームがありませんか?

大丈夫だよ。 マーケティングと販売のタスクを自動化するのに役立つツールを見つけてください。 Encharge は、マーケティングを管理し、すべての顧客とのやり取りを最大限に活用したいと考えているあらゆる規模の企業にとって最適なツールです。

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